Лекции по "Организация и техника внешнеэкономических операций"

Свободная оферта направляется оферентом в адрес нескольких по­тенциальных покупателей. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой.

Закончив процедуру поиска контрагента, экспортер приступает к выбору условий поставки и расчетов, к проработке вопросов транспортно-экспедиторского обслуживания, страхования экспортного то­вара, таможенных процедур, получения в случае необходимости экс­портной лицензии по предстоящей сделке.

Затем следует согласование всех условий сделки с зарубежным по­купателем, выбор способа, места и времени коммерческих перегово­ров, составление плана последних.

Разрабатывает проект контракта международной купли-продажи. При проработке условий контракта на экспорт применяется сис­темный подход с учетом специфики товара и базисных условий его по­ставки, текущего состояния данного товарного рынка, реальных воз­можностей экспорта и индивидуальных запросов импортера, степени заинтересованности партнеров друг в друге.

При этом изучается соответствующая нормативная правовая база заключения подобных контрактов, выработанная мировым сообщест­вом и Российской Федерацией: в частности, Венская конвенция (1980 г.), принципы заключения международных коммерческих дого­воров УНИДРУА, ИНКОТЕРМС-2000, ГК РФ и др.

Каждая статья предполагаемого контракта, разрабатываемая экс­портером, должна быть ориентирована на защиту его интересов.

На этапе исполнения экспортных контрактов продавец должен осуществлять постоянный контроль за ходом выполнения экспортно­го заказа, включая качество производимого товара, соблюдение сроков поставки, оформление необходимой документации, получение экс­портной лицензии.

В зависимости от базисных условий поставки товаров он может нести обязанности по транспортно-экспедиторскому обслуживанию груза, его страхованию, таможенному оформлению. В таких случаях он должен за­благовременно заключить соответствующие договоры с транспортно­-экспедиторскими фирмами, страховыми компаниями, выдать им под­робные инструкции, известить импортера о произведенной отгрузке.

Функцией экспортера является и контроль за правильным оформ­лением и своевременным прохождением документов, подтверждаю­щим поставку товара по контракту (коммерческих, товаросопроводи­тельных, транспортных, экспедиторских, таможенных и др.).

Особое внимание должно быть уделено своевременной выписке и предъявлению коммерческих счетов покупателю, контролю за поступ­лением экспортной выручки.

В обязанности экспортера входит и работа с рекламациями ино­странного покупателя, выявление причин, вызвавших рекламации, поиск путей их устранения.

Завершает сделку итоговый анализ эффективности проведенной экспортной операции, разработка мероприятий по повышению эф­фективности экспорта за счет изменения цен, сокращения расходов продавца на различных стадиях экспортной операции, выбор иных ба­зисных условий поставки товара, совершенствование способов транс­портировки.

2. Модель торговой сделки по экспорту при прямых связях между контрагентами

На рис.2 представлена модель торговой сделки по экспорту, разработанная ЕЭК ООН, где отражена вся система взаимоотношений субъектов сделки и документы, эти отношения оформляющие.

Адаптируем вышеприведенную модель к условиям реальной пря­мой экспортной операции на условия CIF (иностранный порт) с плате­жом по аккредитиву (рис. 3):

1.       Экспортер направляет оферту Импортеру (или Импортер посы­лает заказ Экспортеру);

2.       стадия переговоров между фирмами. Подписание контракта на поставку товара на базисном условии CIF(иностранный порт) с плате­жом по безотзывному подтвержденному аккредитиву;

3.       фирма-экспортер дает поручение Перевозчику, с которым ранее заключила договор о транспортно-экспедиторском обслуживании ее грузов, зафрахтовать судно;

4.       Экспортер направляет письмо страховой компании, с которой ранее заключил соглашение о страховании грузов, с просьбой застра­ховать товар на период перевозки, выписать страховой полис на Им­портера;

5.       Экспортер сообщает Импортеру о готовности товара к отгрузке (товар упакован, замаркирован, снабжен необходимыми товарными до­кументами) и просит открыть безотзывный подтвержденный аккредитив;

6.       Импортер направляет своему банку поручение на открытие ак­кредитива;

7.       банк Импортера открывает аккредитив в банке Экспортера, со­общает условия выплаты по аккредитиву, включая перечень докумен­тов, против которых производится выплата;

