Внешнеторговые переговоры

Содержание   Введение   Организационные аспекты проведения внешнеторговых переговоров Стратегия и тактика ведения коммерческих переговоров по внешнеторговым сделкам Методы и техника проведения переговоров Заключение Список используемых источников

Введение   Интеграция России в мировое хозяйство растет, в сферу внешнеторговых переговоров втягивается все большее число деловых людей. В результате внешнеэкономических реформ право выхода на внешние рынки получили частные фирмы. Число контактов с зарубежными партнерами неожиданно сильно увеличилось, выросло количество визитов иностранных граждан в Россию и российских граждан в другие страны. В ходе визитов основное внимание уделяется налаживанию взаимовыгодного сотрудничества; оно закрепляется подписанием итоговых документов. Но подписанию документов всегда предшествует огромная подготовительная работа, включающая в себя не только переписку, беседы, консультации, переговоры с зарубежными партнерами, но и встречи, приемы, проводы и т.д. Перспективы дальнейшего сотрудничества зависят от грамотного ведения не только деловой, но и протокольной стороны общения, правильной подготовки и ведения переговоров. Внешнеторговые переговоры — это каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники из разных стран, но есть и нечто общее: подготовка к ним, порядок ведения самого переговорного процесса и общепринятая техника и тактика ведения переговоров. Практика со всей очевидностью показывает, что самим добиваться успеха в бизнесе чрезвычайно трудно.

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Организационные аспекты проведения внешнеторговых переговоров

 

Во внешнеэкономических связях личные встречи и переговоры с партнерами по сделкам имеют огромное значение. Необходимость личных встреч возникает чаще всего в тех случаях, когда сторонам трудно согласовать окончательные условия оферт и запросов другими способами. Кроме того, личные переговоры широко используются для установления деловых контактов с предполагаемыми контрагентами на выставках, ярмарках, при заключении крупных и сложных контрактов, при согласовании условий кооперации и т. д. Они могут иметь решающее значение для вывода из тупика затянувшихся переговоров по переписке. Так, если переговоры по переписке могут длиться от начала до конца несколько месяцев, то личная встреча может дать результат за 2—3 дня.

Практика коммерческой деятельности показывает необходимость систематических личных контактов с основными контрагентами для достижения успеха в своей деятельности и налаживания хороших деловых отношений. Однако переговоры будут эффективными только в том случае, если удалось создать атмосферу доброжелательного сотрудничества, а также если они умело подготовлены и организованы. А для этого необходимы специальные знания, навыки и, безусловно, умение общаться с людьми.

При проведении коммерческих переговоров весьма важно учитывать как социально-психологическую атмосферу самих переговоров, так и специфику личностей партнеров, их национальные и культурные особенности.

Подготовка и проведение коммерческих переговоров во многом зависят от того, что является целью и предметом беседы. С этой точки зрения можно условно выделить несколько видов переговоров.

Во-первых, переговоры-знакомство или представительские переговоры, участники которых не преследуют цели заключения конкретных соглашений. В качестве отдельного вида переговоров можно выделить также переговоры по техническим условиям будущей сделки или сотрудничества. И наконец, наиболее ответственный вид переговоров — это переговоры, предметом которых являются обсуждение условий конкретной сделки или заключение контракта.

Согласно международному деловому протоколу, экспортер прибывает на переговоры к импортеру. Однако из этого правила могут быть исключения: так, экспортер сложных машин и оборудования может пригласить импортера на переговоры с целью показа ему предприятий-поставщиков. Или же постоянные партнеры могут проводить переговоры по очередности в одной и другой стране.

Переговоры рассматриваются как процесс, в ходе которого партнеры открыто выдвигают определенные предложения с целью достижения соглашения о взаимных уступках или реализации общих интересов сторон. Обычно переговоры меняют первоначальные позиции сторон и их отношение к отдельным вопросам. Результат переговоров — это не только текст контракта с обязательством сторон, но и решение многих других вопросов, связанных с исполнением контракта.

До начала деловой встречи с партнерами целесообразно провести определенную подготовку, в ходе которой следует:

рассчитать и согласовать предлагаемые в данной сделке цены;

составить проект контракта и согласовать его со всеми участникам

переговоров от вашей фирмы;

изучить предварительную переписку с фирмой;

изучить досье на фирму-партнера, уделив особое внимание информации о прибывающих представителях.

В необходимых случаях следует продумать программу пребывания представителей фирмы в стране, возможность посещения предприятий-поставщиков или организаций-потребителей.

Практика показывает, что при планировании переговоров важно представлять возможную реакцию партнера на ваши предложения и учитывать его собственные ожидания от этих переговоров.

Готовясь к переговорам, стороны рассматривают разные сценарии их завершения:

 подписание соглашения  на условиях, выдвинутых партнером; прекращение переговоров без  заключения соглашения;

 проведение дальнейших  переговоров, направленных на то, чтобы добиться более приемлемых условий.

Определение наиболее реального сценария данных конкретных переговоров обусловливает разработку соответствующей стратегии и тактики их проведения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Стратегия и тактика ведения коммерческих переговоров по внешнеторговым сделкам

 

Под тактикой переговоров понимаются позиция стороны или последовательность определенных маневров, предпринимаемых в каждый конкретный момент переговоров. Тактическими моментами являются, например, значимость первого предложения, делаемых уступок, последовательность обсуждения вопросов и т. п.

Комбинация приемов образует стратегию ведения переговоров, т. е. стратегия определяется как система тактик.

Переговоры включают несколько этапов, каждый из которых отличается особой техникой проведения. Обычная схема переговоров включает этап вступления в переговоры, этап уточнения и согласования позиций сторон и этап завершения сделки.

