Сбыт товара

Большей избирательностью в воздействии на аудиторию обладает прямая рассылка платных рекламных  публикаций по заранее составленному  списку. Достоинством такой формы  рекламы является также отсутствие информации конкурентов и характер личностного обращения фирмы-производителя или поставщика к покупателю.

Однако планирование и осуществление рассылки обходятся  довольно дорого, поэтому ее проведение целесообразно делать по «гарантированному» списку предполагаемых потребителей, а также в сочетании с другими видами рекламы.

 

Наружная  реклама

 

Главным достоинством наружной рекламы, помещенной на специальных  щитах, тумбах объявлений, вывесках, иногда в таком неожиданном исполнении, как надписи и изображения  на автотранспорте, является невысокая  стоимость при высокой частоте повторных контактов с потребителем, слабая конкуренция. В то же время наружная реклама вряд ли может отличаться ocoбой изобретательностью и целенаправленным воздействием на потребителей.

 Важной формой рекламы  являются выставки-продажи. Они выполняют ознакомительную функцию, подготавливают потребителей к появлению новых товаров. Выставки-продажи являются наиболее действенным

 средствами рекламы  для товаров широкого потребления,  продуктов питания (с дегустациями), бытовой техники, товаров производственного назначения.

 Интересным и относительно  новым рекламным изобретением  является использование разнообразных  телевизионных передач, на первый  взгляд не ставящих рекламных  целей (например, у нас на телевидении  «Поле чудес», телевикторина «Счастливый случай») разнообразных конкурсов.

 Значительным рекламным  воздействием обладает упаковка  товара. Качество, цвет, наличие разнообразных  лозунгов и изображений на  упаковке могут способствовать  расширению реализации товаров.  Выбор правильной расфасовки и упаковки придается особое значение при реализации продовольственных товаров. Нередко покупатели склонны покупать товар «ради баночки» (чай, маргарин), с учетом того, что потом ее можно использовать, «ради пакета-сумки» и т.д. Особое значение имеют цвета упаковки. Как считают психологи, нам более эффективна «теплая» гамма: красный, оранжевый, желтый цвета. Применяется также комбинация контрастных сочетаний: красного и белого, желтого и синего им зеленого цветов. По своему воздействию на потребителя упаковка уступает только качеству товара. А поскольку до того, как потребитель сможет оценить качество товара, он имеет дело с упаковкой, то значение ее как части рекламы товара оказывается очень велико.

Конкретные формы рекламы  во многом определяют теми предпочтениями, которые предприниматель отдан тому или иному ее виду.

 

Основные  виды рекламы

 

В зависимости от способов распространения информации и каналов  воздействия на потребителя выделяется несколько видов рекламы. Рекламные  объявления могут помещаться в газетах и журналах, печататься на специальных листах, передаваться по радио и телевидении, размещаться на рекламных щитах.

Выбирая виды и форму  подачи рекламы, необходимо наряду с  отбором основных каналов распространения  информации предусмотреть также  широту охвата предполагаемых потребителей, частоту появления и силу воздействия рекламы. Выбор конкретных форм рекламы зависит от цели воздействия, наличных средств, общей конъюктуры товара, контингента потенциальных покупателей.

 Разработка текста  объявлений строится прежде всего в зависимости от целевых установок рекламы. Большое значение при этом имеют содержание, аргументация и общий тон составляемого текста (деловой и сугубо информационный, шутливый, ироничный и т.д.). Форма обращении к потребителю строится на основе образа той аудитории, к которой обращена информация.

Но своему воздействию  реклама может иметь эмоциональный  характер. Желание приобрести данный товар в данном случае основывается на ассоциациях и построении в  сознании потребителя определенного  образа, вызываемого товаром. С другой стороны, реклама может строиться и на рациональной основе. В таком случае ее стержнем становится информация о достоинствах данного товара и применяется метод убеждения в необходимости его приобретения (или использования услуг именно данной фирмы.

