Этика в торговле

Прежде всего, нужно установить, есть ли у партнера потребность в прелагаемых товарах, а также право на их покупку (лицензия, например) и возможность заплатить за него.

Бывает, что переговоры заходят в тупик. Тогда можно попробовать рассмотреть проблему с другой стороны; начать новую фазу переговоров с такой психологически приемлемой формулировки: “Подойдем к проблеме с другой стороны”. Но, главное, не упустить из виду цель (продать товар). Спасая главное, в мелочах можно и уступить (форма оплаты с отсрочкой платежа).

Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по основным пунктам. Тогда правильно, отсортировать уже достигнутые главные результаты и на основании этого определить следующие подлежащие обсуждению моменты. Возможно, придется частично отойти от требований и найти компромиссное решение. Если же компромиссное предложение совершенно неожиданно для партнера и он не может сразу дать ответ, то следует предоставить ему возможность подумать. [1]

Нередко завершение сделки зависит от доказательства того, что продукция (товар) полезна партнеру. Тут можно использовать письменные свидетельства довольных покупкой клиентов. Это важное обстоятельство при завершении сделки, особенно когда партер колеблется в окончательном решении купить товар. Лучшим приемом со стороны продавца будет посещение вместе с партнером одного из клиентов, который купил уже продукцию и доволен ею: довольный потребитель свидетельствует в пользу продавца и является идеальным доводом предложения.

Выступая в роли покупателя, важно помнить: время почти всегда враг продавца, а не покупателя. Предлагая сделку, продавец стремится, чтобы покупка была произведена как можно быстрее, а когда покупатель не соглашаетесь, продавцу приходится предлагать лучшие условия (например, снизить цену). Нужно иногда быть готовым уйти из-за стола переговоров в любой момент, даже когда обязанность и долг - сказать “да”, можно сказать - “нет”. Ведь еще есть возможность вернуться, но условия сделки при этом будут благоприятнее.

После переговоров целесообразно письменно подтвердить их содержание, например, оформить протокол или заключить договор.

Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены в фирме и проанализированы.

Для анализа результатов переговоров необходимо использовать следующие позиции:

1.Достижение цели (чего достигли и чего не достигли).

2.Причины достижения данных результатов, выводы на будущее.

3.Подготовка переговоров (хороша ли подготовка по содержанию; составу участников; методике; организации).

4.Настрой на партнера (верно ли настроены на партнера, на его интересы, цели, уровень знаний).

5.Свобода действий в рамках переговоров (были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения).

6.Эффективность аргументации (какие аргументы были убедительными для партнера, почему; какие аргументы он отклонил, почему).

7.Необходимость компромисса (пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки, почему; как теперь можно оценить их последствия).

8.Участие коллектива - “команды” (оптимальным ли был состав “команды”).

9.Атмосфера переговоров (что способствовало созданию конструктивной, доброжелательной атмосферы, что препятствовало).

10.Обеспечение успеха. (что помогло найти “полянку взаимодействия”. Каковы перспективы развития отношений с партнером).

11.Недостатки. (что следует предпринять в связи с тем, что поставленные цели не были достигнуты?).

12.Предложения для успешного решения задач в будущем. [10]

 

 

 

 

 

 

Заключение

В ходе данной работы была изучена: психология и этика коммерческой деятельности, которая содержит в себе такие вопросы как: профессиональный этикет и этика, личностные и профессиональные требования к коммерсанту, деловой этикет и деловые переговоры.

Коммерческая психология предполагает умение произвести благоприятное впечатление на партнера, поставщика, покупателя и т. д.

Этика - система норм нравственного поведения человека или принципы его нравственного поведения.

Профессиональная этика - система норм нравственного поведения в какой-либо профессиональной среде.

Этикет - это установленный порядок поведения где-либо. Это нормы взаимоотношений людей различного правового, социального и интеллектуального статуса.

Личностные требования, необходимые для коммерсанта:

• готовность рисковать;
• честность, надежность;
• высокие духовные и физические качества;
• инициатива, находчивость, смекалка;
• дружелюбное отношение к людям;
• лидерство;
• ответственность;
• организаторские способности;
• упорство и целеустремленность.

Профессиональные требования должны включать:

• умение управлять собой;
• умение анализировать информацию;
• развитая интуиция;
• социальная пластичность;
• высокий уровень логического мышления;
• практический склад ума;
• предприимчивость и расчетливость;
• умение устанавливать деловые связи;
• оперативность;
• склонность к анализу и прогнозу.

Деловой этикет - это установленный порядок поведения в сфере бизнеса и деловых контактов. Этикет, если понимать его как установленный порядок поведения, помогает избегать промахов или сгладить их доступными, общепринятыми способами.

Правила ведения деловых бесед:

• высказываться следует кратко и по существу;
• нужно осторожно использовать слово "я";
• опираться важно только на факты, а не на домыслы;
• лучше не увлекаться деталями и избегать назидательности;
• важно искать пути урегулирования сложного вопроса, а не его обострения;
• при встрече с агрессивно настроенным партнером нужно избегать конфликтов.

Тема данной реферативной работы – «Особенности этики и психологии в коммерческой деятельности» - очень важная и полезная для любого коммерсанта, поскольку она способствует развитию знаний человека в области коммерции.

 

 

 

 

 

Список используемой литературы

1. Быкова Е.В., Стоянова Е.С. – «Финансовое искусство коммерции» - Академия менеджмента и рынка, М., 2010;
2. Гончарова И. – «Имидж как средство достижения успеха», Равновесие – Москва, 2011 – 835с.;
3. Жаклин Д. – «Деловой этикет» - 2010;
4. Лисенкова Л.Ф. – «Психология и этика деловых отношений»;
5. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. – «Основы коммерческой деятельности: учебное пособие», 2010 – 152с.;
6. Осипова Л. В., Синяева И.М. – «Основы коммерческой деятельности», Практикум;
7. Паблишер А. – «Бизнес и психология», Москва, 2012 – 774с.;
8. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. – «Коммерческая деятельность: учебник для вузов» - М.:Информ. – вн.центр «Маркетинг», 2012 – 580с.;
9. «Психология предпринимательства и бизнеса: учебное пособие» - Спб.: Питер, 2012 – 304с.;
10. Синецкий Б.И. – «Основы коммерческой деятельности», М.:Юрист, 2013;
11. Тутушкина М.К. – «Практическая психология: учебник для вузов», Спб, 2012;
12. Шалагинова Л. В. – «Психология лидерства», Речь – Москва, 2013 – 464с.;
13. http://www.xn--80acmaiff9af1aif.xn--p1ai/103/13.htm - бизнес-справочник;
14. http://www.aup.ru/books/m1118/ - Административно-управленческий портал.