Правила продажи кондитерских товаров в магазине

Департамент образования  и науки Костромской области

ОБГОУ СПО   « Костромской торгово-экономический  колледж»

 

 

Курсовая работа

На тему: «Правила продажи кондитерских товаров в  магазине»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнила студентка группы 2-7

Дневного отделения специальность 100701 «Коммерция» (по отраслям)

Шишлакова В.Ю.

Руководитель курсовой работы: Нестерова Т.В.

Преподаватель:

Оценка:

 

 

 

 

 

Кострома 2013

Оглавление

Коммерческая работа по оптовым  закупкам товаров1

Изучение  и прогнозирование покупательского  спроса2

Определение потребности в товарах3

Выявление источников поступления товаров  и выбор поставщиков4

     Установление хозяйственных связей……………………………………………………………………………………………….5

     Контроль над исполнением договоров……………………………………………………………………………………………6

Практическая часть7

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле.

С неё, по существу, начинается коммерческая работа.  
По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый товарооборот, осуществляемый субъектами торговой деятельности с целью последующей перепродажи закупленных товаров. 
 
Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Сфера деятельности по обеспечению  готовой продукции традиционно  называется управление закупками. Чаще эта же область деятельности называется материально-техническим снабжением (обеспечением), на предприятиях оптовой  торговли - товароснабжением. Однако в  последние годы эту область стали  определять как закупочную логистику.  
 
Целью закупочной работы является удовлетворение потребностей торговой организации в товарах с максимально возможной экономической эффективностью.

Эта цель может быть достигнута при соблюдении следующих условий:  

1. выдерживание обоснованных сроков закупки товаров;
2. обеспечение точного соответствия между количеством поставок и потребностями в них; 
3. соблюдение требований правил торговли по качеству товаров.

 
Коммерческая работа по оптовым  закупкам товаров в рыночных условиях должна основываться на принципах современного маркетинга. С помощью методов  маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий  получают необходимую информацию о  том, какие изделия и почему хотят  покупать потребители, о ценах, которые  потребители готовы заплатить, о  том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где  сбыт или закупка продукции может  принести наибольшую прибыль.

1. Изучение и прогнозирование покупательского спроса

Изучение и прогнозирование  покупательского спроса является необходимым  маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского  спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок  товаров. Поэтому закупку товаров  следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. 
 
Торговые предприятия, обслуживая определенный территориально-экономический район, изучают в основном объем покупательского спроса на те или иные виды товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных  и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций  которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так  и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

 

 

 

2. Определение потребности в товарах

Знание рынка и рыночных процессов изначально было заботой  предпринимателей. Оно позволяет  им обоснованно принимать решения, загодя готовится к борьбе с конкурентами, снижать степень неизбежного  риска, планировать на перспективу. Разработка и внедрение в практику системы изучения рынка обходится  недешево, не говоря уже о том, что  требует значительных интеллектуальных усилий. Специфика современной жизни  требует от субъектов экономических  отношений проведения глубокого  анализа протекающих на рынке  процессов, дабы обеспечить эффективное  использование наличных ресурсов и  качественное удовлетворение потребительских  требований. 
 
Качественный и комплексный анализ товарного рынка включает в себя: 

• выявление и оценку характерных тенденций на рынке; 
• анализ ситуации на рынке и изменение на нем за определенный период времени; 
• расчет емкости рынка (существующий и возможный), как в финансовом, так и в натуральном виде; 
• прогнозирование возможного объема продаж продукции на рынке; 
• изучение присутствующих действующих лиц на рынке, расчет их части на рынке и глубины их проникновения на определенный сегмент рынка; 
• выявление основных пристрастий потребителей в отношении специфических особенностей товара, а также уровень известности в глазах покупателей тех или иных торговых марок; 
• аудит различных видов продвижения и сбыта продукции, а также наличие и особенности формальных и неформальных связей между основными игроками на рынке. 

Исследование рынка –  самое распространенное направление  в маркетинговых исследованиях. Как подчеркивают специалисты, без  рыночных исследований невозможно систематически собирать, анализировать и сопоставлять всю информацию, необходимую для  принятия важных решений, связанных  с деятельностью на рынке, выбором  рынка, определением объема продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности. Объектами рыночного исследования являются тенденции и процессы развития рынка, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, экологических, законодательных и других факторов, а также структура и география рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски.

