МИНОБРНАУКИ РОССИИ
Филиал ФГБОУ ВПО «Вятский государственный
гуманитарный университет» в г. Кирово-Чепецк
Контрольная работа №
По дисциплине:
«Деловые коммуникации»
На тему (№ варианта): «Переговоры в деловом общении»
Выполнила:
студентка группы МЗ-2с
Гадакаева Елизавета
Михайловна
Контакт. тел.: 4-48-27
Преподаватель: Клементьева Наталья Валериевна
Оценка:
за содержание
за оформление
за защиту
Итоговая оценка
Подпись преподавателя:
Дата проверки:
Кирово-Чепецк
2012
Содержание
- 1. Значение переговоров 3
- 2. Подготовка деловых переговоров 3
- 3. Проведение переговоров 4
- 3.1 Вариационный Метод 4
- 3.2 Метод интеграции 5
- 3.3 Метод уравновешивания 6
- 3.4 Компромиссный метод. 7
- 4. Тактика ведения переговоров 9
- 5. Завершение переговоров 13
- 6. Анализ итогов деловых переговоров 14
- 7. Условия эффективности переговоров 16
- Список использованной литературы 18
1. Значение
переговоров
Переговоры --
это средство взаимосвязи между
людьми, предназначенные для достижения
соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо
противоположные интересы.
Переговоры
предназначены в основном для
того, чтобы с помощью взаимного
обмена мнениями (в форме различных
предложений, по решению поставленной
на обсуждение проблемы) получить отвечающее
интересам обеих сторон соглашение и достичь
результатов, которые бы устроили всех
его участников. Они состоят из выступлений
и ответных выступлений, вопросов и ответов,
возражений и доказательств. Переговоры
могут протекать легко или напряженно,
партнеры могут договориться между собой
без труда, или с большим трудом, или вообще
не прийти к, согласию. Поэтому для каждых
переговоров необходимо разрабатывать
и применять специальную тактику и технику
их ведения.
В связи с
разнообразием переговоров невозможно
предложить их точную модель. Обобщенная схема
их проведения имеет следующий вид по
этапам:
1. Подготовка
переговоров
2. Проведение
переговоров
3. Решение
проблемы (завершение переговоров)
4. Анализ итогов
деловых переговоров
2. Подготовка деловых переговоров
Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо
вы к ним подготовились. До начала переговоров
необходимо иметь разработанную их модель:
° четко представлять
себе предмет переговоров и обсуждаемую
проблему. Инициатива на переговорах
будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
° обязательно
составить примерную программу,
сценарий хода переговоров. В зависимости
от трудности переговоров может
быть несколько проектов;
° наметить моменты
своей неуступчивости, а также
проблемы, где можно, уступить, если
неожиданно возникает тупик в переговорах;
° определить
для себя верхний и нижний уровни
компромиссов по вопросам, которые, на
ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую
дискуссию.
Реализация
данной модели возможна в том случае,
если в процессе подготовки переговоров
будут изучены следующие вопросы:
1) цель переговоров;
2) партнер
по переговорам;
3) предмет
переговоров;
4) ситуация
и условия переговоров;
5) присутствующие,
на переговорах;
6) организация
переговоров.
3. Проведение переговоров
В практике менеджмента
при проведении деловых переговоров
используются следующие основные методы:
· Вариационный метод
· Метод интеграции
· Метод уравновешивания
· Компромиссный
метод
3.1 Вариационный
Метод
При
подготовке к сложным переговорам
(например, если уже заранее можно
предвидеть негативную
реакцию противной стороны), выясните
следующие вопросы:
· в чем заключается
идеальное (независимо от условий реализации)
решение поставленной проблемы в комплексе?
·
от каких аспектов идеального решения
(с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его
предположительной реакции) можно отказаться?,
·
в чем следует .видеть оптимальное
(высокая степень вероятности
реализации) решение проблемы при
дифференцированном подходе к ожидаемым
последствиям, трудностям, помехам?
·
какие аргументы необходимы для того,
чтобы должным образом отреагировать,
на ожидаемое предположение партнера,
обусловленное несовпадением интересов
и их односторонним осуществлением (сужение
или соответственно расширение предложения
при обеспечении взаимной выгоды, новые
аспекты материального, финансового, юридического
характера и т.д.)?
·
какое вынужденное решение можно
принять на переговорах на ограниченный
срок?
·
какие экстремальные предложения
партнера следует обязательно отклонить
и с помощью каких аргументов?
Такие
рассуждения, выходят
за рамки чисто альтернативного рассмотрения
предмета переговоров. Они требуют обзора
всего предмета деятельности, творчества
и реалистичных оценок.
3.2 Метод интеграции
Предназначен
для того, чтобы убедить партнера
в необходимости оценивать проблематику
переговоров с учетом общественных взаимосвязей
и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации;
Применение этого метода, конечно же, не
гарантирует достижения соглашения в
деталях; пользоваться .им следует в тех
случаях, когда, например, партнер игнорирует
общественные взаимосвязи и подходит
к осуществлению своих интересов с узковедомственных
позиций.
Пытаясь
добиться того, чтобы партнер осознал
необходимость интеграции, не упускайте,
однако, из виду его законные интересы.
Поэтому избегайте нравоучительных
призывов, оторванных от интересов партнера
и не связанных с конкретным предметом
обсуждения. Наоборот, изложите партнеру
свою позицию и подчеркните, каких действий
в рамках совместной ответственности
за результаты переговоров Вы от него
ожидаете.
