Страховой маркетинг и принципы его организации

1. Страховой маркетинг и принципы его организации

 

Маркетинг в страховании  представляет собой систему деятельности страховой компании, включающую изучение состояния страхового рынка и перспектив спроса на страховые услуги, организацию работы, направленной на реализацию страховых маркетинга продуктов страховщика, разработку и внедрение новых страховых видов страховых операций. Главными задачами маркетинга являются изучение и формирование спроса на страховые услуги, а также удовлетворение страховых интересов. Зарубежные страховые компании начали широко применять маркетинг как метод исследования рынка страховых услуг и управления коммерческой деятельностью в начале 1960-х годов.

Страховой маркетинг существенно  отличается от маркетинга в области товарного производства, что вызвано, прежде всего, спецификой страховых услуг, которая состоит в следующем:

а) недостаточное понимание  многими потенциальными клиентами сути страхования, его выгод требует усилий по пропаганде страховых услуг;

б) обязанность страховщика  произвести страховые выплаты наступает лишь спустя определенный срок после заключения договора страхования и уплаты страховых взносов, а если страховой случай не произойдет, то страховая выплата не производится. Поэтому качество и уровень предоставляемых страховщиком страховых услуг могут быть оценены клиентом лишь спустя длительное время после заключения договора страхования;

в) взаимоотношения между  страховщиком и страхователем носят, как правило, долговременный характер, определяемый сроком действия договора страхования, а потому процесс обслуживания клиента не прекращается после уплаты им страховых взносов;

г) страховая услуга неотделима от страховщика, предоставляющего ее, вследствие чего качество страхового продукта во многом определяется субъективными причинами (особенностями характера, эмоциональностью, настроением представителей страховщика, обслуживающих клиентов);

д) отсутствие патентования страховых продуктов, что влечет за собой оперативное копирование конкурентами удачных страховых программ;

е) государственная регламентация  страхового бизнеса, выражающаяся в необходимости получения предварительного разрешения от органа страхового надзора на право продавать тот или иной страховой продукт, в согласовании изменений, вносимых в условия страхования или в размеры тарифных ставок, увеличивает срок выпуска нового страхового продукта на рынок и снижает свободу маневра для страховщика.

Цикл маркетинга в страховании  включает следующие этапы:

1) исследование страхового  рынка; 

2) разработку страховых услуг, которые могут быть востребованы на страховом рынке;

3) организацию рекламы  страховых услуг; 

4) распространение страховых услуг.

 Рассмотрим каждый  из этих этапов.

На этапе исследования страхового рынка осуществляется выявление потребностей клиентов и анализ степени их удовлетворения услугами, предлагаемыми на страховом рынке. Суть данного этапа состоит в поиске соприкосновения страхового рынка интересов страховой компании, заинтересованной в максимальном сбыте страховых услуг, и страхователей, стремящихся получить страховую защиту от наиболее опасных, по их мнению, рисков. Его задачами являются:

а) выявление видов страховых  услуг, на которые имеется спрос в настоящее время;

б) оценка степени насыщения  рыночного спроса на страховые услуги;

в) расчет неудовлетворенного спроса по видам страховых услуг;

г) прогнозирование спроса на страховые услуги в будущем.

Для решения задач, поставленных на этом этапе, проводится анализ политической, социально-экономической и демографической ситуации в регионе, где функционирует или собирается работать страховая компания. Осуществляется оценка состояния страхового рынка, степени его монополизации и конкуренции на нем. Анализируется деятельность других страховщиков, их число, финансовая мощь, объем и виды предлагаемых ими услуг, способы их реализации. Изучаются потенциальные страхователи, их число, структура (по возрасту, доходам, роду деятельности, характеру

потребностей и т. д.). Оценивается  платежеспособный спрос рынка страховых услуг, возможности его роста. Проводятся опросы потенциальных клиентов с целью выявления их отношения к страхованию вообще, к конкретным видам страховых услуг, к действующим страховым организациям. Прогнозируются конъюнктура рынка страховых услуг, потенциальные возможности других страховщиков. На основе анализа величины неудовлетворенного спроса на страхование по объемам и видам услуг, а также собственных организационных и финансовых возможностей страховщик разрабатывает план деятельности по освоению исследуемого страхового рынка, который включает:

1) установление общей  стратегии и цели на данный  период;

2) отбор групп страхователей, на которых будет ориентироваться страховая компания;

3) определение видов страховых  услуг, которые будут предложены на страховом рынке;

4) выбор методов рекламы  и реализации страховых продуктов.

