Деловые переговоры: подготовка и ведение

Проведение  беседы предполагает конфиденциальность содержания, поэтому фиксировать  ход беседы или отдельные обсуждаемые  положения можно только при взаимном согласии, т.е. этот вопрос требует особого  обсуждения.

Подготовка помещения.

Для проведения беседы выбирают тихое, изолированное, комфортное помещение, в котором  нет ничего лишнего. Обязательное требование - без телефона, на время беседы мобильные  телефоны отключают; в комнате не должно быть сотрудников, не участвующих  в разговоре. Комнату стараются  красиво оформить, создать положительный  настрой, способствующий взаимопониманию. На столе должно быть все, что может  понадобиться в ходе разговора (бумага для записей и ручка для каждого участника, вспомогательные информационные материалы в достаточном количестве экземпляров, вода, стаканы и т.д.) Курение по международным стандартам в общественных местах не допускается, в нашей деловой культуре по этому поводу нет определенных правил, хозяин офиса определяет, ставить или нет на стол пепельницы. Но даже если пепельница есть, это не означает автоматического разрешения курить в помещении. Закурить можно только в том случае, если все присутствующие без колебаний на это дадут свое согласие. Следует помнить, что для некурящих людей запах дыма крайне неприятен, и в этом случае лучше от курения воздержаться, чтобы не повышать напряжение в разговоре.

Особое  внимание следует обращать на построение отношений в процессе подготовки и проведения беседы, опираясь на принцип  равноправия сторон, проявляя уважение, предупредительность, соблюдая баланс интересов. Анализируя вербальные и  невербальные проявления в поведении  собеседника надо следить за колебаниями уровня эмоционального напряжения, не допуская обострения ситуации, использовать приемы управления напряжением в разговоре. Основой корректного делового стиля является уверенное поведение, и совершенно недопустимы малейшие проявления агрессии.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Встреча за столом переговоров. Переговоры как один из видов общения

Переговоры как один из видов общения имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с различными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Кроме того, сочетание различных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми, а именно его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем решать собственные задачи. Взаимозависимость участников переговоров позволяет утверждать, что их усилия направлены на совместный поиск решения. ⁵

Существует три типа совместных решений участников переговоров:

а) компромиссное, или «срединное решение»;

б) асимметричное решение, относительный компромисс;

в) нахождение принципиально  нового решения путем сотрудничества.

Рассмотрим их подробнее  применительно к проблеме переговоров.

Первый тип решения  — компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс возможен тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга.

Однако чаще приходится встречаться  с ситуациями, когда критерии нечетки  или же стороны не могут найти  ту «середину», по отношению к которой  они могут двигаться, уступая  друг другу. В таких случаях необходимо искать общие интересы. Когда статусы, возможности власти и контроля, а  также интересы сторон не позволяют  им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Степень асимметричности может быть различной.

Третий тип решения  состоит в том, что участники  переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться довольно-таки далеко от первоначальных заявлений. Поэтому достижение соглашения более вероятно в центральной (заштрихованной) зоне переговорного пространства. В этом случае принятое решение воспринимается сторонами переговоров как вполне удовлетворительное.

 

Рис.1. Поле вариантов компромиссных  решений на переговорах (заштриховано)

 

 

Заключение

Подводя итог, можно сделать вывод, что переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Мир переговоров чрезвычайно обширен. Это очевидно уже потому, что разные сферы общественной деятельности предполагают разные сюжеты переговоров.

Умение  общаться с деловым партнером, понимание  психологии другого человека, интересов  другой организации можно считать  одним из определяющих факторов в  процессе ведения переговоров. Это  умение главенствует не только на деловых  переговорах.

Несомненно, что переговоры – это неотъемлемая часть деловых  контактов. И их успех зависит  не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых  рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие  цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного  процесса.

Вступая в переговоры, участники  могут использовать различные стратегии  их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в  которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.

Чтобы достичь успеха на переговорах, необходима тщательная подготовка. Тщательная подготовка к переговорам – это залог  их успешного проведения.

Завершая рассмотрение переговоров, следует подчеркнуть, что на формирование любого переговорного стиля оказывают  влияние как личные свойства и  особенности характера любого индивида, его способности и талант как  специалиста по переговорам, так  и культурные, политические, эмоциональные  и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры.

Необходимо также отметить то, что одно лишь знание о переговорах  еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы

1. Белланже Л. Переговоры. СПб., 2002.

2. Курбатов В.И.  Как успешно провести переговоры: Пособие для деловых людей. Ростов н/Д, 1997.

3. Кузин Ф. А. Культура делового общения. М., 2004.

4. Лавриненко В. Н. Психология  и этика делового общения. М.,2004.

5. Мицич П. Как проводить деловые беседы. М., 1997.

6. Фрюлинг Р., Лаком Ж. Взаимодействие ради результата. Практикум делового общения. Ростов н/Д, 1997.

7. http://www.bereg.ru/main.shtml / Деловой мир.

 

 

 

 

 

¹ Фрюлинг Р., Лаком Ж. Взаимодействие ради результата.

² Лавриненко В. Н. Психология и этика делового общения.

³ Белланже Л. Переговоры.

⁴ Кузин Ф. А. Культура делового общения.

⁵ Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры: Пособие для деловых людей.