Психологические аспекты делового общения

 

Введение

 

Искусство общения, знание психологических  особенностей и применение психологических  методов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа "человек—человек" — политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха.

   Изучение правил делового общения дает будущему специалисту обширный материал для понимания процессов, происходящих в деловом мире, открывает возможности для самосовершенствования с учетом знания психологических аспектов. Знание и умение использовать правила делового этикета, позволяет лучше ориентироваться в мире бизнеса. Кроме того, изучение психологии делового общения в значительной мере способствует лучшему пониманию не только других, но и самого себя, своих целей и интересов в деловом мире.

            Общение с людьми — это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому.

Объектом данной работы является деловое общение – как процесс.

Предметом работы являются аспекты, классификация делового общения.

Целью является изучение психологических  аспектов делового этикета.

Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:

- проанализировать психологические  аспекты организации делового  общения

- выявить классификацию  общения

- определить психологию  эффективного переговорного процесса.

В данной работе использовались такие методы, как синтез и анализ.

Методология данного исследования состоит в системном и функциональном подходах.

Информационную базу составила  научная литература по теме работы.

Цель и задачи работы определили ее структуру, которая состоит из введения, четырех пунктов, заключения и библиографического списка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Психологические аспекты  организации делового общения

 

Независимо от тактических  и стратегических целей сторон в  ходе делового общения каждой стороне  важно:

• узнать и понять, что является целью делового партнера, что он думает о предмете переговоров и их перспективе;
• добиться того, чтобы деловой партнер испытывал определенное доверие к своему собеседнику, не находился в подавленном и напряженном состоянии;
• тем самым создать благоприятные деловые отношения и в идеальном случае добиться того, чтобы деловой партнер был заинтересован и в последующих длительных взаимовыгодных контактах;
• избегать бессмысленных потерь времени, что всегда усложняет взаимоотношения;
• завоевать и развить репутацию дельного, энергичного, надежного, знающего себе цену и уважающего партнеров делового человека.

Независимо от деловых особенностей организации, общих норм и правил экономической деятельности результаты любых переговоров зависят от личных особенностей, от психологии их участников. Характер взаимоотношений, особенно в ситуациях, когда возможно развитие различных, иногда взаимоисключающих сценариев деловых контактов, настроение участников переговоров, их эмоциональное состояние могут привести к неожиданным и неблагоприятным последствиям. Собеседников надо готовить к возможным резким переменам, новым решениям, предложениям о новом стиле работы. В противном случае неизбежно упорное сопротивление даже взаимовыгодным, но непривычным предложениям.

Многие испытывают довольно серьезное внутреннее напряжение, связанное  с неизбежным противоречием между  целями и желаниями и возможностью удовлетворения этих желаний. В ходе делового общения не следует усиливать  это напряжение. Психологическое  состояние людей во многом зависит, с одной стороны, от их стремления к самореализации, самоутверждению, желания стать более значимым и заметным, а с другой – от постоянного недовольства собой, своими личными и деловыми успехами. Любой  человек невольно положительно относится  к любой ситуации, где возможности  самореализации возрастают, а комплекс недовольства собой, комплекс неполноценности  уменьшается. Ущемление же самолюбия, унижение приводит к сознательной или  подсознательной негативной реакции, которая может определить отношение  к конкретному человеку, делу или  организации.

В ходе любого делового контакта специалист принимает верные решения  и, естественно, допускает ошибки, он сталкивается с особенностями, иногда неожиданными и непредсказуемыми, поведения  своего делового партнера. Тщательный анализ результатов и хода общения, умение сделать для себя выводы на будущее – важнейшее условие  роста специалиста в области  внешнеэкономической деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Классификация общения

 

Непосредственное общение  является исторически первой формой общения людей друг с другом; оно  осуществляется с помощью органов, данных человеку природой (голова, руки, голосовые связки и т.д.). На основе непосредственного общения на более  поздних этапах развития цивилизации  возникли различные формы и виды общения.

Межличностное общение связано  с непосредственными контактами людей в группах или парах. Оно подразумевает знание индивидуальных особенностей партнера и наличие  совместного опыта деятельности, сопереживания и понимания. Массовое общение - это множественные связи  и контакты незнакомых людей в  обществе, а также общение с  помощью средств массовой информации (телевидение, радио, журналы, газеты и  т.д.).

В психологии выделяется три  основных типа межличностного общения: императивное, манипулятивное и диалогическое.

1. Императивное общение  — это авторитарная (директивная)  форма воздействия на партнера  по общению. Его основной целью  является подчинение одним из  партнеров себе другого, достижение  контроля над его поведением, мыслями, а также принуждение  к определенным действиям и  решениям.

