Методы изучения покупательского спроса

Орудия получения данных

Анкета на бумажном носителе Механичес-кие устройства Специальная  техника Видеокамеры магнитофоны

План составления выборки

Цель опроса объект опроса Единица  выборки Объем выборки Процедура  выборки

Способы связи с аудиторией

Телефон телефакс Почта Интернет Личный контакт

Таблица данных требуемых для анализа  внешней среды

№ Изучаемая среда Необходимые  данные

1. 
Природная среда Климат и тенденции его изменения, 
Периодичность и степень катастрофичности природных аномалий 
Экологическое состояние природной среды и степень ее загрязнения Требования по защите природной среды 
2. Природные ресурсы Наличие энергии Наличие сырья Наличие земельных участков, участков недр, диапазонов частот, водных ресурсов, воздушного пространства 
3. Экономическая среда Рост национального дохода 
Рост внешней торговли 
Изменение платежного баланса 
Изменение обменного курса 
Инфляция, дефляция 
Рынок капитала 
Рынок рабочей силы 
Инвестиционная привлекательность рынка 
Ожидаемые изменения конъюнктуры рынка 
Развитие особых экономических зон 
4. Политическая и правовая среда Глобальные политические изменения (смена властных элит) 
Национальные политические изменения 
Региональные политические изменения 
Развитость законодательства 
Налоговая система 
Влияние профсоюзов и других общественных организаций 
Влияние СМИ 
5. Демографическая среда Рост, убыль населения 
Структура населения 
Социально-психологические течения

6. Технологическая среда Уровень технологической культуры производства 
Инновационный уровень производства 
Технологии утилизации

Таблица данных требуемых для анализа  рынка

№ Тип данных Вид данных 
1. Количественные данные о рынке Емкость рынка 
Доля рынка 
Спрос 
Рост рынка 
2. Качественные данные о рынке Структура рынка 
Структура потребностей 
Мотивы покупателей 
Традиции и особенности 
3. Данные о конкурентах Доходы и доли рынка конкурентов 
Сильные и слабые стороны конкурентов 
Товары и услуги конкурентов 
Финансовое положение конкурентов 
Связи конкурентов с властными структурами

4. Структура отрасли  Количество производителей и продавцов, 
характер конкуренции, 
союзы, объединения 
уровень загрузки мощностей 
5. Безопасность Основные угрозы 
Способы возможного предотвращения недружественных проявлений 
6. Покупатели Характеристика покупателей 
Количество покупателей 
7. Структура распределения товара Каналы сбыта 
География товародвижения 
8. Информационная составляющая рынка Каналы распространения информации 
Уровень рекламной поддержки 
Уровень пропаганды

1. 2 вопрос Методы изучения источников закупки.

По своей экономической  природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров. Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а так же обеспечивают эффективную работу торгового предприятия. Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

-изучение и прогнозирование  покупательского спроса;

-выявление и изучение  источников поступления и поставщиков  товаров;

-организацию хозяйственных  связей с поставщиками товаров,  включая разработку и заключение договоров поставки;

Яндекс.ДиректЗакупки Хабаровского края! Все закупки Хабаровского края и Дальнего Востока! Бесплатная рассылка!Адрес и телефон dv-tender.ru 

-организацию учета  и контроля над ходом выполнения  договорных обязательств[3].

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам и  поставкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Объем и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов:

- социально-экономических  (уровень денежных доходов населения,  уровень розничных цен и т.  д.),

- демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.),

- природно-климатических,

- исторических,

- национальных и др[3].

Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю  товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития. Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса, применяемые в оптовой торговле. Например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. Там же возможна организация выставок новых товаров. Полученные различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.

