Лекции по "Организация и техника внешнеэкономических операций"

10. Другие документы.

3. Основные этапы внешнеэкономических операций и их содержание

Любая ВЭО проходит три этапа:

первый этап — подготовка к заключению сделки (контракта);

второй этап — заключение (подписание) сделки (контракта);

третий этап — исполнение сделки (контракта).

Рассмотрим содержание основных этапов организации ВЭО как совокупности определенных процедур в рамках каждого этапа и техни­ки проведения ВЭО как набора конкретных действий людей по каждой процедуре на примере наиболее простой экспортно-импортной опера­ции по поставке готовых изделий при прямых связях между контраген­тами.

Первый этап — подготовка к заключению внешнеэкономической сделки включает в себя такие процедуры, как:

1) комплексное исследование рынка, составляющими которого выступают:

       изучение конъюнктуры рынка данного товара (выявление су­ществующего и ожидаемого спроса на него);

       изучение торгово-политических, таможенных и правовых ус­ловий рынка (системы государственного регулирования внешней торговли, таможенных режимов, требований к сертификации това­ров, страхового законодательства страны, тарифов на перевозку и т.п.);

       оценка деятельности фирм-конкурентов;

       оценка деятельности фирм — потенциальных покупателей (с учетом их требований к товару);

       расчет внешнеторговых цен на товар;

       выбор форм выхода на внешние рынки;

       расчет предполагаемой экономической эффективности внеш­неэкономической сделки;

2)              рекламная кампания, предполагающая:

       размещение рекламных материалов в СМИ;

       рассылку в адрес потенциальных покупателей каталогов, про­спектов с характеристиками и ценой предлагаемого товара;

       организацию и проведение рекламной кампании на рынке стра­ны-импортера.

3)              установление контактов с потенциальным контрагентом за рубежом путем:

       рассылки оферт (запросов);

       подтверждения заказа;

       посылки коммерческого письма с предложением вступить в пе­реговоры по поводу заключения сделки;

       направления проформы сделки.

В рамках вышеперечисленных процедур техника ВЭО включает в себя оформление следующих документов:

       информационной карты фирмы (конкурента, покупателя, по­ставщика);

       фирменного досье;

       конкурентного листа;

       рекламных материалов;

       оферты (запроса);

       подтверждения оферты (запроса);

       счета-проформы;

       заявки на инструкции по поставке товара;

       перечня вопросов для согласования.

Второй этап — заключение сделки — включает в себя следующие процедуры:

       проведение предварительных переговоров (путем переписки, личных контактов);

       выбор способа подписания контракта;

       акцепт покупателем твердой оферты;

       подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем;

       выбор формы контракта купли-продажи (письменный, устный, смешанный);

       выбор вида контракта (разовый, с периодической поставкой) и формы оплаты (денежной, товарной, смешанной);

       окончательная доработка текста контракта;

       подписание контракта.

В рамках перечисленных процедур техника ВЭО включает в себя следующие документы:

       переписку;

       контракт.

Третий этап — исполнение внешнеэкономической сделки — включает в себя следующие процедуры:

1)  обеспечение производства товара на экспорт;

2)  подготовку товара к отгрузке;

3)  проведение платежно-расчетных операций;

4)  страхование грузов;

5)  заключение договора на экспедирование грузов;

6)  организацию международной перевозки грузов;

7)  таможенную очистку грузов.

Техника ВЭО включает в себя оформление следующих документов:

по первой процедуре:

      поручения на покупку сырья, материалов, комплектующих для

       изготовления товара;

      инструкции по изготовлению товара;

      инструкции по упаковке;

      наряда на вывоз товара со склада;

по второй процедуре:

      извещения о готовности товара к отгрузке;

      инструкции по отправке;

      заявки на фрахт;

      ордера на отправку;

      извещения об отправке;

       извещения о распределении документов;

       разрешения покупателя на поставку;

       коммерческого счета (счета-фактуры, счета-проформы);

       спецификаций;

       технической документации;

       гарантийных обязательств;

       упаковочного листа;

       протокола испытаний (для машинотехнической продукции);

       сертификатов происхождения и качества;

   разрешения на отгрузку;

по третьей процедуре (в зависимости от формы и способа междуна­родных расчетов):

   заявки (на товарный аккредитив, на банковскую тратту, банков­скую гарантию);

   извещения об открытии товарного аккредитива;

   товарного аккредитива;

   извещения о переводе товарного аккредитива;

   извещения о платеже по товарному аккредитиву;

   извещения о принятии документов к оплате по товарному аккредитиву;

   гарантийного письма по товарному аккредитиву;

   банковской гарантии;

   переводного векселя;

   простого векселя;