 При эмоциональном,  ассоциативном построении рекламы  нередко используется акцентирование  определенного образа жизни, соответствующего  стиля поведения, домашнего или  делового окружения. Реклама часов  фирмы «Ролекс» всегда «доверяется» преуспевающим бизнесменам, или эффектным дамам средних лет, лица которых выражают понимание своего места в жизни. С другой стороны, реклама продуктов питания или предметов быта строится на основе доверия, вызываемого у широкой аудитории «типичными домашними хозяйками», в кругу семьи высказывающими удовольствие по поводу использования рекламируемых товаров.

 Широко используется  в рекламной практике создание  особого настроения, вызываемого  товаром. Например, особого удобства  или безмятежного покоя от  использования пледа-грелки и т.д. Небезразлична для аудиторий и звуковая интонация рекламы.

В связи с этим часто  используется песенка или мелодия, которая потом ассоциируется  с данным товаром. В знакомой нам  рекламе методом, основанным на интонационном  узнавании, пользуется Инкомбанк. Пока в нашей стране отсутствует такой рекламный метод, как создание определенного символического персонажа, олицетворяющего данный товар, хотя в мировой практике рекламы он распространен довольно широко. Таким персонажем, например, служит маленький динозавр, похожий на героя мультфильма, используемый для рекламы определенного сорта кукурузных хлопьев. Более знаком нашей аудитории образ мужественного ковбоя, который предпочитает сигареты «Мальборо».

 Разнообразные приемы  «вхождения в образ» стоят на первом месте и широко применяются при рекламе различных товаров широкого потребления. В случае, если pечь идет о продвижении на рынок бытовой техники, предметов производственного назначения (станков, оборудования), новых технологий, информационного обеспечения, технических услуг, научных разработок, то на первый план при составлении рекламы выдвигаются более «рациональные» способы подачи информации. При этом используются такие приемы, как демонстрация технического и профессионального опыта фирмы в производстве конкретного товара, данные научного характера, разнообразные свидетельства в пользу преимуществ товара. Как правило, для этого привлекается какой-то авторитетный в данной области человек, либо источник информации, одобрительно отзывающийся о товаре.

 Как свидетельствует  мировой опыт, для каждой категории  товаров существуют определенные, наиболее эффективные методы  рекламы. Например, наиболее действенным  средством рекламы продовольственных  товаров являются выставка-продажа  с дегустациями, телевизионные передачи и конкурсы. Реклама одежды традиционно осуществляется в форме демонстрации моделей, рассылки каталогов, журналов и другой печатной продукции. Ознакомлению потребителей с техническими новинками бытовых приборов, появлением новых станков, оборудования и технологий наилучшим образом служат выставки-продажи, эфективность рекламного воздействия зависит не только от формы рекламы, но и от ее стиля, даже тона.

Детально разработанная  мировая практика рекламы одежды свидетельствует, что потребители в зависимости от своей психологической склонности в поведении на рынке могут быть подразделены на три основные группы: «лидеров», «последователей» и «равнодушных». Форма рекламы должна быть существенно модифицирована в зависимости от целевой установки и от того, на какую из трех групп направлено рекламное воздействие. Так, реклама остро модных изделий, дорогих платьев «от кутюр», рассчитанных на лидеров моды, строится на их исключительности, уникальности и новизне. В этом случае используется такал форма рекламы, как демонстрация моделей. Для группы «последователей» эффективным рекламным средством являются печатные издания, плакаты, буклеты, журналы, реклама по почте. В отношении третьей группы покупателей, относительно равнодушных к моде, более действенными являются рекламное воздействие, взывающее к рациональным началам: реклама добротности изделия, его относительно невысокой цены и т.д. Необходимо знать, что, поскольку покупка одежды сопровождается, как правило, определенным эмоциональным настроем, газетная и радиореклама неэффективны в сравнении с телевизионной рекламой

В настоящее время  наиболее доступной формой помещения  рекламы в нашей стране являются печатные издания, поэтому остановимся  подробнее на тех аспектах, которые  сделают рекламу Вашей фирмы в газетах или журналах более привлекательной.