Источники товарного обеспечения  определяются исходя из структуры конкретного  рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия. Учитывая большое разнообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.). В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-производителей и поставщиков – оптовых предприятий[5,160]. Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, частные предприниматели и т.д., выпускающие товары потребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей. Поставщики – оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.). Поставщиками – оптовыми предприятиями могут быть оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального уровней различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.).[5,163]

Сегодня достаточно отчётливо прослеживаются растущие требования к поставщикам  продукции. При рыночных отношениях соответствующим образом соединено  воедино приобретение нужного товара, требуемого качества, в установленные сроки поставки, по приемлемой цене и у надёжного поставщика. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия.

Исследование  поставщика. В этой области основной акцент делается на источнике закупок. Выделяют следующие направления исследований: 
 
1. Анализ финансового положения поставщика. Изучение финансового состояния существующих или потенциальных поставщиков для оценки финансовых рисков и их воздействия на компанию-покупателя. Такой анализ обычно проводится в финансовом отделе компании, но в некоторых случаях его проведение возлагается на отдел закупок. 
 
2. Анализ производственных возможностей. Уточняются его возможности и ограничения производственной деятельности. 
 
3. Поиск новых источников снабжения. 
 
4. Анализ расходов, связанных с дистрибуцией. Исследуется выполнение этапов процесса доставки товаров от места производства до пункта, в котором компания приобретает на них право собственности, рассчитываются затраты для оценки эффективности каналов распределения. 
 
5. Анализ производственных расходов. Исследуются расходы поставщика при производстве товара (прямые затраты на сырье, затраты труда, расходы на разработку, оборудование, 
 
6. Исследование дисциплины и качества. Систематическое исследование того, как реально поставщики относятся к компании-покупателю и как они соблюдают условия договора. 
 
7. Оценка деятельности поставщика. Сбор и анализ информации о том, насколько хорошо выполняется работа данным поставщиком, с тем чтобы более осмысленно принимать решения об источниках повторных закупок и дать рекомендации об изменениях. 
 
8. Оценка стратегии продаж поставщика. Изучение целей поставщика я средств, которыми он пользуется для достижения этих целей, с тем, чтобы предвидеть его действия и разработать стратегию закупок для обеспечения продолжительного снабжения необходимыми товарами по наименьшей цене.

3. Алгоритм выбора поставщика.

АЛГОРИТМ  ВЫБОРА ПОСТАВЩИКА МАТЕРИАЛЬНЫХ РЕСУРСОВ  
 
Эффективность функционирования транспортно-логистической системы обеспечивается, при условии реализации на всех уровнях управления системой следующих основных принципов: «just-in-time» («точно-во-время»), «minimal expenses and costs» («с наименьшими затратами и потерями»), «necessary quality and in necessary quantity» («товар необходимого качества и в необходимом количестве»). Реализация данных принципов возможна при высокой надежности транспортировки и стабильной работе поставщиков материальных ресурсов. Выбор поставщика и перевозчика материальных ресурсов - важнейшие задачи логистики. Рассмотрим решение задачи выбора поставщика материальных ресурсов. 
 
Различают два основных подхода к решению этой задачи:  
 
Аналитический - предполагает осуществление выбора с использованием формул, которые включают ряд параметров, характеризующих поставщика и возможных логистических посредников. 
 
Экспертный подход, в основу которого положены оценки специалистов-экспертов для параметров, характеризующих поставщика и логистических посредников. Выбор поставщика осуществляется на основе полученных интегральных экспертных оценок (рейтингов). 
 
Обязательным этапом решения задачи выбора поставщиков является определение соответствующего набора локальных критериев данного выбора. Эти критерии, а также их ранжирование осуществляет высший менеджмент фирмы-клиента, исходя из стратегических и тактических целей бизнеса. К числу важнейших локальных критериев выбора поставщика ряд авторов относят: качество поставляемых материальных ресурсов и сервиса, надежность поставок, финансовые условия, возможности (способности) удовлетворить требования фирмы-производителя, расположение (дислокация), сопутствующий сервис, ценовой фактор и другие. 
 
