Страховий маркетинг

Міністерство  освіти і науки, молоді та спорту України

Мукачівський  державний університет

 

 

Кафедра : Фінансів

 

 

Реферат

з дисципліни : « Страхування»

на тему : «Страховий маркетинг»

 

 

 

 

 

 

 

  Підготувала:

   студентка  групи МНС-41

             Алмаші Тетяна

 

                                                                             Науковий керівник:

    Братюк  В.П.

 

 

 

 

Мукачево – 2012

План

Вступ

1. Історія розвитку страхового маркетингу
2. Сутність та функції страхового маркетингу
3. Види маркетингових стратегій

Висновки 

Список використаної літератури

 

Вступ

Страховий маркетинг  є окремим видом маркетингу зі своїми завданнями, функціями, принципами, метою. Особливість саме страхового маркетингу у тому, що страхові продукти дуже різноманітні, і кожен тип  із притаманним саме йому певним цільовим призначенням на ринку, вимагає особливого підходу до прийняття ефективних управлінських рішень щодо розробки відповідної стратегії стосовно його реалізації. Використання інструментів страхового маркетингу позитивно впливає не лише на діяльність страхових компаній, а й на розвиток усього ринку страхових послуг саме через покращення роботи як окремої страхової компанії, так і оптимізацію відносин, що виникають між виробником і споживачем страхових послуг.

Українські  страховики впроваджують елементи страхового маркетингу у свою діяльність, проте, за недостатності ґрунтовних теоретичних розробок і рекомендацій у більшості випадків цей процес поки що недосконалий.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Історія розвитку страхового маркетингу

Страховий маркетинг є системою взаємодії страховика і страхувальника, що спрямована на взаємне урахування інтересів і потреб цих зацікавлених сторін на страховому ринку. З одного боку , він розглядається як явище страхового ринку, що значною мірою визначає привабливість страхування, а з другого — практичний інструмент роботи страховиків, що направлений на вивчення ринку і оптимізацію роботи із споживачами.

 Страховий  маркетинг як самостійний напрям  було започатковано приблизно  три десятки років тому (табл. 1.1).

Етап	Характерні риси
I етап(1970—1980 роки)	копіювання техніки та методик, що застосовувались при продажу товарів широкого вжитку; підвищення уваги до реклами; удосконалення методів продажу страхових послуг; незначне удосконалення якості та асортименту страхових послуг; невикористання методик вивчення споживчих мотивацій
II етап(1980—1990 роки)	детальний аналіз дій конкурентів та розробка ефективних конкурентних стратегій; вивчення потреб споживачів; контроль цін страхових послуг; впровадження нових інформаційних технологій у формування клієнтських баз даних; інтеграція маркетингу в усі складові процесу управління страховиком
III етап(початок  — 1990-х років — сьогодення)	комплексність підходу до страхового маркетингу; цілеспрямованість дій, пов'язаних з формуванням платоспроможного попиту на страхові послуги; розробка страхових послуг, які відповідають вимогам споживачів; впровадження методів оцінки економічної ефективності страхового маркетингу; врахування розвитку технологій та комунікацій; впровадження технічної(залежно від ступеня ризику) сегментації ринку; інтернаціоналізація страхового маркетингу

 

 Інтерес  страховиків до маркетингу був  пов'язаний з насиченням страхових  ринків, а також з суттєвим  загостренням конкуренції. Які  на товарних ринках, страховий маркетинг зародився як інструмент конкурентної боротьби, що спрямований на більш повне задоволення потреб клієнтів у страховому захисті. У цілому ж це був етап адаптації усталених маркетингових процедур до специфіки страхового бізнесу. Незважаючи на те, що застосування маркетингових підходів у менеджменті обходилось дорого, вигоди від нього страховики відчули вже тоді.

 Другим етапом  розвитку страхового маркетингу  стали 1980-тіроки. Це був період  впровадження маркетингу в систему  управління всіма сторонами діяльності страхової компанії. У практику почали вводитися такі поняття як «управління маркетингом» або «маркетинговий менеджмент». Головним результатом цього етап устало проникнення маркетингу в усі складники процесу надання послуг — від їх розробки до продажу споживачам. Проте страхові продукти й організаційні структури залишилися в основному тими ж самими, що й раніше, незважаючи на реформування їх у відповідність з вимогами маркетингу.

 Сучасний  етап страхового маркетингу розпочався  в 1990-х роках. У розвинутих країнах він зазнав значного впливу глибоких соціальних, економічних і демографічних змін, що зумовили підвищення інтересу до страхування. Прагнення сучасного західного суспільства до соціальної захищеності стимулювало розвиток страхування життя, а також пенсійного страхування. Маркетинг став відправною точкою при структурній побудові страхової компанії, у виборі напрямків діяльності, доборі клієнтурних типів ринків.

2. Сутність та функції страхового маркетингу

Страховий маркетинг - це система взаємодії страховика і страхувальника, спрямована на взаємне врахування інтересів і потреб. Комплекс страхового маркетингу, як і маркетингу взагалі, включає:

• проведення маркетингових досліджень, сегментацію і позиціонування щодо їх результатів;
• розробку нових чи адаптацію існуючих страхових продуктів (послуг) з урахуванням вимог ринку;
• формування конкурентних цін (тарифів) на страхові продукти;
• формування ефективної системи збуту (розподілу) страхових продуктів, управління цією системою;
• здійснення заходів щодо просування страхових продуктів
• проведення комунікаційної РR- політики.