Без рыночных исследований невозможно систематически собирать, анализировать и сопоставлять всю  информацию, необходимую для принятия важных решений, связанных с деятельностью  на рынке, выбором рынка, определением объема продаж, прогнозированием и  планированием рыночной деятельности. Объектами рыночного исследования являются тенденции и процессы развития рынка, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, экологических, законодательных и др. факторов, а также структура и география рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски. Основными результатами исследования рынка являются: прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций, выявление ключевых факторов успеха; определение наиболее эффективных способов ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки; осуществление сегментации рынков, т. е. выбор целевых рынков и рыночных ниш;

 

3. Выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков

К источникам поступления  товаров относят отрасли народного  хозяйства, вырабатывающие различные  товары народного потребления. К  поставщикам товаров относят  конкретные предприятия различных  источников поступления, т.е. тех или  иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической  деятельности, вырабатывающих товары и услуги. 
 
Учитывая большое многообразие поставщиков товаров их можно классифицировать на различные группы по различным признакам. 
 
В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников, закупающих продукцию у ее производителей и реализующих ее оптовым покупателям. 
 
Поставщиками-посредниками могут быть оптовые предприятия общенационального, регионального уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (дистрибьюторы, предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржа, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.). 
 
Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной деятельности. Важным посредническим элементом в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота – товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности. 
 
Оптовые предприятия чаще закупают товары у крупных федеральных поставщиков, местные поставщики зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы. 
 
Поставщики также различаются по их принадлежности к той или иной хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся к той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисистемными, остальные – внесистемные. 
 
По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности. 
 
Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указывают данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпускаемой продукции, о возможности производства других товаров, условия поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы. 
 
С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе.

 

 

4. Установление хозяйственных связей с поставщиками.

Основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является договор поставки товаров. 
Договор поставки является видом договора купли-продажи. Основные отличия его от договора купли-продажи заключаются в следующем: 
 
- в то время, как договор купли-продажи может совершаться, как гражданами, так и организациями, договор поставки заключается лишь между организациями; 
 
- по договору купли-продажи момент передачи вещи определяется соглашением сторон и, в частности, может совпадать с моментом заключения договора, в то время, как договор поставки возлагает на поставщика обязанность передать предмет в срок, как правило, не совпадающий с моментом заключения договора. 
 
Договор на поставку продукции и товаров может быть заключен сторонами по своему усмотрению. В том случае поставщиками и покупателями могут выступать государственные, общественные организации, предприятия, объединения, банки, акционерные общества и другие организации, наделенные правами юридических лиц. 
 
Договоры поставки заключаются путем составления одного документа, подписываемого сторонами, или путем принятия поставщиком заказа покупателя к исполнению. Договорные отношения могут устанавливаться также путем обмена письмами, телеграммами, телетайпограммами, телефонограммами, факсами и др. 
 
Договоры поставки заключаются на любой период: на год, на 5 лет или иной срок, тогда как договор купли-продажи имеет, как правило, краткий срок действия. 
 
В договоре, заключенном любыми из указанных способов, должны обязательно определяться номенклатура (ассортимент), количество и качество продукции (товаров), сроки поставки и цена, другие условия. 
 
В договор должны быть включены условия, конкретизирующие обязательства сторон: определен порядок исполнения договора, расчетов, условия о таре, маркировке, сопроводительной документации и т.д., а также имущественной ответственности сторон за неисполнение или ненадлежащее выполнение обязательств по договору. 
В системе хозяйственных взаимоотношений с поставщиками могут также используются заявки и заказы покупателей, 
 
При эпизодических поставках товаров или разовых закупках единовременных партий товаров закупки могут осуществляться путем выдвижения оферты, ее акцепта и оформления товарно-транспортных документов без составления единого письменного договора поставки.  
 
Необходимость ускорения адаптации торговли к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают прямые договорные связи торговых предприятий с производителями товаров.  
 
Под прямыми договорными связями подразумеваются непосредственные договорные взаимоотношения между изготовителями и покупателями товаров без участия других коммерческих посредников.  
 
При этом современное законодательство определяет, что изготовитель - предприятие, организация, учреждение или гражданин-предприниматель, производящий товары для реализации, а покупатель - торговое предприятие, организация, учреждение или гражданин-предприниматель, реализующий товары оптом или в розницу.