Технологии и приёмы манипуляции в межличностном общении

3. ТЕХНОЛОГИЯ  МЕТОДОВ И ПРИЁМОВ МАНИПУЛЯЦИИ В МЕЖЛИЧНОСТНОМ ОБЩЕНИИ

     Применяемые манипуляторами способы и приёмы воздействия в зависимости от их содержания и направленности можно  условно разбить на три группы:

• организационно-процедурные;
• логико-риторические;
• личностные.

     Организационно-процедурные приёмы. Поскольку деловое общение – процесс во многом формализованный и бюрократически организованный, он открывает немало возможностей влиять на партнёров, переключая организационные рычаги взаимодействия. Если, например, руководитель проводит совещание и желает во что бы то ни стало добиться нужного ему решения, то он может воспользоваться следующими приёмами.

1. Выбор времени и места проведения совещания. Назначьте его на конец рабочего дня и проведите в тесном и душном помещении – уступчивость оппонентов наверняка увеличится.
2. Определение повестки дня. Если нужное решение под вопросом – данный пункт задвигается в самый конец. Предварительное ознакомление с повесткой дня заинтересованных сторон не осуществляется.
3. Подбор у установление очерёдности выступлений. Поддерживающим – зелёный свет, оппонентам – регламентные ограничения.
4. Дозирование информации. Не устраивающую информацию замалчиваем, теряем, игнорируем и пр.
5. Управление дискуссией. Разжигание или утихомиривание страстей, прерывание оппонентов вопросами, затягивание обсуждения, объявление незапланированных перерывов, предложения «прекратить прения» или «отложить вопрос» как недостаточно подготовленный и т.д.
6. Подведение итогов. Произвольное резюмирование с «нужной» расстановкой акцентов.
7. Организация ненужного совещания. Руководитель не хочет лично принимать неоднозначное решение – ответственность перекладывается на всех.

     Немало  организационно-процедурных уловок манипулятивного плана традиционно используется в переговорном процессе.

     Логико-риторические приёмы. Риторика – это в конечном счёте искусство убеждать. Убеждают обычно сильными аргументами. Однако, если таких аргументов недостаёт, в ход могут быть пущены манипулятивные (или спекулятивные) приёмы аргументации. Наиболее распространены среди них следующие.

1. Неопределённость выдвигаемого тезиса или ответа, многословие, «забалтывание» проблемы.
2. Подмена тезиса. Проявляется в том, что, сформулировав тезис, говорящий доказывает в итоге нечто другое, близкое или сходное с заявленным тезисом положение. Чаще всего встречается частичная подмена тезиса. Начинают, например, с утверждения «все олигархи - жулики», продолжают видоизменённым «большинство олигархов…», а заканчивают вполне нейтральным «некоторые из них…».
3. Аргумент к личности. Считается разновидностью подмены тезиса и проявляется в склонности заменять обсуждение проблемы обсуждением конкретных лиц, в проблему вовлечённых.
4. Несоблюдение логического закона достаточного основания. Выдвигаемый тезис обосновывается мыслью (основанием), которая сама нуждается в обосновании.
5. Неправомерные аналогии. («Общество – это большая семья. В семье, правда, бывают конфликты. Но и в обществе они нередки. В семье не может быть равенства родителей и детей: первые опытны и мудры, вторые пока неразумны. Значит, и в обществе не может быть равенства социальных групп».)
6. Метод допроса. Суть метода заключается в стремлении как можно больше и чаще задавать вопросы – «ударный» инструмент любого общения.
7. Метод Сократа. Задача – с начала беседы не давать партнёру повода сказать «нет». Начав издалека и задавая простые вопросы, вынудить собеседника несколько раз сказать «да». После чего последнему и в ответе на основной вопрос будет труднее произнести «нет».
8. Использование «вопросов-капканов»: вымогательство («Это вы, конечно, признаете?»); неприемлемая альтернатива («Вы хотите возврата к тоталитаризму?»); контрвопросы (вместо ответа существу задаются встречные вопросы).
9. Метод изоляции. Выдёргивание отдельных фраз из контекста речи собеседника, их изоляция и преподнесение со смыслом, противоположным сказанному. Склонный к эпатажу публики В.В. Маяковский в своё время выдал фразу: «Я люблю смотреть, как умирают дети». Вообще-то он имел в виду смерть фигуральную – превращение детей подростков в зрелых, взрослых мужчин и женщин. Но, будучи вырванной из контекста, эта злополучная фраза многократно использовалась для дискредитации качества поэта.
10. Метод апелляции – взывание к высоким, но не слишком определённым моральным нормам и принципам. («Неужели вам за державу не обидно?»)
11. Метод переключения на второстепенную тему.
12. Замедление темпа – нарочито замедленное проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнёра и т.д.