Проведення  ринкових досліджень недарма займає перше місце в переліку інструментів маркетинг – мікс. Загальновідома істина, що сучасна компанія виробляє те, що може продати, а не навпаки. Маркетингові дослідження покликані з'ясувати, чого ж саме потребують споживачі, який продукт (послуга) буде затребуваний ринком, щоб бути конкурентоздатним і прибутковим для компанії, якими якостями він повинен володіти і за якою ціною продаватися.

Актуальність відповідей на ці питання в страховій компанії ще вища, ніж у торговому чи виробничому підприємстві. Справа в тому, що страхові послуги - це послуги латентного (схованого) попиту, більше того - в умовах українських реалій попит на страхування найчастіше є негативним. Як наслідок, залучення й утримання клієнтів - це високо затратний процес (і в плані часу, і щодо фінансів та зусиль персоналу компанії). Крім того, тільки масовість забезпечує страховій компанії прибуток - виплати не повинні перевищувати розміру зібраних платежів, інакше компанія просто розориться. Тому "право на помилку" в роботі з клієнтами чи виведення нового продукту на ринок у страхової компанії набагато менше, ніж у підприємств іншої сфери. Маркетингові дослідження є "відправною точкою", вони покликані вивчити потенційну клієнтуру з метою виділення таких споживчих груп, залучення яких у страхову компанію як страхувальників принесе страховику достатній прибуток у довгостроковій перспективі та впевненість, що співробітництво з ними можна розвивати.

Основними функціями  страхового маркетингу є 

1. Дослідницька або аналітична функція.

Вивчення страхового ринку, споживачів, страхових послуг, дослідження їх асортименту, аналіз внутрішнього середовища страхової  компанії. Завдання полягає у формуванні маркетингової інформаційної системи, яка є сукупністю процедур та методів, що розроблені з метою створення, аналізу та розповсюдження інформації, необхідної для прийняття виваженого управлінського рішення.

2. Управління конкурентоспроможністю страхових послуг.

Організація створення  нових страхових послуг, модернізація існуючих відповідно до потреб страхувальників,забезпечення якості і конкурентоспроможності страхових  послуг . Завдання -

забезпечення конкуренто спроможності страхової компанії.

3. Управління продажем страхових послуг (збутова)

Формування  виваженої продуктової і цінової  політики, організація каналів розповсюдження страхових послуг,надання високоякісного сервісного обслуговування . Завдання - підвищення рівня якості і конкурентоспроможності страхових послуг,конкурентоспроможності страховика.

4. Управління рекламою та стимулюванням збуту страхових послуг (комунікаційна)

Формування  належного попиту на страхові послуги, його розширення та підтримку на високому рівні, створення стимулюючого попиту у споживачів та підвищення зацікавленості страхових посередників у результатах роботи . Завдання -  вплив на свідомість споживача шляхом проведення рекламних кампаній, формування потреби у страхових послугах; встановлення партнерських зв'язків зі страховими посередниками.

3. Види маркетингових стратегій

 

Програма маркетингу складається з чотирьох елементів:

• продуктової стратегії
• цінової стратегії
• стратегії просування
• стратегії збуту (розподілу)

 

Продуктова  стратегія. Особливості такого товару, як страхова послуга, полягають у тому, що усвідомлення проблеми в страховому захисті у споживача або виражено слабко, або його немає зовсім. В той час страхова послуга володіє високим ступенем корисності для споживачів (всіх або окремо вибраних страхових сегментів). Виділяються чотири унікальні характеристики послуг: невідчутність, невіддільність, непостійність якості, не збереженість.

Основне завдання страхової компанії - продавця послуги - показати клієнтам свій товар, пояснити страхувальнику, за що він сплачує кошти. Страхова компанія повинна орієнтувати свою продуктову стратегію на:

• задоволення сучасних потреб страхувальника;
• відмінність своїх страхових продуктів від аналогічних і цікавість для великої кількості споживачів;
• простоту і зручність для продажу й обслуговування;
• високий ступінь незвичайності.

Цінова стратегія. Як відомо, ціна страхового продукту є  категорією, що формується на основі вірогідності настання страхового випадку та прогнозі втрат, а також фактичних затрат страховика на ведення справи. Однак є кілька засобів зниження ціни страхового продукту, серед яких: обмеження страхового покриття (зниження страхових сум, скорочення ризиків, що страхуються цим продуктом); ліквідація додаткових послуг, зниження якості обслуговування; проведення агресивної інвестиційної політики; побудова "пірамід" - покриття збитків за збитковими угодами за рахунок укладення нових.

Компанія розглядає  свої страхові продукти за рівнем прибутковості  або ступенем участі в утворенні  прибутку:

• продукти основного асортименту, які забезпечують формування основної частини прибутку компанії, користуються підвищеним попитом (страхування житлових приміщень від усіх ризиків, промислових підприємств від вогню і води);
• продукти додаткового асортименту або продукти підтримки, містять складові, що доповнюють основний асортимент, щоб не змушувати споживача звертатися до іншої страхової компанії (поліс цивільної відповідальності власників авто, а також різноманітне страхування, розраховане на молодих людей, які ще не страхувалися раніше).

Залежно від ступеня врахування індивідуалізації ринку компанія застосовує середні тарифи, диференційовані тарифи, індивідуальні тарифи з гнучкою системою знижок і пільг.

Відповідно  до цінової політики страховика, що має поєднувати інтереси із залучення  клієнтів та дохідності діяльності, діють такі види цін. Для нових продуктів це :

• ціна "зняття вершків" - висока ціна, мета - збільшення прибутку, розрахована на клієнтів, що готові придбати послугу навіть за такої ціни;
• ціна "за введення страхового продукту на ринок" - є значно нижчою за ціни на аналогічні продукти конкурентів;
• психологічна ціна - ціна, нижча за певну круглу суму.