Национальные стили ведения переговоров

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

 

 

 

Введение…………………………………………………………………………......3

 

1.      Переговоры как разновидность общения……………………………………5

 

2.      Национальные стили ведения переговоров………………………………….9

 

2.1.  Американский национальный стиль ведения переговоров…...………......…9

 

2.2.  Английский национальный стиль ведения переговоров…......…………….10

 

2.3.  Французский национальный стиль ведения переговоров…......…………...11

 

2.4.   Немецкий национальный стиль ведения переговоров……………......……12

 

2.5.   Японский национальный стиль ведения переговоров……….....………….13

 

2.6.   Южнокорейский стиль ведения переговоров……………….....…………...14

 

2.7.  Китайский национальный стиль ведения переговоров……………......…...15

 

2.8.  Арабский национальный стиль ведения переговоров……......…………….17

 

2.9.  Российский национальный стиль ведения переговоров……..………......…18

 

Заключение…………………………....…………………………………………….21

 

Список литературы………………....………………………………………………23

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято  называть деловым общением. Как правильно  составить официальное письмо или  приглашение, принять партнера и  провести переговоры с ним, разрешить  спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется весьма большое внимание.

 Особую роль деловое общение играет для людей, занятых бизнесом. В основе любого бизнеса лежит умение договариваться. По статистике менеджеры верхнего звена 80% процентов своего рабочего времени проводят в переговорах и совещаниях. От успешности тех или иных переговоров зависит будущее компании и всех работников.

Обучение искусству ведения  переговоров вплоть до недавнего  времени шло стихийно. А сегодня  уже накоплен богатейший опыт проведения переговоров, написаны сотни книг в  виде руководства к действию во время  переговоров.

В повседневной жизни мы даже не замечаем, что постоянно  ведем переговоры. Каждый человек  хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются  с навязанными кем-то решениями. Будь то в деловой сфере, правительственных  кругах или в семье, люди достигают  большинства решений путем переговоров. Переговоры становятся все более  значимой составляющей жизни современного человека. Они возникают не в ситуации иерархической зависимости, а в  случае необходимости достигнуть согласия у двух автономных участников.

К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени  той стороне делового общения, которая  связана с психологией и технологией  ведения деловых переговоров  вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь итак все понятно.

Но сейчас времена изменились. Значительно расширился круг лиц, по роду своей деятельности связанных  с партнерами из других стран.

 

Особое влияние на эффективность  международных деловых переговоров  оказывают национальные особенности. В разных культурах на первое место  ставятся диаметрально противоположные  ценности. И взаимопонимание сторон может быть достигнуто только тогда, когда каждая из сторон будет заранее  изучать и принимать во внимание национальные особенности ведения  переговоров своих коллег.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.  Переговоры как разновидность общения

Переговоры – специфический  вид деловой коммуникации, имеющий  свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем.

Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. Люди испокон  веков ведут переговоры, заключая торговую сделку или завершая войну  мирным соглашением, договариваясь  о разделе имущества или собирая  караван кораблей на поиски новых  неизведанных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX века, когда искусству их ведения  стали уделять особое внимание.

Мир переговоров чрезвычайно  обширен. Это очевидно уже потому, что разные сферы общественной деятельности предполагают разные сюжеты переговоров.

Несомненно, что переговоры – это неотъемлемая часть деловых  контактов. И их успех зависит  не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых  рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие  цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного  процесса.

Необходимо учитывать  и тот факт, что переговоры, имеющие  место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно  предполагают общение участников.

Сложное сочетание многообразных  интересов делает участников переговоров  взаимозависимыми. В этом заключается  еще одна особенность переговорного  процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним  путем реализовать собственные  интересы. Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить  о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

Итак, переговоры в деловом  общении – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы  проявления конфликта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Национальные стили ведения переговоров

Национальный стиль - это  наиболее вероятные особенности  ведения переговоров, однако не следует  считать их обязательными.

В данном разделе мной описаны  самые распространенные национальные стили, но необходимо помнить, что описания национальных переговорных стилей вовсе  не означают, что именно так будут  вести переговоры представители  той или иной стороны.

 3.1. Американский национальный стиль ведения переговоров

Американский стиль ведения  переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. В американской делегации редко можно встретить  человека, некомпетентного в тех  вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом по сравнению с представителями  других стран члены американской делегации относительно самостоятельны в принятии решений.