     Справедливости  ради следует отметить, что многие из вышеприведённых риторических приёмов  могут оказаться и следствием элементарных логических ошибок человека, плохо знакомого с культурой речи. Манипулятивные же намерения наших партнёров по общению, как правило, выдают дополнительные сопутствующие признаки: псевдооткрытость, избыточная лесть, ускоренный темп речи, общий напор, требование принять решение сию же минуту и пр.

     Манипулятивные  приёмы личностного  характера. В эту группу манипулятивных приёмов включены те, в целом не слишком хитрые, уловки, в которых конечная цель (какая-либо выгода) достигается микроскопическим изменением психологического состояния партнёра по общению. В результате чего тот теряет способность здраво рассуждать и начинает реагировать на раздражители автоматически, т.е. подчиняться «орудиям влияния». Российские исследователи Г.В. Грачёв и И.К. Мельник выделяют такие «личностные уловки»:

• раздражение оппонента, выведение его из равновесия («Вы, оказывается, не знаете такой элементарщины?»);
• собственное возвышение и восхваление («Да вы соображаете, с кем говорите? Я столько лет в этом бизнесе…»);
• подмазывание аргументов («Такой исключительно проницательный и эрудированный человек, как Вы…»);
• срыв диалога или уход от обсуждения;
• палочные доводы («Вы понимаете на что вы замахиваетесь? Это вам не 37-й год…»);
• чтение в сердцах («Только ваша исключительная скромность и ложный стыд не позволяют Вам признать…»);
• мнимое равнодушие;
• приобщение к тайнам «верхов» и т.д. [7, с. 307-309]

4. ПРАКТИЧЕСКОЕ  ЗАДАНИЕ

     Является  ли знание приемов  и методов манипулятивного  воздействия гарантией  защищенности личности, ее информационно – психологической безопасности. Ответ обоснуйте. 

     Главная задача противоманипулятивных действий – распознать манипуляцию.

     Если  манипулятивные намерения партнёра по общению уверенно определены, то следует отдать себе категорический приказ: «Стоп! Ни в коем случае не принимать решения прямо сейчас». Смысл такого императива заключается в том, что необходимо избежать автоматического реагирования на включаемые манипуляторами сигналы, запускающие поведенческие механизмы, отлаженные на принципах обмена, последовательности, авторитета, благорасположения и т.д. Под любым предлогом следует оттянуть принятие решения, а потом уже, в спокойной обстановке неспешно с ним разобраться: почему мы должны его выполнить, да и должны ли вообще.

     Итак, главное защитное средство от манипуляций можно представить рекомендацией: не принимайте решение в спешке, в условиях дефицита времени; найдите способ спокойно обдумать проблему, взвесить все за и против. Кстати, вполне может оказаться, что выгоднее уступить, пойти навстречу манипулятору. Если же нет, то дальше в зависимости от ситуации можно действовать двояко: наступательно или оборонительно.

     Манипуляторы, скорее, ведут некую игру по им одним  известным правилам. Однако, если эти  правила понять (а для психологической  науки они особого секрета не составляют), то тогда появляется реальный шанс «переиграть» манипуляторов. [7, с. 310-312]

     Сами  же психические защиты от манипуляций  могут быть различными. Это, прежде всего, уход от общения, увеличение дистанций  общения до манипулятора, блокировка его психологического воздействия путём игнорирования или надевания «маски» общения. [8, с. 266] 
 

5. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Современный хозяйственный руководитель, любой  администратор обеспечивает своей  деятельностью решение двуединой  задачи: достижение хозяйственного результата и воздействие на людей, создающих этот результат. Поэтому эффективный менеджер должен быть не только узким специалистом, но и специалистом широкого профиля, а это означает, что современный руководитель должен отчасти быть и психологом.

