Активізація продажу товарів в роздрібному підприємстві

       пряма премія, яка видається покупцеві в додаток до купленого товару- це продукт, запропонований за досить низькою ціною або безкоштовно як заохочення за покупку іншого товару

       надання зразків товарів - це пропозиція продукту споживачам безкоштовно або «на пробу». Зразки можуть розносити за принципом «в кожні двері», розсилати поштою, роздавати в магазині, прикладати до іншого товару. . Це безкоштовне передання товару в кількості, що не має комерційної цінності й використовується лише для перевірки та оцінки товару. На зразку робиться напис: "Безкоштовний зразок, продажу не підлягає". Собівартість зразка не повинна перевищувати 7 % продажної ціни товару.

       роздача листівок;

       конкурси. Потребують від споживача спостережливості та кмітливості й водночас не роблять ставку на гру випадку.

Конкурси можуть різнитись за формою і стимулювати різноманітні людські якості: пам'ять, уяву, дедукцію, почуття гумору, кмітливість або знання. Існують такі види конкурсів:

а) конкурси, ініціаторами яких є торговельні посередники (наприклад, конкурс серед художників на найоригінальніше оформлення вітрини для створення атмосфери незвичної події в певній торговельній точці);

б) конкурси, які організовує преса (для залучення постійних читачів);

в) конкурси, які організовують виробники:

o        для дітей (наприклад, на кращий малюнок);

o        технічні (серед фахівців у певній сфері, наприклад серед архітекторів на кращий проект будинку для головного офісу фірми);

o        сімейні (здебільшого конкурси, які організовують великі фірми). До них часто вдаються виробники товарів широкого вжитку і

o        підприємства сфери послуг. Принцип таких конкурсів простий: поставити нескладні запитання, щоб привернути увагу домогосподарок, членів сім'ї (оскільки передбачається участь усієї родини) і зажадати надання певної кількості доказів купівлі, запропонувавши досить привабливі призи.

o        Запропоновані призи відіграють вирішальну роль в успіху конкурсу. Людей приваблюють значні виграші, що відповідають їхнім сподіванням. Особливо привабливими призами є туристичні поїздки, що збігаються в часі зі значною спортивною подією; путівки для дітей у Діснейленд; автомашини, квартири. Проте для одного товару конкурс може проводитися лише раз на рік.

       лотереї. Лотерея вимагає, щоб споживачі заявили про свою участь в розіграші. Переможець визначається випадком з множини, від учасника не вимагається спеціальних знань;

       сувеніри - невеликі подарунки клієнтам: ручки, календарі, блокноти і тому подібне. Покликані нагадувати клієнтові про фірму, її товарах

       лото-гра, в якій використовують переважно "половинки, що доповнюють одна одну": дві частини одного послання необхідно з'єднати. Ігри, побудовані на принципах лото, припускають збирання ігрових бюлетенів. Вони часто здійснюються у два етапи: розіграш на місці великих призів як за миттєвої лотереї; розіграш інших призів шляхом збирання бюлетенів з метою відновлення малюнка або послання, лише частина якого фігурує на кожному із запропонованих бюлетенів. До участі в розіграшах залучається багато людей, яким пропонують чудові виграші. Ігровий характер заходу є могутнім інструментом впливу на людину, а можливість одержати безкоштовний приз — потужним спонукальним мотивом для участі у грі.

       організація масових розважальних заходів

       каталог-промо тощо.

Наступною формою стимулювання збуту є сервіс. Він передбачає надання різноманітного набору послуг, обслуговування споживачів і є важливим засобом конкурентної боротьби. Розрізняють такі види сервісу:

            дисконтні картки — застосовуються для формування лояльності споживачів до торгової точки;

            гарантійне обслуговування - безкоштовний ремонт товару в разі його поломки протягом певного часу, що називається гарантійним терміном. Цей термін експлуатації залежить від техніко-економічних характеристик товару і передбачає його безвідмовну роботу за експлуатаційних навантажень. Поломка під час гарантійного терміну свідчить про погану якість товарного примірника. Товар, що не витримав гарантійного терміну експлуатації, слід відремонтувати (безкоштовно) або замінити на новий без збитків для споживача.

            сервісні центри - спеціальні майстерні або відділи в магазинах, де ремонтують товари певної фірми. У такі центри фірми-виробники поставляють запасні частини до товару за пільговими цінами.

            транспортні послуги — безкоштовна доставка придбаного товару;

       розфасування й упаковка товарів — виконується на прохання споживачів у зручних для них обсягах і упаковці тощо.

Стимулювання збуту здійснюється за попередньо розробленою програмою, яка включає такі етапи:

            постановка завдання;

            вибір засобів стимулювання;

            здійснення програми;

            контроль за її виконанням;

            оцінка ефективності.

Завдання, які ставлять перед стимулюванням збуту, мають бути складовою частиною плану маркетингу і системи маркетингових комунікацій. Вони визначаються багатьма факторами, серед яких можна виокремити найважливіші: тип цільового ринку; етап життєвого циклу товару; дії конкурентів.

