Переговоры в политическом конфликте

Регуляционная функция предусматривает  также детализацию более общих  решений с целью их конкретного  воплощения. Переговоры, на которых  реализуется эта функция, выполняют  роль своеобразной «настройки» отношений  сторон. Если переговоры многосторонние, то на них происходит «коллективное  управление взаимозависимостью» - регуляция отношений участников. Регуляционная функция используется для того, чтобы не допустить выхода ситуации из-под контроля участников конфликта, особенно в наиболее острые моменты развития отношений.

Переговоры могут использовать тем или иным участником для решения  собственных внутриполитических и  внешнеполитических задач. Эта функция  переговоров весьма распространена и проявляется по-разному, но обычно именно такого рода переговоры образуют первый вид по классификации Дж. Дина -- стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы. Участие  в переговорах может быть просто выгодно кому-либо из участников с  точки зрения предвыборной борьбы, как, например, демонстрация стремления к миру. В иных случаях в переговоры вступают для того, чтобы повлиять на позиции третьих сторон, например, побудить их к снятию санкций. Наконец, сторона может рассматривать  само участие в переговорах как  полезное с точки зрения повышения  ее международного авторитета, предоставления определенного политического статуса  и т.п.

Бывает, что переговоры требуются  для того, чтобы служить своего рода «маскировкой» («отводом глаз»), когда на самом деле договоренности вовсе не нужны, поскольку решаются совсем иные задачи. «Маскировочные» переговоры ведутся лишь ради создания видимости. В этом случае их функциональное предназначение оказывается далеким от основного -- совместного решения проблем, и переговоры перестают быть переговорами по своей сути.

В наиболее явной форме  «маскировочная» функция переговоров  обычно используется для начала вооруженного наступления. Смысл таких переговоров  состоит в том, чтобы провести их и даже, может быть, заключить  соглашения с целью выиграть время, «усыпить» внимание противника, а  при начале вооруженных действий -- оказаться в более выгодном положении.

Пропагандистская функция переговоров заключается в активном воздействии на общественное мнение с целью разъяснения широким кругам своей позиции, оправдания собственных действий, предъявления претензий противоположной стороне, обвинения противника в противоправных действиях, привлечения на свою сторону новых союзников и т.п. В этом смысле она может рассматриваться в качестве производной или сопутствующей такой функции, как решение собственных внутриполитических или внешнеполитических проблем.

В настоящее время при  широком привлечении средств  массовой информации к проблемам  урегулирования конфликтов практически любые переговоры обладают - в большей или меньшей степени - пропагандистской функцией. Однако особенно интенсивно пропагандистская функция используется на крупных международных конференциях, проходящих в условиях конфликтных отношений при широком привлечении прессы.

Говоря о пропагандистской функции и об открытости переговоров, не следует сбрасывать со счетов и  положительные моменты, благодаря  которым стороны оказываются  под контролем общественного  мнения.

Любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию сразу нескольких функций, обычно образующих иерархию, в которой одна функция  является более важной для того или  иного участника переговоров, другая - менее важно. Это иерархическое образование может претерпевать изменения в ходе переговорного процесса. В условиях конфликтных отношений стороны особо склонны к тому, чтобы интенсивнее использовать иные, отличные от основной переговорные функции.

Из выше сказанного можно  оценить функции переговоров  с точки зрения их конструктивности или деструктивности, следует иметь  в виду весь политический контекст и то, насколько целесообразно  совместное решение. Только те переговоры в условиях конфликта или сотрудничества, на которых главенствующее положение в иерархии занимает функция совместного с партером решения проблемы, действительно являются переговорами.

3. Переговорные  техники

3.1 Техника переговоров  У. Юри

Уильям Юри - один из основателей и заместитель директора Программы по теории и практике переговоров Гарвардского университета. Специалист в области переговоров и урегулирования конфликтов. Он неоднократно осуществлял посреднические функции в деловых, трудовых и международных спорах, он был консультантом Белого Дома по созданию центров уменьшения ядерной опасности в Вашингтоне и Москве.

Уильям Юри предлагает пятиэтапную стратегия переговоров  прорыва. Стратегия прорыва конструктивна: она предполагает действия, прямо  противоположные тем, которые в  сложных ситуациях напрашиваются  сами собой. Когда оппонент стоит, как  каменная стена, или кидается в атаку, вас подмывает ответить тем же.

