Консалтинг

О понятии  и происхождении консалтинга 

Консалтинг, консультационные услуги - эти термины постоянно встречаются в научных и популярных статьях, радио- и телепередачах. Они у всех на слуху, стали привычными штампами, которые люди зачастую используют, не вникая в их смысл. Эта ситуация частично объясняется тем, что даже среди профессионалов от консалтинга нет пока полного согласия относительно дефиниции понятия.

Согласившись  с тем, что консалтинг - это самостоятельная отрасль бизнеса, производящая услуги, которые являются предметом купли-продажи, дав определения отдельным видам консалтинговых услуг (таким как аудит, управленческие услуги, ИТ консалтинг и др.), трудно все же четко определить главный признак, по которому все эти виды деятельности объединяются в одно понятие - консалтинг. Некоторые исследователи и практики вообще понимают под консалтингом только управленческое консультирование, таким образом, отказывая в праве называться консалтингом таким видам услуг, как, например, бухгалтерское обслуживание или проектно-инвестиционное консультирование.

По мнению ряда авторов, все профессиональные услуги для бизнеса являются консалтингом не только потому, что в большинстве  случаев управленческий консалтинг не обходится без внешнего финансового аудита и других услуг, смежных с управленческим консультированием, но и потому, что всех их объединяет единый "родовой" признак. Определить этот признак, а значит ответить на поставленные вопросы: "Что такое консалтинг и для чего он нужен?" можно, проанализировав функцию консалтинга в экономике, что в свою очередь требует исследования вопроса происхождения консалтинга.

Истоки консалтинга  разнообразны: от простого разделения труда (бухгалтерский консультант  и юридические услуги) и разделения собственников от менеджмента (аудит) до необходимости присутствия в экономических отношениях независимых экспертов по оценке разного рода активов. За всем этим просматривается главная макроэкономическая функция консалтинга - создать и удержать конкурентные преимущества. Организация учетной политики предприятия, реинжиниринг бизнес-процессов, разработка корпоративной информационной системы или проведение маркетингового исследования - все направлено на создание и удержание конкурентных преимуществ и, следовательно, является консалтингом.

Появление на рубеже XX века в развитых странах спроса на услуги по созданию и удержанию  конкурентных преимуществ объясняется  несколькими факторами: благодаря  прорывам в науке и технике  сократился жизненный цикл товаров, оборудования и технологий, произошли изменения в формах собственности (появление акционерного капитала), развитие капитализма сопровождалось его географической экспансией. Другими словами, произошло существенное усложнение бизнес-среды, когда конкурентные преимущества уже не лежали на поверхности, способы их достижения не являлись очевидными, а сохранение секрета фирмы становилось все более трудоемким. Изменилось даже время: его стали измерять не часами, как в средние века, и даже не минутами, но секундами. Все эти качественные изменения в бизнесе привели к появлению новой профессии - управляющий переменами (консультант), где под переменами понимаются перемены к лучшему, конкурентные преимущества.

На протяжении XX века бизнес-среда все более усложнялась, что сопровождалось ростом спроса на консалтинг. Переориентация основ ведения бизнеса носила поистине революционный характер: глобализация рынков, распространение информационных технологий и компьютерных сетей, разрушение иерархических структур организации труда. Все это явилось объективной основой для дальнейшего усиления спроса на консалтинговые услуги.

Переход Китая, части Латинской Америки и  стран бывшего СССР в стан капитализма  стал самостоятельным фактором усложнения бизнес-среды и, соответственно, фактором роста спроса на консалтинг. Лидеры мирового консалтингового бизнеса первыми освоили рынок России с целью изучения конкурентных преимуществ, которые дает ведение бизнеса в России, для того чтобы продать их потенциальным клиентам. Российские консалтинговые компании нашли свою нишу в обучении российского бизнеса созданию конкурентных преимуществ из глобализации рынков, использования информационных технологий и других нюансов современной бизнес-среды, и поныне незнакомых многим российским руководителям. 

В чем  заключается работа консультантов 

Консалтинг - деятельность по созданию и удержанию конкурентных преимуществ во все усложняющейся  бизнес-среде, поэтому консультант  должен знать состояние бизнеса  заказчика в настоящее время, его бизнес-ожидания, а также способ претворения этих ожиданий в жизнь.

