Коммерческая работа по продаже товаров

Если продажа товаров производится через автоматы, то владелец автоматов  должен донести до покупателя сведения о продавце товаров (фирменном наименовании продавца, месте его нахождения, режиме работы), а также о действиях, которые необходимо совершить покупателю для получения этих товаров. Эти  сведения должны быть нанесены на автоматы или вывешены в месте, где расположены  автоматы.

Розничная купля-продажа может  осуществляться с условием о доставке товаров покупателям. В этом случае договор считается исполненным  с момента вручения товара покупателю или любому лицу, предъявившему квитанцию  либо иной документ, свидетельствующий  о заключении договора, или об оформлении доставки товара.

Покупатель обязан оплатить товара по цене, объявленной продавцом в  момент заключения договора розничной  купли- продажи. Если договором предусмотрена  предварительная оплата товара, отказ  от оплаты покупателем товара в установленный  договором срок признается отказом  покупателя от договора.

Договором розничной купли-продажи  может быть предусмотрена оплата товара через определенное время  после его передачи покупателю (продажа  товаров в кредит).

Покупатель вправе в течение  четырнадцати дней с момента передачи ему непродовольственного товара, если более длительный срок не объявлен продавцом, обменять купленный товар  в месте покупки и иных местах, объявленных продавцом, на аналогичный  товар других размеров, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации, произведя в случае разницы в  цене соответствующий перерасчет с  продавцом.

При отсутствии у продавца необходимого для обмена товара покупатель вправе возвратить продавцу приобретенный  товар и получить уплаченную за него денежную сумму.

Требование покупателя об обмене либо о возврате товара подлежит удовлетворению, если товар не был в употреблении, сохранены его потребительские  свойства и имеются доказательства приобретения его у данного продавца.

Следует также иметь в виду, что  отношения по договору розничной  купли-продажи с участием покупателя-гражданина регулируются не только Гражданским  кодексом Российской Федерации, но и  Законом РФ «О защите прав потребителей»  и иными правовыми актами, о  которых речь идет в специальных  главах учебника.

Одной из важных задач коммерческой деятельности розничных торговых предприятий  является обеспечение своей конкурентоспособности. Основным способом достижения этой задачи является предложение покупателям  товаров и услуг надлежащего  качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем у конкурентов.

Поэтому, оценивая свою конкурентоспособность  и конкурентные позиции на розничном  рынке, торговое предприятие должно выявить, сколько реальных и потенциальных  конкурентов оно имеет, информацию о них, их позицию на рынке и  т. д.

Для того чтобы обеспечить высокую  эффективность работы торгового  предприятия, а также увеличение объемов продажи товаров, необходимо использовать различные формы активизации  и стимулирования сбыта. В частности, активизации продажи товаров  во многом способствует торговля через  мелкорозничные предприятия, автомагазины, суда-магазины, магазины-вагоны, а также  организация и проведение ярмарок, выставок-продаж.

В розничной торговле можно выделить ценовые и неценовые средства стимулирования продажи товаров.

К ценовым средствам стимулирования относят распродажу по сниженным  ценам, систему премий, продажу товаров  в кредит на льготных условиях.

К неценовым средствам увеличения продажи необходимо отнести высококачественную упаковку и рекламное оформление, рациональное размещение и выкладку товаров в торговом зале магазина, предложение разнообразных дополнительных услуг покупателям.

4. Методы стимулирования продажи товаров

Стимулирование продажи товаров  представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью  увеличения сбыта товаров.

На выбор методов стимулирования оказывает влияние целый ряд  факторов:

·  инициатор проведения мероприятий по стимулированию продаж;

·  цели проведения подобных мероприятий;

·  свойства товара, к которому следует привлечь внимание покупателей и др.

Инициатором проведения мероприятий  по стимулированию продажи может  быть фирма-производитель товаров (в  том случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла  товара) или предприятие розничной  торговли (магазин).

Основными целями проведения таких  мероприятий в магазине являются:

·  увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

·  ускорение оборачиваемости товаров;

·  устранение излишних товарных запасов;

·  увеличение розничного товарооборота.

Фирмы-изготовители при этом преследуют другие цели:

·  повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

·  знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;

·  увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

В магазинах применяются различные  методы стимулирования продажи товаров. Характеристика некоторых из них  приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой. Продажа  товаров определенной торговой марки  со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к  проведению фирмой-изготовителем рекламной  кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение  купить и одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т. п.

В магазине могут быть установлены  скидки на сопутствующие товары в  случае приобретения основного товара. Возможно, предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора). Существуют также скидки с определенной суммы  покупки: чем больше стоимость приобретенных  товаров, тем выше скидка.

Правом получения скидок могут  пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты. Они  вручаются покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок за установленную  плату. Дисконтная карта дает ее держателю  право на получение фиксированной  торговой скидки с каждой покупки. При  использовании микропроцессорных  дисконтных карт, позволяющих вести  учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости  совершенных им ранее покупок.

Продажа товаров по сниженным ценам  — один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании  их излишков в магазине. Снижение цен  может носить сезонный характер (продажа  по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего  спроса на них и т. п.). Применяют  этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

Проведение в магазинах лотерей. Наиболее часто организаторами таких  лотерей выступают фирмы-производители  или крупные магазины, торгующие  товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в случае проведения беспроигрышных лотерей, сувениры с  фирменной символикой. В лотерее  могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто  сделал покупку любого или определенного  товара.

