Сущность и механизмы манипулятивного общения

 

_{ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ  ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ  БЮДЖЕТНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ}

_{ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО  ОБРАЗОВАНИЯ}

_{ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ} 

_{ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ  РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ}

 

_{Кафедра философии и социологии}

 

 

 

_{Дисциплина: "Деловое общение"}

 

 

_{Контрольная работа}

 

_{Тема: «Сущность и механизмы манипулятивного  общения»}

_{Исполнитель:}

_{направление экономика}

_{Преподаватель:}

 

 

 

 

_{Москва 2012 год}

 

 

                                                   _{Содержание:}

 

_{1. Психологическая природа манипуляции……………………………….……3}                                      

_{2. Технология методов и приемов манипуляции в межличностном общении……………………………………………………………………………... 6}

_{3. Является ли знание приемов и методов манипулятивного воздействия           гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности. Ответ обоснуйте……………………………………………………. 9 Список используемой литературы…………………………………………...……12}                                                  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. _{Психологическая природа манипуляции.}

_{Манипуляция – это вид психологического воздействия, которое используется для скрытого внедрения в психику человека целей, желаний, намерений, отношений или установок манипулятора, не совпадающих с актуально существующими потребностями человека.}

_{Теоретические основы манипулятивных технологий делового общения  били заложены в одном  из крупных направлений  американской психологии - оперантном бихевиоризме Б.Скиннера. Активное внедрение манипулятивных технологий на Западе и в России началось во второй половине ХХ века, преимущественно в информационной и политических сферах.}

_{Как отмечает ведущий  исследователь манипулятивного  общения Е.Л. Доценко, технологические  приемы манипулирования  массовым сознанием  и индивидуальным (в  межличностной деловой  коммуникации) имеют  некоторые отличия. При манипулировании  массовым сознанием  с самих манипулируемых адресов снимается  ответственность  за совершаемые действия и формируются  их пассивность и  инертность. В межличностной  манипуляции, напротив, ответственность за принимаемые решения переходит на адресата манипуляции.}

_{Характер и  смысл манипуляции  особенно отчетливо  видны при сравнении  с другими способами  психологического воздействия: управлением, контролем, подкупом, шантажом, угрозой применения насилия. Во всех этих случаях в наибольшей степени проявляется  авторитарная, директивная  форма воздействия  на делового партнера в целях принуждения  его к определенным решениям и действиям. При этом от партнера по общению истинные цели психологического воздействия, как  правило, не скрываются. Поэтому все эти  формы психологического воздействия можно  обозначить как виды императивного общения. При манипулятивном общении истинные цели воздействия  на партнера либо скрываются от адресата манипуляции, либо подменяются  другими Манипулятор (а им может быть отдельный партнер или организация) всегда стремится к тому, чтобы адресат манипуляции сам признал внушаемые ему идеи, мотивации, действия единственно правильными для себя и таким образом принял нужное манипулятору самостоятельное решение». Таким образом, в сознании адресата манипуляции создается двойная иллюзия: во-первых, что действительность такова, какой ее изображает манипулятор, и, во-вторых, что психическая реакция на эту действительность зависит от усмотрения самого адресата манипуляции.}

_{В манипулятивном общении партнер  по общению воспринимается не как целостная  личность, а как  носитель «нужных» манипулятору психологических  качеств. Например, манипулятор  в деловом взаимодействии может использовать такие психологические  характеристики партнера, как доброта, отзывчивость обидчивость. Своего наибольшего успеха манипуляция достигает  тогда, когда она  остается незаметной и когда адресат  манипуляции верит, что все происходящее естественно и неизбежно.}

_{Например, при  манипулировинии  массовым сознанием  важно, чтобы люди верили в нейтральность  и беспристрастность основных социальных институтов: СМИ, президентской власти, федерального правительства, системы союзных органов. Тщательно культивируется и внедряется в массовое сознание миф о том, что никакие финансово- промышленные группы не оказывают доминирующего влияния на процесс понятия важных решений в стране.}