8.       банк Экспортера извещает Экспортера об открытии аккреди­тива;

9.       если условия аккредитива совпадают с текстом контракта, Экс­портер отгружает товар в пункт отправления;

10.   Экспортер дает поручение Перевозчику произвести транспортно-экспедиторское обслуживание, включая таможенное декларирование и отгрузку товара;

11.   перевозчик дает поручение транспортно-экспедиторской кон­торе в пункте отправления произвести эту работу;

12.   ТЭК направляет в таможню необходимые документы и после
таможенной очистки товара направляет товар в порт Импортера;

13.   Перевозчик направляет транспортные документы Экспортеру;

14.   Экспортер передает транспортно-распорядительные докумен­ты в свой банк;

11

15.   банк Экспортера проверяет документы на предмет их соответ­ствия контракту и, не найдя противоречий, зачисляет деньги на счет продавца;

16.   банк Экспортера направляет товаросопроводительные доку­менты в банк Импортера;

17.   банк Импортера направляет валюту в банк Экспортера;

18.   Импортер, получив документы от своего банка, вступает во владе­ние товаром;

19.   Импортер выполняет таможенные формальности, уплачивает пошлину, налоги;

20.   товар поступает на склад Импортера.

3. Организация и техника импортных операций

Организация импортных операций при прямых связях между контрагентами, инициатором которых является потенциальный поку­патель, несмотря на совпадение названий этапов с экспортными опе­рациями — подготовка, заключение контракта и его исполнение, — имеет свои особенности.

В основе подготовки предполагаемых закупок должно лежать сис­тематическое изучение и прогнозирование спроса отечественных по­требителей в сфере личного и производственного потребления (если фирма предполагает продавать импортные товары) либо прогнозиро­вание собственного производства и потребления (если фирма импор­тирует товар для своих нужд) в сопоставлении с реальными производ­ственными и экспортными возможностями стран-продуцентов и фирм-производителей. Объективно повышается значение постоянно­го накопления информации по соответствующим товарным рынкам и разработки стратегии по обеспечению импорта необходимых товаров в требуемых количествах, качестве и сроках, а также разработки тактики выхода на внешний рынок с учетом возможностей использования конъюнктуры рынка.

Особое внимание на этапе подготовки импортных операций уделя­ется анализу поступающих от иностранных фирм оферт, а также под­готовке запросов (заказов) иностранным фирмам и их направлению адресатам.

Заказ — письменно оформленное намерение покупателя купить товар с указанием его наименования, количества, качества, цены и сроков поставки, нередко — и условий изготовления. В заказе указы­вается предельный срок ответа продавца, до истечения которого по­купатель связан данными условиями. Если в течение этого срока про­давец подтверждает (акцептирует) заказ, договор считается заклю­ченным. Одновременно составляется закупочный ордер — предписание по исполнению поставки, или индент — закупочный ордер в случае участия в поставке торгового посредника. Если товар будет постав­ляться партиями, то потенциальный импортер составляет график по­ставки, где указываются сроки, количество и стоимость каждой пар­тии товара. Может быть предусмотрена и возможность проведения контрольной (пробной) закупки, а также получение в случае необхо­димости типового (опытного) образца намечаемого к закупке товара для проверки (испытания) качества.

Важными элементами этого этапа являются также составление конкурентного листа и листа обоснования цены; выбор способа транс­портировки товара из-за границы, базисных условий поставки товара, формы и способа международных расчетов; проработка вопросов экс­педиторского обслуживания, страхования импортируемого товара, выполнения таможенных процедур и других условий закупки и ввоза товара из-за границы.

Завершает этап составление проекта контракта покупателем для передачи иностранному продавцу либо изучение представленного продавцом проекта контракта, подготовка и проведение коммерческих переговоров и подписание контракта.

При разработке текста импортного контракта (как и в случае с экс­портными сделками) изучается соответствующая нормативная право­вая база заключения международных сделок, возможность использования типовых контрактов, других общих условий поставки отдельных товаров. Текст предлагаемого контракта постатейно ориентирован на защиту интересов импортера, в связи с чем должен содержать расши­рительное толкование предмета контракта, подробную характеристи­ку качества товара и порядок его проверки, гарантии по качеству (их объем и сроки действия), требования к упаковке и маркировке товара, условия приемки-сдачи товара по количеству и качеству, например, предварительный осмотр (инспектирование, испытание) товара в стране продавца и окончательная приемка товара в стране покупателя.

