Предпринимательство - первые шаги: как составить бизнес-план

Несомненно, мастерство парикмахера ничем не заменишь, но если посетители очень ценят возможность  поговорить с мастером, то разговорчивый  мастер с посредственными способностями может легко переманить клиентов у молчаливого суперпрофессионала.

Хорошее обслуживание клиента  всегда направлено на удовлетворение его потребностей. Но как узнать эти потребности?

Крупные фирмы проводят специальные опросы покупателей, которые  охватывают сотни клиентов. Им задают не один десяток вопросов. Начинающему предпринимателю это не под силу, но у него есть свое неоценимое преимущество – он ежечасно лично общается с клиентами и может многое от них узнать.

Во-первых, необходимо нарисовать портрет среднестатистического клиента.

Рассмотрим небольшой  магазинчик бытовой химии, расположенный  у автобусной остановки в жилом районе. Его посетителями, скорее всего, будут возвращающиеся с работы женщины. Они хотят по пути домой купить, например,  средство для мытья посуды. В представлении этой группы покупателей главная потребность, которую удовлетворяет магазинчик, – это экономия времени. Поэтому вечером магазин должен работать до тех пор, пока основная масса людей не вернется с работы. Цена для этих покупателей не столь решающий фактор, в этом магазине они не делают закупок впрок. Даже ассортимент продукции не столь значим, потому что покупки делаются вынужденно, клиент готов купить не то средство, которым он обычно пользуется, просто потому, что дома нет никакого. Эта группа клиентов вряд ли станет приобретать в этом магазине косметику или парфюмерию. Такие покупки не делаются мимоходом, их можно отложить до похода в специализированный магазин.

С помощью портрета среднестатистического клиента удалось сделать важные выводы об ассортименте продукции, времени работы и уровне цен. Раз покупатели не так привередливы в выборе марки товара, то на прилавке можно держать всего два-три наименования каждой группы товаров, а не по десятку выпускаемых зубных паст или стиральных порошков. Это реальная экономия оборотных средств!

Во-вторых, нужно внимательно  слушать, что спрашивает клиент, и  стараться понять его потребности.

Например, Вы торгуете спортивной одеждой, и подошедший в Вам клиент спросил: «А этот костюм из чистого  хлопка?» Что можно сказать о потребностях клиента? Он ищет одежду из натуральных материалов, поэтому дальнейший разговор с ним нужно строить в этом ключе. Он заинтересуется, если ему предложить модель хотя и прошлого сезона, но из необходимого ему хлопка. Вполне вероятно, что он решит ее приобрести. С другой стороны, если клиент спросил: «А где у вас можно посмотреть последние поступления «Найк»?» – то  предлагать ему модель прошлого сезона опасно, он может просто обидеться. Ведь из его вопроса понятно, что ему нужна модная одежда известной марки.

Слушайте клиента, и  он сам Вам подскажет, как продать  ему товар.

Поскольку клиент удовлетворяет свои потребности, конкурентами Вашего товара будут не только его аналоги, но также все товары, удовлетворяющие ту же самую потребность.

Пусть Вы решили торговать хрустальными изделиями. Кто будет вашим конкурентом? Если сказать, что конкурентами будут продавцы фарфора или ювелирных изделий – это вызовет удивление. Однако если вспомнить, что хрусталь почти всегда покупается в подарок, то станет понятно: подарком  является не только сервиз или кольцо, но и кухонный комбайн или галстук. Круг конкурентов гораздо шире, чем казалось вначале.

Конкуренция

Уже на стадии планирования бизнеса надо оценить уровень  конкуренции, с которым Вам придется столкнуться, и наметить пути «победы над конкурентами».

Необходимо знать, что  бывают виды деятельности, где конкуренция  всегда очень сильна. Примером может  служить торговля сельхозпродукцией. Производителей и продавцов очень  много, и жесткая конкуренция между ними приводит к низкому уровню цен.

В условиях сильной конкуренции  продавцы могут привлекать покупателей  почти исключительно с помощью  низких цен. Понятно, что в таких условиях очень трудно организовать прибыльный бизнес.

