Переговоры как искусство

– выбирая жесткий стиль, необходимо внимательно следить, чтобы не перейти в конфронтацию;

– искренность в чем-то одном порождает доверие во всем.

5. Переговоры как искусство общения

 

Эффективность общения на переговорах нередко  напрямую связаны с культурой  речи и этикетом деловых отношений. Все, что касается норм и рекомендаций по повышению культуры деловых переговоров, может быть определено известной  максимой: «Говорите не так, чтобы  вас можно было понять, а говорите так, чтобы вас нельзя было не понять». Следует говорить о деле, выделяя  главное, не перегружая партнера незначительными  деталями и подробностями. Если даже ваш довод очень убедителен, все  равно не следует часто повторять  его.

Речевое общение во время переговоров  обладает общими свойствами, характеризующими совместную деятельность. Можно выделить основополагающие правила общения  для всех функциональных разновидностей деловых контактов. Одни из них предложены Г.П. Грайсом и названы им Правилами кооперации:

I. Количество.

1. Твое  высказывание должно содержать  не меньше информации, чем требуется  (для выполнения текущих целей  диалога).

2. Твое  высказывание не должно содержать  больше информации, чем требуется.

II. Качество.

1. Не  говори того, что бы считалось  ложным.

2. Не  говори того, для чего у тебя  нет достаточных оснований.

III. Отношения.

1. Не  отклоняйся от темы.

IV. Способ.

1. Избегай  непонятных выражений.

2. Избегай  неоднозначности.

3. Будь  краток (избегай ненужного многословия).

4. Будь  организован.

Главное достоинство рекомендаций состоит  в том, что они ориентируют  каждого человека искать свой путь осуществления этих правил делового общения на практике.

Этикетные правила во время переговоров  мало чем отличаются от правил поведения  в обществе. Основа всякого этикета  – вежливость, которая помогает нам во всех случаях общения быстрее  достигать поставленной цели. Ваша свобода действий не должна ограничивать права и возможности других.

Вот некоторые  правила, соблюдение которых позволяет  воздействовать на людей, не оскорбляя  их и не вызывая у них чувства  обиды:

– начинать с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника;

– указывать на ошибки других не прямо, а косвенно;

– сначала поговорить о собственных ошибках, а затем критика собеседника;

– задавать собеседнику вопросы, вместо того, чтобы ему приказывать;

– давать людям возможность спасти свой престиж;

– выражать одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечать каждый их успех.

Выполнение  этих условий обеспечит лучшее усвоение информации собеседником, а значит, и увеличит эффективность переговоров.

Таким образом, достижение желаемых результатов в  ходе деловых переговоров возможно на основе оптимального сочетания технологии и тактики их ведения.

 

 

 

Заключение

 

Переговоры  – это совместная деятельность по решению какой-либо проблемы, поиску компромиссов, удовлетворяющих обе  стороны, поэтому они должны быть тщательно подготовлены. Осуществляются переговоры с учетом организационных, содержательных, методических и социально-психологических  аспектов.

Деловые переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Для каждых переговоров необходимо применять специальную тактику и технику их ведения.

Следовательно, технология переговоров – это  совокупность определенных условий, методических рекомендаций, методов и образцов поведения, используя которые, деловому человеку существенно легче выстроить  переговорный процесс эффективно и  добиться своей цели, не нарушая  при этом интересов партнера.

Переговоры  с деловыми партнерами включают три  стадии, внутри которых выделяются следующие этапы: подготовка переговоров, процесс переговоров, достижение согласия, подписание итогового документа. На заключительной стадии, независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены и оформлены: в виде юридического документа: договора, контракта, соглашения; предусмотрен порядок контроля выполнения принятых договоренностей; достигнутым договоренностям придан формализованный вид и разработаны механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, сроки и размер санкций, справедливость и беспристрастность контроля.

Выделяют  методы ведения переговоров: вариационный, компромиссный, метод интеграции и  уравновешивания, которые могут  сосуществовать и использоваться в  пределах одного переговорного процесса. Ониреализуют речевые стратегии на различных этапах переговоров.

Стратегии реализуются в тактиках. Тактика  представляет собой динамическое использование  говорящими речевых умений построения диалога в рамках реализуемой  стратегии. Тактики ведения деловых  переговоров, разнообразны, их существует большое количество.

Достижение  желаемых результатов в ходе деловых  переговоров возможно на основе оптимального сочетания технологии и тактики  их ведения.

В заключении выделим общие рекомендации по ведению  переговоров: строго соблюдать принятые организационные условия; обеспечить максимум бытовых, культурно-развлекательных (при наличии возможности и желания) и других условий; избегать позиционного торга; эффективнее обсуждать интересы, а не позиции; находить взаимовыгодные варианты в спорных ситуациях; увеличивать «пирог» или «шкуру неубитого медведя»; не поддаваться давлению со стороны собеседника; использовать дипломатический и светский этикет; активнее применять современную технику и тактику переговоров.

 

 

 

Список используемой литературы:

деловой переговоры конфликт общение

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебник / Г.В. Бороздина. – М.: ИНФРА-М, 2004.
2. Деловое общение. Деловой этикет: Учеб. пособие / Авт.-сост. И.Н. Кузнецов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.
3. Деловое общение: Учеб. пособие / Под ред. Ф.Л. Шарова. – М.: МИЭП, 2007. – 108 с.
4. Кибанов А.Я. Этика деловых отношений: Учебник / А.Я. Кибанов. – М.: ИНФРА-М, 2004.
5. Понуждаев Э.А. Управление персоналом: Учеб. пособие / Э.А. Понуждаев. – М.: МИЭП, 2005.

Размещено на Allbest.ru

¹ Деловое общение: Учеб. пособие / Под ред. Ф.Л.Шарова. – М.: МИЭП, 2007. – С.67.