Вступление в переговоры. 

Партнер может по-разному относиться к предложению заключить сделку: негативно, нейтрально или позитивно. Задача представителей фирмы заключается в том, чтобы определить, как в данный момент настроен партнер, и постараться изменить негативный или нейтральный настрой на - позитивный.

При завершении первого этапа переговоров продавец имеет точное представление о потребностях своего контрагента, а покупатель знакомится с условиями предложения экспортера.

Обсуждение деталей. 

На втором этапе стороны приступают к обсуждению деталей будущей сделки и к согласованию тех условий, которые расходятся в позициях продавца и покупателя.

Однако необязательно вести переговоры по всем условиям сделки. Некоторые из них одна из сторон может предложить в готовых формулировках как общие условия для всех клиентов. Если у второй стороны при этом будут возражения, позиции согласовываются в процессе переговоров.

Последовательность обсуждения вопросов на переговорах должна быть продумана заранее. Так, главной проблемой на любых переговорах является согласование цен в пределах установленных лимитов. Для этого следует при взаимной увязке позиций последовательно обсудить все условия, влияющие на цену.

Впринципе если при переговорах возникают разногласия по каким-либо условиям обсуждаемого договора, то, возможно, правильнее будет не концентрировать на них внимание и не стараться устранить их немедленно. Несогласованность некоторых вопросов может пригодиться в ходе дальнейших переговоров.  

Завершение переговоров. 

Целью любых переговоров является заключение сделки. Очень часто лучшим моментом для этого является первая встреча либо начало беседы. В этот момент интерес у собеседника находится на высшей отметке. В последующих встречах либо в процессе длительной беседы интерес может уменьшиться.

В международной практике в процессе переговоров не принято отказываться от достигнутых договоренностей (как письменных, так и устных). Возврат к обсуждению уже согласованных условий сделки ведет обычно к необходимости уступок от стороны, настаивающей на изменении согласованных позиций.

При ведении деловой беседы каждый из партнеров стремится достичь своей цели и прибегает к своим способам ее достижения. Можно предложить некоторые рекомендации по ее проведению:

готовясь к трудной беседе, не следует использовать временной фактор для давления на собеседника, например, заставлять его перед началом переговоров долго ждать;

 не стоит "давить" на собеседника сроками - ставить  перед ним заведомо нереальные  сроки для реализации соглашений;

нецелесообразно добиваться для себя преимуществ путем имитации 
"непонимания"- бесконечного требования доказательств, лести и т.д.

На атмосферу переговоров влияет и манера речи его участников: из-за слишком громкой речи может сложиться впечатление, что вы 
навязываете партнеру свое мнение; слишком тихая или невнятная речь также мешает ходу переговоров: партнер будет вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться в правильном понимании ваших предложений; торопливое изложение мысли может создать у партнера впечатление, что вы хотите уговорить его, и, наоборот, слишком медленное изложение подтолкнет его к выводу, что вы тянете время.

Очень важно знать язык, на котором предполагается вести переговоры. Участие переводчика в переговорах тормозит их, неточности перевода могут привести к недоразумениям при подписании ранее согласованных документов и т.д. Однако когда ведутся переговоры по заключению крупной сделки с большим количеством участников, не все из которых владеют языком переговоров, предпочтительнее привлекать переводчика. Это дает возможность всем участникам переговоров активно участвовать во всех стадиях их проведения. Переводчика на переговорах используют в некоторых случаях и из тактических соображений: так получают дополнительное время на обдумывание своих ответов за счет времени перевода.

Во всех случаях следует исходить из предположения, что участники переговоров знают русский язык и при обмене мнениями со своими коллегами нужно быть очень внимательным и осторожным. 

 

 

 

3. Методы и техника проведения переговоров

 

Любой метод проведения переговоров можно оценить с помощью трех критериев:

метод должен быть направлен на достижение разумного соглашения, служащего интересам обеих сторон;

метод должен быть эффективным;

в результате переговоров отношения между сторонами должны улучшиться или, по крайней мере, не ухудшиться.

Методы Переговоров:

метод позиционного торга – занимаются позиции, которые потом уступаются, завышенные первоначальные требования

А) жесткий подход – все или ничего

Б) мягкий подход – дружеские позиции, доверие к партнерам

метод принципиальных переговоров – стороны не торгуются, на что может пойти та или др. сторона, а стремятся найти взаимовыгодные решения (жесткий подход). – объективность принятия решений.

Техника переговоров:

 Уход или уклонение от  борьбы – применяется,когда нежелательно обсуждение вопросов.

Затягивание или выжидание – вытягивание у партнера наибольших сведений, чтобы принять решение.

 «Салями» - медленное раскрытие  своей позиции. Цель: получение максимальной  информации от партнера.

Пакетирование - вынесение нескольких предложений сразу - США

Завышение требований – включ.пункты,которые потом можно безболезненно снять и потребовать аналогичн.шагов со стороны партнера.

Расстановка ложных акцептов в собственной позиции – для того,чтобы продемонстрир.крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса,который вдействительности явл.второстепенным.Сняв этот вопрос м.добиться реш.других.

Ультиматум – «Либо Вы принимаете наше решение – либо мы уходим с переговоров».Риск велик, но часто оправдан.

Выдвижение требований по-возрастающей. – видя,что партнер соглашается с перд.предложениями,вносить новые. пример: переговоры Мальты с США по поводу размещения военных баз.

Принятие первого предложения партнера – когда есть опасность ужесточения партнером своих позиций.

Прием двойного толкования – формулировка, содержащая двойной смысл.

Выдвижение требований в последнюю минуту – перед подписанием контракта.