Повышение конкурентоспособности торгового предприятия на основе совершенствования процесса продажи товаров
Автор работы: Пользователь скрыл имя, 01 Января 2014 в 20:45, курсовая работа
Описание работы
В современных рыночных условиях торговля оказывает активное влия-
ние на развитие экономики и рыночных процессов, содействует удовлетво-
рению спроса населения на товары и услуги, улучшению качества жизни
населения. В организациях розничной торговли завершается процесс круго-
оборота средств, вложенных в производство, происходит превращение това-
ра в денежную форму, создаётся экономическая основа для возобновления
производства товаров и создаются стартовые возможности для нового цикла
производства. Являясь источником поступления денежных средств, торговля
тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.
Вместе с тем, современный этап развития рыночных отношений в
нашей стране характеризуется значительным ужесточением конкуренции
между организациями сферы обращения
Содержание работы
Введение………………………………………………………………………...…2
Глава 1.1. Теоретические основы управления конкурентоспособностью пред-
приятия розничной торговли……………………………………………..
…5
1.1 Сущность, содержание и основные процессы коммерческой деятельности
предприятия розничной торговли……………………………………….…….…5
1.2 Сущность, значение и факторы, влияющие на конкурентоспособность
предприятия розничной торговли………………………………………………18
1.3 Методы оценки процесса продажи товаров и конкурентоспособности
предприятия розничной торговли…………………………………………..…..25
Глава 2. Анализ и оценка конкурентоспособности предприятия розничной
торговли и процесса продажи товаров (на примере ИП Голубева)…….…….38
2.1. Характеристика объекта исследования……………………………. ..…..38
2.2. Анализ конкурентоспособности торгового предприятия и процесса про-
дажи товаров……………………………………………………………… …50
2.3. Разработка рекомендаций по совершенствованию процесса продажи то-
варов………………………………………………………………………… ....59
Заключение…………………………………………………………………….…70
Список литературы………………………………
Файлы: 1 файл
Повышение конкурентоспособности торгового предприятия на основе
совершенствования процесса продажи товаров (по магазину «ИП
Голубева И.А.») (Курсовая работа)
Кручинина Е.М.
Руководитель: Малова И.В.
Российский государственный торгово-экономический университет Ивановский филиал
Г. Иваново, Россия
Increase of competitiveness of trade enterprise on the basis of improvement of
process of sale of goods (on shop "Golubev I.A. SP. ") (Term paper)
Kruchinina E.M.
Head: Malova I.V.
Russian state trade and economic university Ivanovo branch
Ivanovo, Russia
Оглавление
Введение………………………………………………………………………...…2
Глава 1.1. Теоретические основы управления конкурентоспособностью пред-
приятия розничной торговли……………………………………………..
…5
1.1 Сущность, содержание и основные процессы коммерческой деятельности
предприятия розничной торговли……………………………………….…….…5
1.2 Сущность, значение и факторы, влияющие на конкурентоспособность
предприятия розничной торговли………………………………………………18
1.3 Методы оценки процесса продажи товаров и конкурентоспособности
предприятия розничной торговли…………………………………………..…..25
Глава 2. Анализ и оценка конкурентоспособности предприятия розничной
торговли и процесса продажи товаров (на примере ИП Голубева)…….…….38
2.1. Характеристика объекта исследования……………………………. ..…..38
2.2. Анализ конкурентоспособности торгового предприятия и процесса про-
дажи товаров……………………………………………………………… …50
2.3. Разработка рекомендаций по совершенствованию процесса продажи то-
варов………………………………………………………………………… ....59
Заключение…………………………………………………………………….…70
Список литературы………………………………………………………..…..…72
2
Введение
В современных рыночных условиях торговля оказывает активное влия-
ние на развитие экономики и рыночных процессов, содействует удовлетво-
рению спроса населения на товары и услуги, улучшению качества жизни
населения. В организациях розничной торговли завершается процесс круго-
оборота средств, вложенных в производство, происходит превращение това-
ра в денежную форму, создаётся экономическая основа для возобновления
производства товаров и создаются стартовые возможности для нового цикла
производства. Являясь источником поступления денежных средств, торговля
тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.
Вместе с тем, современный этап развития рыночных отношений в
нашей стране характеризуется значительным ужесточением конкуренции
между организациями сферы обращения. В настоящее время важнейшим
фактором успеха деятельности фирмы становится её конкурентоспособность,
а получение прибыли уже не может рассматриваться в качестве единствен-
ной цели и критерия успешности функционирования организации. Ведь кон-
курентоспособность является тем инструментом, который способствует по-
вышению эффективности деятельности хозяйствующего субъекта на рынке и
организация, поддерживающая на постоянной основе более высокий уровень
конкурентоспособности, автоматически решает важную стратегическую за-
дачу, связанную с обеспечением устойчивого высокого уровня прибыльно-
сти. Это обуславливает необходимость решения актуальной проблемы, свя-
занной с обеспечением высокого уровня конкурентоспособности торговых
компаний.
Теоретические вопросы, связанные с понятием конкурентоспособности
нашли отражение в трудах отечественных и зарубежных исследователей
Ламбена Ж.Ж., Котлера Ф., Половцева Ф.П., Памбухчиянца В.К.и других.
Однако общий анализ научной литературы по изучаемой проблеме показыва-
ет, что большинство трудов посвящено изучению конкурентоспособности,
методов её оценки и путей повышения применительно к промышленным
3
предприятиям. В то же время недостаточно разработанными остаются теоре-
тические вопросы, связанные с проблемами конкурентоспособности органи-
заций розничной торговли.
Розничная торговля – это завершающая форма продажи товаров конеч-
ному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки,
палатки и другие пункты сети розничной торговли.
Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях
в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные тор-
говые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть
физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы роз-
ничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя про-
дукции [18].
Таким образом, актуальность данной темы работы обусловлена тем,
что конкурентоспособность торгового предприятия является одним из
наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя
как субъектов экономических отношений.
Цель работы – выявить особенности конкурентоспособности услуг
предприятий розничной торговли на товарном рынке на примере магазина
«Подиум» и разработать рекомендации по совершенствованию процесса
продажи товаров для повышения конкурентоспособности предприятия.
Для достижения данной цели необходимо выполнить следующие зада-
чи:
─
изучить основные теоретические аспекты управления конкурен-
тоспособностью предприятия розничной торговли
─
провести анализ конкурентоспособности предприятия розничной
торговли и процесса продажи товаров на примере магазина «Подиум» ИП
Голубева И.В.;
─
разработать рекомендации по совершенствованию процесса про-
дажи товаров.
Объектом исследования является розничное торговое предприятие ма-
4
газина «Подиум» Индивидуальный Предприниматель Голубева И.В.
Предметом исследования выступает конкурентоспособность и процесс
продажи товаров предприятия розничной торговли.
Научная новизна работы заключается в применении методов оценки и
анализа конкурентоспособности и процесса продажи товаров на предприятии
розничной торговли продуктами питания.
Практическая значимость работы заключается в разработке и практиче-
ском применении мероприятий по повышению конкурентоспособности
предприятия на основе совершенствования процесса продажи товаров в ИП
Голубева И.В., что подтверждается актом о внедрении.
Работа состоит из введения, двух основных частей, заключения, списка
литературы, приложений. Работа выполнена на 73 страницах, 16 таблиц, 16
формул.
5
Глава 1. Теоретические основы управления конкурентоспособно-
стью предприятий розничной торговли
1.1 Сущность, содержание и основные процессы коммерческой де-
ятельности предприятия розничной торговли
Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей
человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда.
В отечественной экономической литературе существуют различные
определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распростра-
ненные из них:
- коммерческая деятельность-товарно-денежный обмен, в процессе ко-
торого товары от поставщика переходят в собственность торгового предпри-
ятия с ориентацией на потребности рыночного спроса [19, с.7];
- коммерческая деятельность-особый вид деятельности, связанный с
реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового
предприятия [15, с.38];
- коммерческая деятельность- это все то, что обеспечивает максималь-
ную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первооче-
редном учете интересов и запросов потребителей [10, с.5];
- коммерческая деятельность-комплекс операций, обеспечивающих
куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих
собой торговлю в широком смысле слова [17, с.9];
- коммерческая деятельность оперативно-организационная деятель-
ность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей
в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли [7,
с.7].
Сам термин «коммерция» (от латинского - торговля) имеет двоякое
значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом - торго-
вые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-
6
продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вто-
рым значением коммерции.
В связи с развитием рыночных отношений возникает необходимость
разграничения таких важных понятий как коммерческая деятельность и по-
средническая деятельность.
Посредническая деятельность является понятием, близким по содержа-
нию к коммерческой деятельности. Однако не следует их полностью отож-
дествлять. Посредник - это такой хозяйствующий субъект, который находит-
ся посередине между двумя другими и выполняет функцию их сведения по
поводу обмена продуктами труда в материально-вещественной форме или в
форме услуг, информации. Посредническая деятельность не обязательно мо-
жет осуществляться на коммерческой основе, т.е. с целью получения прибы-
ли. Розничное торговое предприятие - посредник между предприятием-
изготовителем товара (или оптовым предприятием) и конечным индивиду-
альным потребителем. Следует отметить также, что не всякий коммерсант
является посредником. Предприятие, производящее продукты в качестве то-
вара, т.е. для продажи, преследует коммерческую цель, но не является по-
средником, поскольку не занимает срединного, посреднического положения
в акте товарообмена.
Коммерческая деятельность торговой организации предусматривает
выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление
ими. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают про-
цесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо
осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последователь-
ности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые
аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и
определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заклю-
чить договор, обеспечить его выполнение и т.д. Через коммерческую дея-
тельность устанавливаются связи изготовителей товаров с потребителями и
осуществляется управление обменом. Операции, осуществляемые в процессе
7
этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на
конечные результаты работы торговых организаций.
Коммерческая деятельность непосредственно реализуется организаци-
ями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осу-
ществляющими предпринимательскую деятельность без образования юриди-
ческого лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъ-
ектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с зако-
нодательством, правовыми и нормативными актами.
На основе вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческая
деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность ор-
ганизационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение
акта купли-продажи с целью получения прибыли. Процессы и операции сфе-
ры товарообращения, представлены на рисунке 1[7, с.44].
Элементы коммерческой деятельности в совокупности обладают инте-
гративными свойствами. Так, при закупочной деятельности, выступающей в
роли подсистемы, совершаются: выбор поставщика, коммерческая сделка,
заключение контракта, товарно-денежный обмен, адаптация на происходя-
щие события, продвижение товара (следующий этап обращения). Составля-
ющие подсистемы: закупочная деятельность, хранение, распределение това-
ров с присущими им элементами - представляют коммерческую деятельность
как систему. Границы подсистем выражаются этапами доведения товаров до
потребителей. В рамках подсистем задействованы коммерческие процессы и
операции, обеспечивающие количественные и качественные изменения. По-
ступающие в обращение, а затем уходящие товарно-материальные потоки в
потреблении становятся объектами продажи, т. е. связаны с товарно-
денежным обменом.
