Посредники во внешнеэкономической деятельности

Брокерские операции

Брокерские операции состоят в  установлении через посредника брокера  контакта между продавцом и покупателем.

К брокерам относят торговые фирмы, лица и организации. Которые подыскивают  взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом. В отличие от торгового агента брокер не является представителем, не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон участников сделки и действует на основании отдельных поручений. Ему предоставляются полномочия на заключение каждой отдельной сделки. Брокер выполняет указания клиента о количестве, качестве, цене товара, предоставляет отчет о всех производимых с его участием операциях. За свои услуги брокер получает вознаграждение — брокеридж. Его размер колеблется от 0,25 до 2-3 % от суммы сделки.

Брокер не имеет права представлять интересы другой стороны в сделке и принимать комиссии от другой стороны, за исключением случаев, когда на этот счет есть соглашение.

Брокер обычно специализируется на совершении операций по купле-продаже  одного-двух видов товаров, как правило, это аукционные и биржевые товары.

Виды  посреднических фирм, их особенности и условия работы

     К торгово-посредническим  фирмам относятся  фирмы, в  юридическом и хозяйственном   отношении не зависимые от  производителя  и потребителя  товаров (сбытовые, экспортные и  другие дочерние фирмы  и  филиалы промышленных компаний  к этой категории фирм не  относятся). Торгово-посреднические  фирмы действуют в целях извлечения  прибыли, получаемой либо в  результате разницы между ценами  закупки товаров у экспортеров,  и ценами, по которым эти товары  продаются покупателям, либо в  виде вознаграждения за предоставленные  услуги по продвижению товаров  на внешние рынки.

     В зависимости от характера совершаемых операций различают следующие виды торгово-посреднических фирм: торговые, комиссионные, агентские, брокерские, факторы.

     Торговые  фирмы - осуществляют операции за свой счет и от своего имени. Работают в основном с постоянными поставщиками и поддерживают с ними длительные отношения. По характеру совершаемых операций торговые фирмы подразделяются на торговые дома, экспортные, импортные, оптовые, розничные фирмы, дистрибьюторы, стокисты.

     Торговые  дома закупают товары у производителей или оптовиков своей страны и перепродают их за границей; приобретают иностранные товары за рубежом и перепродают их местным оптовикам или розничным торговцам, а также промышленным потребителям. Торговые дома осуществляют в основном операции за свой счет.

     Экспортные  фирмы - это торговые предприятия, которые закупают за свой счет товары на внутреннем рынке и затем перепродают их от своего имени за границей. В зависимости от выполняемых функций и номенклатуры товаров экспортные фирмы подразделяются на специализированные, универсальные и фирмы, заготавливающие сельскохозяйственные товары развивающихся стран.     Специализированные  экспортные фирмы торгуют каким-либо одним товаром или товарами, сходными по номенклатуре (к специализированным обычно условно относят фирмы, у которых на сделки по какой-либо одной группе товаров приходится свыше 50% продаж).     Универсальные экспортные фирмы торгуют широким ассортиментом в основном массовых потребительских товаров и обычно вывозят продукцию нескольких отраслей. Они закупают товары у многих предприятий, не ограничиваясь даже одним районом, и продают их в несколько стран. Фирмы, экспортирующие сельскохозяйственные товары из развивающихся стран, заготавливают хлопок, шерсть, чай, каучук, кофе, шелк, индиго и др. Для этого они прибегают к ряду посредников-заготовителей, связывающих их с непосредственными производителями: фермерами, мелкими плантаторами.

     Импортные фирмы - закупают за свой счет за границей товары и продают их затем на внутреннем рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам. Эти фирмы имеют на складах товарные запасы и по требованию производят немедленные поставки на внутренний рынок.

     Оптовые  фирмы - выступают в качестве посредников между промышленными или заготовительными предприятиями и розничными торговыми фирмами. Они закупают за свой счет товары за границей крупными партиями и реализуют их на местном рынке отдельным потребителям более мелкими партиями, получая при этом прибыль за счет разницы в цене.