Задачами данного этапа  являются:

а) определение конкретного набора видов страхования, с которыми страховщик может выйти на страховой рынок;

б) разработка условий проведения выбранных видов страхования, позволяющих максимально удовлетворить потребности страхователей

в) подготовка организационных, технических и финансовых условий для внедрения страховых услуг. При этом страховщик может предлагать как услуги, уже оказываемые на страховом рынке и пользующиеся спросом, так и разработать совершенно новые, оригинальные виды страховых продуктов.

Следует иметь в виду, что жизненный цикл страхового продукта, как правило, состоит из четырех стадий:

1) освоение страхового рынка данным видом страхования;

2) рост числа заключенных договоров;

3) стабилизация;

4) падение спроса на  данную страховую услугу.

На первой стадии страховая  организация выходит со своими услугами на страховой рынок. Продвижение услуг требует значительных усилий и времени, число заключенных договоров растет медленно. В то же время на этой стадии необходимо осуществлять затраты на информацию потенциальных страхователей о предлагаемых услугах, рекламу, создание каналов их распространения. Поэтому прибыль в этот период отсутствует совсем или минимальна. Вместе с тем преимуществом данного этапа является практически полное отсутствие конкуренции.

На второй стадии, если предлагаемая услуга удовлетворяет страховым интересам клиентов, число заключаемых договоров начинает расти, соответственно снижаются накладные расходы на единицу страховых взносов, размер прибыли приближается к максимальным значениям. В то же время начинают появляться предложения по заключению аналогичных договоров со стороны других страховщиков, что требует поддержания конкурентоспособности услуги страховой организации.

На третьей стадии темпы  роста числа договоров замедляются и даже начинается сокращение объема сбора страховых премий. Это может быть вызвано многими причинами: появлением аналогичных услуг у других компаний, насыщением рынка данной услугой, изменением потребностей клиентов и др. В этот период важно искать способы модификации данной услуги, стимулировать заключение договоров путем предоставления различных льгот, скидок, снижения тарифных ставок, пытаться распространять услуги среди потенциальных потребителей, совершенствовать способы реализации договоров.

На четвертой стадии объем  поступления страховых премий по данному виду страхования существенно сокращается, что влечет за собой и сокращение получаемой прибыли. Это может быть связано с изменением потребностей страхователей, обострением конкуренции и другими факторами. Поэтому важно вовремя переходить к реализации новых страховых услуг.

В то же время задача маркетинга состоит и в том, чтобы по возможности в течение более длительного периода времени поддерживать объем продаж страховой услуги. Этого можно достичь, например, улучшением имиджа компании, повышением качества обслуживания, пересмотром размера тарифных ставок, внесением в условия страхования определенных коррективов и другими способами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Особенности страхования грузов 

Страхование, предусматривающее  страховую защиту только грузов, называется страхованием карго. Оно также относится к транспортному страхованию. Страхование грузов — один из наиболее древних и широко распространенных видов страхования. Предмет транспортировки, перемещения тем или иным видом транспорта принято называть грузом. С учетом специфических особенностей перевозимых грузов их подразделяют по ряду признаков на виды, группы грузов, одинаковых или близких по своей природе (например, металлы и металлоизделия; нефть и нефтепродукты), по способу перевозки в той или иной форме (насыпные, наливные, штучные и др.), по назначению груза (продовольственные, промышленные товары и грузы иного назначения) или по скорости порчи, легкости разрушения.