_{В основе механизма манипулятивных технологий лежит идея дегуманизации природы человека. Многочисленные телесериалы с героями – монстрами, убийцами, маньяками – внедряют в массовое сознание миф о вечно агрессивном и хищническом характере человеческой природы, о его вечном стремлении к накопительству и неуемному потребительству. Такая уродливая форма героя разрушает личностное начало в человеке, его индивидуальное самосознание, защитные психологические силы и жизнеспособность. Но самое главное – такой герой способствует выработке подражательного стиля поведения – стиля насилия.}

_{Манипулятивные  технологии широко внедряются в маркетинговые  коммуникации, вытесняя социально-этический  маркетинг. Они сужают рамки многосторонних отношений людей  до сугубо рыночных: все мы – покупатели и продавцы, не более того. Духовный мир человека остается вне этих рамок. И это не случайно, так как именно духовность остается главным противником вещизма, обеспечивающего основные доходы рекламодателям. Не случайно в последние десятилетия психологи столкнулись с не известным ранее психическим заболеванием – манией покупок. Зайдя в супермаркет, человек покупает все подряд, пытаясь избавиться от некоторого внутреннего беспокойства.}

_{Каковы же истинные причины усиления манипулятивных технологий в деловом взаимодействии?}

_{Во-первых, развитие информационных технологий создало возможности  массированного психологического воздействия на массовое сознание.}

_{Во – вторых, все современные  СМИ – это деловые  предприятия, получающие доходы от торговли своим временем.}

_{В-третьих, происходит столкновение интересов  и мотиваций различных  социальных групп, личностей, властных структур и  гражданского общества во всех сферах общественной жизни.}

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. _{Технология  методов  и  приемов  манипуляции в межличностном общении.}

_{Манипулятивные  технологии реализуются  по схемам, в которых  используются техники  скрытого принуждения, побуждения, запугивания, заражения, внушения, запутывания, игнорирования. Успешность применения манипулятивных технологий делового общения определяется тем, насколько широк спектр используемых манипулятором технических средств психологического воздействия. Наиболее типичные алгоритмы технических приемов манипулирования – оперирование информацией, сокрытие психологического воздействия, выбор определенных мишеней воздействия.}

_{Алгоритм  технических приемов  манипулирования, связанный  с оперированием  информации, используется в деловых межличностных  коммуникациях и  включает в себя: искажение информации; утаивание информации; применение особых способов подачи информации, наводящих на однозначные  выводы; выбор временного момента подачи информации; подкорковую подачу информации (например, резкие смены тональности  в подаче звуковой информации, которая привлекает внимание к информации и повышает ее пропускную способность).}

_{Приведем  пример 1:}

Директор экспериментальной школы  рекомендует Владимиру, своему заместителю по науке, поехать в командировку к одному из известных педагогов. В предыдущую командировку В. ездила за свой счет, поскольку в управлении образования в тот момент не было денег. На закупку книг для школы ей обещали переслать деньги телеграфом, но так и не переслали, но она привезла их, закупив на собственные деньги. С того времени прошло уже два месяца, а командировочные и чеки за книги все еще не оплачены. Теперь ей обещают возместить сразу все затраты по возвращении. Для Владимира очевидно, что деньги и на сей раз будут сильно задержаны, и что снова она вынуждена будет оправдываться перед мужем. Но она в очередной раз соглашается ехать, ориентируясь на интересы школы, проводящей научный эксперимент.

Данный случай по внешнему рисунку  напоминает простой обман. Однако это  не так, поскольку Владимир не обманывается на счет обещаний администрации. Ожидаемое от Владимира поведение состоит в том, чтобы она приняла навязываемые администрацией-манипулятором "правила игры". И она их принимает, возвышаясь над сомнениями и обидами, черпая силу в том, ради чего вообще встала на нелегкий путь педагогических поисков.