     Провести  грань между  оптовой и импортной  фирмами  довольно трудно. Основное различие  состоит в том, что импортная  фирма занимается преимущественно  закупкой товаров непосредственно  у экспортеров, тогда как оптовая  - закупает не только импортные,  но и товары отечественного  производства и продвигает их  через собственную сеть значительно  дальше, чем импортная фирма. Чаще  всего оптовые фирмы приобретают  иностранные товары на рынках  соседних стран.

     Розничные фирмы - часто сами осуществляют операции по импорту и экспорту товаров, не прибегая к услугам импортных и оптовых фирм. Крупные розничные фирмы имеют широкую сеть своих филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за границей. Посылочные розничные фирмы принимают заказы от иностранцев и граждан, проживающих за пределами своей страны Дистрибьюторы - это фирмы в США, Англии и других странах, осуществляющие в основном импортные операции и выступающие как торговцы по договору на основе соглашения о предоставлении им права на продажу Обычно они получают исключительное право на закупку и продажу установленного круга товаров или услуг на определенных рынках Дистрибьютор покупает и продает товары от своего имени и за свой счет и находится, как правило, в стране импортера.

     Стокисты - это фирмы в стране импортера, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе. Договор заключается в дополнение к основному договору о предоставлении права на продажу, агентскому договору, договору комиссии Функция стокиста иногда является одной из дополнительных функций оптовой фирмы Стокисты, как правило, имеют собственные склады, покупают и продают товары за свой счет и от своего имени.

     Деятельность  комиссионных фирм - предполагает разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента В зависимости от вида совершаемых операции и характера взаимоотношений с комитентом различают экспортные и импортные комиссионные фирмы.

     Фирмы, выступающие от имени и за счет принципала, называются агентскими. В зависимости от условий договора фирма либо сама заключает сделки от его имени и за его счет, либо только посредничает при заключении сделок. Для агентских фирм характерны представительство на длительный срок и тесный контакт с принципалом. Юридически они всегда сохраняют от них полную независимость. По местоположению агентские фирмы подразделяются на агентов в стране принципала (экспортный агент, агент-резидент) и агентов в иностранном государстве (заграничный сбытовой агент, заграничный закупочный агент).

     Брокерские  фирмы (brokers) - это особый вид посреднических фирм, в обязанности которых входит функция свести контрагентов По законам некоторых стран брокеры не могут выступать сами покупателями или продавцами товаров, которые им поручено продать или купить.

     Что касается фэкторов (factors), то это - торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера. Они не только осуществляют экспорт продукции своего принципала, но и финансируют экспортные операции (предоставление делькредере, оплата аванса производителю, выдача кредитов покупателям), производят страхование экспортных кредитов, инкассацию платежей в стране сбыта, а также содействуют подбору заграничных агентов. Их многочисленные конторы, расположенные в странах сбыта, берут на себя операции по приемке товаров в портах назначения. Наибольшее распространение фэкторы получили в торговле текстильными товарами, кожей, лесом.3

Кроме посреднической деятельности, осуществляемой в соответствии с  договором комиссии, поручения, консигнации, агентского договора, во внешнеторговой деятельности можно выделить так  называемую чистую посредническую деятельность, или случайное посредничество (чистое посредничество).

Правовое регулирование случайного посредничества регламентируется Типовым  контрактом случайного посредничества, разработанным Международной торговой палатой (далее - Типовой контракт случайного посредничества), который представляет собой результат сравнительного изучения соглашений, не допускающих  их обхода и раскрытия содержания, которые повседневно используются в мировой практике.

Типовой контракт случайного посредничества Международной торговой палатой  подразделен на две части:

особые условия, которые являются специфическими для контракта случайного посредничества - соглашения, не допускающего его обхода и раскрытия содержания, а также подлежащие заполнению сторонами  с учетом их конкретных потребностей;

общие (стандартные) условия, которые  являются универсальными для всех контрактов, включающих отсылку к общим условиям для соглашений, не подлежащих их обходу и раскрытию содержания.

В силу Типового контракта случайного посредничества случайное посредничество не предусматривает возможности  заключения посредником договоров  с третьими лицами от имени заказчика  или иным образом возложение на заказчика  обязанности по отношению к третьим  лицам и понимается исходя из определенных видов предоставляемых посредником  услуг.