Следует отметить, коммерция имеет место не только в сфере товарного
обращения, поскольку в условиях рыночных отношений, кроме товаров и
услуг, продаются и деньги, но и новые технологии, продукты интеллектуаль-
ного труда и другие реальные стоимости.
8
Рис.1.- Структура коммерческой деятельности торгового предприятия
Коммерческая деятельность торговых организаций и промышленных
предприятий подразделяется на закупочную (материально-техническое обес-
печение) и сбытовую.
На предприятиях розничной торговли производятся различные опера-
ции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При
этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологиче-
ские функции.
К основным торговым функциям предприятий розничной торговли
следует отнести:
•
изучение покупательского спроса на товары;
•
формирование ассортимента товаров;
•
организацию закупок и завоза товаров;
•
оказание торговых услуг покупателям;
•
рекламирование товаров и услуг.
Важно различать технологический и торговый процессы.
Процессы и операции, выполняемые в сфере товарообращения
Технологические
(производственные)
Коммерческие
Торговые услуги
Заключение дого-
воров и т.д.
Реклама
Розничная продажа
Оптовая закупка и
продажа товаров
Фасовка и т.д.
Складирование и
хранение
Упаковка и марки-
ровка
Транспортировка
Услуги оптового
предприятия
Торговые услуги
в магазине
9
Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность
этого процесса заключается в том, что предметом труда являются не только
товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу това-
ров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом про-
цессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей,
торговый процесс включает: изучение спроса населения, формирование ас-
сортимента, рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг,
текущее пополнение товаров и др.
Технологический процесс представляет совокупность последовательно
взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на
сохранение потребительских свойств товаров и доведение товаров до торго-
вой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку
потоков, начиная с поступления товаров в магазин и заканчивая полной под-
готовкой их к продаже. Он включает такие операции, как приемка товаров по
количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемеще-
ние и выкладка в торговых залах и др.
Основными принципами организации этих процессов в торговых пред-
приятиях являются:
•
Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариан-
тов продажи товаров.
•
Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени
покупателей, высокий уровень торгового обслуживания.
•
Достижение оптимальной экономической эффективности технологиче-
ского процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда,
роста его производительности, снижения издержек обращения.
Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического
процесса.
Организация торгово-технологического процесса, последовательность
выполнения различных операций зависят от потребительских свойств това-
ров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения,
10
формы продажи, вида и типа торгового предприятия (рис.2).
Приемка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответ-
ствии с инструкциями "О порядке приемки продукции производственно-
технического назначения и товаров народного потребления по количеству",
"О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и
товаров народного потребления по качеству", если в договорах - поставки,
стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.
Приемка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц
фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных доку-
ментов.
Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектно-
сти товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требо-
ваниям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, сани-
тарный сертификат, ветеринарный сертификат).
После приемки товара необходимое его количество поступает в торго-
вый зал, а остальная часть перемещается в складские помещения. При орга-
низации хранения товаров основное внимание должно быть уделено борьбе с
товарными потерями. Рациональная организация хранения предполагает со-
здание условий хранения товаров в соответствии с их физико-химическими
свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения с учетом
времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса, эффектив-
ного использования площади кладовых. Наиболее сложной и трудоемкой
операцией торгового и технологического процесса в продовольственных ма-
газинах является подготовка товаров к продаже, в частности их фасовка. При
торговле предварительно расфасованными товарами подготовительные опе-
рации сводятся к минимуму, что позволяет значительно ускорить процесс их
продажи.
11
Рис.2 Организация торгового и технологического процессов в магазине
Подготовленные к продаже товары перемещают в торговый зал. Това-
ры доставляют в то время, когда в нем находится минимальное количество
покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи.
Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического
процесса в магазине.
Таким образом, организация торгово-технологического процесса на
торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному дове-
дению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя
12
с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового
обслуживания. Качество торгового обслуживания определяется минималь-
ным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфор-
том обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.
На закупку материальных ресурсов влияют следующие факторы: сво-
бода ценообразования, равноправие партнеров в коммерческих взаимоотно-
шениях, конкуренция среди покупателей при выборе экономически выгодно-
го поставщика. При осуществлении процесса закупки материальных ресур-
сов необходимо отслеживать динамику цен на рынке позиционирования,
накладные расходы, возможности эффективной замены одних материалов
другими. Деятельность розничного торгового предприятия связана с реали-
зацией продукции конечному потребителю, что является завершающим эта-
пом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли
является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предо-
ставление дополнительных услуг покупателям для покупателей торговое об-
служивание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальны-
ми затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопро-
вождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным об-
служиванием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной
торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания
покупателей, торговых и послепродажных услуг.
Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключа-
ются в следующем:
- удовлетворение потребностей населения в товарах;
-доведение товаров до покупателей путем организации пространствен-
ного их перемещения и подачи к местам продажи;
- поддержание баланса между предложением и спросом;
- воздействие на производство в целях расширения ассортимента и уве-
личения объема товаров;
- совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания
13
покупателей.
В зависимости от предназначения продукции предусматриваются сле-
дующие виды ее реализации:
-интенсивная - при продаже товаров повседневного спроса;
-нацеленная - при продаже товаров конкретной группе покупателей;
-единая - при продаже товаров в основном для всех покупателей, ха-
рактеризуется широким воздействием рекламных мер;
-прямая - при продаже средств производства и сырья;
-селективная - при продаже обычно престижных товаров, требующих
специального сервисного обслуживания или установки дополнительных
комплектующих изделий повышенного спроса.
Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конку-
рентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать опреде-
ленные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться
возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров
и ускорить их оборачиваемость.
Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие
достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный
капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен ком-
пенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально
оценивать динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладывае-
мых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.
Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях хозяй-
ствования являются:
- изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на поку-
пательскую способность;
- определение ассортиментной политики;
- формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подго-
товки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности пред-
приятия;
14
- обеспечение заданного товарооборота материальными и трудными
ресурсами.
При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного тор-
гового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями.
Все эти составляющиё в совокупности образуют технологическую цепочку в
процессе доведения продукции до конечного покупателя.
Исходя из задач розничной торговли, коммерческая работа осуществ-
ляется в следующих направлениях:
- формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупа-
тельского спроса;
- развитие закупочной деятельности;
- организация хозяйственных связей с поставщиками;
- осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого
коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;
- обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении ком-
мерческих задач.
Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения
товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, свя-
занная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так
как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара.
Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широ-
кий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и ис-
пользовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи,
прогрессивные системы расчета за покупки и т. д. Торговля по уровню меха-
низации труда является одной из самых отсталых отраслей. Особенно боль-
ших затрат труда требуют погрузочно-разгрузочные и складские работы, ко-
торые связаны с привлечением большого числа рабочих и вызывают простои
транспорта. Многие операции (фасовка, внутримагазинное перемещение то-
варов и т. д.) выполняются вручную и на розничных торговых предприятиях.
Здесь даже в большей степени, чем на оптовых предприятиях, преобладает
15
малопроизводительный ручной труд. Поэтому одной из первоочередных за-
дач использования достижений научно-технического прогресса в торговле
является оснащение оптовых баз, складов и магазинов современными сред-
ствами для транспортировки, складирования, погрузочно-разгрузочных и
других технологических операций с грузами. Магазины также должны осна-
щаться высокопроизводительным фасовочным и весоизмерительным обору-
дованием, современными машинами и линиями для нарезки и вакуумной
упаковки гастрономических товаров. Для повышения эффективности техно-
логических процессов торгового предприятия следует широко внедрять си-
стемы машин, включающие подъемно-транспортные механизмы для разгруз-
ки транспортных средств на складах и в магазинах, средства для внут-
рискладского и внутримагазинного перемещения грузов, а также машины -
отборщики грузов с мест хранения.
Широкое применение пакетных и контейнерных систем грузовой пере-
работки товарных потоков позволяет индустриализировать транспортирова-
ние товаров и создать более эффективную систему товароснабжения рознич-
ной торговой сети. При этом сокращаются затраты ручного труда на погру-
зочно-разгрузочных операциях, отпадает необходимость в повторных опера-
циях по подготовке товаров к отпуску покупателям, повышается эффектив-
ность использования транспортных средств, торговых и складских площадей,
сокращаются товарные потери и расходы на упаковку товаров.
Большое значение для совершенствования процесса продажи имеет
внедрение прогрессивных технологий торгового обслуживания, которые
должны быть основаны на широком применении современных, удобных для
покупателей методов продажи товаров. Это в первую очередь относится к
продаже товаров методом самообслуживания, по образцам, каталогам, по за-
казам и на дому у покупателей, автолавки и др.
Одним из главных факторов существенного ускорения процесса реали-
зации товаров и обслуживания покупателей является автоматизация кон-
трольно-кассовых операций на основе современных высокопроизводитель-
16
ных электронных кассовых аппаратов. Для оснащения магазинов должны ис-
пользоваться кассовые аппараты, позволяющие вести не только расчеты с
покупателями, изучать покупательский спрос, учитывать число покупателей,
но и обрабатывать магнитные и микропроцессорные карты, а также соб-
ственные предоплатно-дисконтные карты магазина.
Этим требованиям в наибольшей степени отвечает компьютерная кас-
са, представляющая собой специально оборудованный компьютер. С ее по-
мощью можно внедрить магазинные пластиковые карты, которые упрощают
расчетные операции и позволяют систематически проводить работу по со-
вершенствованию своей маркетинговой деятельности. Использование мага-
зинных карт способствует росту товарооборота магазина и обеспечивает по-
лучение дополнительных заемных средств.
Внедрение магазином автоматизированной системы работы с пласти-
ковыми картами позволяет вести постоянную базу клиентов и отслеживать
динамику их покупок. Одним из направлений научно-технического прогресса
в розничной торговле является автоматизация процесса продажи товаров на
основе торговых автоматов, а также создание автоматизированных магази-
нов.
Таким образом, к важнейшим направлениям научно-технического про-
гресса в торговле можно отнести:
−совершенствование действующей торговой сети и строительство со-
временных предприятий торговли;
−внедрение прогрессивных технологий торгового обслуживания;
−механизацию и автоматизацию трудоемких работ, широкое примене-
ние пакетных и контейнерных систем грузовой переработки товарных пото-
ков;
−электронизацию торговых операций, автоматизацию контрольно-
кассовых операций и внедрение магазинных пластиковых карт при расчет-
ных операциях, автоматизацию процессов продажи товаров и пр.
Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыноч-
17
ной экономики должна осуществляться на основе маркетингового подхода,
принципы которого должны находить применение на протяжении всех эта-
пов коммерческой деятельности торговой фирмы. Торговый маркетинг – это
комплекс мероприятий, отвечающих за успех локальных действий фирмы, за
своевременные акции, за продвижение конкретного товара в конкретные
промежутки времени. Применение маркетингового подхода позволит обес-
печить ориентацию на интересы конечного потребителя, иначе невозможно
рассчитывать на успешный коммерческий результат.