По возможности следует  избегать видов деятельности, которые втянут Вас в ценовую конкуренцию. Лучший вариант – отсутствие прямых конкурентов. Но это возможно только при оригинальной бизнес-идее.

Что делать, если все-таки придется столкнуться с сильной  конкуренцией?

Выход всегда только один – стать в представлении покупателей не похожим на других продавцов. Когда перед покупателем целый ряд практически идентичных продавцов и товаров, покупатель выбирает по цене. Если же какой-то продавец создаст о себе особенное мнение, то он сможет установить и свою особенную цену. Покупатель не будет уже так придирчиво сравнивать его цену с ценами других продавцов.

Особенным можно стать различными путями:

• действительно изменить товар или услугу, например, предложить не просто пошив одежды, а также ныне модное искусственное состаривание изделий (потертости, дырки…);
• не изменяя товар, обратить внимание покупателей на одно из его свойств, например, стиральные машины «Аристон» одно время рекламировались как бережно стирающие, «Индезит» – как очень надежные, а «Самсунг» – как тихие; очевидно, что ценители тишины купят машину «Самсунг», даже если она будет дороже «Аристона»;
• попытаться утвердить в сознании одной из групп  покупателей, что этот товар произведен специально для них, например, сейчас почти все считают, что телефоны-«раскладушки» разработаны специально для женщин.

Очень важно, чтобы отличие  положительно воспринималось основой  группой клиентов, потому что оно может оттолкнуть другие группы клиентов. Некоторые кафе, ориентированные на молодежь, обычно предлагают не слишком обходительное обслуживание и оглушительно громкую музыку, однако для молодежной аудитории это является привлекательным моментом. Кафе, расположенное рядом с ПТУ или в окраинном жилом массиве, может выбрать подобный стиль, т.к. значительная часть посетителей отреагирует положительно. Однако аналогичное кафе в центре города, скорее всего, разорится, ведь туда чаще заглядывают респектабельные люди среднего возраста.

Для оценки конкурентоспособности  Вашего будущего бизнеса и разработки плана конкурентной борьбы следует составить список конкурентных преимуществ. Этот список включает факторы, позволяющие Вам победить в конкуренции.

Конкурентные преимущества бизнесмена, планирующего заняться продажей с лотка  кондитерских изделий, может выглядеть  следующим образом:

• есть помещение рядом с местом торговли, что позволит обойтись без автомобиля для ежедневной перевозки товара и оборудования, а также избежать затрат на аренду склада;
• наличие товароведческого образования и опыта работы с кондитерскими изделиями, что поможет грамотно формировать ассортимент и давать квалифицированные советы покупателям;
• самостоятельно изготовленная витрина, дающая покупателям хорошо рассмотреть товар, а также крупные и детальные ценники, отпечатанные дома на компьютере, и удобные для основной категории посетителей — пенсионеров.

Конкурентные преимущества почти всегда строятся на более полном удовлетворении потребностей клиентов.

В приведенном примере конкурентные преимущества основаны на предоставлении клиенту более полной информации о товаре (внешний вид, название, цена и консультация продавца).

И в рекламе нужно акцентировать  внимание на свои конкурентные преимущества, т.к. клиент сам может и не догадаться об их существовании.

Риски

Риски — это те обстоятельства, которые не зависят от бизнесмена и могут привести к существенному ухудшению показателей бизнеса (уменьшению прибыли, сокращению числа клиентов, а то и вовсе к невозможности дальнейшей деятельности).

Описать риски до начала бизнеса  необходимо для того, чтобы:

• оценить вероятность того, что планируемые показатели бизнеса (прибыль, количество клиентов) не будут достигнуты;
• заранее определить, чего следует более всего опасаться, и наметить пути нейтрализации негативных последствий.

