Основы Бизнес планирования

Основы Бизнес планирования

Бизнес план – документ, в котором описываются все основные аспекты будущего коммерческого предприятия, анализируются все проблемы, с которыми оно может столкнуться, а так же определяются способы решения этих проблем. Личное участие руководителя в составлении бизнес плана очень важно!

Рынок

Продукт

Цель бизнес плана – убедительно показать, каким образом деньги или другие ресурсы инвестора превратятся для него еще в большие деньги.

Идея предпринимателя      Деньги инвесторов

 

Деньги инвестора     Деньги предпринимателя

 

Необходимы минимум гарантий для получения инвестиций:

1. Поставленный устойчивый бизнес.
2. Управленческая команда.
3. Имущественные гарантии(залог, пакет акций предприятия).

Классификация бизнес планов

1. Полный бизнес план – изложение для потенциального партнера или инвестора результатов маркетингового исследования, обоснования стратегии освоения рынка и предполагаемых финансовых результатов.
2. Концептуальный бизнес план – основа для переговоров с потенциальным инвестором или партнером для выявления степени его заинтересованности или возможного привлечения к проекту.
3. Бизнес план заказ на кредит – используется для получения на коммерческой основе привлеченных средств от организации кредитора.
4. Бизнес план заявка на гранд – используется для получения средств из государственного бюджета или благотворительных фондов на решение острых, социально-политических проблем, обоснованием прямой или косвенной выгоды для региона или страны, в целом от выделенных ресурсов.

Правила составления  бизнес плана

1. В бизнес-плане не должно быть революции.
2. Может быть глубоко пессимистичным.
3. Бизнес план должен быть гибким.

Структура бизнес плана

1. Резюме
2. Описание продукции и услуг
3. Оценка рынков сбыта
4. Конкуренция на рынке
5. Стратегия маркетинга
6. План производства продукции
7. Организационный план
8. Юридический план
9. Оценка рисков и страхования
10. Финансовый план
11. Стратегия финансирования.

 

Бизнес план – документ перспективный и его рекомендуется составлять на 3-5 лет вперед.

Основные показатели для 1-го года – рекомендуется делать по месячной разбивке, для 2-го  –  по квартальной, с 3-го  года можно  ограничиться годовыми показателями.

1.Резюме

Требования к резюме:

1. Объем резюме не должен превышать четырех машинописных страниц.
2. Простота и лаконичность изложения, минимум специальных терминов.
3. Максимальное внимание должно быть уделено разъяснению того, что вы собираетесь делать, за счет чего, чем ваш продукт будет отличаться от конкурента, и почему будет пользоваться спросом.
4. Последняя страница должна быть посвящена финансовым результатам, которые вы ожидаете получить. Приводятся сведения о прогнозных доходах, затратах, выручке, уровнях прибыльности.
5. Указать срок, в течении которого вы сможете вернуть полученные средства.

 

2.Описание продукции

При разработке этого раздела  необходимо четко ответить на следующие  вопросы:

1. Какие потребности призваны удовлетворить ваш продукт или услуга?
2. Что особенного в вашем товаре и почему потребители будут отличать его от товаров ваших конкурентов и соответственно предпочитать ваш товар?
3. Как долго товар будет новинкой на рынке?
4. Каковы специфические требования рынка и насколько хорошо отвечает им ваш товар?
5. Какой метод продаж считается наиболее эффективным?
6. Как упаковка подчеркивает качество товара?
7. Какими патентами и авторскими свидетельствами защищены особенности вашего продукта или технологии?

3.Оценка рынка сбыта (раздел бизнес плана)

Сегментирование рынка – это разбивка на четкие группы покупателей, для каждой из которых может понадобиться отдельные товары или комплексы маркетинга(товар, цена, продвижение).

Процесс выбора целевых рынков состоит из следующих этапов:

1. Измерение и прогнозирование спроса(выявляются существующие товары, их объемы продаж, жизненный цикл и тенденции развития рынка.
2. Сегментирование рынка(4 основных принципа сегментирования).

Сегментирование рынка осуществляется по 3 основным признакам:

1. Географический
2. Демографический (возраст, пол, размер семьи)
3. Психо-графический (соц. класс, тип личности)
4. Поведенческие (повод для покупки, статус потребления)

Потребители делятся на новаторов…

 

 

 

 

Выбор целевых  сегментов

В процессе выбора сегментов  рынка используются следующие виды стратегии:

	Р1	Р2	Р3
П1	Х	Х	Х
П2	Х	Х	Х
П3	Х	Х	Х
П4	Х	Х	Х

А)

	Р1	Р2	Р3
П1	Х
П2
П3
П4

Б)

	Р1	Р2	Р3
П1	Х
П2		Х
П3			Х

В)

	Р1	Р2	Р3
П1
П2	Х	Х	Х
П3
П4

Г)

	Р1	Р2	Р3
П1	Х
П2	Х
П3	Х
П4	Х

Д)

А) - стратегия массового  маркетинга или полного охвата рынка. Одна продуктовая концепция предлагается большинству потребителей рынка  всем его сегментам. Существует риск, что только некоторые потребители  будут полностью удовлетворены.

