Подольский институт
(филиал) Московского государственного
открытого университета имени В.С.
Черномырдина
Факультет экономики
и права
Доклад по курсу
«Этика делового общения»
Тема «Деловые
переговоры с Германией»
Выполнила:
Студентка группы 8-12
Парсяк О.В.
Проверила:
Сафиулина Р.М.
Подольск 2013
Немецкие
обряды
Современная Германия
трепетно хранит свои традиции
и обряды, многие из которых
являются неотъемлемой частью
быта в жизни многих семей.
Одним из важных
семейных событий считается совершеннолетие
юношей и девушек. В протестантстве
посвященная данному событию
торжественная церемония в церкви
называется конфирмацией, в католичестве
это - первое причастие. После
окончания церемонии обычно устраивают
обед или ужин с праздничным
пирогом, на который приглашаются
все родственники, а виновнику
торжества вручаются подарки,
даются напутствия и пр.
К примеру, сохраняется
предсвадебные обряды, включающие
помолвку и проведение вечера
перед свадьбой для невесты
(справляется дома в кругу подруг)
и жениха (в его доме, с друзьями).
Это веселый и шумный обряд,
среди шуток, танцев и тостов
которого нередко бьют посуду
- «на счастье». Раньше в подготовке
деревенской свадьбы каждый житель
села принимал посильное участие,
теперь же это, чаще всего,
лишь родственники и соседи. Процесс
свадебного шествия и проводимого
ритуала в церкви или ратуше
совершаются строго в соответствии
с обычаями, а местом устраиваемого
после официальной части свадебного
обеда может быть дом жениха
или местный трактире (кафе).
Рождение ребенка
– большое событие для любой
семьи, а потому и здесь существует
множество своих обрядов. По
католическим обычаям выбирается
несколько крестных (три и даже
шесть), будущее значение которых
в жизни ребенка даже более
важно, чем родителей. Крестные
будут главными действующими
лицами в организации празднования
именин, семейных торжеств и будущих
свадебных обрядов.
Национальная
германская одежда
Как и в любой
другой культуре, национальный костюм
делится, в первую очередь,
на мужской и женский. Мужчины надевали
«на каждый день» светлую рубаху, жилет,
длинный широкополый кафтан с обшлагами
на рукавах и большими карманами (как вариант
- короткая суконная куртка), узкие штаны
до колен, чулки или гетры и башмаки с пряжками.
Женский наряд состоял из белой кофты
с рукавами, темного узкого корсаж-лифа
со шнуровкой и глубоким вырезом спереди
(его закрывают различные вставки, нагрудники
или платок), короткой широкой юбки со
сборками и фартука. Для рабочего повседневного
фартука брали недорогую синюю или полосатую
ткань. На праздничный шла шерсть или шелк,
а для украшения применялась многоцветная
вышивка или тесьма.
Области с направлением
протестантства отличались национальной
одеждой с преобладанием более
темных, приглушенных тонов. Католический
юг был более ярким – с
синими, красными и зелеными цветами.
Рассматривая областные особенности
народного костюма, особо выделяется
сельские баварские наряды, очень
похожие на австрийское тирольское
одеяние. Мужской костюм состоял
из коротких (до колен) кожаных
или суконных штанов, которые
украшал цветной (обычно зеленый)
шнур, белой рубашки с отложным
воротником и обшлагами на
рукавах, зеленого жилета, серой
короткой куртки и суконной
или кожаной шляпы с небольшими
полями. Женщины надевали яркую
короткую юбку, корсаж (обильно украшенный
металлическими элементами) и остроконечную
шляпу с отделкой из лент
и золотого шнура. Даже сегодня
этот несколько осовремененный
костюм (или его отдельные части)
можно увидеть на городских
жителях Баварии.
Германский
национальный характер
Все знают о
немецкой пунктуальности и педантичности.
И действительно, коренные жители
Германии очень трудолюбивы, старательны,
и аккуратны. Им отнюдь не
свойственны пресловутые крючкотворство,
бюрократия и отсутствие чувства
юмора. Что касается одежды, немцы
весьма неприхотливы в выборе
нарядов, поэтому и в повседневной
жизни, и в праздники отдают
предпочтение скромному и неброскому
стилю одежды. Несмотря на достаточно
богатую национальную кухню, немцы
также не особо требовательны
к содержанию меню, и готовят
то, что есть в наличии. Конечно,
стоит отметить, что получается
у них это совсем недурно.