Если он настаивает на своей  позиции, вам хочется отклонить  ее, чтобы утвердить свою собственную. Когда он пытается давить на вас, вы склонны ответить контрнажимом. Однако, пытаясь таким образом сломить  сопротивление оппонента, вы, как  правило, лишь усугубляете его.

Суть стратегии прорыва  состоит в непрямом действии. Вы пытаетесь обойти сопротивление  оппонента. Вместо того, чтобы внедрять новую идею со стороны, вы помогаете  ему самостоятельно нащупать путь к  ней. Вместо того, чтобы говорить ему, что делать, вы предоставляете возможность  человеку самому принять решение. Вместо того, чтобы пытаться сломить сопротивление, вы облегчаете отказ от него. Переговоры прорыва - это искусство позволять другому человеку делать по-твоему.

Переговоры прорыва могут  быть использованы с любым оппонентом: с вспыльчивым начальником, взбалмошным  подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом. Эту систему  могут применять дипломаты, пытающиеся отвести опасность войны, юристы, стремящиеся избежать дорогого судебного  разбирательства, или супруги, желающие сохранить семью. Стратегия универсальна, к ней может обратиться каждый.

Пять этапов переговоров прорыва:

1. Поднимитесь на балкон. Первый этап заключается в управлении собственным поведением. Когда оппонент говорит "нет" или бросается в атаку, вы можете от неожиданности уступить или перейти в контрнаступление. Итак, сдержите реакцию, распознав игру. Затем прикупите время на раздумье. Используйте это время, чтобы определить собственные интересы и НАОС. При переговорах не выпускайте из поля зрения главную цель. Вместо того, чтобы выходить из себя или сводить счеты, сфокусируйтесь на том, чего вы добиваетесь. Короче говоря, поднимитесь на балкон.

2. Перейдите на их сторону. Прежде чем переговоры наберут ход, необходимо создать благоприятный климат. Вы должны рассеять гнев, страх и подозрительность оппонента. Он ждет от вас атаки или сопротивления. Поэтому поступите наоборот: выслушайте его, признайте его доводы, согласитесь, с чем можете. Признайте также его авторитет и компетентность. Разоружите его, перейдя на его сторону.

3. Не отвергайте... меняйте  "рамку". Следующий шаг состоит в изменении игры. Вместо того, чтобы отвергать позицию оппонента - что обычно лишь усиливает ее - обратите его внимание на проблему взаимного удовлетворения интересов. Что бы он ни говорил, истолкуйте это как попытку решения проблемы. Задавайте вопросы, ориентированные на поиск решения вроде: "Почему Вы этого хотите?" или "Что бы Вы делали, оказавшись на моем месте?", или "А что, если нам...?" Не пытайтесь поучать его, пусть его учит сама проблема. Истолкуйте на свой лад и его тактику: обойдите каменную стену, отклоните атаку, разоблачите уловку. Чтобы изменить игру, смените границы поля - смысловую "рамку".

4. Постройте золотой мост. Наконец, вы готовы к переговорам. Однако, ваш оппонент может все еще противиться, не будучи до конца уверен в выгодах соглашения. Возникает искушение подтолкнуть, настоять на своем, но это, скорее всего, лишь ожесточит оппонента, вызовет дополнительное сопротивление. Поступите наоборот - тяните его в желаемом направлении. Представьте себя посредником. Вовлекайте его в процесс, включайте в оборот его идеи. Попытайтесь определить и удовлетворить его неучтенные интересы, в особенности - общечеловеческие потребности. Помогите ему сохранить лицо, и пусть достигнутый результат покажется ему победой. Тише едешь, дальше будешь. В общем, пусть ему станет легко сказать "да" - ведь для этого вы и сооружали золотой мост.