Следующим этапом решения задачи выбора поставщика является оценка поставщиков по определенным ранее критериям. При выборе вес того или иного локального критерия в общей их совокупности определяется экспертным путем. Рейтинг (интегральная оценка) поставщика определяется суммированием произведений веса локального критерия на его оценку для данного поставщика. Сравнивая рейтинги разных поставщиков, выбирают наилучшего, с которым и будет заключен договор. Иногда для расчета рейтинга может использоваться система оценок, при которой более высокий рейтинг свидетельствует о большем уровне негативных качеств поставщика. В этом случае предпочтение следует отдать тому поставщику, который имеет наименьший рейтинг. 
 
К основным недостаткам существующих методик выбора поставщиков материальных ресурсов следует отнести отсутствие учета динамики изменения локальных критериев выбора поставщика, а также случайного характера величины данных критериев. 
 
Существующие методики выбора поставщиков в основном ориентированы на детерминированную информацию о поставщике и его возможностях на определенный момент времени без учета фактора времени и вероятностного характера самих параметров. 
 
Алгоритм выбора поставщика материальных ресурсов в значительной степени определяется видом исходной информации о значениях критериев выбора. 
 
В частности исходная информация о значении локальных 
 
критериев выбора может быть задана: 
 
1. одним значением (одно наблюдение) или средней оценкой критерия (точечная информация); 
 
2. динамическим рядом значений с равноотстоящими уровнями; 
 
3. рядом динамики с неравноотстоящими уровнями. 
 
 
В первом случае задача выбора поставщика решается известными методами (аналитический и экспертный, рассмотренные ранее). 
 
Во втором случае выполняется краткосрочный прогноз локальных критериев с использованием комбинированных прогнозных оценок. Для выполнения комбинированного прогноза локальных критериев поставщика используются адаптивные методы прогнозирования и экспертные методы прогнозирования с учетом баесовских оценок. Такой подход обеспечивает получение эффективного, надежного краткосрочного прогноза значений локальных критериев. Полученные прогнозные оценки локальных критериев имеют различные размерности, например, цена, качество поставляемых товаров, надежность поставки и другие. Поэтому на следующем этапе проводим нормализацию локальных критериев выбора поставщика. Под нормализацией локальных критериев мы понимаем такую последовательность процедур, с помощью которой все критерии приводятся к единому, безразмерному масштабу измерения. Расчеты нами проводились в зависимость от характера локального критерия. Если критерии должны быть минимизированы, то использовали в расчетах принцип минимальных потерь. Если критерии должны быть максимизированы, то использовали в расчетах принцип максимальной эффективности. 
 
Учитывая быстроменяющейся характер экономической среды поставщика, считаем необходимым в расчетах также определить нестабильность локальных критериев поставщика материальных Ресурсов. В качестве такой оценка критерия нами предложен коэффициент нестабильности i-ого локального критерия для j-ого поставщика, вычисляемый по формуле: 
 
 
 
aij - прогнозный уровень i-го локального критерия для j-ого поставщика; 
 
 
 
- остаточная дисперсия прогноза i-го локального критерия для j-ого поставщика; 
 
На основе экспертных оценок определяется значимость каждого локального критерия (λ). 
 
Зная прогнозные значения локальных критериев, характеристики их нестабильности, а также коэффициенты значимости локальных критериев определяют обобщенную критериальную функцию поставщика материальных ресурсов: 
 
 
 
И на последнем этапе выбирают наилучшего поставщика, т.е. такого поставщика, который обеспечивает минимальное значение обобщенной критериальной функции. 
 
Рассмотрим третий случай, когда исходные значения локальных критериев заданы рядом динамики с неравноотстоящими уровнями. В этом случае для определения локальных критериев поставщиков используется метод статистического моделирования. В остальном последовательность расчетов обобщенной критериальной функции поставщика материальных ресурсов аналогична второму варианту. 
 
Таким образом, учет различного характера представления исходной информации, динамики и нестабильности локальных критериев, а также применение соответствующего инструментария позволит повысить достоверность и адекватность расчетов по выбору поставщика материальных ресурсов.