Национальные стереотипы ведения бизнеса на Ближнем Востоке

Национальные  Стереотипы ведения бизнеса 

 

БЛИЖНИЙ ВОСТОК

В каждой стране и  у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения  и деловой этики. Национальные особенности  имеют значение в переговорном процессе, а степень их значимости различна в каждом конкретном случае.

• Национальный стиль – это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности мышления, восприятия поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей описываемой страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

Государства Ближнего Востока  

 

• Азербайджан
• Армения
• Бахрейн
• Грузия
• Египет
• Израиль
• Иордания
• Ирак
• Иран
• Йемен
• Катар
• Кипр
• Кувейт
• Ливан
• ОАЭ
• Оман
• Палестинская национальная администрация
• Сирия
• Саудовская Аравия
• Турция
• Южная Осетия (частично признанное государство)
• Турецкая Республика Северного Кипра (частично признанное государство)
• Абхазия (частично признанное государство)

 

Для стран ближнего востока одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Они скорее привыкли ориентироваться на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням и традициям. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение имеют исламские традиции.

    При первом знакомстве ваш восточный собеседник выражает вам радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции: среди арабов господствует мнение, что только такое поведение достойно мусульманина. Последующая беседа может проходить менее гладко. Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов «да» или «нет». Взамен следуют туманные обороты типа «Инщаала» ("Если Аллаху будет угодно"). Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают также суетливости, поспешности. Арабские собеседники всегда стремятся "сохранить лицо": и свое, и собеседника. Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.

   Базовой чертой стереотипа следует считать стремление к созданию обстановки неторопливости, дружественности и доверия во всех делах, которые ведет бизнесмен из этого региона. Тот факт, что носители восточной культуры в гораздо большей мере ориентированы на саму работу, нежели на ее результаты (что зачастую раздражает европейцев и американцев), вполне отвечает именно восточному отношению ко времени. Оно для них олицетворяет бесконечность, и американское «Второго шанса может не быть!* здесь воспринимается как явное преувеличение, а попытка загнать все дела в жесткие временные рамки планов и программ — как неизбежное, но все же зло. Создание доверия — важнейший момент любого дела — требует времени и терпения, а все это явно не укладывается в жесткие, расписанные по датам, западные схемы менеджмента.

 

• Люди на Ближнем Востоке — выдающиеся мастера тонких и элегантных комплиментов, очень красочных и образных. И партнер не только должен уметь слушать и искренне оценивать их, но сам обязан проявлять себя в том лее качестве по отношению к коллеге по бизнесу. Именно это зачастую помогает опытным международным менеджерам упаковывать опасные с точки зрения конфронтации замечания и предложения в эффективную оболочку красивого комплимента в адрес партнера, в конце (или в середине) которого и формулируется предложение. Часто отмечается, что люди Ближнего Востока ценят скрытию силу гораздо больше, нежели ее открытые и тем более вызывающие формы и проявления. Заметим, что это полностью согласуется с базовой чертой стереотипа: действительно, любые открытые и агрессивные проявления силы прежде всего разрушают атмосферу дружественности и доверия! II наоборот: скрытая сила, уважительное стремление партнера никак не проявлять ее, оберегая созданную атмосферу, стабилизируют обстановку и укрепляют доверие.

 

Существенные моменты которые  необходимо соблюдать, ведя переговоры с бизнесменами Ближнего Востока :

 

 

а) следует по возможности строго придерживаться принятого заранее  порядка переговоров, общей канвы  беседы и т. д.; 

 

б) если но ходу контакта возникает  явная необходимость обсудить заранее  не оговоренную тему, то следует  дать возможность и время партнеру освоиться с нею, войти в курс проблемы, имея в виду, что эта  адаптация проходит у восточного партнера медленнее, чем у европейца  или американца: 

 

в) следует следить за звучанием  своей речи, не допускать в ней  резких или грубо звучащих слов, стремиться к максимальной теплоте  и дружественности в звуках, попах, жестах, выражении лица. II это особенно важно, если беседа идет через переводчика: ведь не очень качественный перевод может выхолостить дружественную суть мыслей, оставив, что называется, сухой остаток. Более того, опытные в переговорах профессионалы хорошо знают, что при беседе через переводчика партнер особенно чутко следит за невербальной стороной общения.

В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами  или просьбами к женщине, это  считается неприличным, все обсуждения ведутся 

с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щеками, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими и не распространяются на чужестранцев.

В целом, поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей различных  арабских государств.

 

три главных черты Египетского стиля.

 

•  Во первых, подчеркивает он, Египет является одним из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны.
• Другая черта – это принятие необходимости сильного правления,
• третья – жесткие и довольно развитые административные правила поведения.

 

 Эти особенности  египтян в значительной степени  сказываются при ведении ими  переговоров. Так, они весьма  чувствительны к вопросам, связанным  с национальной независимостью. Все, что каким то образом  может рассматриваться как вмешательство  в их внутренние дела, будет  отвергаться с беспощадностью. Важным  оказывается и уровень, на котором  ведутся переговоры. При этом  египтяне чаще предпочитают «торг»  иным типам взаимодействия с  партнером. Египтяне большое значение  придают проявлениям дружбы, искренности,  гостеприимства и хорошего настроения.

"Культурная дистанция" между беседующими арабами обычно короче, чем она принята у европейцев. Беседующие почти касаются друг друга, что свидетельствует о взаимном доверии.

Исламская мораль относит  торговлю к престижному, почитаемому  занятию. Средневековые мыслители  рассматривали торговлю как род  искусства, успех в торговых начинаниях считался признаком глубокого ума.

Спасибо за внимание!