Правила убеждения

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФГБОУ ВПО «Ижевский государственный технический университет»

Им. М. Т. Калашникова

 

Факультет «Экономика право и гуманитарные науки»

Кафедра «Лингвистика»

 

 

 

 

 

РЕФЕРАТ

по дисциплине «Русский язык и культура речи»

ТЕМА

«Правила убеждения»

 

 

 

 

 

 

Выполнил                                                                           студент группы Б01-503-1

Нифонтов Р. Н.

 

Проверил                                                                                      доктор филол. наук

Баранов В. А.

                                                                                               Оценка

 

 

 

 

 

 

 

Ижевск

2014

СОДЕРЖАНИЕ

Введение……………………………………………………………………………3

1. Понятие нейро-лингвистического программирования………………………..4

1.2. Создатели НЛП. История создания………………………………………….5

2. Правила убеждения……………………………………………………………..6

2.1. Некоторые примитивные  приемы на практике……………………………..9

Заключение…………………………………………………………………………11

Список используемой литературы………………………………………………12

 

 

 

                                        

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2

Введение.

Язык является одним из ключевых компонентов, из которых мы строим наши внутренние модели мира. Он способен оказывать огромное влияние на то, как мы воспринимаем реальность и реагируем на нее. Дар речи — уникальное достояние человека. Принято считать, что это один из основных факторов, способствовавших выделению людей из других живых существ. Выдающийся психиатр Зигмунд Фрейд, например, полагал, что слова являются базовым инструментом человеческого сознания и, будучи таковыми, наделены особой силой. Он писал:

Слова и магия изначально были едины, и даже в наши дни большая часть магической силы слов не утрачена. С помощью слов человек может подарить другому величайшее счастье или ввергнуть его в отчаяние; с помощью слов учитель передает ученику свои знания; с помощью слов оратор увлекает за собой аудиторию и предопределяет ее суждения и решения. Слова вызывают эмоции и в целом являются средством, с помощью которого мы оказываем влияние на наших ближних.

НЛП как широкая сфера познания содержит искомые нами «Правила убеждения».

Цель реферата: научить слушателей некоторым способам убеждения.

Задачи:

1. Рассказать, на чем основаны способы убеждения.
2. Привести в пример некоторые высказывания философов, психологов.
3. Рассказать о нескольких способах и границах их применения.

 

 

 

3

1.Понятие нейро-лингвистического программирования.

Правила убеждения есть совокупность психологических приёмов, а так же такое понятие, как нейро-лингвистическое программирование.

НЛП (нейро-лингвистическое программирование) занимается проблемой влияния, которое оказывает язык на программирование психических процессов и других функций нервной системы, а также изучает, каким образом психические процессы и нервная система формируют наш язык и языковые шаблоны и находят в них отражение.

Сутью нейро-лингвистического программирования является то, что функционирование нервной системы («нейро-») тесно связано с языковыми способностями («лингвистическое»). Стратегий («программы»), с помощью которых мы организуем и направляем наше поведение, складываются из нервных и языковых паттернов (образцов, шаблонов).

 

 Социальные отношения, политическая ситуация, групповые и общественные

интересы находят отражение в языке, в частности в конструировании модели

мира, желательной говорящему. Язык обладает такими возможностями, которые позволяют планировать речевое воздействие. Сущность речевого воздействия заключается в таком использовании языка, при котором в модель мира слушателя или читателя вводятся новые знания и модифицируются уже имеющиеся. Наиболее эффективным средством речевого воздействия является нейролингвистическое программирование, или НЛП.

 

 

 

 

 

4

1.2. Создатели НЛП. История создания.

Основателями НЛП считаются американцы Д. Гриндер и Р. Бэндлер, в 1973 году открывшие "код эффективного общения". Ученые обнаружили жесткую взаимосвязь между жестами, мимикой человека и структурой его речи. Пользуясь этим кодом, можно неявным образом управлять поведением человека и даже толпы.

Первыми использовали НЛП спецслужбы США. В России первыми, кто стали применять американские психотехнологии, были КГБ и органы ЦК КПСС, занимавшиеся агитацией и пропагандой. Конечно, делалось это в обстановке строжайшей секретности. И только недавно о НЛП заговорила печать в связи с различными выборными кампаниями.