   инструкций по банковскому переводу;

   платежного поручения;

   заявления на банковский перевод;

   банковского перевода;

   инкассового поручения;

   извещения об инкассовом платеже;

 паспорта экспортной (импортной) сделки;

по четвертой процедуре:

 страхового полиса;

 страхового сертификата;

 страхового объявления;

 счета страховщика;

 ковернота; 

по пятой процедуре:

 отгрузочного поручения;

 экспедиторских инструкций;

 экспедиторского свидетельства о получении грузов;

 складской расписки экспедитора;

 расписки в получении товаров;

 товаросдаточной квитанции;

 ордера на выдачу товаров;

 ордера на обработку грузов;

 пропуска на товары;

 извещения об отправке;

 документов на портовые сборы;

 счета экспедитора;

по шестой процедуре:

 накладных (железнодорожных, авиационных, автомобильных);

 коносамента;

 штурманской расписки;

 морской накладной;

 доковой расписки;

 дорожной ведомости;

 расписки в получении грузов;

 гарантийного письма;

 подтверждения на фрахт;

 фрахта-счета;

 извещения о прибытии грузов;

 извещения о возникновении препятствий к поставке грузов;

 извещения о возникновении препятствий в перевозке грузов;

 грузового манифеста;

по седьмой процедуре:

 грузовой таможенной декларации;

 экспортной (импортной) лицензии;

 декларации валютного контроля по экспорту (импорту);

 заявки на выдачу валютной лицензии;

 валютной лицензии;

 налоговой декларации;

   грузовой декларации;

   таможенного извещения о поставке;

   свидетельства о происхождении товара;

   сертификата качества;

   ветеринарных, санитарных, фитосанитарных и карантинных свидетельств;

   книжки МДП;

   паспорта экспортной (импортной) сделки.

Содержание основных этапов стандартной экспортно-импортной сделки по поставке готовых изделий при прямых связях между контр­агентами представлено в табл. 1.

Вышеперечисленные процедуры в рамках организации ВЭО и оформляемые документы в рамках техники ВЭО дают полное пред­ставление о структуре и сложности процесса осуществления внешне­экономических сделок. Кроме того, процесс организации и техники каждой реальной сделки зависит от способа выхода фирмы на внеш­ний рынок (прямой, через посредников, через международные товар­ные биржи, аукционы, торги), от предмета сделки (сырье, готовые из­делия, услуги).

Таблица 1.

Основные этапы типовой экспортной (импортной) сделки по поставке готовых изделий при прямых связях между контрагентами и их содержание

11

Организация и техника экспортно-импортных операций при прямых связях между контрагентами

1. Организация и техника экспортных операций

Прямой способ выхода на внешний рынок означает, что, будучи потенциальным экспортером (импортером), предприятие самостоя­тельно занимается поиском зарубежного партнера.

Организация и техника экспортных операций включает в себя:

    проработку общих вопросов подготовки экспортной сделки;

   разработку и подписание контракта с зарубежным партнером;

   контроль за своевременным и качественным исполнением экс­портной сделки.

Анализируя свои возможности по выходу на внешний рынок, предприятие должно включить сделки по экспорту конкретного товара в свою маркетинговую стратегию. Для этого необходимо провести мо­ниторинг своих экспортных возможностей, среди которых — освоение новых методов и форм сбыта на внешнем рынке своих традиционных экспортных товаров; изыскание новых видов экспортной продукции; изучение возможностей модификации экспорта с целью повышения эффективности экспортных операций.

Особое внимание должно быть уделено изучению условий внеш­них рынков в различных странах-импортерах: особенностей спроса на товары, предназначенные для личного и производственного пользова­ния; конъюнктуры конкретных товарных рынков; организации тор­говли; таможенно-тарифного режима; характера отношений нашей страны с соответствующими иностранными государствами.

Внешнеэкономическая (экспортная) составляющая должна быть вынесена как самостоятельный раздел в бизнес-план предприятия.

Определив ассортимент предлагаемого на экспорт товара, необхо­димо произвести расчет и обоснование экспортных цен.

С этой целью начинается рекламная кампания в средствах массо­вой информации, рассылка каталогов и предложений, подготовка и направление оферты потенциальным покупателям.

Оферта — предложение покупателю со стороны продавца (офе­рента) о продаже партии товара с указанием основных условий сделки: предмета сделки, количества, цены, качественных характеристик, сро­ков и способов поставки и оплаты.

Различают твердую и свободную оферты.

Твердая оферта направляется оферентом только одному покупате­лю с указанием срока ее действия, в течение которого продавец не мо­жет предложить данный товар другим покупателям.

В случае согласия покупателя со всеми условиями оферты он направляет продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные отношения.