Особенности деловых контактов с немецкими партнерами

Введение

Германия сегодня является одним из сильных игроков на международном  политическом и экономическом рынке.

Переговоры сопровождают предприятие на всех этапах развития. От того, насколько грамотно, психологически верно они выстроены, зависит  и успех предприятия, и его  репутация в целом.

Трудности на переговорах  зачастую возникают в связи с  различиями в ожиданиях, которые  нередко обусловлены различиями национальных культур. Знание национальной специфики ведения переговоров  поможет избежать ошибок восприятия и произвести более благоприятное  впечатление на партнера, установить с ним долгосрочные партнерские  отношения.

В этнопсихологии принято  различать культуры с низким уровнем  контекста, в которых произнесенные  слова воспринимаются собеседником практически буквально, без учета  возможного скрытого смысла. К ним  относится, к примеру, американская и немецкая. И культуры с высоким уровнем контекста (в частности, французская и японская), где значение контекста очень велико и порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

1. Особенности  национального характера немцев.

На первый взгляд немец  представляет собой самый простой  из устойчивых национальных образов. Стереотипный немец всегда прекрасно организован, мечтает о порядке, выполняет  законы, живет в ритме военного марша.

Немцы за границей всегда узнаваемы: аккуратная светлых оттенков одежда, гортанный смех, уверенность в  каждом движении. Немцев всегда выдает их манера говорить отрывисто, резко, словно они общаются приказами – даже не зная слова по-немецки, ее всегда отличишь от любой другой. Но за этой простой схемой-стереотипом скрывается нечто неопределенное и туманное, и попытки заглянуть глубже наталкиваются на большие сложности.

Обычно это объясняют  тем, что современная немецкая нация складывалась в результате смешения различных племен. Возможно, неустойчивость и неопределенности немецкого характера обуславливаются неопределенностью и неустойчивостью положения самого государства. Ведь Германия – страна, практически не имеющая естественных границ. На протяжении всей истории, зажатая между другими европейскими государствами, она то расползалась на все европейское пространство, то сжималась до размеров маленьких княжеств. Подобное серединное положение действительно определило участие самых разных племен и народностей в формировании немецкой нации: куда бы не продвигались народы по Европе, они неизбежно проходили по территории Германии.

Самый распространенный «немецкий» стереотип – их педантичность  и любовь к порядку. И этот стереотип  совершенно справедлив. Стремление упорядочить  все и вся пронизывает все  стороны немецкой жизни, являясь  источником большинства их национальных достоинств и недостатков.

Немцы просты и приятны  в общении, в них нет английской гордыни, французской заносчивости, итальянского самолюбования. Разговор с ними приятен и непринужден, можно говорить обо всем, а не только о них самих, как это нередко бывает с другими народами. Если вы общаетесь в неформальной обстановки удовольствие вам гарантированно. Личное и общественное для немца – вещи разного порядка, причем последнее всегда важней первого.

 В отличие, например, от итальянцев у немцев отсутствует то, что принято называть чувством прекрасного – эстетизм, а красота чаще всего подменяется чистотой.

Германия – это мощная, красивая, набирающая силу страна. Процветанием она прежде всего обязана своему народу – трудолюбивому, преданному, простому и честному. Народу, в котором, несмотря на многообразие чествуется национальное единство, у которого есть чем поделиться с человеком.

2. Особенности  построения деловых отношений  с немецкими партнерами.

Немцы предпочитают начинать переговоры, только если достаточно уверены  в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, и если видят ее в партнере, это  немедленно и благотворно сказывается на атмосфере переговоров.   

Немцы известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо придерживаться международного протокола. Свою позицию они прорабатывают  весьма тщательно, предпочитая обсуждать  вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти  к следующему.

Ценят в партнере честность  и прямоту, очень любят приводить  факты и примеры, а соответственно и выслушивать их. Неравнодушны к  цифрам, схемам с диаграммами. Беседуя  с немецкими партнерами, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. В конце  разговора полезно повторить  свои мысли и выводы в кратком  резюме. 

Немцы, как и многие другие северные европейцы, ориентируются  прежде всего на конечные результаты, ведут себя чаще всего педантично и мало внимания обращают на полный контекст, когда речь идет о деловых  связях. Северные американцы и австралийцы  считают немцев формалистами, южные  европейцы оценивают немцев, как  очень сдержанных, а для азиатов  немцы просто очень прямые. 
Отличительная особенность немцев вести дела – это высокая степень официальности. Немцы очень сдержанны и привержены к соблюдению формы, поэтому они часто кажутся недружелюбными. Спешка у них вызывает неодобрение. Все встречи назначаются заблаговременно. Весьма косо смотрят на предложение быстро «провернуть» какое-то внезапно подвернувшееся дело, например, экспромтом познакомиться. В таких случаях у них складывается впечатление, что вы действуете наобум, без всякого плана.