2. Манипулятивное общение  сходно с императивным. Основной  целью манипулятивного общения  является оказание воздействия  на партнера по общению, но  при этом достижение своих  намерений осуществляется скрытно.  Манипуляцию и императив объединяет  стремление добиться контроля  над поведением и мыслями другого  человека. Отличие состоит в том,  что при манипулятивном типе  партнер по общению не информирует  о своих истинных целях, цели  скрываются или подменяются другими.

3. Диалогическое общение  является альтернативой императивному  и манипулятивному типам межличностного  общения. Оно основано на равноправии партнеров и позволяет перейти от фиксированной на себе установки к установке на собеседника, реального партнера по общению.

По своему назначению общение  многофункционально. В психологии выделяется пять основных функций.

1. Прагматическая функция  общения реализуется при взаимодействии  людей в процессе совместной  деятельности.

2. Формирующая функция  проявляется в процессе развития  человека и становления его  как личности.

3. Функция подтверждения  состоит в том, что только  в процессе общения с другими  мы можем понять, познать и  утвердить себя в собственных  глазах. К знакам подтверждения  можно отнести знакомства, приветствия,  оказание знаков внимания.

4. Функция организации  и поддержания межличностных  отношений. В ходе общения мы  оцениваем людей, устанавливаем эмоциональные отношения, причем один и тот же человек в разных ситуациях может вызвать различное отношение. Эмоциональные межличностные отношения встречаются в деловом общении и накладывают на деловые отношения особый отпечаток.

5. Внутриличностная функция  общения — это диалог с самим  собой. Благодаря этой функции  человек принимает решения и  совершает значимые поступки.

Изучение процесса общения  показало, насколько это сложное, многообразное явление и позволило  выделить структуру общения, состоящую  из трех взаимосвязанных сторон:

1) коммуникативной, которая  проявляется во взаимном обмене  информацией между партнерами  по общению, передаче и приеме  знаний, мнений, чувств;

2) интерактивной, заключающейся  в организации межличностного  взаимодействия, т.е. когда участники  общения обмениваются не только  знаниями, идеями, но и действиями;

3) перцептивной, которая  проявляется через восприятие, понимание  и оценку людьми друг друга.  Чтобы лучше понять, что представляет  собой общение, надо подробно  рассмотреть все его стороны,  особенности, проблемы и препятствия. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Психология  переговорного процесса

 

Одна из самых эффективных  технологий ведения переговоров  называется метод принципиальных переговоров. Суть, которой сводится к 4 положениям:

1. Люди. Необходимо делать разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров.
2. Интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позиции людей. Эта рекомендация нацелена на преодоление недостатков, обусловленных концентрацией внимания на позициях и заявлениях, в то время как цель участников переговоров состоит в удовлетворении их истинных, коренных интересов.
3. Варианты. Прежде чем решать, что делать, выделить круг возможностей. Речь идет о понимании того, как трудно выработать оптимальное решение под давлением. Эту трудность снимает разработка взаимовыгодных вариантов, поиск альтернатив, учитывающих общие интересы и примиряющих несовпадающие интересы.
4. Критерии. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это дает возможность преодолеть чье-либо упрямство, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев.

Деловая беседа включает обмен  мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку  обязательных для исполнения решений. Она может иметь самостоятельный  характер, предварять переговоры или  быть их составной частью. 

Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности  принятия разумных решений.

Понимание. Невнимание к  точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.

Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить  и улучшить отношения.

Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также  неблагоприятно влияет на репутацию.

Избегайте неправильного тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод - убеждение.

Принятие. Постарайтесь принять  другую сторону и будьте открыты  для того, чтобы узнать нечто новое  от партнера.

Точность. Одна из важнейших  этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует  о вашей ненадежности в делах.

Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при  соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.

Умение выслушать. Внимательно  и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте  говорящего.

Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и  необходимые подробности. Понятия  и категории должны быть согласованы  и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.

Негативный исход деловой  беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4.Психологические основы переговорной тактики

 

Наиболее оптимальными днями  для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное  время дня - через полчаса-час  после обеда, когда мысли о  еде не отвлекают от решения деловых  вопросов. При организации переговоров  необходимо правильно выбрать место  проведения переговоров. Это касается как самого места встречи, так  и положения, которое вы займете  относительно партнера. Что касается территории, то считается, что принимающая  сторона имеет более сильную  позицию: раз человек приехал  сам, значит, ему это нужно в  большей мере. Однако, встреча на нейтральной территории, например, в ресторане, имеет свои преимущества - там личностный контакт устанавливается быстрее, и общение становится неформальным.