Помимо коммерческих и производственных процессов, в торговле вы-
полняются так называемые дополнительные торговые услуги, поскольку
осуществление купли-продажи товаров обрастает разнообразными операци-
ями по обслуживанию покупателей. В цивилизованной торговле дополни-
тельные услуги становятся все более доминирующими (доставка товаров на
дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупате-
лей, прием заказов у покупателей и др.).
Торговые услуги в зависимости от того звена сферы товарного обраще-
ния, где они оказываются покупателям, можно подразделить на два вида:
услуги, оказываемые оптовыми организациями и предприятиями своим кли-
ентам (оптовые торговые услуги); услуги, оказываемые покупателям в мага-
зинах.
Услуги, оказываемые покупателям в магазине, можно подразделить на
три вида:
− связанные с покупкой товара (прием предварительных заказов на
товары, доставка крупногабаритных товаров на дом покупателя и др.);
− связанные с оказанием помощи покупателям при использовании
приобретенных товаров (раскрой купленных в магазине тканей, мелкая пере-
делка и подгонка готового платья и др.);
− связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения
магазина (организация кафетерия, стоянки для автомашин и др.).
Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении
18
доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требо-
ваний рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприя-
тий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возмож-
ности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и пред-
приимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий
динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ре-
сурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что со-
ставляет основу функционирования розничного торгового предприятия.
1.2 Сущность, значение и факторы, влияющие на конкурентоспособ-
ность предприятия розничной торговли
Различают разные формы конкуренции в зависимости от конкурирую-
щих субъектов или организации - конкурентов (конкуренция монополисти-
ческая, совершенная, олигополистическая, чистая монополия), а также в за-
висимости от одной из характеристик товаров - цены (неценовая и ценовая
характеристика).
Наряду с указанными классификационными признаками между това-
рами или услугами в зависимости от характера конкурентных отношений и
вида товаров - конкурентов возникают особые виды и разновидности конку-
ренции.
На отраслевом уровне различают межотраслевую и внутриотраслевую
конкуренцию. Межотраслевая конкуренция - борьба между организациями
разных отраслей за ограниченный объем платежеспособного спроса. Возни-
кает между организациями, производящими межродовые товары - конкурен-
ты. Например, межотраслевая конкуренция существует между предприятия-
ми пищевой промышленности и сферой услуг общественного питания, лег-
кой промышленностью и сферой бытового обслуживания.
Однако это не означает, что все предприятия конкурирующих отраслей
вступают в конкурентную борьбу. Например, отдельные предприятия разных
19
отраслей могут связывать партнерские отношения. Так, некоторые подотрас-
ли пищевой промышленности поставляют сырье фирмам - конкурентам, не-
обходимое для производства товаров - конкурентов.
Внутриотраслевая конкуренция - борьба между организациями одной
отрасли за ограниченный объем платежеспособного спроса. Возникает между
организациями, производящими межгрупповые и внутригрупповые товары –
конкуренты. При рыночных отношениях, когда ведомственная подчинен-
ность предприятий не предполагает жесткого регулирования их хозяйствен-
ной деятельности со стороны государства, внутриотраслевая конкуренция
становится мощным стимулом для повышения конкурентоспособности вы-
пускаемой продукции.
На уровне предприятий (организации) различают межфирменную и
внутрифирменную конкуренцию.
Межфирменная конкуренция - борьба между предприятиями одной или
разных отраслей за ограниченный объем платежеспособного спроса. Возни-
кает между предприятиями, производящими товары или предоставляющими
услуги, которые относятся к межродовым, межгрупповым, внутригрупповым
и межфирменным товарам - конкурентам. Примером могут служить пред-
приятия швейной промышленности, производящие одежду, а также ателье по
пошиву одежды. Между предприятиями перовой группы возникает внут-
риотраслевая конкуренция, а первой и второй групп - межотраслевая.
Внутрифирменная конкуренция - конкуренция, возникающая между
различными видами, подвидами и торговыми марками товаров, выпускае-
мыми одним предприятием. Такие товары относятся к внутривидовым кон-
курентам [18, с.146].
Указанные виды конкуренции характерны не только для предприятий -
изготовителей продукции или исполнителей услуг, но и для торговых орга-
низаций, которые реализуют товары развернутого ассортимента от разных
поставщиков. В целом совокупность фирм - конкурентов, производящих то-
вары или предоставляющих услуги - конкуренты, и составляет конкурентную
20
среду фирм. Однако эта среда обусловлена конкурентными отношениями не
только между фирмами, но и между товарами - конкурентами. Оценка кон-
курентной среды этих двух разновидностей играет важную роль при прове-
дении маркетинговых исследований рынка, а также при сравнении конкурен-
тоспособности фирм и товаров - конкурентов.
Оценка конкурентной среды предприятия производится на основе ин-
формации о распределении сегментов между предприятиями с целью уста-
новления структуры рынка. Первый шаг в определении приоритетных конку-
рентов обычно осуществляется исходя из определенных концепций. Так, в
зависимости от своей роли в конкурентной борьбе все организации могут
быть разделены на четыре группы: рыночный лидер, рыночный претендент,
последователь и организация, нашедшая рыночную нишу.
Рыночный лидер — организация с наибольшей рыночной долей в от-
расли. Такие организации обычно бывают также лидерами в области ценовой
политики разработки новых продуктов, использования разнообразных рас-
пределительных систем, оптимизации затрат на маркетинг. Иногда явно вы-
раженного лидера в отрасли не существует, и в качестве лидеров рассматри-
вается несколько организаций.
Рыночный претендент — организация в отрасли, которая борется за
увеличение своей рыночной доли, за вхождение в число лидеров. Для того
чтобы бороться, организация должна обладать определенными преимуще-
ствами над рыночным лидером (предлагать лучший продукт, продавать про-
дукт по более низкой цене и т.д.). В зависимости от прочности позиции на
рынке рыночного лидера и своих возможностей рыночный претендент может
достигать своих целей, используя различные атаковые стратегии.
Атаковая стратегия — стратегия конкурентной борьбы, используемая
рыночным претендентом в борьбе за рынки сбыта. Выделяют пять типов ата-
ковых стратегий. Фронтальная атака характеризуется активными действиями
на позиции конкурента, попытками превзойти его по сильным аспектам его
деятельности (продукты, реклама, цены и т.п.). Фланговая атака направлена
21
на слабые места деятельности конкурентов, концентрирует усилия на полу-
чении преимуществ в этих слабых местах; часто проводится неожиданно для
конкурентов. Атака с окружением предполагает атаку со всех направлений,
что вынуждает конкурента держать оборону по всем направлениям; приме-
няется, когда рыночный претендент надеется (и имеет возможность) за ко-
роткий срок сломить конкурента к сопротивлению. Обходная атака — вид
косвенной атаки, реализуемой, как правило, в одном из следующих видов:
диверсификация производства, освоение новых географических рынков,
осуществление нового скачка в технологии. Достигнув преимуществ на бо-
лее «легких» рынка осуществляется атака на основные области деятельности
конкурента. Партизанская атака заключается в небольших периодических
атаках в целях деморализации конкурента, развития у него чувства неуверен-
ности (выборочное снижение цен и интенсивное продвижение продукта, ис-
пользование слабых правовой точки зрения мест в деятельности конкурента).
Рыночный последователь — организация в отрасли, которая проводит
политику следования за отраслевыми лидерами, предпочитает сохранять
свою рыночную долю, не принимая рискованных решений. Однако это не го-
ворит о том, что рыночный последователь должен проводить пассивную по-
литику. Он может выбирать и стратегию расширения своей деятельности, но
такую, которая не вызывает активного противодействия со стороны конку-
рентов. Преимущества стратегии рыночного последователя заключаются в
том, что он может опираться на опыт рыночных лидеров, копировать или
улучшать продукты и маркетинговые действия лидера — обычно при мень-
ших уровнях инвестиций и риска [22, с.112];.
Организации, действующие в рыночной нише, обслуживают маленькие
рыночные сегменты, которые другие организации-конкуренты или не заме-
тили, или не приняли в расчет. Рыночная ниша — это сегмент в сегменте.
Ключевая идея действия в рыночной нише — высокий уровень специализа-
ции относительно рынка, потребителей, продуктов, других аспектов марке-
тинговой деятельности. Рыночные ниши могут быть достаточно прибыльны-
22
ми за счет высокого уровня качества удовлетворения специфических потреб-
ностей ограниченного круга клиентов по повышенным ценам. Чтобы снизить
риск от деятельности в одной нише, стараются найти несколько ниш.
В том случае, когда в отрасли существует много организаций-
конкурентов, отслеживание деятельности всех этих организаций может пред-
ставлять достаточно трудоемкую, а зачастую и ненужную задачу. Поэтому
возникает задача сужения круга исследуемых конкурентов или, говоря дру-
гими словами, выявления приоритетных конкурентов. Исходя из вышеизло-
женного, приоритетными конкурентами для лидера являются другие лидеры
и некоторые претенденты, для претендентов — другие претенденты и неко-
торые лидеры. Очевидно, что лидеры и претенденты, с одной стороны, и
компании, нашедшие нишу, с другой стороны, находятся в разных «весовых
категориях» и их интересы сильно на рынке не пересекаются.
Изучение позиций и возможностей организаций-конкурентов в целом
предполагается поиск ответов на четыре основные проблемы, вокруг кото-
рых строится структура системы слежения за конкуренцией:
1.Основные цели конкурентов.
2.Текущие стратегии достижения этих целей
3.Средствами располагают конкуренты, чтобы реализовать свои стра-
тегии
4.Вероятные будущие стратегии
Ответы на первые три группы проблем должны обеспечить исходные
данные для предвидения будущих стратегий. Анализ совокупности сведений
по указанным четырем областям дает достаточно полную картину действий
конкурентов. По сути дела, разговор идет о сборе и анализе информации о
потенциале организаций-конкурентов и уровне его использования. Имеются
в виду такие составляющие потенциала, как финансово-экономическая, про-
изводственная, научно-техническая, кадровая, организационно-лоббистская,
маркетинговая.
С точки зрения результативности деятельности организаций-
23
конкурентов на рынке и завоевания ими там сильных позиций можно выде-
лить следующие основные факторы, требующие изучения:
1.Имидж фирмы.
2.Концепция продукта, на которой базируется деятельность фирмы.
3.Качество продуктов, уровень их соответствия мировому уровню
(обычно определяется путем опросов, сравнительных тестов или расчетов)
4.Уровень диверсификации производственно-хозяйственной деятель-
ности (видов бизнеса), разнообразие номенклатуры продуктов.
5.Суммарная рыночная доля главных видов бизнеса.
6.Мощность научно-исследовательской и конструкторской базы, ха-
рактеризующей возможности по разработке новых продуктов (размер бюд-
жета НИОКР, число сотрудников, оснащенность предметами и средствами
труда, эффективность НИОКР).
7.Мощность производственной базы, характеризующей возможности
перестраиваться на выпуск новых продуктов и наращивать объемы выпуска
освоенных продуктов (число занятых, оснащенность основными фондами, их
уровень и эффективность использования, структура издержек, в том числе
использование фактора экономии в зависимости от объема и освоенности
выпуска).