При решении проблемы они  стремятся обсудить не только общие  подходы, но и детали, связанные с  реализацией договоренностей. Для  них характерны открытость, энергичность и дружелюбие. Таким партнерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров.

Одновременно с этим американцы нередко проявляют эгоцентризм, считая, что при ведении переговоров  их партнер должен руководствоваться  теми же правилами, что и они. В  результате может возникнуть непонимание  со стороны других участников переговоров. Поэтому, если при ведении переговоров  вы ничего не знаете об информации, которую  вам излагают, то примите ее как  уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют  от партнера того же.

На переговорах с американской стороной вы должны четко сказать, кто  вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то американцы не будут терять времени на выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую компанию, знающую о себе все.

В процессе переговоров фиксируйте свое внимание на целях вашего американского  партнера и на оказании ему помощи в достижении этих целей. Если ваши предложения помогут в их достижении, то он обязательно заинтересуется вами. Но эти предложения обязательно  должны быть реальными и конкретными.

Чаще всего американские партнеры при заключении коммерческих соглашений проявляют слишком большую  напористость и даже агрессивность. Это можно объяснить тем, что  они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что не может  не сказаться на ходе переговоров. Эти  партнеры довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться, а в случае невыгодной позиции  увязывают различные вопросы  в один «пакет», чтобы сбалансировать интересы сторон.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2. Английский национальный стиль ведения переговоров

Английский стиль ведения  коммерческих переговоров характеризуется  тем, что английские партнеры вопросам подготовки уделяют очень мало времени. Они подходят к таким переговорам  с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах  и может быть найдено наилучшее  решение. При этом они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Английским партнерам свойственны прагматический подход к делу и эмпиризм. Традиционным для них является умение избегать острых углов.

Английские бизнесмены - одни из самых квалифицированных  в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам  с ними, необходимо хотя бы в общих  чертах выяснить фирменную структуру  рынка того или иного товара, примерный  уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Переговоры с английскими  партнерами лучше начинать не с предмета обсуждения, а с чисто житейских  проблем: погода, спорт, дети и т. д. Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы  должны быть выдержанными и корректными. Во время беседы постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партнера. Не менее важно не забывать оказывать  внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры.

Для определения позиции  английских фирм на переговорах по заключению контрактов, как по экспорту, так и по импорту, очень важен  торгово-политический фактор, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.

Англичане особое внимание на коммерческих переговорах уделяют  длительности периода контактов  с партнерами. Чем длительнее взаимоотношения, которые к тому же подкреплены  чисто дружескими отношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.3. Французский национальный стиль ведения переговоров

Французский стиль ведения  коммерческих переговоров отличается тем, что французские коммерсанты  стараются избегать официальных  обсуждений конкретных вопросов «один на один».

На переговорах французские  партнеры очень следят за тем, чтобы  сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардинальным образом измениться в зависимости  от того, с кем они имеют дело.

Такие партнеры большое внимание уделяют предварительным договоренностям  и предпочитают по возможности заранее  обсудить те или иные вопросы. По сравнению  с представителями американской стороны французы менее самостоятельны при принятии окончательных решений.

Французские участники переговоров  традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность и склонность к шутке и непринужденности в общении.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.4. Немецкий национальный стиль ведения переговоров

Немецкий стиль ведения  коммерческих переговоров, в отличие  от французского, характеризуется большей  сухостью и педантичностью. Кроме  того, немецкие партнеры всегда очень  расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в  возможности нахождения решения.

Такие партнеры обычно очень  тщательно прорабатывают свою позицию  еще до переговоров, а на самих  переговорах любят обсуждать  вопросы последовательно, один за другим, также тщательно рассматривая все  их детали.

Ведя переговоры с немецкими  коммерсантами, необходимо учитывать  их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Следует также помнить, что немцы  придают большое значение титулам. Поэтому еще до начала переговоров нужно уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации.

В процессе обсуждения с  такими партнерами их и своих позиций  надо стремиться к ясности, четкости, краткости и не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер.

Немцы как деловые партнеры всегда очень аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете  соблюсти все условия договоренности с ними, лучше заранее отказаться от своих предложений.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.5. Японский национальный стиль ведения переговоров

Японский стиль ведения  коммерческих переговоров характеризуется  тем, что японские представители, когда  им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с  ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с  более слабыми партнерами могут  использовать угрозы как приём давления.