Аргументация в ведении переговоров. Типичные ошибки

Гибкость. Не стоит заранее делать ставку на разрешение проблемы в свою пользу. Когда двое людей вовлечены в дискуссию, они оба чувствуют, что им предоставляется удобный случай и что им нужно получить как можно больше от этих переговоров. Каждый человек может считать, что правда на его стороне, что у него более выгодное положение для обоснования своих предложений или выдвижения требований. Возможно, придется отстаивать свою точку зрения в споре с человеком, ведущим переговоры вызывающе и грубо. Излишняя твердость может при этом помешать: важно быть готовым пойти на уступки, чтобы достичь желаемого результата.

Отражение. Для того, чтобы преодолеть негативное отношение собеседника, можно создать иллюзию, что предлагаемая идея, точка зрения принадлежит ему самому. Для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и дать ему возможность сделать из нее вывод. Это отличный способ заручиться его доверием к предлагаемой идее.

Не спешите опровергать замечания собеседника. Опровергнуть замечание собеседника можно еще до того, как оно высказано - это избавит от последующих оправданий. Однако чаще это делается после высказывания. Не следует парировать тотчас же: это может быть воспринято партнером как неуважение к его позиции. Можно отложить свой ответ на замечания и до более подходящего с тактической точки зрения момента. Не исключено, что к тому времени оно утратит свое значение, и тогда необходимость ответа на него вовсе отпадет.

Не переходите на личности. При необходимости высказать критические замечания оппоненту следует помнить, что цель критики - помочь собеседнику увидеть ошибку и ее возможные последствия, а не доказать, что он хуже. Критика должна быть направлена не на личность партнера, а на ошибочные действия и поступки. Критику следует предварить признанием каких-либо заслуг партнера, это поможет избавить от обид.

Предлагайте решение. Вместо того чтобы выражать свое недовольство, лучше предложить путь устранения ошибки. Этим можно добиться следующего: захватить инициативу в выборе средств решения возникшей проблемы и наилучшим образом защитив свои интересы, 
оставить возможность для дальнейшей совместной деятельности.

Мы против общей проблемы. Для разрешения конфликтов полезно переменить позицию «я против тебя» на позицию «мы против общей проблемы». Данный подход подразумевает готовность обсуждать условия, но при этом он помогает достичь решения, как можно более удовлетворяющего обе стороны.

Умение завершить разговор, если он принял нежелательное направление, тоже имеет немаловажное значение. Необходимо знать черту, где лучше отступить, прекратить ведение переговоров в связи с невозможностью принять требуемые условия.

Может случиться и так, что результат переговоров не оправдал надежд одного из партнеров. Вероятно, причина скрывается не в отсутствии взаимопонимания, а в ошибочной тактике ведения дискуссии.

Особенно актуально рассмотреть, а в последствии и избежать типичных ошибок при ведении переговоров тем, кто выступает в активной роли. Это поможет сделать ваш аргумент более убедительным и позволит заручиться доверием слушателя, предстать перед ним цельной личностью.

Таким образом, рассмотрим несколько типичных ошибок при ведении переговоров:

1.Импровизация при подготовке  к разговору.

2.Неясность цели переговоров.

3.Отсутствие желания идти  на компромисс.

4.Плохая организация речи.

5.Неясность собственных  аргументов.

6.Недостаток внимания  к деталям.

7.Недостаток искренности.

8.Отсутствие такта.

9.Переоценка собственной  позиции.

10.Неуважения мнения собеседника.

 

7. Завершение переговоров

 

Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем, т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи.

Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т.п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (2-3 чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями.

 

8. Анализ итогов деловых переговоров

 

Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:

- сравнение целей переговоров  с их результатами;

- определение мер и  действий, вытекающих из результатов  переговоров;

- деловые, личные и организационные  выводы для будущих переговоров  или продолжения проводившихся.

Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

1. анализ сразу по завершении  переговоров. Такой анализ помогает  оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить  первоочередные мероприятия, связанные  с итогами переговоров (назначить  исполнителей и определить сроки  выполнения достигнутого соглашения);

2. анализ на высшем  уровне руководства организацией. Такой анализ результатов переговоров  имеет следующие цели:

- обсуждение отчета о  результатах переговоров и выяснение  отклонения от ранее установленных  директив;

- оценка информации об  уже принятых мерах и ответственности;

-определение обоснованности  предложений, связанных с продолжением  переговоров;

- получение дополнительной  информации о партнере по переговорам;

3. индивидуальный анализ  деловых переговоров - это выяснение  ответственного отношения каждого  участника к своим задачам  и организации в целом. Это  критический самоанализ в смысле  контроля и извлечения уроков  из переговоров.

В процессе индивидуальною анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

- правильно ли были  определены интересы и мотивы  партнера по переговорам?

- соответствовала ли подготовка  к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?

- насколько правильно  определены аргументы или предложения  о компромиссе? как повысить действенность  аргументации в содержательном  и методическом плане?

- что определило результат  переговоров? Как исключить в  будущем негативные нюансы в  процедуре проведения переговоров?

- кто и что должен  делать, чтобы повысить эффективность  переговоров?

Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть решающее значение для будущности организации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Все люди различны между собой и, поэтому они по-разному воспринимают ситуацию, в которой оказываются. Различия в восприятии часто приводят к тому, что люди не соглашаются друг с другом по определенному поводу. Это несогласие возникает тогда, когда ситуация несет конфликтных характер. Конфликт определяется тем, что сознательное поведение одной из сторон (личность, группа, организация) вызывает расстройство интересов другой стороны. Разрешение конфликтов чаще всего производится методом переговоров, деловой беседы. В разработанную методику проведения деловых переговоров включены различные факторы: восприятие, эмоции, учет разности интересов, выработка взаимовыгодных вариантов и т.п.

Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод, что овладение навыками делового общения является необходимым для будущих деловых людей: менеджеров, экономистов и других. Это не просто, как кажется, но и не сложно. Эти навыки в будущем могут сыграть важную роль при заключении сделки или подписании контракта. Поэтому я считаю, что нам всем еще предстоит многому научиться, чтобы в будущем не теряться в нашей профессиональной деятельности.

невербальный партнер деловой общение

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Волгин Б. Деловые совещания. - М., 1991.

2. Проведение деловых  бесед и переговоров. Как добиться  своей цели. - Воронеж, 1991.

3. Дебольский М. Психология  делового общения. - М., 1992.

4. Т.И. Холопова, М.М. Лебедева, Протокол и этикет для деловых  людей, М., 1995.

5. Ягер Д. Деловой этикет: как выжить и преуспеть в  мире бизнеса. - М., 1994.

6. Браим И.Н. Этика делового  общения. - Минск, 1996.

7. Мицич П. Как проводить  деловые беседы - М., 1987.

8. Психология и этика  делового общения: Учебник для  вузов/Под ред. Проф. В.Н. Лавриненко - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.

9. Еникеев М.И. Общая и  социальная психология. Учебник  для вузов.-М.: Издательская группа  НОРМА-ИНФРА М,1999.

10.Емельянов Е.Н., Поварницына  С.Е. Психология бизнеса.- М.: АРМАДА, 1998.

11.Бункина М.К., Семенов  В.А. Экономика и психология. На  перекрестке наук: Учебное пособие. - М.: Издательство «Дело и Сервис», 1998.

Размещено на Allbest.ru