8. Стабильность финансово-экономического положения.
9. Финансы, как собственные, так и привлекаемые со стороны.
10. Рыночная цена с учетом возможных скидок или наценок.
11. Частота и глубина проводимых маркетинговых исследований, их
бюджет.
12. Предпродажная подготовка, которая свидетельствует о способности
организаций привлекать и удерживать потребителей за счет более глубокого
удовлетворения их потребностей.
13. Эффективность сбыта с точки зрения используемых каналов това-
родвижения.
14. Уровень стимулирования сбыта (работников сбытовых служб пред-
24
приятия, торговых организаций и потребителей).
15. Уровень рекламной деятельности.
16. Уровень послепродажного обслуживания.
17. Политика организаций во внешней предпринимательской среде, ха-
рактеризующая способность организаций управлять в позитивном плане сво-
ими отношениями с государственными и местными властями, общественны-
ми организациями, прессой, населением и т. п.
В данном перечне указаны только важнейшие направления исследова-
ния деятельности организаций-конкурентов [18, с.164].
Оценка возможностей организации позволяет построить многоуголь-
ник конкурентоспособности (рис. 3).
Рис. 3 - Многоугольник конкурентоспособности
По каждой оси для отображения уровня значений каждого из исследу-
емых факторов (в многоугольнике на рис. 1.3 оценка проводилась только по
8 факторам) используется определенный масштаб измерений (очень часто в
виде балльных оценок). Изображая на одном рисунке многоугольники кон-
курентоспособности для разных организаций, легко провести анализ уровня
25
их конкурентоспособности по разным факторам. Очевидно, что возможно
построение многоугольника конкурентоспособности также для продуктов-
конкурентов и маркетинговой деятельности организаций-конкурентов в це-
лом. Недостатком такого подхода является отсутствие прогнозной информа-
ции относительно того, в какой мере та или иная организация-конкурент в
состоянии улучшить свою деятельность.
Оценки приведенных выше факторов позволяют перейти к сравнитель-
ному анализу отдельных направлений бизнеса и продуктовых портфелей ор-
ганизаций-конкурентов.
По результатам исследований, проведенных по рассмотренным
направлениям изучения конкурентоспособности, проводится сравнительный
анализ уровня отдельных атрибутов (параметров), достигнутого фирмами-
конкурентами.
1.3 Методы оценки процесса продажи товаров и конкурентоспо-
собности предприятия розничной торговли
Сфера услуг розничной торговли занимает значительное место в эко-
номике и в жизни общества. Основным направлением этой сферы является
максимальное удовлетворение потребностей человека не только в высокока-
чественной продукции, но и в услугах.
Специфика услуг розничной торговли состоит в том, что они произво-
дятся и потребляются в основном одновременно и не подлежат хранению. В
силу этого данные услуги обычно базируются на прямых контактах между
производителями и потребителями. Поэтому в торговле происходит опреде-
ленное обособление услуг от овеществленных товаров, реализация которых
обычно связана с торговым посредничеством и возможностями хранения.
Услуги розничной торговли - это производство таких потребительных
стоимостей, которые в процессе деятельности предприятий розничной тор-
говли не приобретают овеществленной формы и удовлетворяют материально
26
- бытовые потребности общества.
Формирование рыночной экономики в России ведет к появлению но-
вых проблем в методах оценки эффективности.
Методы оценки эффективности классифицируются по нескольким кри-
териям:
1. По целям:
- для инвестиционных проектов;
- для технико-экономического обоснования;
- для внедрения новых услуг на рынке;
- для внедрения новых сервисов по обслуживанию клиентов;
2. По методам:
- аналитические;
- экономико-математические;
- статистические;
- нормативные;
- логические;
- теория очередей
3. По показателям:
- на основе показателя расчета эффекта (прибыль, доход, результат);
- на основе показателя расчета эффективности (рентабельность, доход-
ность и др.)
- метод многокритериальной оптимизации;
- интегральные и иные сложно-расчетные показатели.
Для производственной подсистемы характерны такие показатели, как
ресурсоотдача, рентабельность, производительность труда, и т.д. Для ком-
мерческой - объем реализации продукции, затраты на организацию сбыта и
продвижения на рынок, показатель надежности выбора поставщиков и т.д.
Для оценки финансовой подсистемы - доходы от основной деятельности, се-
бестоимость реализованной продукции, чистый доход без учета доли в при-
былях ассоциированных компаний, чистый налог до налогообложения и др.
27
Для коммуникативной подсистемы характерны эффективность рекламной
деятельности, эффективность стимулирования сбыта, система показателей,
характеризующих работы выставок и ярмарок и т.д.
Особое место занимает показатель имиджа предприятия (доверия со
стороны потребителя). Он может использоваться как при оценке коммуника-
тивной подсистемы, так и в целом предпринимательской деятельности при
ориентации на концепцию социально-экономического маркетинга.
Ключевыми показателями в оценке эффективности продаж являются:
1. Общая рентабельность продаж;
2. Рентабельность услуги;
3. Рентабельность клиента;
4. Рентабельность территории;
5. Средняя рентабельность одной продажи;
6. Средний срок окупаемости услуги;
7. Средний срок окупаемости клиента
Общая рентабельность определяется как отношение прибыли к затра-
там. Также можно оценивать эффективность продаж путем расчета доходно-
сти как отношение доходов к затратам. Рентабельность же услуги определя-
ется как отношение прибыли, получаемой от услуги, к затратам на услугу.
Рентабельность клиента можно определить как отношение прибыли, получа-
емой от клиента к затратам на клиента, а рентабельность территории опреде-
ляется как отношение прибыли, получаемой от территории к затратам по
территории. Средняя рентабельность одной продажи рассчитывается как от-
ношение прибыли, получаемой в среднем за одну продажу к средним затра-
там на одну продажу.
Срок окупаемости - период времени, в течение которого вложенные
средства окупятся за счет получаемой прибыли. Срок окупаемости услуги
или клиента определяется по формуле
То = (К - Драз)/Пч,
(1)
где К - капитальные затраты;
28
Драз - разовые доходы;
Пч - чистая прибыль.
Чистая прибыль, в свою очередь, определяется по формуле:
Пч = Побщ * (1 - СНО),
(2)
где Побщ - общая прибыль;
СНО - составляющая налогообложения.
Общая прибыль рассчитывается по формуле
Побщ = Дтек – Этек,
(3)
где Дтек - текущие доходы;
Этек - текущие затраты.
На основе срока окупаемости можно определить минимальный жиз-
ненный цикл услуги или товара:
1. Если прогнозируется, что товар(услуга) будет востребована на рынке
меньший период времени, чем срок ее окупаемости, то ее введение нецелесо-
образно;
2. Если прогнозируется, что потенциал нового клиента не позволит ему
пользоваться вашими услугами более продолжительное время, чем мини-
мальный жизненный цикл, то установление контакта с данным клиентом не-
целесообразно.
Анализ целесообразности привлечения нового клиента может прово-
диться как:
1. По среднему общему сроку окупаемости одного клиента;
2. По среднему сроку окупаемости одного клиента в разрезе услуг.
При этом применяются различные показатели: конкурентоспособности
(выбор частных показателей, экспертный анализ), доход, исчисляемый с уче-
том производимой продукции, затрат фирмы и цен, комплексный показатель
затрат (затраты на воспроизводство ОПФ, затраты на маркетинг, затраты на
воспроизводство оборотных фондов, затраты на воспроизводство трудовых
ресурсов).
В условиях конкуренции основной целью предприятий розничной тор-
29
говли является получение оптимальной прибыли путем обеспечения необхо-
димого качества торгового обслуживания и снижения издержек по оказанию
услуг. Преобладающая часть предприятий розничной торговли, стремясь
увеличить прибыль за счет снижения издержек, ухудшают качество торгово-
го обслуживания [24, с.178].
Оценка конкурентоспособности услуг розничной торговли включает
ряд этапов, учитывающих специфические особенности розничной торговли.
Алгоритм комплексной оценки конкурентоспособности услуги розничной
торговли представлен в таблице 1.
На первом этапе определяется перечень единичных, комплексных и
обобщенных показателей, необходимых и достаточных для оценки конку-
рентоспособности услуги розничной торговли.
Таблица 1.
Алгоритм комплексной оценки конкурентоспособности
услуги розничной торговли
№
Содержание операции
1
Определение перечня единичных, комплексных и обобщенных показателей, необходи-
мых и достаточных для оценки конкурентоспособности услуги
2
Определение коэффициентов весомости показателей конкурентоспособности услуги
3
Установление базовых значений единичных показателей
4
Определение вида зависимости между показателями конкурентоспособности и их оцен-
ками
5
Измерение единичных показателей конкурентоспособности или их экспертная больная
оценка
6
Вычисление оценок отдельных единичных и комплексных показателей конкурентоспо-
собности услуги
7
Определение обобщенного показателя конкурентоспособности услуги торговли сравни-
ваемых магазинов
8
Определение относительной стоимости товаров в сравниваемых магазинах
9
Расчет интегрального показателя конкурентоспособности услуги каждого магазина
10 Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности услуги розничной тор-
говли
Качество реализуемых товаров - определяется органолептическими,
физико - химическими и другими методами и должно соответствовать требо-
ваниям стандартов, в которых установлен перечень количественных характе-
ристик качественных признаков.
Рациональность ассортимента товаров - характеризуется следующими
30
единичными показателями:
- полнота ассортимента
- широта ассортимента
- устойчивость ассортимента
- новизна ассортимента
- структура ассортимента
обновляемость ассортимента
Полнота ассортимента - способность набора товаров однородной груп-
пы удовлетворять одинаковые потребности. Полнота характеризуется коли-
чеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы
и может быть действительной П
д.
(фактическое количество видов, разновид-
ностей и наименований товаров однородной группы) и базовой П
б
(регламен-
тируемое или планируемое количество товаров). Коэффициент полноты то-
варов определяется по формуле [22, с.138]:
К
п
= П
д.
/П
б.
(4)
Широта ассортимента - количество видов, разновидностей и наимено-
ваний однородных и разнородных товаров. Это свойство характеризуется аб-
солютными показателями действительной Ш
д
(фактическое количество ви-
дов товаров, имеющихся в наличии) и базовой Ш
б
(широта, принятая за осно-
ву для сравнения, регламентированная нормативами или техническими до-
кументами, или максимально возможная) широтой, а также коэффициентом
широты. Коэффициент широты К
ш.
определяется по формуле [22, с.138]:
К
ш
= Ш
д.
/Ш
б.
(5)
Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетво-
рить спрос на одни и те же товары. Коэффициент устойчивости определяется
по формуле [22, с.139]:
К
у.
= П
б.
/Ш
б.
(6)
Новизна ассортимента - способность набора товаров удовлетворять из-
менившиеся потребности за счет новых товаров. Она характеризуется дей-
ствительным обновлением - количеством новых товаров в общем перечне (Н)
31
и степенью обновления (К
н.
