Рынок делового туризма. Основные направления его развития

Рынок делового туризма. Основные направления его развития

 Деловые поездки зачастую  организуются при помощи туристических  компаний и реже корпорантами  напрямую. Это связано с тем,  что крупные корпоративные компании  предпочитают заказывать туристические  услуги у специалистов, а не  создавать собственный штат организаторов.  Индивидуальные деловые туристы  также все чаще обращаются  к услугам туристических компаний. Поэтому сегодня туристические  агентства являются важными участниками  рынка деловых поездок. При  этом от их количества и  качества обслуживания напрямую  зависит конкурентность отрасли,  а также доступность и быстрота  получения услуг.

 На практике туроперейтинга  сегментирование делового рынка  проводится на основании ряда  принципов, среди которых наиболее  важными являются: географический, экономический, групповых предпочтений, демографический и принцип туристических  предпочтений. Рассмотрим их более  подробно.

 Сегментирование по  географическому принципу

 В этом случае деление  потребителей на деловые группы  осуществляется на основании  предпочтений ими тех или иных  направлений бизнес поездок. Данный  вид сегментирования сильно зависит  от размера и уровня доходов  фирмы (более удаленные географически  места требуют больших расходов  на транспортировку), а также степени  развития транспортного сообщения  региона с перспективными местами  деловым бизнес поездкам (например, рост выездов на юг России  значительно увеличился после  объявлении о проведении олимпийских  играх в г. Сочи. То есть, сегментирование  российского выездного делового  рынка логичнее и более приближеннее  к реальности вести, учитывая  направления, по которым ведутся,  или ранее велись бизнес программы. 

 В зависимости от  наличия компромисса между возможностями  оператора и потребностями клиентов, можно принять к проектированию  внутренние, либо международные  туры.

 Сегментирование по  экономическому принципу.

 Этот вид сегментирования  основывается на различиях в  уровне доходов фирм потребителей. В результате сегментирования  обычно выделяют три сегмента  потребителей: VIP-клиенты (доход,  превышающий $5000) к ним относятся  директора крупнейших корпораций, клиенты бизнес—класса обслуживания (с доходами от $500), клиенты эконом—класса  обслуживания (с доходами от $100), как правило это фирмы, часто  заказывающие только авиа и  ж/д перезды.

 Основные потребности  VIP-клиентов:

 • индивидуальное обслуживание  оператором;

 • индивидуальные туры  и маршруты под заказ;

 • компетентный и  обаятельный персонал;

 • максимальный набор  дополнительных услуг в туре;

 • полный сервис  от места отправления до места  возвращения (включая прокат автомобилей,  проводы, встречи);

 • возможности обслуживания  по телефону или с выездом  индивидуального консультанта на  дом;

 • конфиденциальность;

 • набор наиболее  престижных и известных отелей  в ассортименте туров.

 Работа с этим сегментом  требует от оператора следующего:

 • наличие солидного,  богато обставленного офиса с  удобным месторасположением;

 • высококвалифицированные  и вышколенные кадры, отлично  владеющие информацией о маршрутах;

 • большой штат работников (для обеспечения индивидуального  обслуживания клиентов и дополнительного  сервиса);

 • широкие связи  с принимающими сторонами и  отелями (для возможности разработки  индивидуальных туров под заказ);

 • наличие все возможных  каталогов, фотографий, буклетов  о

 • любых местах отдыха (клиент сам называет направление).

 Клиенты бизнес класса  имеют следующие потребности:

 • быстрота обслуживания  и подтверждения завяленных условий;

 • возможность приобрести  как индивидуальные, так и инклюзив—туры;

 • желание сэкономить, но не на качестве приобретаемых  услуг;

 • желание получить  качественную консультацию по  выбору места деловой корпоративной  встречи от работников оператора  или его агента;

 • главное не внешний  вид офиса, а качество работы  фирмы и конкурентные преимущества  их туров;

 • возможны групповые  экскурсии или трансферы;

 • необходим качественный  и организованный досуг высокого  или среднего класса;

 • необходим ассортимент  хороших отелей средней руки.