Для попереднього оцінювання програми стимулювання збуту застосовують такі методи:

            фокус-групи: перевірка ідей, концепції програми цільового сегмента, альтернативних методів стимулювання збуту;

            експеримент: перевіряється один або кілька варіантів стимулювання збуту. Для цього використовують дві вибірки магазинів: в одному проводять стимулювання, а в іншому — ні. Порівняння дає змогу оцінити запропоновані заходи.

Персональний (особистий) продаж — вид просування, що передбачає особистий контакт продавця з покупцем, взаємодія, спілкування у процесі якого усно представляються споживчі характеристики товару і приймається спільне рішення про можливість (неможливість) укладання угоди купівлі-продажу товару.

Персональний продаж розглядається як одна із форм здійснення збутових операцій, як спосіб одержання інформації про споживачів, виявлення їх ставлення до можливості придбання певного товару. Важливим моментом у процесі персонального продажу є переконання споживача в тому, що вас, як продавця, в першу чергу хвилюють проблеми споживача і ви хочете йому допомогти їх вирішити (повністю або частково). В жодному разі не виступайте в ролі «складського працівника», у якого назбиралась критична маса товару і його слід розпродати, тобто вирішити свою проблему за рахунок споживача.

Особистий продаж здійснюють за заздалегідь розробленою збутовою концепцією, єдиною для всієї групи потенційних покупців даного товару і реалізованою найчастіше у формі презентації продукції. До цього методу вдаються при продажах недорогих стандартних товарів, що активно рекламуються і збут яких заздалегідь визначений; за допомогою індивідуального підходу до кожного окремого покупця — з урахуванням його потреб, запитів і купівельної спроможності.

Висновки та пропозиції

Діяльність магазину "Броніслава" можна оцінити за такими показниками: відсоток угод, які припадають на один контракт; обсяг продажу на одну годину переговорів; кількість ділових контрактів на одного комерційного агента за добу.

Роздрібна торгівля здійснює реалізацію товарів невеликими розмірами населенню, тобто остаточно завершує товарне обертання від виготовлювача продукції. Це сфера підприємницької діяльності щодо продажу товарів і послуг кінцевим споживачам для власного, сімейного або домашнього використання

Рішення, яке має прийняти роздрібний торговець для ефективного функціонування, пов'язані з вибором цільового ринку, товарним асортиментом. Комплексом послуг, методами стимулювання, місце розташуванням підприємства.

У розвитій ринковій економіці існує множина типів підприємств, але на жодному з них не можна обійтися без методів активізації продажу товарів і маркетингу.

Насамперед, працівники, що відповідають за маркетинг, займаються дослідницькою роботою: дослідженням ринку, споживачів, товару, конкурентів. Деякі директора підприємств недооцінюють і навіть ігнорують дослідження маркетингу, що згодом прямою уявою відбивається на фінансовому добробуті фірми. Хоча дослідження дороги, не можна зменшувати їхню роль, тому що в майбутньому вони принесуть тільки прибуток: підприємство, особливо молоде, відчує себе упевненої па новому грунті незасвоєного ринку. За допомогою досліджень можна вибрати найбільше оптимальний і прибутковий ринок, споживачів, засіб реклами і т.д., і в такий спосіб маркетингові дослідження підвищують прибутковість підприємства.

Маркетингова політика підприємства є логічним продовженням досліджень. Маркетинг супроводжує товар на всім шляху процесу створення, визначення ціпи, стратегії збуту і просування.

Стратегія збуту товару впливає на визначення оптимального каналу збуту, його ширину і протяжність, виборові посередника і постачальника, виборові методу збуту, можливість створення власної торгової мережі, що як не можна краще впливає на економію засобів, у ринкових умовах, коли навіть найменша помилка карається конкурентом.

Без тактики просування товару (реклама, ярмарки, і ін.) не вижила б жодна фірма. Зараз, коли населення планети росте, збільшується кількість як продавців, так і покупців, виробнику і споживачу усе складніше стає відшукати один одного. Саме для полегшення цієї задачі служить тактика просування.

На мій погляд, магазину "Броніслава" необхідно більше уваги приділяти рекламі. Можна також проводити дегустації продуктів, вживати більше нових методів рекламування товарів, збільшити асортимент, яскравіше оформити вікна-вітрини.

Список використаної літератури

1.       Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг (за ред. проф. Апопія В. В., проф.. Гончарука Я. А.). — Львів, Видавництво ЛКА, 2001. — 450 с.

2.       Галас В.К. Організація торгівлі. - К.: знання, 2005. - С. 376 .

3.       Головкіна Н. Сучасні тенденції розвитку персонального продажу: аналіз, практика, управління // Маркетинг в Україні. – 2008. - №1. – С. 9 – 15.

4.       Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика: Навч. Посіб. – К.: КНЕУ. 2005. – С. 156 .

5.       13. Парсяк В.Н. Рогов Г.К. Комерційна діяльність. – К.: Наукова думка, 2005. – С. 128.

6.       Ярчук О.Р. Товарна політика підприємства. – К.: МАУП, 2004. – С. 126

7.       Лошенюк І.Р. Стратегічний підхід до управління комерційною діяльністю підприємства // Науковий вісник Чернігівського торговельно-економічного інституту КНТЕУ. – Економ. Науки. 2008. - №6 – С. 13 – 25.

8.       Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Комерційна діяльність:Підручник для вузів.-М.:Маркетинг.-1996.

20