), которая выражается через отношение количе-
ства новых товаров к общему количеству наименований товаров (или дей-
ствительной широте). Коэффициент новизны определяют по формуле [22,
с.139]:
К
н
= Н/Ш
д
(7)
Структура ассортимента - характеризуется удельной долей каждого ви-
да и наименования товара в общем наборе. Показатели структуры ассорти-
мента (с) могут иметь натуральное и денежное выражение и носят относи-
тельный характер. Они рассчитываются как отношение количества отдель-
ных товаров (А) к суммарному количеству всех товаров, входящих в ассор-
тимент (S) [22, с.139]:
С = А/S
(8)
Культура обслуживания - определяется единичным показателем
« Мастерство обслуживающего персонала».
Мастерство - это умение в наибольшей степени учесть индивидуальные
запросы потребителя.
В состав этого критерия входят следующие единичный показатели:
- вежливость
- опрятность
- внимательность, т.е. умение обратить внимание покупателя на по-
ступление особого товара, умение подобрать покупателю оптимальный вари-
ант товара и др.
Условия обслуживания - определяются следующими единичными по-
казателями:
- материально - техническая база предприятия;
- категория предприятия;
- удобство для потребителя;
- дегустация;
- консультация специалиста и др.
Доступность услуги включает следующие единичные показатели:
32
- затраты денежных средств;
- затраты времени на проезд к магазину;
- затраты времени на ожидание обслуживания;
- затраты времени на консультацию специалиста.
Как правило, затраты, предшествующие обслуживанию, значительно
превосходят затраты времени потребителя на непосредственный контакт с
работником торговли.
В условиях конкуренции выживание торговых предприятий возможно
при получении оптимальной прибыли путем обеспечения необходимого ка-
чества торгового обслуживания и сокращения издержек по оказанию услуг.
На втором этапе для выполнения расчетов с использованием обобщен-
ных показателей необходимо определить коэффициенты весомости показате-
лей конкурентоспособности услуги розничной торговли.
Для этих целей опрашивается группа экспертов. В качестве экспертов
привлекается нечетное количество (5,7, или 9 челоовек) высококвалифици-
рованных специалистов в области торговли со стажем работы не менее 10
лет.
При экспертной оценке значимости показателей конкурентоспособно-
сти товаров целесообразно использовать 10 - балльную шкалу с интервалом
варьирования 0,5. Применения системы балльных оценок связано с тем, что
часть единичных показателей не может быть измерена количественно, а из-
меримые показатели имеют различную размеренность. Например, кислот-
ность измеряется в градусах, а массовая доля сахарозы - в процентах. Приме-
нение системы балльных оценок позволяет в дальнейшем оперировать с ре-
зультатами оценки как измеримых, так и не измеримых показателей. Коэф-
фициент весомости m
i
рассчитывается по каждому I-му показателю и j-
муэксперту и рассчитываются по формуле [14, с.24]:
m
i
= ∑
n
j=1
M
0
/N*Б,
(9)
где i - индекс показателя конкурентоспособности; i = 1, р;
33
р - число показателей;
j - индекс номера эксперта; j = 1, N;
М i,j - балльная оценка j – го эксперта по i – му показателю;
N - общее количество экспертов; N = 5, 7 или 9;
Б - общее количество баллов.
На третьем этапе устанавливаются базовые значения единичных пока-
зателей в соответствии с требованиями стандартов.
На четвертом этапе определяется вид зависимости между показателями
конкурентоспособности и их оценки.
На пятом этапе измеряются единичные показатели конкурентоспособ-
ности или выставляется их экспертная балльная оценка.
На шестом этапе вычисляются оценки отдельных единичных и ком-
плексных показателей конкурентоспособности услуги торговли.
На седьмом этапе рассчитываются обобщенные критерии конкуренто-
способности услуги розничной торговли.
Обобщенный показатель качества услуги розничной торговли позволя-
ет лишь косвенно судить об уровне конкурентоспособности услуги, так как
не учтены все разновидности реализуемой продукции и их относительная
стоимость.
На восьмом этапе определяется относительная цена товара.
Для этого в каждом магазине целесообразно выявить перечень наиме-
нований товаров, присутствующих в ассортименте всех трех магазинов, и
рассчитать индивидуальные индексы цен.
Индивидуальные индексы цен рассчитываются по формуле [14, с.25]:
И
к
= Ц
ф
/ Ц
б,
(10)
где, И
к
- индивидуальный индекс цены определенного наименования
товаров;
Ц
ф
- фактическое значение розничной цены определенного наименова-
ния;
Ц
б
- наименьшее значение розничной цены определенного наименова-
34
ния в одном из трех сравниваемых магазинов, принимаемое за базу для срав-
нения.
Средний индекс цен И
с
для каждого магазина определяется по формуле
[14, с.26]:
И
с
= ∑
z
v=1
И
j
/L,
(11)
где , v - наименование магазина;
Z - общее количество исследуемых магазинов;
L - общее число наименований товаров в наборе (l = 3).
Результаты расчета относительной стоимости сгущенного молока в
сравниваемых магазинах представлены в таблице 7.
На девятом этапе определяется интегральный показатель конкуренто-
способности услуги каждого магазина по формуле:
К
инт .
= К
0
/И
с ,
(12)
где, К
0 –
обобщенный критерий конкурентоспособности услуги рознич-
ной торговли.
На десятом этапе разрабатываются мероприятия по повышению конку-
рентоспособности услуги розничной торговли [14, с.29].
В отличие от производства, где возможны значительные изменения при
формировании основополагающих характеристик потребительской стоимо-
сти товаров, в сфере обслуживания усилия исполнителей направлены на со-
хранение достигнутого уровня качества, предотвращение количественных и
качественных потерь. Однако за счет этого нельзя повысить конкурентоспо-
собность реализуемых товаров или предоставляемых услуг.
В то же время существуют определенные пути повышения их конку-
рентоспособности, связанные с экономическими критериями: уменьшение
торговых надбавок на товары; снижение тарифов на услуги за счет использо-
вания внутренних резервов и затрат на процессы обслуживания без снижения
уровня его качества, что позволит установить более низкие цены при реали-
зации товаров и оказании услуг.
Ограничение активного воздействия на повышение конкурентоспособ-
35
ности товаров и услуг в сфере обслуживания требует обоснованного отбора и
применения методов обеспечения конкурентоспособности, которые необхо-
димо рассматривать как наиболее эффективные пути повышения конкурен-
тоспособности.
Одним из путей повышения конкурентоспособности товаров и услуг в
сфере обслуживания является обеспечение их организационного и информа-
ционного подкрепления в форме предоставления дополнительных сервисных
услуг, а также доведение до потребителей необходимой и достоверной ин-
формации. Кроме того, повысить конкурентоспособность товаров и услуг в
сфере производства и обслуживания можно путем разработки и внедрения
систем обеспечения конкурентоспособности.
Система обеспечения конкурентоспособности - совокупность систем
управления организацией, направленных на создание потребительских пред-
почтений. Система обеспечения конкурентоспособности состоит из внешней
среды (вход, выход, связь с внешней средой, обратная связь) и внутренней
структуры (подсистемы научного сопровождения, целевая, обеспечивающая,
управляемая и управляющая).
Компонентами «входа» системы обеспечения конкурентоспособности
товаров и услуг являются материальные и нематериальные ресурсы, которые
необходимы для производства и получения на выходе готовой продукции
или результата услуги. Для обеспечения конкурентоспособности таких това-
ров или услуг необходимо, чтобы на «входе» были конкурентоспособные ре-
сурсы. Вероятность получения таких ресурсов тем больше, чем выше конку-
ренция среди поставщиков.
Связь с внешней средой позволяет организации учитывать ее некон-
тролируемые факторы, которые влияют на конкурентоспособность товаров и
услуг. К ним относятся социально - экономические, правовые, экологиче-
ские, природные, научно - технические и другие факторы
К компонентам обратной связи относятся потребительские предпочте-
ния, рекламации потребителей, информация от потребителей о приемлемости
36
качества и цены [22, с.118].
Вместе с тем перечисленных компонентов внешней среды недостаточ-
но для обеспечения конкурентоспособности предприятия розничной торгов-
ли. В дополнение к ним важную роль играют компоненты внутренней струк-
туры, где решающее значение имеет персонал.
Управление персоналом, как одним из компонентов подсистемы внут-
ренней структуры отличается следующими характерными признаками:
- нацеленность работы персонала на обеспечение и поддержание кон-
курентоспособности товаров и услуг по всему технологическому циклу;
- быстрая адаптация к постоянно изменяющейся конкурентной среде;
- постоянное повышение своей квалификации;
- систематический анализ конкурентной среды, а также преимуществ
своей организации, реализуемых ею товаров, оказываемых услуг и организа-
ции - конкурента, ее товаров и услуг;
- учет факторов, влияющих на формирование и поддержание потреби-
тельских предпочтений;
- знание методов обеспечения конкурентоспособности и умение при-
менять их в сфере обслуживания [19, с.211].
Из вышесказанного следует, что в переходный период к рынку, когда
возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требует-
ся более полное раскрытие ее сущности и содержания, в т.ч. процесса прода-
жи товаров, как одного из основных процессов деятельности торгового пред-
приятия. Для эффективной организации процесса продажи деятельность тор-
говых предприятий должна охватывать вопросы изучения спроса населения и
рынка сбыта товаров, выявлять и изучать источники поступления и постав-
щиков товаров, организовать рациональные хозяйственные связи с постав-
щиками, включающие разработку и представление им заявок и заказов на то-
вары, заключение договоров на поставку товаров, организацию сбытовой де-
ятельности. Коммерческая работа представляет собой обширную сферу опе-
ративно-организационной деятельности торговых организаций и предприя-
37
тий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для
удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Такой подход кон-
кретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой дея-
тельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до
потребителя и продажей их конечному покупателю. В условиях конкуренции
основной целью предприятий розничной торговли является получение опти-
мальной прибыли путем обеспечения необходимого качества торгового об-
служивания и снижения издержек по оказанию услуг. Преобладающая часть
предприятий розничной торговли, стремясь увеличить прибыль за счет сни-
жения издержек, ухудшают качество торгового обслуживания, тогда как
снижение конкурентоспособности предприятия ведет к снижению эффектив-
ности его деятельности.
38
Глава 2. Анализ и оценка конкурентоспособности предприятия рознич-
ной торговли и процесса продажи товаров (на примере «ИП Голубева
И.В.»)
2.1. Характеристика объекта исследования
Согласно п.1 ст.23 ГК РФ физическое лицо - Голубева Ирина Викто-
ровна приобрела статус индивидуального предпринимателя с момента его
государственной регистрации - с января 2005 г., на основании ОГРН №
304183511900093, выданного Администрацией г. Иваново.
Юридическим адресом предприятия является: Российская Федера-
ция,153000, Ивановская область, город Иваново, ул. Красной Армии, д. 1.
Фактическое месторасположение магазинов «Подиум» и «Галерея обу-
ви» находится по адресу: г. Иваново, ул. Красной Армии, д.1 и ул. 8 Марта,
д.32, соответственно.