Лотереи, проводимые магазинами, могут  быть регулярными (розыгрыш призов среди  покупателей, приобретших товары в  течение месяца и т. д.) или приуроченными  к юбилейным или праздничным  датам.

Предоставление образцов товаров  — еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям  познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных  им торговых марок. Образцы (в упаковках  небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентации  товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве дополнения к другим товарам.

Кроме перечисленных, в магазинах  могут применяться и другие методы стимулирования продажи: дегустации товаров, предоставление бесплатной упаковки, замена старых товаров новыми со скидкой, прием заказов на товары по телефону и их доставка на дом покупателю и др.

Одним из наиболее действенных методов  стимулирования продажи товаров  является проведение рекламных кампаний.

5. Организация продажи товаров на товарных биржах

Одной из форм регулярно функционирующего оптового рынка товаров являются товарные биржи. Их зарождение произошло  в средние века: на ярмарках того времени уже заключались сделки с отсрочкой поставки товаров  или платежа. Первые биржи, имевшие  собственное помещение для проведения торгов, появились приблизительно в 16 веке в Италии, Голландии, а позднее  и в других европейских странах. В России их создание началось по указу  Петра I с основания в 1703 году Санкт-Петербургской  биржи.

Современные товарные биржи — это  организации, создаваемые для проведения гласных публичных торгов, которые  проходят по специально установленным правилам в заранее определенном месте и в определенное время.

Цель проведения биржевых торгов состоит  в заключение сделок. Предметом сделки являются товары или контракты на их поставку.

В зависимости оттого, что является предметом сделки, их, делят на две  группы: сделки с реальным товаром  и сделки без реального товара.

При заключении сделок с реальным товаром продавец и покупатель согласуют  в договоре условия поставки товаров (количество поставляемых товаров, их качество, цену). Кроме того, в нем  определяется срок поставки. В случае немедленной передачи товаров со склада биржи или продавца происходит заключение сделок, которые называются спот или кэш. Если же на бирже заключен договор, по условиям которого товары будут поставлены в будущем, то такая  сделка называется форвардной. В этом случае предметом сделки могут быть не только товары, имеющиеся в наличии  у 
продавца, но и те, которые будут произведены к установленному сроку.

Одним из наиболее распространенных видов сделок без реального товара являются фьючерсные сделки. Они предполагают заключение стандартного контракта  на поставку биржевого товара в будущем. Контракт является стандартным, поскольку  его основные условия (размер парши  товара, качество, срок поставки) не согласуются  сторонами, а устанавливаются биржей. Цена товара определяется в процессе открытого торга.

Изменение цены в течение срока  действия контракта приводит к тому, что одна из его сторон получает прибыль, а другая несет убытки. Их величина определяется разницей между  ценой товара в момент заключения контракта и ценой на момент его  ликвидации. Возможны два способа  ликвидации фьючерсных контрактов: поставка соответствующих товаров или  заключение обратной сделки. На практике чаще используется второй способ. При  этом стороны меняются ролями: продавец заключает договор на покупку  такого же контракта, а покупатель —  на продажу.

Особым видом сделки, как с  реальным товаром, так и с. фьючерсным контрактом является опцион. Опционная  сделка дает право, но не обязанность  на покупку или продажу биржевого  товара или фьючерсного контракта  по установленной цене в течение  согласованного срока. Приобретая опцион, покупатель уплачивает продавцу определенную сумму (премию).

Кроме перечисленных, на бирже могут  заключаться и другие сделки, предусмотренные  правилами биржевой торговли. Такие  правила устанавливаются самой  биржей. В них должны быть определены:

·  порядок проведения биржевых торгов;

·  виды биржевых сделок;

·  наименование товарных секций;

·  перечень основных структурных подразделений биржи;

·  порядок информации участников о предстоящих биржевых торгах;

·  порядок регистрации и учета биржевых сделок;

·  порядок расчетов при заключении сделок и другие правила, позволяющие организовать и регулировать биржевую торговлю.

Биржевые торги проходят в специальном  зале, разделенном на товарные секции. В каждой секции ведется торговля определенным видом товара. Сам товар  в биржевом зале не выставляется. Предполагается, что он должен быть однородным, а  его качество соответствовать определенному  стандарту. По требованию участника  биржевой торговли биржа обязана  организовать экспертизу качества реальных товаров, реализуемых через торги.

Осуществление торговых операций на бирже происходит через биржевых посредников — брокерские фирмы, брокерские конторы и независимых  брокеров. Клиенты (продавцы или покупатели) заключают с посредниками договоры на брокерское обслуживание. В соответствии с ними брокеры участвуют в  торгах, заключая контракты на продажу  или покупку товаров от своего имени, но по поручению и за счет клиентов. За это они получают комиссионное вознаграждение. Таким образом, брокеры  являются постоянными посетителями биржи, обладающими местом на ней.

Право совершения сделок может быть предоставлено и другим посетителям  биржевых торгов, но, как правило, только на реальный товар от своего имени  и за свой счет.

Ведущими биржевых торгов являются маклеры, а заключение сделок фиксируют  их помощники — операторы.

В последующем оформлении заключенных  сделок принимают участие служащие биржи (работники отдела регистрации  биржевых сделок, расчетной палаты, юридического отдела).

Споры, связанные с заключением  биржевых сделок, рассматриваются в  биржевой арбитражной комиссии, в  суде или арбитражном суде.

 

6. Организация торговли на аукционах

Аукцион (от латинского auctio — продажа  с публичного торга) представляет собой  способ продажи некоторых товаров  по иенам, устанавливаемым, покупателями в результате торгов.