Посредники во внешнеэкономической деятельности

Посредники во внешнеэкономической  деятельности

В практике Международной Торговли существует два метода осуществления  внешнеэкономических операций: прямой и косвенный.

Прямой метод предполагает непосредственно  продажу товара продавцом-производителем покупателю-потребителю. Косвенный  метод предполагает продажу товара через посредника.

На международном уровне действуют  конвенция о представительстве  в международной купле-продаже  товаров 1983 г. и Гаагская конвенция  об агентских соглашениях 1978 г.

В общем смысле под торгово-посредническими  операциями понимаются операции, связанные  с куплей-продажей товаров и выполняемыми по поручению поставщика (производителя  или экспортера/импортера) независимым  от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения.

Посреднические внешнеторговые операции — это сделки, совершаемые за определённое вознаграждение, по поручению  экспортёра или импортёра или  на основании специальных соглашений независимыми фирмами-посредниками по продаже товара предприятия на внешнем  рынке или иностранного товара на внутреннем рынке страны.

Посреднические фирмы как правило используются во внешней торговле при выходе предприятия с продукцией на новый рынок, при предложении нового товара. Таким образом, производитель, во-первых, получает возможность снизить свои издержки, т.к. используется чужая сбытовая сеть. Во-вторых, ускорить получение средств за товар и, в-третьих, используя посредника, знающего рынок, обеспечить себе в дальнейшем закрепление позиций на данном рынке с хорошим ценовым уровнем. Посредники берут на себя также исследование рынка, что тоже снижает издержки.

К положительным сторонам использования посредника во ВЭД можно отнести:

1.Производитель снижает издержки  вывода нового продукта на  товарный рынок и рынок услуг

2. Сокращение издержек производителя  на исследование рынка и спроса  на товар

3. Возрастает оперативность в  сбыте товаров, в результате  за счёт ускорения оборота  капитала увеличивается прибыль

4. Контактируя с потребителями,  посредник обладает ценной информацией  о конкурентоспособности товара  на рынке

5. Повышается конкурентоспособность  товара за счёт осуществляемого  посредником предпродажного сервиса  и технического обслуживания.

Использование посредника имеет и недостатки:

1. производитель не получает  полной информации о требованиях  потребителя к товару, об истинных  объемах потребительского рынка

2. производитель вынужден часть  прибыли передавать посреднику

3. потребитель не знает истинного  лица производителя

4. зависимость вопросов экспорта  и расширения доли фирмы на  рынке от: активности, компетентности  и возможностей посредника

Не всегда использование посредника во внешнеэкономической деятельности предприятия приносит положительный  эффект, но есть случаи, когда без  посредника не обойтись. Во-первых, при  выходе на новый рынок; во-вторых, при  выходе на рынок с новым товаром (посредник, как правило, лучше знаком с требованиями потребителей, а также  с потребительскими свойствами товаров-аналогов); в-третьих, при удлинении сроков реализации товара; в — четвёртых, при монополизации посредниками некоторых товарных рынков.

Посредники выполняют ряд очень  важных функций:

1. Исследовательская работа - сбор  информации, необходимой для планирования  и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта - создание  и распространение увещательных  коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов - налаживание  и поддержание связей с потенциальными  покупателями.

4. Приспособление товара - подгонка  товара под требования покупателей.  Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж, и упаковка.

5. Проведение переговоров - попытки  согласования цен и прочих  условий для последующего акта  передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения - транспортировка  и складирование товара.

7. Финансирование - изыскание и  использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товара до потребителей.

8. Принятие риска - принятие на  себя ответственности за доведение  товаров до конечных потребителей.

Выполнение первых пяти функций  способствует заключению сделок, а  оставшихся трех - завершению уже заключенных  сделок.

Виды посреднических операций

В зависимости от характера взаимоотношений  между производителем-экспортером, потребителем-импортером и торговым посредником можно выделить следующие виды торгово-посреднических операций:

операции по перепродаже

комиссионные операции

агентские операции

брокерские операции

Операции по перепродаже

Осуществляются торговым посредником  от своего имени и за свой счет. В  этом случае торговый посредник сам  выступает стороной договора купли-продажи как с экспортером, так и с конечным покупателем и становится собственником товара после его оплаты.

Существует два  вида операций по перепродаже:

1. Торговый посредник для экспортера  выступает как покупатель, становится  собственником товара, реализует  товар на любом рынке и по  любой цене. Таких посредников  называют купцами. Взаимоотношения между партнерами регламентируются договором купли-продажи.

2. Экспортер предоставляет торговому  посреднику право продажи товаров  на определенной территории в  течение согласованного срока.  Между собой посредник и экспортер  заключают договор о предоставлении  права на продажу. Договор устанавливает общие условия, регулирующие их взаимоотношения. Для исполнения этого посредник и экспортер заключают самостоятельный договор купли-продажи в соответствии с условиями договора о предоставлении права на продажу. Таким образом, отношения между посредником и экспортером регулируются двумя видами договоров — договор о предоставлении права на продажу и договор купли-продажи. Таких посредников называют торговцами по договору или дистрибьюторами. Посредничество торговца по договору состоит в продвижении товара на определенную территорию, может включать и организацию технического обслуживания, но всегда торговец по договору должен соблюдать интересы экспортеров и придерживаться определенных условий.