Организация имеет право приобретать имущество за счет своего дохо-
да, кредитов банка, амортизационных отчислений и других источников, со-
гласно действующему законодательству. Предприятие осуществляет владе-
ние и использование имущества в соответствии с целями и задачами своей
деятельности.
Источниками формирования финансовых ресурсов предприятия явля-
ется прибыль, амортизационные отчисления, а также кредиты и другие по-
ступления, не противоречащие законодательству.
Прибыль предприятия исчисляется как разница между выручкой от ре-
ализации продукции (работ, услуг) и суммой материальных и других затрат,
включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг).
Прибыль поступает в распоряжение предприятия и используется им
самостоятельно. Предприятие вправе открывать расчетные счета в любом
банке для хранения денежных средств и осуществления всех видов расчет-
ных, кредитных и кассовых операций [2].
39
Предприятие относится к малым, т.к. количество занятых на данном
предприятии человек не превышает 50 (постоянный штат работников).
Организация создана для удовлетворения потребностей населения в непро-
довольственных товарах, роста материального благосостояния своих сотруд-
ников, обеспечения занятости населения, увеличения поступлений в местный
бюджет и получения прибыли.
«ИП Голубева И.В.» создано для осуществления следующих видов дея-
тельности:
─ формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса
покупателей в рамках среднего сегмента потребительского рынка;
─ обеспечение высокого уровня торгового обслуживания;
─ обеспечение достойной экономичности осуществления торгово-
технологического процесса;
─ максимизация суммы прибыли, и обеспечение ее эффективного ис-
пользования.
Маркетинговая стратегия магазинов «ИП Голубева И.В.» основывается
на нескольких основных принципах:
─ наиболее полное изучение потребителя и рынка;
─ определение оптимального ассортимента товара;
─ разработка наиболее эффективной сбытовой политики.
Организация занимается закупкой и доставкой непродовольственных
товаров, а именно женской обуви, и доставкой их по собственным магазинам
и дальнейшей продажей потребителям.
Основная задача организации - занять уверенное положение на рынке
обуви, произвести маркетинговую деятельность и выявить нужный сегмент
среди потребителей, налаживание устойчивых связей с поставщиками про-
дукции, найти стабильный банк для получения финансирования для даль-
нейшего роста организации, выход на региональный рынок продаж.
Масштаб деятельности в пределах города, то есть торговля осуществ-
ляется по сети магазинов: это два магазина в городе Иваново (и в дальней-
40
шем будет развитие), это увеличение числа точек продаж. Торговые точки
организации расположены в центре города, что обусловлено высокой прохо-
димостью потенциальных потребителей, как на выходных, так и в будние
дни.
Магазины предпринимателя обладают высокой степенью автоматиза-
ции торговых процессов. В торговых точках используются кассовые аппара-
ты типа АМС-100 К (позволяет подключать электронные весы, а также ска-
нер штрих-кода), а так же терминалы по приему безналичных платежей (бан-
ковские карты оплаты, кредитные карты типа MasterGold ,Visaelectron
,Maestro и т.п.), ШТРИХ-MobilePAY II. Для учета и анализа движения това-
ров используется программа 1С: Торговля и Склад.
Организационная структура магазинов «ИП Голубева И.В.» является
довольно простой в связи с малыми её размерами и относительно небольшим
количеством сотрудников. В организации работают 16 человек, а именно ди-
ректор, бухгалтер, администраторы, менеджеры, кассиры и продавцы-
консультанты. Структура предприятия и его подразделений определяется
предприятием самостоятельно.
Структура управления предприятия «ИП Голубева И.В.» по состоянию
на август 2012 г. представлена на рисунке 5.
Рисунок 2 –
Рис.5.Структура управления предприятия
Директор – частный предприниматель
Бухгалтер
Администраторы
Менеджеры
Кассиры
Продавцы
Уборщицы
Грузчик
41
В магазинах «ИП Голубева И.В.» используется линейно-
функциональная организационная структура. Достоинство этой структуры
заключается в том, что в организации присутствует единоначалие, то есть
руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всех подразделе-
ний, в то же время эта структура проста и экономична [5]. Заработная плата
начисляется в соответствии со штатным расписанием.
Основные функции и возложенные на персонал должностные обязан-
ности определены в должностных инструкциях, составленных руководите-
лем. Работу организации «ИП Голубева И.В.» можно описать следующим
образом: во главе предприятия стоит директор Голубева И.В. В обязанности,
которой входят представительские функции и функции контроля за деятель-
ностью своих подчинённых. Все торговые сделки с поставщиками осуществ-
ляются непосредственно директором.
Директор представляет предприятие во всех учреждениях и организа-
циях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издает
приказы по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством
принимает и увольняет работников, применяет меры поощрения и налагает
взыскания на работников организации, открывает в банках счета организа-
ции.
Главный бухгалтер отвечает за бухгалтерский учёт в «ИП Голубева
И.В.», в т.ч. организует учетную политику предприятия, обеспечивает рацио-
нальную организацию бухгалтерского учета и отчетности на предприятии.
Организует учет имущества, обязательств и хозяйственных операций, посту-
пающих основных средств, товарно-материальных ценностей и денежных
средств, своевременное отражение на счетах бухгалтерского учета операций,
связанных с их движением, учет издержек производства и обращения, испол-
нения смет расходов, реализации продукции, выполнения работ (услуг), ре-
зультатов хозяйственно-финансовой деятельности предприятия, а также фи-
нансовых, расчетных и кредитных операций. Обеспечивает законность, свое-
временность и правильность оформления документов, правильное начисле-
42
ние и перечисление налогов и сборов, платежей, а также отчисление средств
на материальное стимулирование работников предприятия.
Администратор – специалист по управлению обращением товаров, ор-
ганизует работу в магазине.
Кассир – должностное лицо, заведующее кассой, занимающееся выда-
чей и приемом денег.
Менеджер руководит производственной деятельностью групп сотруд-
ников магазина, а также обеспечивает прием и размещение с учетом наибо-
лее рационального использования складских площадей, хранение и отпуск
товарно-материальных ценностей, контролирует ведение учета складских
операций. Участвует в проведении инвентаризаций товарно-материальных
ценностей. Организует работу по уценке и списанию товаров. Изучает состо-
яние и динамику спроса, разрабатывает долгосрочные и краткосрочные про-
гнозы спроса. Обеспечивает составление установленной отчетности.
Продавцы-консультанты – должностные лица продающие продукцию,
отвечающие за порядок в торговом зале, выкладку и учёт продукции. Они
является материально-ответственными лицами, то есть в случае выявленной
при инвентаризации недостачи товароматериальных или денежных ценно-
стей, они несут материальную ответственность в порядке, установленном за-
конодательством.
В обязанности продавца, работающего в магазине, входит выполнение
следующих операций по обслуживанию покупателей:
─ встреча покупателя и выявление его намерения;
─ предложение и показ товаров;
─ помощь в выборе товара и консультация;
─ предложение сопутствующих и новых товаров;
─ упаковка и выдача покупок;
─ осуществление расчетных операций с покупателями.
Функциональное разделение труда предполагает обособление отдель-
ных функций и выделение работников для их выполнения. С учетом этого
43
признака весь персонал предприятия подразделяется на три категории: адми-
нистративно-управленческий, торгово-оперативный и вспомогательный (об-
служивающий). В «ИП Голубева И.В.» персонал участвует в управлении ор-
ганизацией. Это заключается в том, что руководитель учитывает мнения ра-
ботников организации в принятии важных решений, получение информации
по вопросам непосредственно затрагивающих интересы работников. Так же
руководитель обсуждает с персоналом план социально-экономического раз-
вития организации, разработку и принятие коллективных договоров. Персо-
нал принимает участие в распределение прибыли полученной от реализации
продукции. Состав и структура персонала представлена в таблице 2, характе-
ристика персонала по уровню образования представлена в таблице 3 соответ-
ственно на рисунке 6.
Таблица 2
Состав и структура работников магазинов «Одежда и обувь» за 2009-2011 гг.
Категории работников
2009
2010
2011
чел
%
чел
%
чел
%
Директор
1
6,67
1
6,25
1
6,25
Бухгалтер
1
6,67
1
6,25
1
6,25
Менеджеры зала
2
13,33
2
12,50
2
12,50
Продавцы
5
33,33
6
37,50
6
37,50
Администраторы
2
13,33
2
12,50
2
12,50
Кассиры
2
13,33
2
12,50
2
12,50
Уборщица
1
6,67
2
12,50
2
12,50
Грузчик
1
6,67
1
6,67
1
6,25
Всего
15
100,00
16
100,00
16
100,00
Изучив и проанализировав данные таблицы 3 и рисунка 6 можно сде-
лать следующий вывод, что удельный вес от общей численности работников
с высшим образованием составляет 67%, а со средне специальным образова-
нием – 38%. За исследуемый период не было уволено ни одного работника,
44
не принято на работу. Можно сделать вывод, что сотрудники соответствуют
профессиональным требованиям, умело и грамотно выполняют свою работу.
Таблица 3
Анализ персонала магазина по уровню образования (данные на 2012год)
Персонал
К-во всего
чел
высшее
Среднеспециальное
Чел
Доля,
%
Чел
Доля, %
Административно-
Управленческий
2
2
100
-
-
Торгово-оперативный
11
10
62,5
10
37,5
Мл.обслуживающий
3
-
-
3
100
Итого:
16
12
4
Уд.вес от общей численности
работников
66,7
33,3
67%
38%
Высшее
средне-специальное
Рис.6.Уровень образования персонала магазина на 2012 год
Финансовое положение предприятия обуславливается в немалой степе-
ни его деловой активностью. В критерии деловой активности включаются
показатели, отражающие качественные и количественные стороны развития
деятельности предприятия, объем реализации товара и услуг, прибыль, пока-
затели оборачиваемости активов и пассивов. Данная группа показателей ха-
рактеризует, насколько эффективно предприятие использует свои средства.
Рассмотрим анализ основных показателей финансово-хозяйственной дея-
тельности «ИП Голубева И.В.», представленный в таблице 4.ие перс
45
Таблица 4
Основные показатели деятельности «ИП Голубева И.В.», за 2009 – 2011 гг.
Показатели
Год
Изменение
(+ ; -)
Темп изменения, %
2009г.
2010г. 2011г.
2010г. к
2009г.
2011г. к
2010г.
2010г.
к
2009г.
2011г. к
2010г.
2011г.
к
2009г.
Выручка от продажи
товара (тыс. руб.)
4054,4
4304,6 4311,8 250,2
7,2
106,17 100,17 106,35
Себестоимость про-
данного товара (тыс.
руб.)
3765,5
3965,6
3937
200,1
-28,6 105,31
99,28
104,55
Валовая прибыль
(тыс. руб.)
288,9
339
374,8
50,1
35,8 117,34 110,56 129,73
Анализ деловой активности, показывает, что выручка от реализации
товаров в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличилась на 250,2 тыс.
руб. или на 6,17%. В 2011 году рост выручки от реализации составил по
сравнению с 2010 годом 7,2 тыс. руб. или 0,17%.