Как пример приведем перечень рисков для распечатки текстов на домашнем компьютере:

• компьютер может сломаться, что потребует значительных затрат на ремонт;
• могут сильно подорожать расходные материалы для принтера, из-за чего придется повысить расценки, и потерять часть клиентов;
• быстрое распространение домашних компьютеров позволит их владельцам распечатывать тексты дома;
• в образовательных учреждениях открываются компьютерные классы, где дети клиентов смогут сделать нужную работу для родителей.

Самым серьезным риском является риск поломки, но его можно уменьшить путем регулярной профилактики и точного соблюдения правил использования. Другие риски, хотя и не столь высоки, но им практически нечего противопоставить. Обобщая эти риски, можно констатировать, что распечатка текстов на компьютере является умирающим бизнесом, и это самый большой риск.

Но небольшая модификация  может существенно изменить перспективы: перевод бумажных документов в электронный  вид – растущий бизнес, который, кроме того, не зависит от риска  подорожания расходных материалов. Необходимое для такого бизнеса программное обеспечение сейчас прилагается почти ко всем сканерам. Даже организации имеют потребности в переводе старых бумажных архивов в электронный вид, а поскольку свой персонал занят текущей работой, то заказ подобной работы стороннему исполнителю вполне возможен.

Стоит думать над тем, как изменить бизнес, чтобы уменьшить  риски. Риски могут быть оправданной  платой за большую прибыль, но неопытному предпринимателю лучше начинать бизнес с наиболее надежных вариантов.

Исследования

Есть два основных способа получения информации о  будущем бизнесе:

• лучше всего поработать в виде наемного работника в таком же бизнесе; за месяц работы вы узнаете столько секретов и особенностей этого бизнеса, сколько не описано ни в одной книге;
• если нет возможности увидеть бизнес изнутри, то всегда есть возможность понаблюдать снаружи - постойте денек рядом с конкурентом, и вы увидите, сколько приходит клиентов, в какое время, на что они обращают внимание, узнаете много других важных деталей.

Если конкурент работает в другом районе, и прямой конкуренции между вами нет, то можно попробовать напрямую спросить его о «секретах мастерства». Некоторые готовы поделиться знаниями, если не видят для себя в этом опасности.

Как уменьшить потребность  в средствах

Независимо от наличия  средств, лучше уменьшить их трату  — небольшой резерв всегда необходим, т.к. непредвиденные ситуации случаются всегда. Потребность в начальных тратах можно сократить разными способами, чтобы уложиться именно в те средства, которыми Вы располагаете.

Во-первых, нужно правильно  выбрать вид бизнеса. Сразу лучше  откинуть варианты открытия собственного магазина или ресторана — расходы на ремонт помещения и покупку оборудования огромны. Вид бизнеса можно признать хорошим, если:

• не требуется дорогостоящее специальное оборудование;
• не требуется специальное отдельное помещение (например, ст. 17 Жилищного Кодекса допускает использование жилого помещения для предпринимательской деятельности, если это не нарушает права других, т.е. вязать оренбургские шали в квартирах можно, а изготавливать табуретки — нет);
• не требуется персонал, на начальном этапе лучше рассчитывать на свои силы и родственников, т.к. работодатель несет много расходов даже в случае увольнения персонала, если бизнес «не пошел»;
• объём производства и сбыта может сильно варьироваться (например, если закуплено производительное оборудование - большая печь для выпекания кондитерских изделий, то производить небольшое количество пирожков будет нерентабельно, поскольку может оказаться, что пирожки плохо продаются, а печь их можно только большими партиями);
• доля добавленной стоимости должна быть высока, т.е. в цене изделия/услуги большую долю должен занимать Ваш труд, а не закупаемые Вами материалы и услуги (если уж производить швейные изделия, то не постельное белье, в стоимости которого очень велика доля стоимости ткани, а одежду, где работа стоит дороже материала);
• не требуется создание товарных запасов (если бизнес все же требует постоянного наличия материалов, то можно попробовать работать с материалом заказчика,<span class="dash0411_0440_043e_0448_044e_0440_0430_0020_043f_0435_0440_0435_0447_0438_0441_043b_0435_043