Министерство  образования и науки Российской Федерации

Государственное образовательное  учреждение высшего  профессионального  образования

Всероссийский заочный финансово-экономический  институт

Филиал  в г. Барнауле 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

«Технологии и приёмы манипуляции в межличностном

общении»

Вариант № 23 
 
 
 
 
 
 
 
 

            Студентка                Чиладзе Софья Гурамиевна

 

             Специальность           Финансы и кредит

             № личного дела          08ФФБ00717 

             Образование           Первое высшее 

             Группа             3ФКг-1

             Дисциплина                        Деловое общение

             Преподаватель                      Усольцев Сергей Анатольевич –                            

                                                                                                             к.и.н., доцент

Барнаул 2011

 

СОДЕРЖАНИЕ: 
 

     

1.  Введение……………………………………………………………………..3
2. Психологическая природа манипуляции…………………………………4
3. Технология методов и приёмов манипуляции

             в межличностном общении……………………………………………8

4. Практическое задание…………………………………………………..…12
5. Заключение…………………………………………………………….…...13
6. Приложение………………………………………………………………...14
7. Список литературы………………………………………………………..18

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. ВВЕДЕНИЕ

     Умение вести себя с людьми надлежащим образом является одним из важнейших, если не важнейшим, фактором, определяющим шансы добиться успеха в бизнесе, служебной или предпринимательской деятельности. Дейл Карнеги еще в 30-е годы заметил, что успехи того или иного человека в его финансовых делах даже в технической сфере или инженерном деле процентов на пятнадцать зависят от его профессиональных знаний и процентов на восемьдесят пять - от его умения общаться с людьми в этом контексте легко объяснимы попытки многих исследователей сформулировать и обосновать основные принципы этики делового общения или, как их чаще называют на Западе, заповеди personal public relation (весьма приближенно можно перевести как «деловой этикет»).

     Цель же данной контрольной работы состоит в том, чтобы рассмотреть такое психологическое воздействие в деловом общении, как манипуляция.

     Данная цель достигается путём решения следующих задач:

1. Выявить психологическую природу манипуляции;
2. Рассмотреть технологии методов и приёмов манипулятивного воздействия в межличностном общении;
3. Определить является ли знание приёмов и методов манипулятивного воздействия гарантией защищённости личности, её информационно-психологической безопасности.

     Эта тема является довольно актуальной в  настоящее время, так как знание технологии приёмов и методов  манипулятивного воздействия даёт его обладателю огромное преимущество в межличностном общении.

     Каждый, кто борется за свои убеждения, кто ищет правильные решения, кто утверждает истину, должен не только сам быть вооружён, но и хорошо знать своего оппонента. Умение распознать ту или иную уловку, показать, с какой целью она использована, дать достойный отпор противнику – необходимое качество полемиста. [4, с. 215] 
 

2. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПРИРОДА МАНИПУЛЯЦИИ

     Практика  делового общения предоставляет  обширное поле для манипуляций самого разного толка. Причём нельзя сказать, что все участники общения в этом плане равны. Ясно, что у начальников больше возможностей манипулировать подчинёнными (хотя есть и обратная практика), у обладателей различных ресурсов (материальных, информационных и пр.) больше выбор манипулятивных возможностей, чем у лиц, таковыми ресурсами не располагающих и т.д.

     Впрочем, главное преимущество манипулятора заключается в том, что он является активной, нападающей стороной. Причём нападение-то это скрытое, закамуфлированное. Манипулятивный эффект может быть также существенно усилен, если нападающий опирается на объективно выгодные для него условия и обстоятельства процесса общения. [7, с. 306]

     Рассмотрим, что же такое манипуляция и  манипулятивное общение.

     Манипулирование в общении – скрытое психологическое воздействие на человека, меняющее его поведение в заданном направлении и обеспечивающее воздействующей стороне различные преимущества. [7, с. 401]

     Манипуляция — один из способов господства и подавления воли людей путём воздействия на них через программирование их поведения. Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном некоторой группе людей направлении. [9]

Существует  три вида манипуляции:

1. психологическое воздействие на сознание;
2. использование психологических «рычагов» должно остаться в тайне от манипулируемого;
3. искусство, требующее ловкости и знания человеческой природы.

     Несмотря  на творческое содержание любого манипулятивного  акта, именно манипуляции не повезло  в нашей отечественной прессе. Но оценивать её только с негативной стороны не совсем верно, так как  манипуляция – всего лишь действие, а вот за кадром стоит сам манипулятор.