 Планы на отпуск, например, они обдумывают за полгода  – год. 

В Германии, конечно, существуют значительные различия в деловых  традициях между севером и  югом, востоком и западом, не говоря уже об индивидуальных особенностях каждого. Этот факт стоит учитывать  при чтении представленной на следующих  страницах общей оценки принятого  делового поведения, которое представляет собой что-то среднее между Гамбургом, Мюнхеном, Лейпцигом и Кельном. 
Очень важны знания иностранных языков, особенно английского. На больших предприятиях работают все больше людей, владеющих английским. Поскольку в деловых переговорах предпочтение отдается языку клиента, желательно предпринимателю иметь рядом человека, который хорошо владеет немецким. 
При заключении сделок немцы, скорее всего, будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения. Они могут требовать значительного гарантийного срока на поставляемый к ним товар, а также залог для покрытия издержек при поставке к ним недоброкачественного товара. Однако сами немцы крайне скрупулезно выполняют взятые на себя обязательства, поэтому если соглашение достигнуто, следует ожидать, что с немецкой стороны оно будет выполняться тщательнейшим образом. 

Если речь идет о покупке, создании совместного предприятия  или долгосрочном сотрудничестве, спросите Вашего партнера о необходимости  переводчика. 
Банки играют важную роль в Германии. Очень удобно иметь рекомендацию; поэтому попросите в международном банке рекомендательное письмо. В противоположность культурам, ориентированным на личные отношения (Япония, Корея, Бразилия или Саудовская Аравия), в Германии также возможен прямой контакт.

Лучше всего напишите письмо на отличном деловом немецком с важнейшей информацией о фирме и описанием повода встречи. Попросите о встрече за две, три недели до срока. Если Вы хотите что-то предложить фирме напрямую без предварительной договоренности, обратитесь в соответствующий отдел этой фирмы в письменной форме, а не к отдельному лицу. Если Вас уже лично представили или у Вас есть прямая рекомендация, тогда можно обратиться непосредственно к соответствующему лицу. 

В том случае, если Вы не говорите по-немецки, предложите переводчика. Ваш  партнер скорее всего скажет, что это не обязательно, но само предложение произведет положительное впечатление.

Июль, август, декабрь и  пасхальные дни – время неперспективное  для деловых сделок. Дела также  не стоит оставлять на вторую половину пятницы и ранний вечер. 
Большинство немцев ориентируются на результаты. Это значит, что переговоры ведутся с целью достижения определенных результатов, и предварительное знакомство с деловым партнером не обязательно. Знакомятся обычно в ходе деловых контактов. Уже после нескольких минут переходят к делу. 
Германия представляет собой обостренно педантичную культуру. Пунктуальность – это закон. Немцы строго придерживаются сроков и распорядка дня. Пунктуальность означает примерно тоже самое, что появляться на пару минут раньше. Непунктуальность является признаком ненадежности. Тот, кто приходит на полчаса позже, делает поставки на месяц позже. Если Вам по какой-то причине все-таки не удается появиться вовремя, обязательно позвоните и договоритесь о новой встрече.

Деловой встрече в Германии почти никогда не мешает телефонный звонок или лишний посетитель. 

Немецкое общество в определенной степени отдает предпочтение формальностям, которые определяют протокол деловых  отношений. Формальности подчеркивают уважение перед высокопоставленными  - 
сотрудниками, профессиональными и научными титулами, особенно в южной Германии. Это особенно важный момент, поскольку немецкие менеджеры являются кандидатами наук чаще, чем менеджеры других национальностей. Более, чем 40 % ключевых позиций на ста крупнейших фирмах занимают кандидаты наук.

В Германии кандидатов наук называют докторами. К доктору Вильгельму Шмидту нужно обращаться, как «господин доктор Шмидт» (Dr. Schmidt). К его сотруднице, которая тоже кандидат наук, обращаются, как «госпожа доктор Мюллер». К остальным сотрудникам, секретарям, лучше всего обращаться, как «госпожа», «господин» и по фамилии. Если в Америке секретаря зовут только по имени Бетти, то в Германии к ней обращаются, как «госпожа Браун» (Frau Braun). В особенности тогда, когда ей больше двадцати или она замужем. 
Даже, если люди уже долго работают вместе, они редко называют друг друга по имени. Обращение на «вы» крайне популярно. На «ты» обращаются к близким друзьям, или к коллегам, которые уже принадлежат к кругу близких друзей. Но на такое сближение часто уходят годы.