     Именно поэтому сегодня повсюду, где существуетрыночная экономика, где готовят молодых специалистов по направлениям  экономики и менеджмента, в программы специальных учебных заведений, кроме блока собственно профессиональных дисциплин (экономика, менеджмент, бухгалтерский учёт и т.п.), включается также комплекс социально-гуманитарных дисциплин: психология, конфликтология, культура управления и др. [6, с. 5] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

6. ПРИЛОЖЕНИЕ

 
 
 


 
 
 
 


 
 


       Генеральному директору

       ООО «Магис»

       Макарову  М.С. 


       Уважаемый Михаил Сергеевич, 


       студия  ремонта «Fresh-Art» предлагает полный комплекс услуг по созданию    дизайна интерьеров офисов, дизайн-проектов квартир и других помещений, косметическому и комплексному ремонту. Предлагаем услуги по электропроекту, начиная от его разработки, согласованию в Энергонадзоре, получения дополнительной мощности и до сдачи в эксплуатацию. Осуществляем согласование новых перепланировок, узаконивание ранее выполненной перепланировки, перепрофилирование помещений и перевод в нежилой фонд. Гарантии на проведение работы, страхование на время ремонта и гарантийного периода 2 года. Цены умеренные, оплата поэтапная.

 

  С уважением, 

  генеральный директор

  студии ремонта  «Fresh-Art»                                                          Чиладзе С.Г. 


 Исполнитель:  Андрианов Максим

 Тел. +7-913-027-03-07,

 e-mail: sofyhka@mail.ru 


       Генеральному  директору

       студии  ремонта «Fresh-Art»

       Чиладзе С.Г. 


      Уважаемая Софико Гурамиевна, 


       спасибо за Ваше предложение по ремонту и созданию дизайна интерьера нашего офиса. Мы ценим Ваше время, потраченное на подготовку информации. Тем не менее, мы решили заключить договор с другой компанией. 


С уважением, 

  генеральный директор

ООО «Магис»                                                                                Макаров М.С. 
 
 
 
 


Чиладзе Софико   Гурамиевна	Барнаул, ул.С.Поляна, 21- 301   Телефон: 8-913-027-03-07   e-mail: sofyhka@mail.ru
ЦЕЛЬ	Получение должности менеджера по персоналу, старшего менеджера по персоналу
ОБРАЗОВАНИЕ	Неоконченное  высшее: Студентка ВЗФЭИ (3 курс), специальность – Финансы  и кредит
ОПЫТ  РАБОТЫ	ООО «Гранмулино-КОФЕ» бармен - официант                       (08.2010-03.2011) ОАО «DMS» промоутер                                     (05.2010-08.2010) ООО «РОСТРА» консультант                                   (11.2009-05.2010) ООО «House-club» официант                                       (10.2008-07.2009)
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ  НАВЫКИ И ЗНАНИЯ	1С, PhotoShop Оператор  ЭВ и ВМ (с основами программирования) Владение языками: грузинский  – разговорный (читаю, перевожу); английский  – разговорный (читаю, перевожу); французский – читаю.
ПРОЧЕЕ	лет, не замужем, вредных привычек нет

7. СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ: 


1.   Бороздина, Г.В. Психология делового общения: Учебник. – 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 295 с.
2. Коротков, Э.М., Савченко, А.В. Феномен латентного управления в социально-экономической системе: Журнал в России и за рубежом // Менеджмент, 2006 - №2 – с. 3-12.
3. Манипулятивный «пакет» руководителя: Журнал // Управление персоналом, 2006 - №10 – с. 32-34.
4. Павлова, Л.Г. Основы делового общения: Учебное пособие / Под ред. Л.А. Введенской. – Ростов н/Д: Феникс, 2008. – 311 с. 47-48.
5. Платонов, А.В. Манипулирование в сфере организации в соотношениях руководитель – подчинённый. Авторитет и симулякры бизнес-управления: Журнал // Управление персоналом, 2008 - №13 – с.
6. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. – 415 с.
7. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. – 5-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. – 415 с.
8. Титова, Л.Г. Манипулятивные технологии в современном деловом взаимодействии: Сборник статей по материалам Всероссийской научно-практической конференции, проведённой ВЗФЭИ 20 апреля 4004 г. В 2 т. – М.: ВЗФЭИ, 2004. – Т. II. – 340с.
9. http://ru.wikipedia.org/wiki/Манипуляция