5. Наставьте на путь - а не пытайтесь поставить на колени. Если оппонент продолжает сопротивляться и думает, что сможет добиться победы без переговоров, следует убедить его в обратном. Вы должны сделать так, чтобы ему было трудно сказать "нет". Конечно, можно прибегнуть к угрозам и силе, но это часто оборачивается против вас же; если вы загоните его в угол, он, скорее всего, обрушится на вас с еще большим рвением. Вместо этого просветите его относительно цены несогласия. Задавайте вопросы на учет реальности, предупреждайте, но не угрожайте, продемонстрируйте свою НАОС. Используйте ее только при необходимости и смягчайте сопротивление оппонента, проявляя самообладание, заверяя его, что ваша цель - взаимное удовлетворение, а не победа. Пусть знает, что золотой мост для него всегда открыт. Короче говоря, применяйте силу, чтобы наставить его на путь, а не поставить на колени.

Стратегия прорыва требует  устойчивости к обычным человеческим соблазнам; она требует поступков, по сути дела, противоположных вашим  естественным побуждениям. Необходимо сдержаться, когда очень хочется  нанести ответный удар, выслушать, когда  подмывает сказать, задавать вопросы, когда уже готовы все ответы, преодолевать различия, когда хочешь настоять на своем, просвещать вместо того, чтобы  раздувать конфликт

Таким образом, из выше сказанного мы получаем, что ситуацию запутывают двое, но достаточно усилий одного, чтобы  начать процесс развязывания неподатливых узлов. Стратегия переговоров прорыва устремлена как раз к этому - уничтожить противника, сделав из него партнера по конструктивным переговорам.

3.2 Техника Р. Фишера и У. Юри

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. ⁸Роджер Фишер и Уильям Юрии предлагают метод принципиальных переговоров, суть которого состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств. Этот метод предполагает, стремление найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Метод принципиальных переговоров может быть использован для решения одного вопроса или нескольких; в переговорах двух сторон или нескольких; в обстоятельствах предписанного ритуала. Этот метод применим в условиях, когда противостоящая вам на переговорах сторона обладает большим опытом или, наоборот, меньшим, торгуется жестко или занимает дружелюбную позицию. Метод принципиальных переговоров является стратегией, предназначенной для достижения всех целей.

Метод принципиальных переговоров:

1. «Делайте разграничения  между участниками дискуссии  и обсуждаемыми проблемами». Отделение  людей от проблемы не является  чем-то, что вы можете однажды  сделать и забыть об этом; вы  должны продолжать работать в  этом направлении. Основной подход  заключается в том, чтобы относиться  к людям как к человеческим  существам, а к проблеме - в  соответствии с сутью дела.

2. «Сосредоточьтесь на  интересах, а не на позициях».  Твердая защита своих интересов  на переговорах не означает, что  вы отказываетесь понимать точку  зрения ваших оппонентов, что  вы закрыты. Совсем наоборот. Вряд  ли стоит рассчитывать, что другая  сторона прислушается к вашим  интересам и обсудит ваши варианты, если вы не будете принимать  во внимание ее интересы и  не покажете, что открыты для  предложений. Успешные переговоры  требуют одновременно твердости  и открытости.

3. «Изобретайте взаимовыгодные  варианты». В сложной ситуации  творческая изобретательность является  абсолютно необходимой. Во многих  переговорах она может открыть  новые возможности и породить  ряд потенциальных, благоприятных  для обеих сторон соглашений. Поэтому необходимо разрабатывать  множество вариантов перед тем,  как начать процесс выбора. Сначала  нужно подумать, потом решить. Стараться  найти общие интересы и согласовывать различные интересы. И стараться облегчить другой стороне принятие решений.

4. «Настраивайте на использование  объективных критериев». Если же  в их позиции нет никакого  желания хоть немного уступить, а вы не нашли никакой принципиальной  основы для того, чтобы ее принять,  прикиньте, что вы получите, если  согласитесь на их неоправданное  предложение, вместо того чтобы  обратиться к своей наилучшей  альтернативе. Вы должны взвесить  все последствия для вашей  репутации принципиального переговорщика,  прежде чем покинуть переговоры.

Таким образом, метод принципиальных переговоров помогает "выиграть". Для того чтобы этот процесс шел  гладко, он должен давать существенные результаты; выигрывать, исходя из сути дела, возможно, не единственная цель, но, естественно, что и проигрыш - это не ответ. И теория и практика показывают, что метод принципиальных переговоров в конечном счете  дает существенные результаты, которые  столь же хороши или даже лучше  тех, которые можно получить, используя  любую другую переговорную стратегию. К тому же он более эффективен и  менее зависим от человеческих отношений.