Себестоимость проданных товаров в 2009 году составила 3765,5 тыс.
руб., в 2010 году - 3965,6 тыс. руб., в 2011 году - 3973 тыс. руб., то есть,
наблюдается увеличение себестоимости на 200,1 тыс. руб. или 5,31% в 2009
году по сравнению с 2010 годом и сокращение на 286 тыс. руб. или 0,72% в
2011 году по сравнению с 2010 годом.
Валовая прибыль за исследуемый период имеет ярко выраженную тен-
денцию к росту. Так, в 2009 году она составила 288,9 тыс. руб., в 2010 году -
339 тыс. руб., в 2011 году - 374,8 тыс. руб. В 2010году он составил 10,56%,а в
2011 году - 17,34%.
Происходящие изменения отразились на росте показателя рентабельно-
сти продаж. Рентабельность продаж рассчитывается делением прибыли от
реализации продукции, работ и услуг или чистой прибыли на сумму полу-
ченной выручки.
46
Р
п2008
= (288,9 тыс. руб. / 4054,4 тыс. руб.) * 100% = 7,13%
Р
п2009
= (339 тыс. руб. / 4304,6 тыс. руб.) * 100% = 7,88%
Р
п2010
= (374,8 тыс. руб. / 4311,8 тыс. руб.) * 100% = 8,69%
Как показывают вышеприведенные расчеты, рентабельность продаж
увеличилась за анализируемый период с 7,13% до 8,69%, что положительно
характеризует коммерческую деятельность предприятия.
Таким образом, в целом за период 2009-2011 гг. наблюдается тенден-
ция роста основных показателей деятельности.
Проанализируем эффективность использования трудовых ресурсов
(таблица 5).
Таблица 5
Основные показатели эффективности использования трудовых ресурсов
за 2009 – 2011 гг.
Показатели
Год
Изменение (+;-)
Темп измене-
ния, %
2009
2010
2011
2010к
2009
2011 к
2010
2010
к
2009
2011к
2010
Выручка от продажи товара,
тыс. руб.
4054,4
4304,6
4311,8
250,2
7,2
106,17 100,17
Численность работающих,
чел.
15
16
16
1
0
104,00 100,00
Фонд оплаты труда, тыс.
руб.
1338,96 1649,76 2100,48
310,8
450,72
123,21 127,32
Среднемесячная зарплата,
тыс. руб.
8,11
9,82
11,94
1,85
1,12
123,21 111,41
Средняя заработная плата работника за месяц составила в 2009 году -
8,11 тыс. руб., в 2010 году - 9,82 тыс. руб., в 2011 году - 11,94 тыс. руб.
Среднемесячная заработная плата обнаруживает тенденцию к росту: в
2010 году по сравнению с 2009 годом наблюдается увеличение среднемесяч-
ной заработной платы на 1850 руб. на 23,21%, в 2011 году по сравнению с
2010 годом - на 1120 руб., или 11,41%.
Темпы роста производительности труда в 2009-2010 гг. существенно
ниже темпов роста заработной платы, что свидетельствует о преобладании
экстенсивного типа развития и низкой эффективности использования трудо-
вых ресурсов предприятия.
47
Для характеристики эффективности использования основных средств
предприятия, составим таблицу 6.
Таблица 6
Динамика эффективности использования основных средств за 2009 – 2011 гг.
Показатели
Год
Изменение (+;-) Темп изменения, %
2009
2010
2011
2010 к
2009
2011 к
2010
2010 к
2009
2011 к
2010
Выручка от продажи товара,
тыс. руб.
4054,4 4304,6 4311,8
250,2
7,2
106,17
100,17
Прибыль от продаж, тыс. руб.
288,9
339
374,8
50,1
35,8
117,34
110,56
Численность работающих, чел.
15
16
16
1
0
104,00
100,00
Среднегодовая стоимость
основных средств, тыс. руб.
1381,5 1411,3 1470,05
29,8
58,75
102,16
104,16
Фондоотдача, руб.
2,93
3,05
2,93
0,12
-0,12
103,93
96,16
Фондоемкость, руб.
0,34
0,33
0,34
-0,01
0,01
96,22
103,99
Фондовооруженность,
тыс. руб./чел.
552,6
542,81 565,40
-9,79
22,60
98,23
104,16
Фондорентабельность, %.
20,91
24,02
25,50
3,11
1,48
114,86
106,14
В 2009 году на 1 рубль стоимости основных средств предприятия при-
ходилось 2,93 руб. от продажи товара, в 2010 году - 3,05 руб., в 2011 году -
2,93 руб. Таким образом, наблюдается увеличение фондоотдачи на 0,12 руб.
или 3,93% в 2010 году по сравнению с 2009 годом, и снижение на 0,12 руб.
или 3,84% в 2011году по сравнению с уровнем 2010 года.
Фондоотдача - показатель реализации товара, приходящейся на 1 рубль
стоимости основных фондов. Данный показатель характеризует эффектив-
ность использования основных средств предприятия.
Эффективность использования основных средств предприятия также
можно охарактеризовать показателем фондоемкости.
Фондоемкость - показатель обратный фондоотдаче. В 2009 году на
рубль выручки от продажи товаров приходилось 0,34 руб. стоимости основ-
ных средств, в 2010 году - 0,33 руб., в 2011 году - 0,34 руб. Снижение фондо-
емкости (увеличение фондоотдачи) означает повышение эффективности ис-
пользования основных средств.
Фондовооруженность характеризует обеспеченность предприятия ос-
новными средствами и рассчитывается делением среднегодовой стоимости
основных средств на численность работающих.
48
Из анализа показателя следует, что обеспеченность предприятия ос-
новными средствами несколько снижается в 2010 году, о чем свидетельству-
ет снижение показателя фондовооруженности с 552,60 тыс. руб./чел. до
542,81 тыс. руб./чел.
В 2011 году она возрастает на 22,60 тыс. руб./чел или на 4,16%.
Рентабельность основного капитала рассчитываем делением прибыли
от продаж на среднегодовую стоимость основных средств.
Данный показатель увеличивается с 20,91% до 24,02% в 2010 году по
сравнению с 2009 годом и до 25,50% в 2011 году.
Таким образом, можно сделать вывод о достаточно эффективном ис-
пользования основных средств магазинов «ИП Голубева И.В.» за период с
2009 по 2011 гг.
Наряду с основными фондами для работы предприятия, имеет огром-
ное значение наличие оптимального количества оборотных средств. Для ха-
рактеристики эффективности использования оборотных средств предприя-
тия, составим таблицу 7.
Таблица 7
Показатели эффективности использования оборотных средств
за 2009 – 2011 гг.
Показатели
Год
Изменение (+;-)
Темп измене-
ния, %
2009
2010
2011
2010 к
2009
2011 к
2010
2010 к
2009
2011 к
2010
Выручка от продажи това-
ров, тыс. руб.
4054,4
4304,6 4311,8
250,2
7,2
106,17 100,17
Прибыль от продаж, тыс.
руб.
288,9
339
374,8
50,1
35,8
117,34 110,56
Среднегодовая стоимость
оборотных средств, тыс.руб.
2474
2694,75 2969,8 220,75 275,05 108,92 110,21
Оборачиваемость оборотных
средств:
- в числе оборотов
1,64
1,60
1,45
-0,04
-0,15
97,47
90,89
- в днях оборота
220
225
248
6
23
102,59 110,02
Рентабельность оборотного
капитала, %
11,68
12,58
12,62
0,90
0,04
107,73 100,32
Показатели рентабельности являются относительными характеристи-
49
ками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия.
Они измеряют доходность предприятия с различных позиций.
Среднегодовую стоимость оборотного капитала определяем по форму-
ле средней простой арифметической на основании данных бухгалтерского
баланса. Среднегодовая стоимость оборотного капитала увеличивается в
2010 году по сравнению с 2009 годом с 2474 тыс. руб. до 2694,75 тыс. руб.
(на 8,92%). В 2011 году среднегодовая стоимость оборотного капитала соста-
вила 2969,8 тыс. руб., что больше чем в 2010 году на 10,21%.
Коэффициент оборачиваемости определяется делением объема реали-
зации продукции на средний остаток оборотных средств на предприятии.
Длительность одного оборота в днях находится делением количества дней в
периоде на коэффициент оборачиваемости.
Оборачиваемость оборотного капитала довольно низкая на протяжении
2009-2011 гг. В 2009 году один оборот совершался за 220 дней (коэффициент
оборачиваемости - 1,64), в 2010 году оборачиваемость оборотного капитала
сократилась до 1,60 оборотов в год (продолжительность оборота - 225 дней),
в 2011 году один оборот совершался за 248 дней (коэффициент оборачивае-
мости - 1,45).
Тенденцию к увеличению за 2009-2011 гг. обнаруживает показатель
рентабельности оборотного капитала. В 2009 году на каждый рубль оборот-
ного капитала было получено 11,68 коп.чистой прибыли, в 2010 году по
сравнению с 2009 годом рентабельность увеличилась на 0,90 пункта и соста-
вила 12,58%, в 2011 году рентабельность оборотного капитала увеличилась
до 12,62%.
Таким образом, деятельность магазинов «ИП Голубева И.В.» за 2009-
2011 гг. характеризуется ростом выручки от продаж, ростом рентабельности
продаж, ростом рентабельности основных и оборотных средств.
Однако наблюдается и негативная для торгового предприятия тенден-
ция – это снижение коэффициента оборачиваемости оборотного капитала,
снижение фондоотдачи и производительности труда.
50
Проведенный анализ финансового состояния показал, что финансовое
состояние предприятия – устойчивое, зависимость предприятия от внешних
источников финансирования падает и вероятность наступления банкротства
у предприятия очень низкая.
2.2. Анализ конкурентоспособности торгового предприятия и процесса
продажи товаров
Товары данного предприятия пользуются устойчивым спросом, не-
смотря на большое количество конкурентов. На предприятии действует си-
стема критериев для выбора поставщиков: качество товара, цена, надежность
поставщика, качество обслуживания, условия платежа и другие. Получаемый
от поставщиков товар проходит процедуру входного контроля, если он соот-
ветствует специфики поставки и удовлетворяет сертификатам качества. Про-
цесс получения и проверки поставляемых товаров является обязательным в
системе управления закупками.
Выбор месторасположения магазина определяется следующими факто-
рами:
─ близость к покупателю.
Магазины «Подиум» расположены на центральных улицах города Ива-
ново(ул. Красной Армии,ул.8 Марта). Они являются основной транспортной
артерией города Иваново, за день по нему проезжает несколько тысяч авто-
мобилей
─ транспортные потоки в области торговли.
Транспортное сообщение на улицах Красной Армии и 8 Марта насы-
щенно. Основными транспортными потоками являются направления в цен-
тральную часть города и обратно. Остановки общественного транспорта
находятся рядом от магазинов.
Выбор конкретного рынка определяет и круг конкурентов фирмы, и
возможности ее позиционирования. Изучение позиции конкурентов позволя-
ет фирме решить вопрос: Занять ли место близкое к позиции одного из кон-
51
курентов, или попытаться заполнить выявленную на рынке «брешь»?