Непосредственно
характер жителей Германии отличается
консервативностью, проявляя недоверия
к различным новшествам. Им больше
по душе уже что-то привычное,
пользующееся проверенной репутацией
и имеющее положительные рекомендации.
Это, само собой, наносит отпечаток
на все сферы жизни немцев.
Поэтому иностранцу, впервые столкнувшемуся
с незнакомым коренным представителем
страны, может показаться, что это замкнутые,
холодные и даже бесчувственные люди.
Это вовсе не так, просто здешние люди
отличаются завидным постоянством и не
подвержены сиюминутным перепадам настроения.
Кроме того, у немцев просто невероятные
самообладание, что подтверждается практически
отсутствием фактов применения силы при
бытовых конфликтах.
Национальные
деловые традиции
Сложности на
переговорах зачастую обусловливаются
различиями национальных культур. Принято
различать культуры, в которых произнесенные
слова воспринимаются практически без
учета возможного скрытого смысла.
Это так называемые
культуры с низким уровнем
контекста. К ним относятся,
например, американская и немецкая.
В других культурах,
в частности, персидской, французской,
японской, значение контекста очень
велико. Порой скрытый в словах
смысл способен менять сказанное
на противоположное.
Скрытность, необязательность,
недоверие, стремление утаить
любую информацию, неприязнь к
«чужакам» делают деловое общение,
особенно поначалу просто невозможным.
У каждого европейского
бизнесмена есть свой «фасад»
— внешний имидж, четко простроенный
и выверенный до мельчайших
деталей. За ним скрываются
реальная мотивация, интересы
и цели. Общаясь с деловыми
партнерами, надо учитывать, что
он будет дозировано выдавать
информацию в соответствии с
тем, кто перед ними. Русская
деловая культура строится «от
противного»: с первых же минут
знакомства с бизнес — партнером
мы полностью «раскрываемся», а
уже после этого начинаем постепенно
отвоевывать свои границы обратно.
Этот огромный
кредит доверия зачастую вредит
деловым отношениям, так как он
несопоставим с такими понятиями,
как «жесткие сроки реализации»,
«планирование», «отчетность», «обоюдные
гарантии» и т.д.
С немцами проще.
Они открыты, готовы к прямому разговору
на деловом языке. Немцы грамотно готовятся
к переговорам. Предпочитают начинать
переговоры, если они твердо уверенны
в том, что придут к какому-то соглашению
с партнером. Немцы ценят честность и прямоту.
Очень любят приводить факты и примеры,
неравнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам.
Во время переговоров с ними, надо быть
логичным в аргументации и точным в изложении
фактов. Немцы известны своим педантизмом,
поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо
строго придерживаться протокола. Свою
позицию они прорабатывают весьма тщательно,
предпочитая обсуждать вопросы последовательно:
не закончив с одним, едва ли согласятся
перейти к следующему. При заключении
сделок они будут настаивать на жестком
выполнении принятых обязательств, а также
уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.
Немцы умеют вести
деловые телефонные разговоры.
Они не тратят лишнего времени,
на то чтобы вступить в разговор.
Сам разговор носит сугубо
конкретный характер. В деловых
переговорах подход к принятию
решения основан на логике
и анализе предоставленной информации,
а не на интуиции или личных
связях и знакомствах. В процессе
работы немцы стремятся максимально
сконцентрироваться на решении
проблемы. Основное внимание концентрируется
на целях, которых следует достичь
в строгом соответствии с установленными
сроками и ключевыми этапами.
Однако процесс принятия решения,
как правило, проходит медленно.
Но если контракт удалось подписать,
не следует пытаться продолжить
переговоры и что-то еще уточнять.
Такое поведение может показаться
немецкому коллеге, по меньшей
мере, странным.
Запомните раз
и навсегда: скромность в Германии
не котируется. Когда вы представляетесь,
можете перечислять все свои
титулы. При приеме на работу,
например, подчеркивайте все, что
вы можете. А всему, что вы
не можете, вы можете научиться.
Рекламируйте себя открыто. На
вас будут смотреть так, как
вы себя подадите. По-немецки «некоторые
знания» обозначает «практически
никаких знаний», а не «я
умею», как в русском языке.
Национальные
особенности этикета в Германии
Иностранцы, как правило,
видят немцев в их общественном
проявлении и никогда – в
личном. Немцы убеждены, что жизнь
делится на две части: публичную
и частную. Публичная жизнь
включает в себя работу, политику,
бизнес, всякую бюрократию. А личная
жизнь – это семья, друзья,
хобби и отдых. Поэтому, что
уместно в одной жизни, недопустимо
в другой. И часто получается,
что на людях – показная
благопристойность, а дома –
всевозможные чудачества.