     Манипулирование может быть как осознанным (манипулятор не ставит себе цель), так и неосознанным (манипулятор следует своим планам, не отдавая отчёта даже себе самому). [3, с. 32-33]

     Российским исследователем феномена манипуляции Е.Л. Доценко выделен следующий перечень источников, создающих преимущество манипулятору.

1. Манипулятор может обладать некоторым собственным набором преимуществ:

• статусными (ролевая позиция, должность, возраст);
• деловыми (квалификация, аргументы, способности, знания).

2. Манипулятор может привлечь силу третьих лиц:

• представительскую поддержку («я от Иван Петровича»);
• конвенциональное преимущество (традиции, мораль).

3. Сила манипулятора может быть извлечена из самого процесса взаимодействия:

• динамическая сила (темп, паузы, инициатива);
• позиционное преимущество (эксплуатация эмоционального тона прежних или актуальных отношений).

4. Сила добывается из слабостей партнёра или его психических ценностей. [7, с. 306-307]

     В современном деловом взаимодействии реально наметились три тенденции:

     Первая  – усиление роли общения в процессе финансовых и информационных услуг.

     Вторая  – ослабление роли непосредственного  общения и внедрения виртуальных  форм работы посредством телекоммутирования и телеобмена, электронный бизнес (через Интернет), электронную торговлю (через Интернет).

     Третья  – усиление роли общения в деловом  взаимодействии.

     Исследования  эффективных генеральных менеджеров показали, что от 70 до 90% своего рабочего времени они уделяют общению. А средний менеджер работает в целом до 60 часов в неделю. При этом обсуждаются проблемы, связанные с бизнесом, и не относящиеся к нему. Менеджеры пытаются влиять на других людей и для этого используют всё чаще манипулятивные технологии.

     Впервые манипулятивные технологии были апробированы на Западе, а зетем ив России в информационнх и политических технологиях. При этом применяется совокупность таких манипулятивных приёмов, как:

• искажение информации, которое варьируется от откровенной лжи до частичных деформаций;
• утаивание информации – сокрытие её определённых тем методами частичного освещения;
• приём особой компоновки тем, который наводит получателя интерпретации на вполне однозначные выводы;
• выбор определённого момента подачи информации (в удобное и неудобное для телезрителей время);
• подпороговая подача информации в виде определённых аудиальных и визуальных сигналов.

     Теоретические основы манипулятивного общения  были заложены в одном из крупных  направлений американской психологии – оперантном бихевиоризме Б. Скиннера.

     Активное  внедрение манипулятивных технологий в Росиии началось в конце 1980-х  гг. в средствах массовой информации. Были применены манпулятивные технологии массового психологического воздействия  в телесеансах А. Чумака и А. Кашперовского. Они смогли частично нейтрализовать механизмы психологической защиты большинства россиян.

     Как отмечает ведущий исследователь  манипулятивного общения Е.Л. Доценко, технологические приёмы манипулирования  массовым сознанием и индивидуальным в межличностном общении, безусловно, отличаются. В первом случае с масс снимается ответственность и формируется их пассивность и инертность. Во втором случае межличностной манипуляции, напротив, ответственность за принимаемые решения перекладывается на адресата манипуляции.

     Характер и смысл манипуляции особенно отчётливо выступает при сравнении с другими способами психологического воздействия: управлением, контролем, подкупом, шантажом, угрозой применения насилия. Во всех указанных случаях в наибольшей степени проявляется авторитарная, директивная форма воздействия на делового партнёра с целью принудить его к определённым решениям или действиям. Причём от партнёра по общению истинные цели психологического воздействия, как правило, не скрываются. Поэтому все формы психологического воздействия можно обозначить как виды императивного общения.

     При манипулятивном общении истинные цели воздействия на партнёра либо скрываются от адресата манипуляции, любо подменяются  другими. Манипулятор (а в качестве такового может выступать отдельный партнёр или организация) всегда стремится к тому, чтобы адресат манипуляции сам признал внушаемые ему идеи, мотивации, действия единственно правильными для себя и принял нужное манипулятору «самостоятельное решение». Таким образом, в сознании адресата манипуляции создаётся двойная иллюзия: во-первых, что действительность такова, какой её изображает манипулятор, и, во-вторых, что психическая реакция на эту действительность зависит от усмотрения самого адресата манипуляции.

     Следует отметить также, что в манипулятивном процессе партнёр по общению воспринимается не как целостная личность, а как носитель «нужных» манипулятору психологических качеств. К примеру, манипулятор в деловом взаимодействии может использовать такие психологические характеристики партнёра, как доброта, отзывчивость, обидчивость. Своего наибольшего успеха манипуляция достигает тогда, когда она остаётся незаметной и когда адресат манипуляции верит, что всё происходящее естественно и неизбежно. [8, с. 262-264]