Несмотря
на несовпадение Ваших ведомственных
интересов с интересами партнера,
особо отметьте необходимость и
отправные точки решения обсуждаемой
на переговорах проблемы.
Попытайтесь
выявить в сфере интересов
общие для всех аспекты и возможности получения взаимной
выгоды и доведите все это до сознания
партнера.
Не
предавайтесь иллюзиям и не считайте,
что можно прийти к согласию по
каждому пункту переговоров; если бы
так было на самом деле, то переговоры
вообще были бы не нужны.
3.3 Метод уравновешивания
При
использовании этого метода учитывайте
приведенные ниже рекомендации.
Определите,
какие доказательства и аргументы
(факты, результаты расчетов, статистические
данные, цифры и т.д.) целесообразно
использовать, чтобы побудить партнера
принять Ваше предложение.
Вы
должны на некоторое время мысленно
встать на место партнера, т.е. посмотреть
на вещи его глазами.
Рассмотрите
комплекс проблем с точки зрения
ожидаемых от партнера аргументов "за"
и доведите до сознания собеседника
связанные, с этим преимущества.
Обдумайте
также возможные контраргументы
партнера, соответственно "настройтесь"
на них и приготовьтесь использовать
их в процессе аргументации.
Бессмысленно
пытаться игнорировать выдвинутые на
переговорах контраргументы партнера:
последний ждет от вас реакции на
свои возражения, оговорки, опасения и
т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните,
что послужило причиной такого поведения
партнера (не совсем правильное понимание
Ваших высказываний, недостаточная компетентность,
нежелание рисковать, желание потянуть
время и т.д.).
3.4 Компромиссный
метод.
Участники
переговоров должны обнаруживать готовность
к компромиссам: в случае несовпадений
интересов партнера следует добиваться
соглашения поэтапно.
При
компромиссном решении согласие
достигается за счет того, что партнеры
после неудавшейся попытки договориться
между собой с учетом новых соображений
частично отходят от своих требований
(от чего-то отказываются, выдвигают новые
Предложения).
Чтобы
приблизиться к позиций партнера,
необходимо мысленно предвосхитить возможные
последствия компромиссного решения для
осуществления собственных интересов
(прогноз степени риска) и Критически оценить
допустимые пределы уступки.
Может
случиться, что предложенное компромиссное
решение превышает. Вашу компетенцию.
В интересах сохранения
контакта с партнером Вы тут можете пойти
на так называемое условное соглашение
(например, сослаться на принципиальное
согласие компетентного руководителя).
Трудно
быстро прийти к согласию путем уступок,
приемлемым для обеих сторон (например, в отличие от полного
отказа одного из партнеров от своих требований
или так называемого "гнилого" компромисса);
партнеры по инерции будут упорствовать
в своем мнении. Здесь необходимы терпение,
соответствующая мотивация и умение "поколебать"
партнера с помощью новых, аргументов
и способов рассмотрения проблемы при
использовании всех вытекающих из переговоров
возможностей.
Соглашение
на основе компромиссов заключается
в тех случаях, когда необходимо
достичь общей цели переговоров,
когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные
последствия.
Приведенные
методы ведения переговоров носят
общий характер. Существует ряд приемов,
способов и принципов, детализирующих
и конкретизирующих их применение.
1.
Встреча и вхождение в контакт.
Даже если к вам приехала не делегация,
а всего один партнер, его необходимо встретить
на вокзале или в аэропорту и проводить
в гостиницу. В зависимости от, уровня
руководителя прибывающей делегации ее
может встречать либо сам глава нашей
делегации, либо кто-то из участников намечающихся
переговоров.
Стадия
приветствия и вхождения в
контакт -- начало прямого, личного делового
контакта. Это общая, но важная стадия
переговоров.
Процедура
приветствия занимает очень короткое
время. Самая распространенная в
европейских странах форма приветствия -- рукопожатие,
при этом первым руку подает хозяин.
Разговор,
предваряющий начало переговоров, должен
носить характер необременительной
беседы. На данном этапе происходит
обмен визитными карточками, которые
вручают-ся не во время приветствия,
а за столом переговоров.
2.
Привлечение внимания участников
переговоров (начало деловой части
переговоров). Когда ваш партнер
уверен, что наша информация будет
ему полезна, он станет с
удовольствием Вас слушать. Поэтому
Вы должны пробудить у оппонента
заинтересованность.
3.
Передача информации. Это действие
состоит в том, чтобы на основе
вызванного интереса убедить
партнера по переговорам в
том, что он поступит мудро,
Согласившись с нашими идеями
и предложениями, так как их
реализация принесет ощутимую
выгоду ему и его организации.
4.
Детальное обоснование предложений
(аргументация). Партнер может интересоваться
нашими идеями и предложениями,
он может понять и их целесообразность,
но он все еще ведет себя
осторожно и не видит возможности
применения наших идей и предложений в
своей организации. Вызвав интерес и убедив
оппонента в целесообразности задуманного
.предприятия, мы должны выяснить и разграничить
его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре
проведения деловых переговоров состоит
в том, чтобы выявить интересы и устранить
сомнения (нейтрализация, опровержение
замечаний),
Заключает деловую
часть переговоров преобразование
интересов партнера в окончательное
решение (решение принимается на
основе компромисса).