Страхование груза подразумевает  страховую защиту в процессе его  перемещения (перевозки) из одного пункта в другой, как правило, на всех стадиях схемы перевозочного (транспортного) процесса. Схема перевозки может, в частности, включать: погрузку груза со склада продавца (отправителя), например, на автомобиль; доставку груза на автомобиле на станцию, в порт отправления; разгрузку автомобиля, и погрузку груза на водное или воздушное судно, в железнодорожный вагон или специальный магистральный (международный) автотранспорт при соответствующем оформлении товарно-транспортных, платежных, страховых документов; непосредственно перевозку груза водным или воздушным, железнодорожным или автомобильным транспортом; перевалку груза в установленных пунктах маршрута транспортировки (при необходимости с хранением груза на промежуточных складах), доставку и передачу груза получателю на станции, в порту назначения или в ином месте, указанном получателем, с оформлением документов приема-сдачи груза, осуществлением необходимых денежных расчетов.

Применяются и более простые схемы поставки грузов (товаров) от отправителя (продавца) до получателя (покупателя). Например, часто применяется схема самовывоза товаров покупателем собственным или наемным транспортом.

От принятой схемы перевозки  груза зависит (с учетом условий договора) и момент времени, с которого риск возможных убытков от страхового случая с грузом переходит от отправителя (продавца) товара, имущества к получателю (покупателю). Транспортная схема перевозочного процесса определяет и состав основных его участников. К ним, в частности, относятся:

• отправитель (грузоотправитель, продавец) — юридическое или физическое лицо, отправляющее груз того или иного вида, которым оно владеет по праву собственности, аренды, найма или иному правовому основанию;
• получатель (грузополучатель, покупатель) — юридическое или физическое лицо, имеющее или приобретшее право получить груз в свое владение, пользование, распоряжение;
• перевозчик — юридическое или физическое лицо, владеющее транспортным средством того или иного типа (вида) на правах собственности, аренды, имущественного найма, совместной деятельности или по доверенности и получившее в установленном законодательством порядке разрешение на осуществление перевозочной деятельности;
• экспедитор — юридическое или физическое лицо, уполномоченное представлять интересы отправителя или получателя груза и действующее от их имени на всех этапах перевозочного процесса, которое осуществляет все необходимые действия по координации и стыковке операций, работ, взаимодействию всех участников, вовлеченных в непосредственную перевозку грузов и перевалочные операции, погрузку и разгрузку груза, а также оформляет необходимые документы в соответствии с договором поручения (или доверенностью).

Сложность транспортных схем и маршрутов, многообразие рисков, сопровождающих процессы перевозки грузов, обусловливают объективную необходимость страхования грузов по согласованию сторон договора — их отправителем (продавцом) или получателем (покупателем). 
Утверждение о том, что за отправленный груз несет имущественную ответственность перевозчик хотя и справедливо, но гарантированной защиты груза при многих неблагоприятных событиях перевозчик не обеспечивает. Страхование грузов относится к подотрасли «страхование имущества», и поэтому правовые нормы страхового законодательства, определяющие права, обязанности и ответственность субъектов страхования имущества, транспортных средств, распространяются и на страхование грузов. Подлежащие перевозке грузы весьма разнообразны. Для целей страхования по признакам их природы (происхождения, физико-механических, химических свойств) и назначения перевозимых грузов можно выделяют классификационные группы: руда и каменный уголь; металл и металлоизделия; строительные материалы и конструкции; древесина, пиломатериалы; нефть и нефтепродукты; производственное оборудование, машины, агрегаты, комплектные технологические линии; транспортные средства и погрузочно-разгрузочная техника, дорожно-строительные машины и механизмы; приборы, аппараты, измерительная, регулирующая и контролирующая различные процессы техника; офисная мебель, малоценные и быстроизнашивающиеся предметы (МБП); зерно, бобовые, мука; и т.д.