Основой квалифицированного бизнес-решения является правильная оценка специфической информации о  бизнесе клиента (положение на рынке, фаза организационного развития, характер системы управления, качество трудовых ресурсов, особенности организационной культуры и др.). Такая информация может быть получена в результате проведения серии исследовательских мероприятий: доконтрактный мониторинг как составная часть постоянного анализа рынка, экспресс-анализ и последующее комплексное исследование предприятия, глубинные интервью с руководством компании, экспертные опросы, "обратная связь" после внедрения решения и др.

Ожидания клиента  консультант сопоставляет с условиями, которые делают лидеров лидерами (на данном этапе, в данной отрасли), и конкурентными преимуществами данного клиента. В этой работе консультанты опираются на сумму знаний о мировой экономике, национальных и региональных рынках, отраслевых и технологических особенностях ведения бизнеса, коллекции лучших практик. Комбинация достаточно абстрактного "как должно быть" с конкретной информацией о бизнесе заказчика порождает до нескольких десятков вариантов бизнес-решений. Профессионализм консультанта заключается в том, чтобы выбрать из всей совокупности бизнес-решений единственное правильное.

Главным признаком  правильности сделанного решения является его инновационный характер. Качественная услуга может иметь аналоги, но не копии. Именно поэтому профессиональный консалтинг - это всегда индивидуально. Отсюда и соответствующие требования к самим консультантам: они должны быть энциклопедично образованны, иметь глубокие специальные знания, но вместе с тем иметь незакостенелый, "ищущий" ум, позволяющий творчески подойти и к постановке, и к разрешению проблемы.

Третьей, критически важной составляющей консалтингового  проекта является внедрение решения. Здесь многое зависит как от консультанта (проработанность системы инфорсмента, менеджерские качества), так и от последовательности клиента в реализации, скажем, правила проведения планерок за час, а не за столько, "сколько требуют производственные вопросы". Солидный консультант никогда не оставит клиента один на один с внедрением решения, крупные российские компании давно пережили "переходный возраст", о котором писал "Эксперт", и внедрение является обязательной составляющей любого консалтингового проекта, в том числе и по стратегическому планированию.

Особенности спроса на консалтинговые услуги в России

Уровень развития профессиональных консультационных услуг, размер и структура спроса на них находятся в прямой зависимости от уровня развития рыночных институтов.

В развитой рыночной экономике, где источниками достижения конкурентных преимуществ выступают  знание, информация и коммуникации, а не природные ресурсы или физический труд, высокий спрос на консалтинг также естественен, как высокий спрос на банковские услуги. Экономическое развитие современной России проходит преимущественно за счет факторов производства и инвестиций, поэтому спрос на консалтинговые услуги для бизнеса "не развит" и "перекошен". Как показывает практика, российские компании обращаются к консультантам в двух случаях: "пожарном", когда источники экстенсивного роста исчерпаны и фирме грозит гибель, либо прекрасно понимая смысл консалтинга как залога создания инноваций, делающих бизнес конкурентным в современной глобальной экономике. Последние обладают развитым самосознанием, они четко знают, чего хотят и что им дает профессиональная консультация. Помимо российских "голубых фишек" и компаний всех отраслей, в структуре собственности которых превалирует иностранный капитал, высокий и хорошо структурированный спрос на консалтинговые услуги предъявляют банки, телекоммуникационные и транспортные компании, экспортно-ориентированные сектора промышленности.

Исследования  показывают, что спрос на услуги в сфере консалтинга определяется следующими факторами:

- развитостью  бизнес-сознания, понимаемого как  совокупность представлений о  тенденциях развития мировой  экономики, роли и места России  в ней, функции консалтинга как стратегического средства достижения конкурентных преимуществ;

- финансовыми  возможностями оплаты услуг консультантов;

- степенью вмешательства  государства в экономику;

- наличием информации  о консалтинговых организациях;

- уровнем качества услуг.

