Отчет по практике в филиале ООО «Агро-34» в Астраханской области
Автор работы: Пользователь скрыл имя, 18 Сентября 2014 в 00:40, отчет по практике
Описание работы
В процессе практики были изучены поставленные задачи: 1. Закрепление практических навыков решения организационно-экономических и управленческих задач по формированию, развитию эффективной системы менеджмента в организации; 2. Углубление теоретических знаний и закрепление практических навыков разработки документов нормативно-методического обеспечения системы менеджмента на всех уровнях управления предприятия; 3. Сбор материалов по теме выпускной квалификационной работы.
Содержание работы
Введение 3 Глава 1. Общая характеристика ООО «Агро-34» и перспективы его развития 4 1.1. Общие сведения об организации 4 1.2. Организационная структура 6 1.3. Перспективы развития ООО «Агро-34» 8 Выводы 9 Глава 2. Анализ финансовой деятельности предприятия 10 2.1. Анализ деятельности предприятия 10 Глава 3. Анализ действующей логистической системы в организации 12 3.1. Логистические системы в организации 12 Выводы 15 Глава 4. Совершенствование процесса доставки готовой продукции 16 4.1. Организация сбытовой деятельности предприятия 16 Выводы 22 Глава 5. Разработка организационной работы 23 5.1. Цели проектирования 23 5.2. Краткая характеристика основных проектных предложений 25 Выводы 29 Заключение 30 Список использованной литературы 31
• Планы продаж. Составляются по компании
и по коммерческому отделу (отделу продаж).
Рекомендуется планировать сразу на три
периода - на месяц, квартал и год и в трех
вариантах - min, норма, мах. Первые планы
продаж делаются в момент запуска отдела
продаж.
Цель работы системы продаж - стабильное
выполнение плана продаж и увеличение
продаж в соответствии с утвержденным
годовым планом. Нет планов - нет системы
продажи.
• Внутренние прайс-листы на товары и услуги
компании. В них описывается, какие скидки
и в каких случаях ваши бойцы могут давать
клиентам, какие дополнительные условия
могут предлагать. Также указываются условия
поставки и другие специальные условия
продажи. Называются «внутренними» потому,
что ни при каких обстоятельствах не должны
попадать на глаза клиенту. Делаются одновременно
с обычными прайс-листами. Если ваши бойцы
не могут давать скидок и специальных
условий нет - внутренний прайс-лист не
нужен.
• Система мотивации и оплаты труда менеджеров
по продажам. Самый важный документ для
управления вашими бойцами. В большинстве
компаний менеджеры по продажам находятся
на особом положении. Свободный график
работы и нахождение вне офиса большую
часть дня - неотъемлемая часть их профессии.
Поэтому они не обращают внимания на должностные
инструкции. Они могут подчиняться вашему
личному воздействию - но только когда
вы рядом. А значит, редко. Единственное,
чему они подчиняются, - это приказу об
оплате труда. На них он влияет каждый
день, каждый час, с утра и до вечера. При
этом им не важны соображения, которые
вы намеревались отразить в приказе, когда
его писали. Им важно, что написано в нем
на самом деле. То есть как считается зарплата.
Часто бывает, что в приказе записано прямо
противоположное тому, чего хотели руководители,
которые его разработали.
На основе личных прогнозов
продаж составляются сводные прогнозы
по отделам и но компании. Интересно отслеживать
прогнозы продаж в динамике - что изменилось
за последнюю неделю. Также полезно сравнивать
прогнозы с планами продаж. Именно благодаря
прогнозам можно гарантировать доходы
компании на ближайшие несколько месяцев.
Вы можете приступать к прогнозам, как
только появятся первые продажи.
• Сводная база клиентов в электронном
виде (Excel, CRM-система). Необходима для контроля
за базой клиентов. Дублирует контакты
клиентов из рабочих журналов. Закрепляет
клиентов за бойцами, ведущими с ними переговоры.
Используется, чтобы предотвратить пересечения
на клиентах. То есть ситуацию, когда один
боец начинает работать с клиентом, с которым
уже работает другой, что приводит к потере
репутации компании и к снижению объемов
продаж. Сводная база клиентов начинает
использоваться в первые недели работы
отделов продаж.
• Статистика входящего потока клиентов.
Реклама не может обеспечить вам продажи
- только обращения клиентов. Если вы не
анализируете эффективность рекламы -
значит, вы тратите деньги на рекламу зря.
Формы «Статистики обращений» кладутся
рядом с каждым телефоном, по которым могут
поступать входящие звонки клиентов. Необходимо
проинструктировать сотрудников, как
заполнять эти формы. И постоянно контролировать,
что статистика обращений действительно
заполняется. С формой должны работать
не только бойцы отдела продаж, но и все
другие сотрудники компании, принимающие
звонки клиентов. Еженедельно все формы
заменяются на новые. По заполненным готовится
сводная статистика анализа эффективности
рекламы. Результаты докладываются на
еженедельных совещаниях. Анализ эффективности
рекламы должен вестись с момента запуска
рекламы и РК вашей компании.
• Статистика коммерческой работы с клиентами.
Форма используется с момента начала работы
отдела продаж.
Отчет но результатам работы
отдела продаж. Сводный отчет по финансовым
результатам работы ваших бойцов. Обычно
делается в Excel. Содержит расчет вознаграждения,
заработанного бойцами от сделанных ими
продаж. С его помощью контролируются
результаты работы сотрудников и начисляется
заработная плата. Информация отчета выверяется
еженедельно, перед отчетно-плановым совещанием
отдела продаж. Именно по этому отчету
делается доклад: кто сегодня передовик
производства и сколько он уже заработал.
Отчет используется с самого начала работы
отдела продаж.