Комиссионные операции

Комиссионные операции состоят  в совершении одной стороной, именуемой  комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента.

Взаимоотношения между партнерами регулируются договором комиссии. В  соответствии с этим договором комиссионер  не покупает товар, а лишь совершает  сделки по купле-продаже за счет комитента, который остается собственником  товара до его передачи покупателю. Чаще всего товар передается комиссионеру во владение. Риск случайной гибели и порчи товара лежит на комитенте  при отсутствии другой договоренности. Комиссионер обязан принимать все  меры по сохранности товара и отвечать за его утрату и повреждение, если они произошли по его вине.

С покупателем комиссионер заключает  договор купли-продажи от своего имени, то есть выступает как продавец. Посредником он является для комитента.

В договоре комиссии устанавливается  продажная цена каждой партии товара или минимальная, или максимальная. Комиссионеры обычно не отвечают перед комитентом за выполнение третьими сторонами (покупателями) обязательств по платежам за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях, так называемых условиях делькредере (del credere). Условия делькредере предусматривают гарантию платежеспособности покупателя по договору купли-продажи.

Договоры комиссии обычно включают дополнительные обязательства комиссионеров  по предоставлению комитентам дополнительных услуг, таких как изучение рынка, реклама, техническое обслуживание и т. д.

Распространенной  формой комиссионных операций является продажа товаров на условиях консигнации. При осуществлении таких операций экспортер (консигнант) поставляет товар на склад посредника (консигнатор) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Отношения между консигнантом и консигнатором регулируются договором консигнации. Непременным условием консигнационного соглашения является сохранение за консигнантом права собственности на товары до их реализации покупателю. Однако это право не гарантирует получение платежей за проданные товары. На условиях консигнации реализуются в основном товары массового спроса.

Существует несколько  видов операций консигнации:

1. Простая или прямая консигнация. В этом случае все непроданные со склада к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. Простая консигнация не гарантирует консигнанту надежный сбыт товаров в течение установленного срока на определенной территории.

2. частично возвратная консигнация. В этом случае консигнатор принимает обязательство по истечении установленного срока купить у консигнанта не менее согласованного количества из нереализованного к этому сроку товара. Например, консигнант поставил консигнатору на склад 1000 холодильников на условиях частично возвратной консигнации сроком на один год с условием безвозвратности 200 холодильников (20 %). Если к концу года посредник реализовал на рынке 700 холодильников, то он имеет право вернуть консигнанту только 100 штук, а 200 — должен купить у консигнанта.

3. Полностью безвозвратная консигнация. При полностью безвозвратной консигнации консигнатор лишается права возврата и весь непроданный к установленному сроку товар должен быть им куплен у собственника товара (экспортера).

Способы вознаграждения посредника при осуществлении операций консигнации аналогичны как и в случае операций комиссионных: либо установленный в договоре комиссии (консигнации) процент от объема продаж, либо разница между ценой комитента (консигнанта) и ценой реализации.

Агентские операции

К торговым агентам в Европе обычно относят фирмы, лица и организации, которые на основании договоров  с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) получают право содействовать  заключению сделок от имени и за счет экспортеров и импортеров.

В Великобритании и США к агентам  относят посредников, действующих  для экспортеров или импортеров (принципалов) за их счет и от их имени. В коммерческих отношениях такая  терминология получила наибольшее распространение.

Агенты не покупают продукцию у  производителей или экспортеров  и не перепродают ее. Они уполномочены принципалами продавать продукцию в качестве их представителей. При этом право определения условий реализации товаров, прежде всего, устанавливать уровень цен на товар, остается за принципалом.

Агентские операции состоят в поручении  одной стороной, именуемой принципалом, независимой от нее другой стороне, именуемой агентом, совершить продажу  или закупку товара за счет и от имени принципала. Отношения между  партнерами регламентируются агентским  соглашением или договором.

Агентские соглашения содержат предельные полномочий агентов, главным образом, в отношении цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности, так как агенты действуют за счет принципалов. Но вместе с тем агентское соглашение всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам для эффективной работы на рынках.

Кроме полномочий агентские соглашения содержат взаимные права и обязанности  агентов и принципалов. В обязанности  агентов могут входить исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов, техническое обслуживание, страхование  товаров на складах.

Осуществление агентом  своей деятельности от имени и  за счет принципала отличает его от купца и торговца по договору, которые  торгуют за свой счет и от своего имени, а также от комиссионера (консигнатора), которые хотя и выступают перед  третьими лицами от своего имени, но совершают  сделки за счет комитента (консигнанта).

По местоположению торговые агенты подразделяются на агентов в стране принципала (экспортный агент, импортный  агент, или агент-резидент) и агентов  в иностранном государстве.

Экспортные и импортные  агенты — это фирмы, находящиеся в стране принципала и осуществляющие экспортные или импортные операции по поручению одного или нескольких принципалов своей страны на основе агентского договора.

Заграничный сбытовой агент — это фирма, которой предоставлено право компанией данной страны действовать от ее (а иногда и от своего) имени и за ее счет на определенной территории в иностранном государстве по заранее установленной номенклатуре товаров.