Валютно-финансовые условия контраста должны отражать выгод­ные для покупателя способы и формы расчета, подробный перечень документов, против которых производится оплата товара покупате­лем.

Статья «Претензии» по своему содержанию должна обеспечить права импортера на заявление претензий по количеству и качеству то­вара, срокам поставки и другим основаниям и действенные способы их удовлетворения.

В контракт необходимо включить перечень санкций, применяе­мых к продавцу за нарушение контрактных обязательств, и условия форс-мажора, ограничивающие возможности исполнения обяза­тельств продавцом.

Техника исполнения импортных операций включает:

1.       контроль за качественным изготовлением закупленного товара и его своевременной доставкой из-за границы. Для этого возможно ко­мандирование специалистов импортера на предприятие продавца для предварительного инспектирования товара;

2.       организацию транспортировки товара из-за границы (в зависи­мости от базисных условий поставки товара). Например, при закупке товаров на условия FOB (иностранный порт) в обязанности покупате­ля входят заблаговременное фрахтование судна, извещение продавца о дате и времени прибытия судна в порт погрузки, страхование товара в пути до пункта назначения, выдача инструкций экспедитору, кон­троль за надлежащей погрузкой и выгрузкой товара в портах отправ­ления и прибытия, оформление генерального акта и аварийного сер­тификата в порту выгрузки;

3.       проведение расчетов за поставленный товар: при аккредитивной форме расчетов — выдача в необходимые сроки банковской гарантии й открытие аккредитива в пользу продавца, проверка поступивших от экспортера документов; при инкассовой форме расчетов — выписка акцепта-поручения банку на перевод причитающейся суммы продав­цу. Часто окончательный расчет между контрагентами производится на основании результатов приемки товара в стране покупателя;

4.       организацию работы с претензиями: предъявление претензий продавцу в сроки, установленные контрактом, и контроль за их удов­летворением, в необходимых случаях — подготовка материалов для пе­редачи искового заявления в арбитражный суд;

5.       итоговый анализ эффективности проведенной импортной опе­рации и разработка мероприятий по ее повышению в будущем.

4. Схема осуществления импортных сделок при прямых связях между контрагентами

Схема прямой импортной сделки, представленная на рис. 4, разработана на базе реальной сделки между крупнейшим на юге Рос­сии производителем и экспортером зерновых и масличных культур ООО «Юг Руси» и японской фирмой «Сумитомо Корпорейшн». Рос­сийское предприятие импортирует средство химической защиты рас­тений «Сумитион КЭ» на условиях DDU с 30%-ным авансовым плате­жом.

Схема включает в себя следующие операции:

1.       ООО «Юг Руси» и «Сумитомо Корпорейшн» провели перегово­ры и заключили контракт на поставку «Сумитиона КЭ»;

2.       ООО «Юг Руси» оформляет паспорт импортной сделки и регист­рирует его в своем банке;             

3.       ООО «Юг Руси» дает поручение Ростовскому филиалу «Внеш­торгбанка» на перечисление аванса в размере 30% от стоимости сделки в адрес контрагента;

4.       ООО «Юг Руси» получает банковскую гарантию «Внешторгбан­ка» на перечисление оставшихся 70% общей стоимости контракта;

5.       ООО «Юг Руси» предоставляет японской фирме платежное по­ручение с отметкой банка и банковскую гарантию «Внешторгбанка» на оставшиеся 70% стоимости сделки;

6.       «Внешторгбанк» перечисляет авансовый платеж ООО «Юг Руси» в банк Экспортера;

7.       банк Экспортера зачисляет авансовый платеж на счет «Сумито­мо Корпорейшн»;

8.       «Сумитомо Корпорейшн» предоставляет импортеру фирменную гарантию о возврате аванса в случае невозможности поставки товара;

9.       Экспортер страхует предмет сделки;

10.   «Сумитомо Корпорейшн» заключает договор на доставку това­ра в Россию с транспортно-экспедиторской фирмой;