Переговоры как форма делового общения

тует следующее:

1. Никогда не дарите даже маленькую уступку. Упорно торгуйтесь за нее взамен на уступку такой же или большей ценности.
2. Требовать необходимо по максимуму, т.к. спуститься вниз можно всегда, а подняться вверх – никогда.
3. Следует создать у партнера чувство, что он тоже заключает очень выгодную сделку.
4. Стоит учесть, что: все крайние сроки можно, договорившись, перенести; противная сторона может выдавать за постоянное то, что является временным; обе стороны обладают правом вето.
5. Не выражайте недовольства ходом переговоров, не давайте себя запугать.
6. И вообще. Не ведите переговоров, если в этом нет необходимости.

 

 

2.3 Достижение  согласия

 

 

Этот этап включает в себя выявление вариантов для соглашения и оценку их эффективности. Далее следует окончательное обсуждение вариантов решения с выбором наиболее удачного. На основе выбранного варианта формируется окончательное решение, которое оформляется в виде юридического документа (договора, контракта). Далее обговариваются условия выполнения контракта, и предусматривается процедура контроля за его выполнением.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Конфликты как  одна из форм деловых

переговоров

 

3.1 Виды конфликтов

 

Особое значение в ходе деловых переговоров имеет умение разрешать конфликтные ситуации. Конфликты, конечно, нежелательны, но иногда они позволяют выявить различные точки зрения, альтернативы и найти лучшие решения.

             Принято выделять в бизнесе три уровня конфликтных ситуаций:

1. Спор, в рамках которого  открываются новые возможности;

2. Конкурентная борьба, в  процессе которой стороны соперничают,  чтобы достичь цели с лучшим  результатом;

3. Конфликт, который просто  вреден, поскольку одна сторона стремиться помешать другой в достижении ее целей.

     Среди основных  причин возникновения конфликтов в бизнесе можно назвать следующие:

• распределение ресурсов, которые всегда ограничены;
• взаимозависимость задач: когда человек в выполнении своих задач зависит от другого;
• отличие в целях;
• различия в представлениях и ценностях;
• низкий уровень коммуникации.

 

3.2. Способы решения  конфликтов

 

Конфликтные ситуации в деловом  общении возникают довольно часто. Можно рассмотреть несколько возможных выходов из них:

1) уход от конфликта  – отсутствие личного желания  сотрудничать с другими по  разрешению проблем (в конфликте  проигрывают обе стороны);

2) силовые методы –  повышенная заинтересованность  в разрешении конфликта, но  без учета позиции другой стороны.  В отдельных случаях силовое давление помогает в достижении индивидуальных целей, но вызывает отрицательное впечатление у коллектива;

3) сотрудничество – отличается  большим желанием объединить собственные усилия с другими для разрешения конфликта (выигрывают обе стороны). Здесь особенно важно умение рассматривать конфликт как нормальное явление. Важно помнить, что каждый участник конфликта имеет равные права в его решении, а точка зрения любого имеет право на существование;

4) стремление войти в положение другой стороны – но не утруждать поиском оптимального решения (выигрывает лишь одна сторона);

5) стремление к компромиссу  – когда учитываются интересы всех сторон на основе переговоров и уступок (при этом стиле нет взаимного удовлетворения)

Оказавшись в конфликтной  ситуации, необходимо понять, что проще преодолеть несогласия, вовремя устранить недоразумения, чем решать проблемы, перешедшие на уровень конфронтации. Как правило, мешают решить конфликт следующие психологические установки:

• каждый участник конфликта уверен, что другая сторона обладает всем ассортиментом личных недостатков;
• кажется, что подходы противников в споре настолько несовмест мы, а проблемы столь сложны, что найти выход невозможно;
• в конфликте полагают, что лишь одна сторона может быть правой.

События мировой истории  демонстрируют результаты подобного  поведения. Ярким примером может служить «холодная война», которая явилась следствием противостояния двух сверхдержав: СССР и США. Стороны обвиняли друг друга в развитии гонки вооружений, вмешательстве во внутренние дела других стран и т.д. В результате в конфликт было втянуто огромное количество государств. Напряженность на международной арене сопровождалась многочисленными локальными военными столкновениями.

На решение конфликтных  ситуаций определенное влияние оказывают особенности человеческой психики, выражающейся в моделях поведения в данных ситуациях: уход от общения, что не позволяет решить проблему; борьба с соперником до конца, что подрывает основу для спокойного обсуждения проблемы; игнорирование проблемы, что не решает проблемы.

 Основная задача в деловом общении – свести конфликты к минимуму. Для этого существуют технологии малоконфликтного поведения:

• не стоит искать виноватых, лучше показать, как надо сделать;
• умение владеть собой в любой ситуации;
• умение ценить время других людей;
• строгость и требовательность должны быть обоснованными;
• вежливость и тактичность;
• чувство юмора и способность принимать шутки в свой адрес;
• умение слушать и излагать свои мысли четко и кратко;
• знать людей, с которыми общаешься, их интересы, склонности, проявлять заботу о них.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Таким образом, мы рассмотрели  все поставленные выше задачи и выяснили в чем успех деловых переговоров.

Инициатива ведения переговоров  всегда принадлежит той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, заставив его принять ваше предложение.

Важно знать, что даже самые  искусно подготовленные деловые  предложения не могут уменьшить значения психологических факторов на переговорах. Профессиональный предприниматель обязан быть дипломатом, т. е. иметь в своём арсенале приемы, позволяющие найти путь к сердцу партнеров, расположить к себе.

При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном  тоне. И тут следует отметить, что манеры ведения переговоров в различных странах разнообразны, и нашим российским предпринимателям следует учитывать эти особенности. Каждая страна имеет отличие от другой, будь то связано с географическо-климатическими условиями или же национально-психологическими, многое зависит и от пути развития страны, от её истории и обычай. При этом в каждой стране особенно благосклонно принимают тех, кто относится к её традициям особенно почтительно.

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Горбатов А.В., Елескина О. В. Деловая этика. Учебное пособие. – Кемерово, 2007
2. Коробейникова Л. С., Купрюшина О. М. Деловое общение. – Воронеж – 2004
3. Аминов И.И. Психология делового общения. Учебное пособие. М.: Издательство "Омега-Л", 2009.
4. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. М. 2006.