Немецкий формализм также  проявляется в приветствиях и  прощаниях. Рукопожатие обязательно, даже, если при этом никто не улыбается. Многие немцы считают, что улыбаться  друзьям и родственникам –  это нормально, а улыбаться совершенно незнакомым – это признак дурного  тона или неоткровенности.

Предпочтение отдается более  или менее сдержанному стилю  общения без какого-либо выражения  чувств и эмоций, учитывая даже тот  факт, что южные немцы по натуре экспрессивнее. В противоположность  к южным европейцам и латиноамериканцам, немцы едва ли знакомы с активной жестикуляцей, подвижной мимикой или прерыванием беседы. Перебивать кого-то в ходе беседы считается крайне невежливым поведением.

Немцы гордятся своим умением  говорить, то, что думают. Ясность  является главным аспектом в любой  коммуникации. Представители культур, ориентированных на личные отношения, часто выражаются косвенно и немного  расплывчато. Немцы, наооборот, предпочитают прямой, откровенный, определенный и не привязанный к контексту способ общения. Они часто проявляют недоверие по отношению к арабским, азиатским и латиноамериканским партнером из-за их неопределенного и многозначного способа выражения, хотя последние ничего другого этим не подразумевают, кроме, как вежливость и заботу о гармонии. Деловым партнерам, происходящим из культур косвенного способа выражения, стоит в свою очередь обратить внимание на то, что тевтонскую прямоту немцев не стоит воспринимать, как агрессивность.

Сегодня большинство немецких партнеров, действующих на международной  арене, воспринимают косвенный способ выражения японцев, тайландцев и арабов, как неотъемлемый признак их культуры. В северной Европе ситуация опять-таки совсем другая. Одно исследование доктора Марлены Дьюрза из копенгагской школы бизнесса показало, что немцы несколько непосредственнее датчан, и намного непосредственнее британцев. Это значит, что даже ближайшие соседи, скандинавцы, не всегда справляются с немецкой прямотой. 
Приветствие и прощание сопровождаются крепким пожатием рук и контактом глаз. Некоторые немцы считают, что мягкое пожатие рук и недостаточный контакт глаз являются признаками уклонения от дел, ненадежности и может быть даже нечестности. Партнерам из южной и юго-восточной Азии, непривыкшим к такому виду обращения, нужно обратить особое внимание на этот пункт.

Дистанция между отдельными личностями в деловой атмосфере  равна длине протянутой руки. Немцы  сидят или стоят не так близко к друг другу, как арабы или представители романских народов, и чувствуют себя неловко, - 
если кто-то нарушает их «воздушное пространство». Германия является культурой редких телесных соприкосновений, за исключением обязательного пожатия рук другого контакта в деловой среде не бывает. 
Бывают только редкие сдержанные жесты рук. Никогда не стучите пальцем по лбу, это даже запрещено законом. Этот жест часто создает проблемы для приезжих из Испании и Великобритании, поскольку там стучать пальцем по лбу значит «какой я все-таки умный!», а не «ты, идиот!». 
Если во время переговоров немец поднимает бровь наверх, это значит, что он хвалит Вашу хорошую идею или превосходное замечание. Для британцев это признак скепсиса, а арабы понимают этот жест, как «нет». 
Немцы всегда одобрят основательную и подробную презентацию, которая содержит много фактов. Для них связность текста и закулисная информация играют более важную роль, чем красочные картинки. Используйте как можно больше свидетельств и оценок, чтобы произвести хорошее впечатление. 
Шутки – это щекотливое дело. Юмор всегда сложно переводить на иностранный язык, а презентация продажи в Германии все равно дело серьезное. 
Лучше всего с самого начала сделать реальное предложение, чем торговаться. Здесь базарная тактика не проходит. Делая начальное предложение, оставьте за собой резерв и проследите за тем, чтобы свобода действий партнера не была слишком большой.

Немцы, как и японцы, всегда очень основательно подготовлены к  переговорам. Даже под давлением  они продолжают настаивать на своих  переговорных позициях. 
На принятие важных решений немцам нужно время, чтобы их хорошо обосновать и обговорить с другими ответственными лицами. Немцам требуется на это больше времени, чем американцам, но зато меньше, чем японцам и большинству других азиатов.