Лучшая реклама –  стабильное качество продукта, неубывающий  авторитет фирмы.

 Главное в рекламе  – простота и доступность,  иногда некоторая загадочность.

 При составлении  рекламных объявлений не забывайте о затратах – реклама стоит дорого. Периодическое повторение недорогих объявлений предпочтительнее дорогих, но предлагаемых конкурентами, либо на сравнении каких-либо товаров.

 Информация, содержащаяся  в рекламе, должна строиться  на достоверных свойствах предлагаемого товара, либо условиях его продажи, предоставлении тех или иных услуг и т.д.

 При разработке  рекламных сообщений нужно обязательно  учитывать местные традиции и  представления о допустимости  подачи того или иного вида  изображений, информации по радио или на телевидении.

 Благородный бизнес  должен осознавать пределы рекламы,  связанные с особенностями человеческой  психики.

Незначительная на первый взгляд перегруппировка отдельных  элементов может существенно  поднять способность информации привлекать внимание. Действенность объявления может усиливаться цветными иллюстрациями.

 Если Вы не располагаете  возможностью помещения полноцветных  изображений рекламируемого товара, стремитесь хотя бы к комбинированию  двух-трех цветов, что бывает доступно  даже при помещении рекламы в газетах. Особое впечатление производит текст рекламы: его содержание, полнота информации и та интонация, которая свидетельствует об уровне культуры его составителей. Грамотно и художественно составленный текст способствует выработке доверия к фирме и рекламируемым ею товарам и услугам. Наиболее эффективной считается комбинированная реклама, включающая устные обращения к потребителям по радио и телевидению, периодически встречающаяся на страницах газет и журналов. При этом конкретные формы рекламы и график (степень, частота) ее использования зависят от целевых установок предприятия и специфики рекламных обращений (заключенной в них информации, категории предлагаемых потребителей, содержание или отсутствие технической информации и т.д.).

 Реклама того или иного товара не может основываться на отрицании достоинства аналогичных товаров, предлагаемых конкурентами, либо на сравнении каких-либо товаров.

 

Способы и средства реализации продукции.

 

Выбор оптимального способа  реализации продукции особенно важен для небольших предприятий и фирм, ибо их ресурсы, как людские, так и финансовые, весьма ограниченны.

 

Способы реализации продукции следующие:

 

непосредственная продажа  с личным участием продавца (в маркетинге это называется «фирменная продажа»);

• продажа по телефону;
• распространение товара по почте;
• комбинация из этих способов.

Выбирать способ реализации продукции необходимо с учетом следующих  факторов:

• наличие финансов;
• наличие людей для данной работы;
• вид продукции и которую предстоит продавать;
• знание потенциальных покупателей.

 Реально оценив  каждый из этих факторов применительно  к своей фирме, вы сможете  составить полную картину предстоящей  работы и сделать наилучший  выбор.

Реализация продукции — это  ее сбыт с целью превращения товаров  в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Реализация продукции является частью маркетинга, ее эффективность зависит от рекламной работы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.

 Операции прямой  оптовой реализации товаров осуществляют  производители без привлечения  посредников. Прямая реализация  товаров в настоящее время  имеет весьма широкое распространение;  ею пользуются предприятия как  добывающей, так и обрабатывающей  промышленности. Прямая форма реализации товаров промышленного назначения имеет ряд преимуществ. Во-первых, при такой форме предприятие-производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во- вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

 Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы.. С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации.

 Прямая оптовая  реализация продукции производственно-технического назначения может осуществляться через собственные распределительные центры предприятий-изготовителей. Например, в США большинство крупных сталелитейных фирм имеют сеть собственных распределительных центров.