Для этого ученые, один из которых был программистом, другой лингвистом, нашли двух психотерапевтов (мужчину и женщину), славящихся тем, что не знали поражений в установлении контактов с пациентами. Третий участник

эксперимента, всемирно известный этнограф, безошибочно находил общий язык с пигмеями, папуасами и прочими экзотическими племенами. В чем же секрет их успеха, задумались создатели НЛП?

Три года Бэндлер и Гриндер следили за их работой, записывая на видеокамеру.

Затем они выделили основные моменты, общие и для мужчин, и для женщин, весь материал обработали на компьютере и обнаружили код эффективного общения.

НЛП стало настоящей сенсацией в научных кругах, поскольку оказалось весьма эффективным средством воздействия на психику. Журналисты же окрестили его «колдовством на научной основе». И для этого были основания, так как Гриндер и Бэндлер, помимо кода эффективного общения, использовали некоторые приемы колдунов, шаманов и гипнотизеров.

 

 

 

5

2.1. Правила убеждения.

1. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.  Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу. Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность. Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника. 

2. Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да». 2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно. 
И только сравнительно недавно были выяснены глубокие — физиологические (!) — причины, объясняющие эффективность данного приема. 
Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов). 
Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему легче сказать «да», чем «нет». 
Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, чтобы обеспечить этот процесс.

6

3. Убедительность  аргументов в значительной степени  зависит от имиджа и статуса  убеждающего. Одно дело, когда убеждающий  — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез. 
Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко», или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.) 
Используя третье правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д. 
Чтобы применять правило 3, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации. 
Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым. 
Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм,  присущи в большей степени мужьям). 
 
4. Не принижай статус. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас». 
                                                             7 
5. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументом неприятного – с предубеждением. Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный — наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами. 
6. Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами. 
 
7. Проявите эмпатию. Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. 
Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру». 
Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т. е. мы должны поставить себя на его место. 
То же касается и правила Сократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т. е. опять же проявить к нему эмпатию. 
Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить статус и имидж убеждающего персонажа с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила. 
 
8. Избегайте конфликтогенов. Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова —«рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий». 
Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает

                                                            8

нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.

2.1. Некоторые простые приемы убеждения на практике.

1. Техника "трех Да".

Заключается в следующем:

Продумайте про себя три (или более) неоспоримых свойства (или качества, или события) вашего случая и постройте из них связное предложение. Затем добавьте то спорное утверждение, которое необходимо "протолкнуть". При "проговаривании" происходит следующее: собеседник слышит ваше первое утверждение и про себя говорит "Да" (поэтому нужна неоспоримость - лучше всего для этого подходят реальные факты: небо синее, деньги бумажные, забор деревянный и т.п.). То же происходит со вторым (хотите - добавьте третье и четвертое и пятое - только чтобы собеседник не заскучал от монолога). Теперь, когда вы произносите спорное утверждение с вопросительной интонацией, то ответ "Да" можно услышать чаще, чем "Нет"

2. Выпадающая "не"

В случае, когда какая-то просьба содержит "не", то эта самая "не" забывается и выполняется остальная часть пожелания. Скорее всего, пожелание "не забудь поливать цветы каждое утро", преобразуется в совершенно обратное (можете проверить сами - уберите "не").

Если хотите, чтобы ваши просьбы исполнялись, формируйте их без "не",- "каждое утро поливай цветы!". В других случаях можно "подставлять" человека такими просьбами, а потом долго ему об этом напоминать...

 

9

3. Метод "Стоп-стоп" и прием против него.

Если вы хотите сбить с мысли собеседника, то сделать это очень просто: скажите "Стоп, стоп!" и, сделав вид, что не поняли, переспросите его (можно просто повторить его последнее предложение с вопросительной ситуацией). Это здорово сбивает с мысли, ломает "программу".

Если же вы о чем-то увлеченно говорите и вдруг слышите "Подожди, подожди!", то знайте, что против вас используют этот прием. Контрприем сопровождается заявлением (с элементом возмущения): "Что подожди!?" (это "ломает программу" оппонента).

4. Способ "я тебя правильно понял...?"

Помогает в общении с людьми, страшащимися брать на себя ответственность. Например, кто-то "наезжает" на вас, пытается запугать и т.п. Дождавшись паузы, переспросите: "Я правильно понял, что ты пытаешься наехать на меня?". Если противник стушевался, то ура, если ответил утвердительно, то можно продолжить свою линию (сочувственно): "По-другому не получается, да?". Вообще, я считаю, что драка и мордобой - результат недоразвитости речевого аппарата.