Типовой контракт случайного посредничества охватывает следующие типы оказываемых  посредником услуг.

1. Передача информации, включая  наименование и адреса потенциальных  потребителей или детали о  предполагаемой сделке (например, о  тендере).

2. Установление посредником контакта  с третьей стороной и, возможно, оказание содействия во время  переговоров и исполнения. Стороны  могут определить, подлежат или  нет установлению контакты, касающиеся  будущего бизнеса или отдельной  сделки, в отношении которых заключено  соглашение. Что касается вознаграждения, то в этом случае нормальным  решением была бы его выплата  посреднику только в случае  заключения контракта с третьей  стороной.

3. Содействие в переговорах по  заключению контракта. Посредник  помогает контрагенту в проведении  с третьей стороной переговоров,  поскольку он обладает информацией  о контрагенте, его добром имени  и т.д. В данном случае вознаграждение  обычно зависит от заключения  контракта с третьей стороной, хотя стороны могут договориться  иным образом.

Как уже было упомянуто, экспортёр  должен выплачивать посреднику вознаграждение, которое часто имеет значительные размеры. При определении вознаграждения посредника стороны могут сделать  выбор между несколькими альтернативами:

Альтернатива 1: Тип вознаграждения. Хотя наиболее общим типом вознаграждения является комиссия, исчисляемая от объема сделки {контракта}, заключенной  при участии посредника, стороны  могут согласовать и выплату  паушальной суммы. Последнее может  оказаться целесообразным в случае предоставления только информации или, в более общем виде, при желании  сторон ограничить объем их сотрудничества на этой первой стадии.

Альтернатива 2: Размер вознаграждения. В отношении размера вознаграждения стороны могут договориться о  единовременной сумме, фиксированном  размере комиссионного вознаграждения, - или предусмотреть, что размер вознаграждения подлежит согласованию в каждом конкретном случае.

Альтернатива 3: Условия, при наличии  которых посредник имеет право  на вознаграждение. Сторонам важно определить, подлежит ли оплате деятельность посредника в силу простого факта выполнения тех или иных услуг (т.е. передачи информации, установления контакта между его контрагентом и третьей стороной) вне зависимости от достигнутого результата; или, напротив, деятельность посредника подлежит оплате тогда, когда его активность привела к заключению контракта с третьей стороной. При выборе сторонами первого варианта, посреднику причитается вознаграждение, даже если с третьей стороной не было заключено никакого контракта, при условии, что им выполнены обязательства по посредническому соглашению.

Если стороны выбрали второй вариант (вознаграждение в зависимости  от заключения контракта с третьей  стороной), что является наиболее употребительным  вариантом для соглашений данного  типа - посреднику выдается вознаграждение только тогда, когда заключен контракт с третьей стороной, которую он изыскал.

Альтернатива 4: Период времени для  заключения контракта с третьей  стороной. Если вознаграждение причитается  только тогда, когда был заключен контракт с третьей стороной, стороны могут установить период времени, в течение которого такой контракт должен быть заключен.

Возможны следующие альтернативы: заключение контракта в течение  периода времени, исчисляемого с даты подписания посреднического контракта; до истечения срока его действия, или иное.

Альтернатива 5: Вознаграждение за контракты  с третьей стороной или со стороной, найденной посредником (прямые сделки). Другой важный пункт требует определения, имеет ли посредник право на вознаграждение за сделки, заключенные его контрагентом без участия посредника с третьей  стороной, найденной посредником, или  в результате его деятельности. Особенно это касается последующих контрактов с третьими сторонами, привлеченными  посредником.

Итак, после осуществления выбора между альтернативами, устанавливается  форма вознаграждения посреднику. Формы  выплаты вознаграждения зависят  от характера товара и от вида посредника. В международной торговле используются следующие основные формы вознаграждения посредника:

1. Путём разницы в ценах. Разница между ценой производителя-экспортёра и ценой реализации товара на рынке посредником. Эта форма вознаграждения стимулирует посредника к расширению продаж, но не создаёт у него заинтересованности в повышении цен. Кроме того, эта форма не позволяет контролировать изменение цен на рынке.