 В этом случае туроператор  должен:

 • иметь вместительный  офис, готовый к приему одновременно  нескольких семей или групп  туристов;

 • иметь связи со  многими отелями и перевозчиками  для организации массовых поездок;

 • наконец, потребности  клиентов эконом—класса обслуживания  могут быть такими:

 • желание купить  групповые туры;

 • выбирают инклюзив—туры;

 • желание сэкономить  на отдыхе даже в ущерб дополнительным  услугам и их качеству;

 • возможность поехать  без экскурсионного обслуживания  и питания (в целях экономии);

 • поиск наиболее  выгодного соотношения цены и  качества поездок.

 Оператор, готовящийся  к обслуживанию таких клиентов, должен

 • иметь сильную  рыночную позицию для организации  регулярных групповых туров на  массовых направлениях;

 • иметь опыт работы  с корпоративными клиентами;

 • иметь возможности  и опыт работы с «потоком»  клиентов;

 • иметь выгодные, с  точки зрения цены, договорные  отношения с поставщиками туристических  услуг.

 Сегментирование на  принципах количественного предпочтения

 Проводится в зависимости  от того, в каком количестве (индивидуально  или группами) предпочитают выезжать  фирмы. На основании этого принципа  сегментирования можно выделить  индивидуалов, путешествующих группами, и корпоративных клиентов. В отличие  от групп (члены которых не  знакомы друг с другом и  впервые встречаются только на  пункте отправления), корпоративные  клиенты — работники одних  трудовых коллективов, студенты  вузов, то есть люди, знакомые  друг с другом.

 Деловые туристы (путешествуют  по одиночке или корпоративно) чаще всего предпочитают:

 • возможность организации  заказных туров, выбирать любой  маршрут и отели;

 • получить максимально  доступную и достоверную информацию  о предстоящей поездке;

 • приобретать в  агентствах полностью сформированный  туристский пакет (включающий  ряд дополнительных услуг, включая  проводы, встречу, трансферы и  т.д.);

 • оперативное подтверждение  заявленных условий туров.

 В соответствии с  обозначенными потребностями деловых  туристов можно определить требования  к возможностям туроператора:

 • наличие солидного  офиса с удобным месторасположением  и большого штата работников;

 • компетентность и  общая эрудированность работников, личное знание ими многих направлений;

 • деловые связи  с поставщиками туристических  услуг и опыт работы на различных  направлениях.

 Групповые клиенты  (путешествующие коллективами от 10 человек) предпочитают:

 • приобретать инклюзив—туры;

 • экономить на отдыхе;

 • требуют гарантированности  выезда на обещанные даты;

 • обязательно наличие  сопровождающих группы;

 • непродолжительные  туры (возможность выезжать на  выходные или праздничные дни).

 Для эффективного удовлетворения  перечисленных предпочтений оператор  должен обладать следующими возможностями:

 • рыночные возможности  оператора, позволяющие организацию  регулярных групповых выездов  (гарантированные заезды);

 • выгодные условия  сотрудничества со средствами  размещения (с точки зрения предложения  минимальных цен).

 Наконец, корпоративные  клиенты, в отличие от других, предпочитают:

 

• размещение в одном месте (один отель, по возможности даже один этаж);

 • организацию как  инклюзив, так и заказных туров  (поскольку обычно корпоративные  клиенты путешествуют своим коллективом);

 • недорогие туры  экономичного класса;

 • возможности проведения  организованного досуга в поездке;

 • официальное оформление  туристских документов и документированное  списание расходов предприятия  на организацию тура для своих  работников.

 Требования к возможностям  туроператора, специализирующегося  на обслуживании корпоративных  клиентов:

 • обширные связи  с предприятиями региона, школами,  вузами;

 • допущение выезда  индивидуального консультанта на  предприятие;

 • выгодные условия  сотрудничества с отелями и  транспортными организациями;

 • наличие квалифицированного  бухгалтера, способного оформить  тур с сохранением максимально  возможной прибыли оператора.

 После анализа соответствия  требований к возможностям оператора  с реальностью он может выбрать  соответствующий сегмент и принять  к проекту индивидуальные туры, групповые туры, индивидуальные  и групповые инклюзив—туры.