_{И наконец, алгоритм технических  приемов манипуляции  связан с выбором  определенных мишеней  воздействия. В межличностной  деловой коммуникации в качестве мишеней  воздействия используются чувственно – эмоциональная, мотивационно – потребностная  и бессознательная  сфера психики  делового партнера. В качестве мишеней воздействия могут быть использованы агрессивные устремления партнера, его стремление к потребительству, к власти, к накопительству и комфорту.}

_{Приведем  пример 2:} 

_{« Ольга Ивановна: Вот живет себе человек, жалуется на то, что «все на нем ездят»… А ведь ему так обидно… Он-то добрый и хороший, и почему именно он всегда остается после работы и сидит за компьютером, доделывая отчеты за весь отдел? Как быть?}

_{Дмитрий Владимирович: Да, это бывает, добрые люди удобны в эксплуатации. Как правило, это люди с большой чувствительностью к другим и развитой эмпатией (способностью к сопереживанию). И эту повышенную их эмоциональность и даже ранимость легко использует их довольное окружение. Ведь все чувства вины, жалости, тревожности, благодарности, совестливости, альтруизма и другие у них лежат на поверхности. Они всем мать Тереза, помогают отстающим, подают нищим, переживают за слабых. Но все хорошо в меру. Когда-то на них начинают возить воду. Все-таки добро должно быть с кулаками. …. Я рекомендую таким людям разрешить себе быть «плохим». Вы не всесоюзный староста и не принцесса Диана - и не обязаны быть хорошим для всех людей. Вы можете им помочь, но можете и не помочь. Когда решите, что на сегодня благотворительный вечер закончен, мягко, но отклоните просьбу, учитывая, что у вас есть свои планы на ближайшую жизнь. А если другие люди будут использовать давление, внутренне не реагируйте на него, проговорите следующую мантру: « Я родился не для того, чтобы оправдывать ожидания других людей. И другие люди родились не для того, чтобы оправдывать мои ожидания. Вежливо скажите: «Извините, я не готов удовлетворить вашу просьбу…И делайте по-своему.»}

_{В межличностной деловой коммуникации при манипулировании также используются стереотипные психические реакции и модели поведения деловых партнеров. Следует иметь в виду и возможность проявления двойного манипулятивного воздействия, которое связано с присутствием в межличностной коммуникации таких метакоммуникаций, как скрытые смыслы и намерения партнера – манипулятора. Они не только отличны от вербализируемых высказываний, но и включают в себя такое «ассоциированное значение», которое известно общающимся партнерам, но аудиальным способом не вербализируются.}

 

 

 

 

 

 

 

 

_{3. Является  ли знание приемов  и методов манипулятивного  воздействия  гарантией  защищенности личности, ее информационно-психологической  безопасности. Ответ  обоснуйте.}

_{В связи с возросшим  уровнем манипуляции  в деловом общении, встает вопрос о разработке психологических  защит от манипуляций  в деловом общении. Важную роль при этом играет распознание манипулятивного вторжения. О нем свидетельствуют: неконгруэнтность в поведении делового партнера; попытка стереотипизировать поведение делового партнера; регрессия к инфантильным реакциям; подчеркнуто яркое проявление психических автоматизмов.}

_{Психические защиты от манипуляций могут быть различными: уход от общения, увеличение дистанции общения до манипулятора, блокировка его психологического воздействия путем игнорирования или надевания «маски» общения.}

Человек, попавший в “зону влияния” манипулятора, оказывается перед  непростым выбором. С одной стороны, можно уступить, согласиться или  начать оправдываться. Так обычно поступают  чрезмерно мягкие и деликатные люди, которым недостаёт решительности  или уверенности в себе для  того, чтобы начать защищать себя.

Люди противоположного типа в ответ  на любое посягательство на их территорию готовы немедленно открыть ответный огонь и начать ответные нападки  на личность “оккупанта”. Такой ход  позволяет сохранить самоуважение и возможность поступать по-своему. Однако отношения после этого  будут гарантированно испорчены. Кроме  того, многие манипуляторы и добиваются именно такой реакции, получая огромное удовольствие оттого, что им удалось  вас спровоцировать.

_{Для того, чтобы  разрешить эту  дилемму, необходимо вспомнить о том, что каждый человек  имеет право сам  решать за себя и  сам нести ответственность  за последствия своих  решений. При этом вовсе не обязательно  вступать в спор и  отчаянно доказывать оппоненту, что ваша жизнь его не касается - ведь его взгляды  это тоже его личное дело.}