Внешнеэкономические операции и сделки: классификация и виды

Простые посредники (middlemen) (сводники, брокеры) - это лица или организации, которые подыскивают заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не участвуют в сделках  ни своим именем, ни капиталом. По законодательству некоторых стран (например, Англии) таких посредников называют брокерами (broker). С брокерами могут заключаться  соглашения, расширяющие их обязательства. Так, они могут кредитовать торговые операции и гарантировать платежеспособность покупателей. За свои услуги простые  посредники могут получать вознаграждение от любого заказчика, но в основном от экспортера. Между заказчиком и  посредником заключается договор (соглашение) об услугах и размерах их вознаграждения. Посредники могут  оказывать услуги по исследованию рынка (маркетинговые посредники), разрабатывать  и осуществлять рекламу, снабжать заказчика  оперативной информацией о предстоящих  аукционах, торгах, создавать благоприятное  мнение в общественных кругах о заказчике, содействовать проведению деловых  переговоров и заключению контрактов и т.д. Такие посредники не вкладывают больших средств в свою деятельность, а их вознаграждение является оценкой  их компетентности и активности на рынке.

Поверенные - это посредники, которым доверители (продавцы или  покупатели) поручают от своего имени  и за свой счет совершить сделку. Доверитель (principal) заключают с поверенным (agent) договор поручения (contract of agency), в котором подробно излагаются полномочия поверенного в части коммерческих и технических условий сделки, определяются размеры вознаграждения посредника. Доверители исполняют подписанные  поверенными контракты, возмещают  им  расходы и выплачивают вознаграждение.

Торговые агенты. В странах  континентальной Европы к торговым агентам обычно относят фирмы, лица и организации, которые на основании  договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) получают право содействовать заключению сделок или заключать их от имени  экспортеров и импортеров, - то есть это посредники, отношения с которыми строятся на основе договоров поручения  и простого посредничества. В Великобритании и США к агентам относят  посредников, действующих для экспортеров  или импортеров (принципалов) и от их имени. В коммерческих отношениях такая терминология получила наибольшее распространение. С 1990 года в странах ЕС на основании общей директивы 1986 года вводятся законы о независимых торговых агентах.

Агенты не покупают продукцию  у производителей или экспортеров  и не перепродают ее. Они уполномочены принципалами продавать продукцию  в качестве их представителей. При  этом принципалы оставляют за собой  право определять условия реализации товаров покупателями и, прежде всего, устанавливать уровень цен.

Агентские соглашения. Агентское  соглашение, с одной стороны, всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам, чтобы создать условия  для их эффективной работы на рынках, с другой - должно содержать предельные полномочия, так как агенты действуют  за счте принципалов. Предельные полномочия главным образом касаются цен, условий  и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности.

Кроме полномочий агентские  соглашения обычно содержат достаточно широкий диапазон взаимных прав и  обязанностей. В обязанности агентов  могут быть также включены исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов  товаров, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания. В соглашениях, как правило, предусматриваются  обязанности агентов страховать находящиеся на складах товары и  определяется перечень видов товаров, с которыми работают агенты, территорию, условия совместной с принципалами работы на рынке, обязательства агентов  по объемам сбыта.

Между принципалами и агентами отношения трудового найма не устанавливаются, поэтому вознаграждение, выплачиваемое принципалом агенту, не является его заработной платой, а возмещает агенту, как финансово  независимому лицу, расходы, связанные  с выполнением возложенных на него обязательств. Размером вознаграждения оценивается активность агента на рынке  и обеспечивается получение им запланированной  прибыли на вложенный капитал.

Комисcионер (commissioner) - это  посредник, с которым комитент (продавец или покупатель - principal) заключает  договор комиссии (contract of commission). В  том случае посреднику поручается подыскивать  партнеров и подписывать с  ними контракты от своего имени, но за счет комитента. В договорах комиссии определяется полномочия комиссионеров  по техническим и коммерческим условиям сделки ,  в том числе:

-минимальные цены реализации  при экспорте и максимальные  цены при импорте товара;

-минимальные сроки поставок  партий товара;

-предельные технические  и качественные характеристики  товара;

-взаимная ответственность  комитента и комиссионера;

-размеры и порядок выплаты  комиссионных вознаграждений.

Комиссионер за свой счет создает  сбытовую сеть, доставляет товар к  покупателю, покупатель расплачивается с продавцом за товар, а продавец компенсирует комиссионеру все затраты  по доставке товара и выплачивает  ему вознаграждение.

Консигнатор (consignment) – это  посредник , который имеет консигнационные  склады. Продажа товаров на условиях консигнации является формой договора комиссией. По условиям консигнации экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации товара на рынке в течении определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара.

Условия работы консигнанта  на рынке:

-полная, безвозвратная консигнация;

-частично возвратная консигнация;

-возвратная консигнация.

При полной консигнации консигнатор  обязан выкупить весь непроданный товар  у экспортера.

При частично возвратной консигнации  консигнатор имеет право возвратить экспортеру оговоренную часть непроданного товара.

При возвратной консигнации  посредник имеет право вернуть  весь непроданный товар.

Эти условия фиксируются  в договоре, заключаемым между  консигнантом и консигнатором.

Дистрибьюторы (distributer) или  сбытовые посредники – это независимые  посредники, которые покупают товар  у экспортера с целью перепродажи  этого товара.

Дистрибьюторы становятся собственниками товара с момента его покупки  у продавца (экспортера). Между дистрибьютором и экспортером заключается договор  дистрибьюции, в котором оговариваются  условия работы посредника на рынке. Такие условия могут быть:

-исключительное право  продажи;

-неисключительное право  продажи;

-преимущественное право  продажи.

Исключительное или монопольное  право продажи дает возможность  дистрибьютору продавать товар  на оговоренной территории в течении  оговоренного времени самостоятельно или через других посредников. При  этом положение дистрибьютора на рынке становится стабильным, он по сути становится монополистом, что  стимулирует его к вложению капитала в развитие сбытовой сети. Если при  этих условиях экспортер станет сам  продавать аналогичный товар  или предоставит такую возможность  другому продавцу, то дистрибьютор в праве потребовать от экспортера выплаты вознаграждения за товар, который  он мог бы продать сам или потребовать  заплатить штраф и компенсировать убытки, которые он может понести  за нарушение его монопольного права.

Неисключительное право  продажи дистрибьютора дает возможность  экспортеру продавать аналогичный  товар на оговоренной территории в течении оговоренного времени  с разрешения дистрибьютора и  на его условиях.

Преимущественное право  продажи или «право первой руки»  обязывает экспортера сначала предложить товар посреднику и только после  отказа последнего может сам продавать  товар или передать его другому  посреднику для продажи товара на оговоренной территории в течении  оговоренного времени.

В договорах, заключаемых  между продавцом и дистрибьютором, должны быть указаны: причины, по которым  посредник может отказаться от сбыта  товара; взаимные обязанности сторон; место, время и условия работы посредника на рынке.

Посредники, комиссионеры и  сбытовики создают или используют три вида сбытовых сетей:

1. собственную сбытовую сеть, которая состоит из сбытовых отделов головного посредника (как правило, импортера) и его отделений, обычно расположенных в торговых центрах региона страны;

2. независимую сбытовую сеть, состоящую из дочерних компаний с участием капиталов основных посредников и независимых сбытовых фирм, которые занимаются оптовой и розничной торговлей;

3. смешенные сети, состоящие из собственных сбытовых отделов и независимых сбытовых фирм.

В современной международной  торговле смешенные сети получили наибольшее распространение.