Неразвитость  бизнес-сознания выступает главным  фактором, который сдерживает рост спроса на консалтинговые услуги. У  руководителя предприятия всегда найдутся "более важные" дела, чем обращение  к консультантам по вопросам оптимизации  и максимального использования внутренних ресурсов организации. Отсутствие "свободных средств" также является серьезной помехой для налаживания связей с консультантами, и мало кто из руководителей предприятий осознает, что инвестиции в консалтинг имеют одну из самых высоких доходностей по сравнению с другими видами вложения капитала при оптимальном соотношении риска и доходности. Вмешательство государства остается одним из решающих факторов положения бизнеса в России. Как показали исследования, в борьбе за конкурентные преимущества руководители предприятий готовы в 85 из 100 случаев инвестировать в близость к коридорам власти, нежели в получение услуг по стратегическому развитию бизнеса. Потребители также плохо информированы о том, кто на отечественном рынке оказывает консалтинговые услуги: менее 10% из опрошенных руководителей и владельцев средних российских компаний регулярно следят за выходом рейтинга аудиторских и консалтинговых компаний журнала "Эксперт", в то время как половина респондентов вообще не интересуются новостями консалтинга. Качество консалтинговых услуг тревожит не только потребителей, но и серьезные консалтинговые фирмы. Дело в том, что репутация - это один из самых главных активов фирм, оказывающих подобные услуги, и все они кровно заинтересованы в повышении коллективной репутации "консалтингового клуба", которой был нанесен урон фирмами-однодневками, назвавшимися профи от консалтинга в погоне за "длинным" и "скорым" рублем. Сейчас, когда российский рынок консалтинга уже "устоялся" - определились постоянные участники, выделились лидеры, все отчетливее видна специализация, - потребителю легче избежать ошибки в выборе квалифицированного консультанта. 

Консалтинговое  предложение на российском рынке 

С точки зрения предложения на российском рынке  различаются три вида компаний: универсальные, специализированные и фирмы-бутики. Универсальные фирмы оказывают  весь комплекс услуг, включая аудит  и оценку, в то время как специализированные концентрируют свою деятельность на нескольких направлениях, а фирмы-бутики - на одной услуге.

Однако карта  консалтинга была бы далеко неполной, если бы мы ограничились только специализацией компаний. Дело в том, что рынок консультационных услуг, в том числе услуг по созданию конкурентных преимуществ, отличается от товарных рынков тем, что компании, оказывающие одну и ту же услугу, не всегда конкурируют друг с другом. Эксперты Иванов и Фербер выделили четыре ценовых "этажа" консалтингового рынка России.

В элит-классе находятся  западные компании: дороговизна их услуг (от 50 000 долл. за проект) объясняется  историей бренда, планетарным масштабом  опыта консультантов (эти компании чаще всего являются глобальными  сетями) и мощнейшей организационной инфраструктурой компаний. Персонал таких компаний - выпускники лучших учреждений высшего образования Запада; они также "забирают" самых квалифицированных российских специалистов. В "купированных вагонах" расположились российские фирмы со стажем работы не менее 5 лет, штаб-квартирами в Москве и филиалами в стратегических регионах России, с узнаваемым брендом и сплоченными коллективами "крепких профи". "Второй класс" представлен молодыми компаниями, еще не заработавшими устойчивой репутации, которая позволила бы им установить более высокие цены и привлечь более крупных клиентов. Наконец, последняя ценовая категория - это небольшие, преимущественно региональные, фирмы и независимые консультанты (стоимость проекта не превышает 20 000 долл.).

При внимательном рассмотрении легко заметить, что  основанием для ценовой классификации  консалтинговых компаний является репутация: чем выше репутация, тем выше цена. В силу специфических характеристик  услуг, прежде всего их неосязаемости, репутация выступает в роли интегральной характеристики, залога качества предлагаемых услуг. Это совсем не означает, что, обратившись к независимому консультанту, заказчик однозначно получит некачественный продукт. Вместе с тем вероятность того, что клиент получит качественную услугу у компании с репутацией, несравненно выше. 

Об  универсальных компаниях и долгосрочном сотрудничестве 

Уже в силу самого определения консалтинга как  деятельности по созданию и удержанию  конкурентных преимуществ во все  усложняющейся бизнес-среде долгосрочное сотрудничество с универсальной компанией - наиболее эффективная стратегия для клиента.