Б) стратегия одного сегмента или концентрированный маркетинг. Концентрация усилий на одном сегменте в рамках одной продуктовой концепции. Это относительно дешевый вариант в плане ресурсов, но очень рискованный, если сегмент не оправдает ожиданий.

Стратегия нескольких сегментов  или дифференцированный маркетинг. Для каждого из нескольких сегментов  предлагается своя продуктовая концепция. Данный подход снижает риск, распределяя  его по нескольким сферам обслуживания, однако требует много ресурсов. Данная стратегия имеет следующие разновидности:

1. Выборочная специализация (В). Фирма выбирает несколько сегментов и каждому предлагает свой товар.
2. Товарная (продуктовая) специализация (Г). Фирма предлагает один товар, который предлагается всем сегментам рынка.
3. Рыночная (Д). Фирма сосредотачивается на потребностях группы потребителей (сегмента рынка)

Факторы, которые необходимо учитывать при выборе стратегии:

1. Акцент на ресурсы фирмы.
2. Степень однородности продукции.
3. Этапы жизненного цикла товаров
4. Степень однородности рынка.
5. Маркетинговые стратегии конкурентов.

Позиционирование  товаров

Позиционирование – комплекс маркетинговых мероприятий, благодаря которым потребитель идентифицирует данный товар в сравнении с товарами конкурентов. Рыночное позиционирование – размещение продуктов в четком, отличительном и желаемом месте, в сознании целевых покупателей.

Процесс позиционирования происходит в несколько этапов:

1. Маркетинговые исследования.
2. Определение цели позиционирования
1. Ориентация на позиционирование товаров (первичное позиционирование).
2. Ориентация на укрепление в сознании потребителей позиций товара( характерно для вторичного позиционирования).
3. Если предприятие стремиться проникнуть на новые сегменты или на новый рынок, то его целью становится репозиционированее.
3. Разработка стратегии позиционирования.
1. Наступательная стратегия.
2. Оборонная стратегия основывается на том, что разновидности товаров , которые позиционируются как дорогие и высококачественные отгораживаются от ценовой конкуренции более дешевыми товарами, предназначенных для покупателей, чувствительных к цене.
4. Разработка тактики позиционирования.
1. Потребительское позиционирование базируется на учете потребительской ценности и ориентируется на достижении предприятием определенного уровня удовлетворения ожиданий потребителей.
2. Конкурентное позиционирование ориентировано на демонстрацию отличительных преимуществ предприятия или за счет предложения товаров по более низким ценам или за счет оказания потребителю больших преимуществ, по сравнению с конкурентом.
5. Разработка политик дифференциации (по товарам, по услугам, по персоналу, по имиджу)
6. Разработка комплекса маркетинга. После определения тактики позиционирования разрабатывается комплекс маркетинга: товар, цена, распределение и продвижение. Эти элементы рассматриваются во взаимосвязи относительно выбранного сегмента.
7. Оценка эффективности позиционирования

4.Конкуренция на рынке

Конкуренция – процесс управления субъектом хозяйствования своими конкурентными преимуществами для достижения поставленных целей в конкурентной борьбе в рамках законодательства.

Прямые конкуренты – компании, которые изготовляют аналогичную  продукцию и ведут борьбу за ваших  потребителей.

Не прямые конкуренты – производители других товаров, которые так же ведут борьбу за симпатии ваших потребителей.

Мягкие конкуренты – придерживаются границ собственной территории , действуют в рамках своей бытовой ниши и если ее расширяют , то не за счет конкурентов.

«Безжалостные» конкуренты – активно пытаются перехватить  клиентов и з счет этого расширяют  круг своих.

 

Конкурентные  преимущества предприятия

По срокам можно выделить коротко срочные и долгосрочные. По сфере влияния – внутренние и внешние.

Конкурентная борьба бывает трех видов:

1. Предметная – между разными марками одного и того же товара который выпускается разными фирмами.
2. Видовая – между отдельными разновидностями товара, которые удовлетворяет одну и ту же потребность(рынок компьютеров, бытовой техники, автомобилей).
3. Функциональная – между товарами – аналогами разных фирм и отраслей(присущая для производства уникальных товаров).

Чтобы определиться с конкурентными  преимуществами и направлениями  конкурентной борьбы необходимо осуществить  анализ конкурентов. Такой анализ предполагает получить ответы на следующие вопросы.

1. Какую продукцию предполагает выпускать конкурент?
2. Почему клиенты покупают продукцию конкурента?
3. Какие сильные стороны конкурентов и какие их возможности? (свод анализ)
4. Какие слабые стороны конкурентов? (свод анализ)
5. Какие планы и цели конкурентов в будущем?
6. Возможно ли кооперирование с клиентами?

Анализ конкурентов проводится в четырех направлениях:

Производство

Финансы

Научно-исследовательская работа

Маркетинг

Анализ конкурентов

 

 

 

 

 

 

 

 

Производство: стандарты  качества.

Маркетинг: понимание покупателей, эффективность рекламы, сервисное  обслуживание.

Финансы: наличие и стоимость  капитала(собственный либо привлеченный), финансовая стабильность, рентабельность.