Формальные правила
этикета в Германии очень просты.
Принятой формой обращения в
Германии является «вы». Немец
никогда не обратится, особенно
к малознакомому человеку, на
«ты». При первом знакомстве к
собеседнику принято обращаться
«герр» и «фрау» с добавлением фамилии.
Если звание человека вам неизвестно,
то можно использовать слово «доктор»
(например, «герр» доктор), поскольку оно
применимо почти к каждому образованному
человеку. Позднее, если у вас обнаружатся
общие интересы или общие знакомые, к вам
обратятся по имени и фамилии. И только
по прошествии месяцев или лет возможно
обращение на «ты». Если вам удалось
перейти с немцем на «ты», значит теперь
вы друзья. Но нужно быть готовым к тому,
что немцы очень неохотно переходя на
дружескую ногу. Это свидетельство их
вечной серьезности, в том числе, и в дружбе.
Немцы предпочитают делать все, не спеша,
постепенно.
Четкое деление
на личное и публичное является
залогом того, что в личной, частной
жизни немцы открыты и искренни.
Немцы не слишком любезны в
общении, так как считают это
ненужным изыском, с иностранцами
держатся довольно замкнуто и
не спешат сближаться с незнакомыми
людьми, но
Немцы пожимают
друг другу руки при каждом
удобном случае, рукопожатие –
обязательный элемент их жизни.
Руки принято пожимать при
встречах и расставаниях, при
приезде и отъезде, в знак
согласия и несогласия тоже. В
знак дружеского расположения
руку удерживают, как можно дольше.
Отвечая на телефонный звонок,
немец обычно называет свое
имя – это устная замена
рукопожатию.
Немцы относятся
к жизни с невероятной серьезностью,
поэтому весьма неодобрительно
отмечают любые проявления легкомыслия,
всякие случайности и неожиданности.
По этой же причине все их
разговоры серьезны и значительны:
они с наслаждением обсуждают всяческие
проблемы, болезни, стрессы, перегрузки
на работе и другие животрепещущие темы.
На вопрос - «как
поживаете?», в Германии принято
отвечать обстоятельно, не упуская
ни одной детали, подробно рассказывать
о своих проблемах дома и
на работе, о здоровье, детях и
так далее. Если вы не хотите
выслушивать подобные отчеты, не
задавайте такие вопросы.
В Германии считается
абсолютно недопустимым словесное
оскорбление другого человека. Это,
как правило, приводит к разрыву
отношений.
По своей природе
немцы просто не в состоянии
простить неправду или ошибку.
Их непоколебимая уверенность
в своем праве вмешиваться
во все, делает их непримиримыми
к чужому мнению, если оно отличается
от их собственного. И о своем несогласии,
немец заявит сразу, причем, может сделать
замечание, не очень выбирая форму изложения.
Особенности
деловой этики
В Германии
большое значение придается пунктуальности,
которую не следует недооценивать.
Задержка на встречу всего
на 5-10 минут рассматривается партнерами
как недопустимое опоздание и
выражение непочтительности. Наоборот,
прийти на встречу несколькими
минутами раньше – хороший
способ выразить свое уважение
к партнеру. Если по какой-либо
причине вы вынуждены опоздать,
то необходимо предупредить об
этом партнера по телефону
и извиниться перед ним.
Немецкий деловой
протокол требует того, чтобы
люди приветствовали друг друга
крепким непродолжительным рукопожатием,
как при встрече, так и при
расставании. Это в равной степени
относится и к мужчинам, и к
женщинам. Считается неприличным
при знакомстве пожимать кому-либо
руку, оставляя вторую в кармане.
Обычный кивок
головы или легкий приветственный
поклон в Германии недостаточен.
В отличие от американцев, например,
обращаться по имени можно
только к очень близким друзьям и коллегам.
Немецкие служащие достаточно строго
относятся к выбору одежды. Основной вид
одежды - строгий костюм. К любому костюму
не следует надевать светлые ботинки.
Деловые встречи
проходят в официальной обстановке.
Немецкие бизнесмены привыкли
работать по расписанию в соответствии
с подробной программой, которая,
как правило, соблюдается неукоснительно.
Кроме того, необходимо учитывать,
что для большинства западных
специалистов разговоры о работе
в рамках неформального общения
в принципе недопустимы. Это
не Турция, где деловому разговору
обязательно будет предшествовать
«сохбет» — беседа о том, о сем, чай или
кофе.