По близости расположения магазины ИП Голубева И.В. имеют конку-
рентов находящихся в ТЦ «Серебряный город» и ТЦ «Воздвиженка».
Поскольку магазины ИП Голубева И.В. занимают позицию рядом с
конкурентами, то необходимо предпринять попытку дифференцировать свое
положение за счет товара, его цены и качественных отличий.
Таблица 8
Характеристика месторасположения объекта
Однако покупатель в поиске необходимой ему вещи может поехать в
любую часть города для удовлетворения своих потребностей, поэтому следу-
ет рассматривать не только близлежащих конкурентов, но и позиции конку-
рентов в целом по городу.
Сильной стороной конкурентов является также и регулярная професси-
ональная реклама своих магазинов и своей продукции. Слабой стороной кон-
курентов является то, что ассортимент товаров в основном производства Ки-
тай.
Магазины «ИП Голубева И.В.» предлагают своим покупателям широ-
кий выбор качественной, недорогой, стильной обуви от ведущих производи-
телей России, Турции и Италии, что делает его конкурентоспособным.
Магазин
Ближайшие остановки
транспорта
Ближайшие
предприятия
учреждение
Ближайшие
учебные заве-
дения
Другие
объекты
Ул.Красной
Армии
Пр-т Ленина,
ост. Киноцентральный,
Пл. Революции.
ТЦ Плаза,
ТЦ Вертикаль,
Администрация
города
Сельхоз Акаде-
мия,
Мед Академия
Рынок
Ул.8 Марта
Ул.8 Марта,
ост. Серебряный город
ТЦ Дом Быта
Архитектурно-
Строительный
университет
Цен-
тральная
часть го-
рода
52
Таблица 9
Сравнение конкурентов
Наименование
Известность
Ассортимент
Место располо-
жения
Сум
ма
«Этра»
Ул.Красной Армии
7
10
7
24
«АВС»
Ул.Красной Армии,д. 4/2
4
5
6
15
«Ассорти»
Пр-т Ленина,7
8
6
8
22
Магазин «Подиум»
Ул.Красной Армии
8
6
10
24
В результаты сравнения выявлено, что совокупность критериев оценки
для магазинов дает равную сумму баллов среди его конкурентов. Из этого
следует что « ИП Голубева И.В.» является конкурентоспособным.
«ИП Голубева И.В.» в своей деятельности использует товары, закуп-
ленные в России. Закупка производится через посредника, роль которого вы-
полняет фирма «Нео-Торг», расположенная в городе Москва и имеющая
налаженные отношения с производителями обуви в России. Благодаря этому,
«ИП Голубева И.В.» экономит время на закупку товара, т.к. предварительный
заказ осуществляется в Интернете. Также это позволяет экономить денежные
средства, что сказывается на цене товара.
«ИП Голубева И.В.» провела сегментацию рынка города Иваново и вы-
явила необходимые сегменты. По половому признаку - женщины. Возраст –
от 16 до пожилого возраста. Уровень заработка - от 15000 рублей. Приблизи-
тельный образ покупателя – женщина средних лет, средний достаток, пред-
почтение классическому типу обуви.
По характеру использования информации, способом её получения, тех-
нике проведения исследования и его конечным результатам исследования
был избран метод исследования с проведением анкетирования покупателей.
Изучение рынка на месте позволяет получать и обрабатывать первичную ин-
формацию, которая хотя и обходится дороже, но даёт возможность выяснить
реальный рыночный спрос и требования покупателей к товару, а также
учесть результаты исследования для разработки руководством фирмы такти-
53
ки выступления на рынке, включая разработку ценовой политики и вопросы
организации сбыта.
Таким образом, было опрошено 688 человек. В основном это были лю-
ди от 20 до 60 лет. По социальному положению потребителями данной груп-
пы товаров являются в основном работники Администрации г. Иваново и
Налоговой службы, рабочие со средним уровнем дохода, затем идут частные
предприниматели, работники науки, культуры, образования и торговли. Ме-
нее всех по покупательской способности являются студенты, пенсионеры и
домохозяйки. Но это и понятно, в основном у всех из них низкий уровень до-
хода.
Большинство покупателей приобретают что-нибудь из имеющегося ас-
сортимента для себя, небольшой процент заходит в магазин “просто” по-
смотреть и определить для себя что - то новое, чтобы в будущем сделать по-
купку. Наибольшее количество респондентов посещают магазины перед
праздниками – 36%, немногим меньше составляют посетившие первый раз
магазин -34%, постоянные клиенты составляют третью часть, 30% всех по-
сещающих магазины (рис 7).
Рис.7 Посещаемость магазина
54
Благодаря проведенной сегментации «ИП Голубева И.В.» удалось за-
нять наиболее выгодную с точки зрения маркетинга позицию в своей дея-
тельности. Основными предлагаемыми задачами каждого исследуемого ма-
газина являются:
─ формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса
покупателей на непродовольственные товары среднего класса;
─ обеспечение высокого уровня торгового обслуживания;
─ обеспечение достойной экономичности осуществления торгово-
технологического процесса;
─ максимизация суммы прибыли, и обеспечение ее эффективного ис-
пользования.
Маркетинговая стратегия магазина основывается на нескольких ос-
новных принципах: наиболее полное изучение потребителя и рынка; опреде-
ление оптимального ассортимента товара; разработка наиболее эффективной
сбытовой политики.
Главной и единственной задачей «ИП Голубева И.В.» является ско-
рейшее продвижение товара с момента его поступления покупателю. Не-
смотря на простоту формулировки задачи, цепочка условий этого продвиже-
ния является не очень короткой и включает в себя: работу по оформлению
заказа на товар, который могут купить у нас, получение и прием товара скла-
дом, работу над качеством поступившего товара, учет поступившей товара,
распределение этого товара.
В целях стимулирования сбыта в «ИП Голубева И.В.» имеются по-
стоянно действующие и временно действующие скидки 5% и 10%, а для
оптовых покупателей от 5% до 20%. В розничной продаже предлагается
осуществлять постоянные скидки: 10% ветеранам ВОВ; 5% ветеранам труда,
пенсионерам, инвалидам, репрессированным;5% по выходным;5% при по-
вторной покупке в течение 100 дней, по предъявлению чека. Временные
скидки: рождественская - 25%, в период c 25.12. по 10.01. на весь товар; к 23
февраля, - 10%, в период с 15.02. по 25.02; к 8 марта, - 15%, в период с 01.03.
55
по 10.03. на товары для женщин. Временные скидки суммируются с постоян-
но действующими скидками, но не суммируются при распродажах. Так же
предлагается предоставить сезонные скидки с 15 апреля по 15 октября, с 15
октября по 15 апреля.
Обострение конкуренции практически на всех рынках требует от ком-
паний все больших усилий по стимулированию продаж их продукции.
Проведенные исследования показывают, что экономический эффект от
каждого 1$, вложенного в рекламу, составляет 5$, а вложенного в обслужи-
вание и стимулирование клиентов 60$.
В этой связи возрастает роль мерчендайзинга, важность которого дока-
зана после того, как выяснилось, что 2/3 решений о покупке потребители
принимают непосредственно в торговой точке.
В сети исследуемых магазинов грамотно делается выкладка товара по
торговому залу для того чтобы покупатель мог легко найти что ему нужно
для осуществления своих потребностей. Размещение и выкладка товаров в
торговом зале отдела женской обуви являются важными средствами стиму-
лирования сбыта.
В отделе женская обувь рациональное размещение товаров в торговом
зале позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать
время их обслуживания. Постоянные покупатели знают, где размещается тот
или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этом также со-
кращаются трудовые затраты работников отдела в процессе пополнения то-
варных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров
из подсобных помещений к зоне размещения.
Все знают, что движения и поведение человека не адекватны его ан-
тропологической и физиологической симметричности. Например, внешне
одинаковые левые и правые конечности отличаются друг от друга по физи-
ческой активности, левое и правое полушария мозга по разному задейству-
ются при обработке информации.
Специалисты по маркетингу давно используют эти особенности чело-
56
века, посредством рекламных и иных технологий воздействуя на подсозна-
ние посетителя магазина и, таким образом, управляя его движениями, внима-
нием, восприятием. В конечном итоге это оказывает влияние на формирова-
ние покупательских предпочтений в пользу определенных товарных марок и
технологий продаж [5].
ВХОД/ВЫХОД
Рис.7. Влияние факторов природной системы человека на распределение по-
сетителей в торговом зале
Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке
выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в отдел,
приобретают товар и тем самым обеспечивают отделу женская обувь при-
быль. Товары в отделе группируются по секциям: осенняя, зимняя, летняя
обувь. Определение места расположения секций – это, прежде всего проду-
манная последовательность их размещения в торговом зале с учетом психо-
логии покупателей, расположения вспомогательных помещений, характера
покупательского спроса. Для определения мест расположения секций следует
проанализировать, какие из них наиболее предпочтительны для тех или иных
ассортиментных групп, какие зоны в отделе являются пенообразующими, ка-
кие — приносят наибольшую прибыль. Так, недорогие товары «работают» на
то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен от-
дела. Если разместить их в начале торгового зала, покупатель втягивается в
процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращая на
цены меньше внимания. Ценники на товары написаны более крупным
Левый верхний угол
10% посетителей
Правый верхний угол
20 % посетителей
Глубина зала
30% посетителей
Левый нижний угол
30% посетителей
Левый нижний угол
40% посетителей
Передняя часть зала
30% посетителей
57
шрифтом для того чтобы покупатели могли не присматриваться а из далека
видеть цену на товар. Успешное проникновение и закрепление торгового
предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой осво-
ения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров,
соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль.
Для выявления сильных и слабых сторон проведем SWOT-анализ. Необхо-
димо провести SWOT – анализ, что бы выявить сильные и слабые стороны
организации .
Таблица 10
Сильные и слабые стороны организации «ИП Голубева И.В.»
Проанализировав сильные и слабые стороны организации можно по-
строить матрицу SWOT- анализа, которая отразит основные возможности и
угрозы организации.
Проведя SWOT – анализ и построив матрицу SWOT – анализа было
выявлено, что организация деятельности исследуемого магазина нуждается в
совершенствовании.
№
п/п
Сильные стороны
Слабые стороны
1
Достоверный мониторинг рынка
Сбои в снабжении
2
Отлаженная сбытовая сеть
Недостатки в рекламной политике
3
Широкий ассортимент продукции
Средний уровень цен
4
Высокий контроль качества
Низкий уровень сервиса (дополни-
тельные услуги)
5
Высокая рентабельность
Не полная загруженность произ-
водственных мощностей
6
Рост оборотных средств
7
Высокая квалификация персонала
Недостаточный контроль испол-
нения приказов и распоряжений
8
Хорошая мотивация персонала
9
Достаточная известность
58
Таблица 11
Матрица SWOT-анализа
Возможности:
Угрозы:
Улучшение уровня жизни насе-
ления
Изменение рекламных техноло-
гий
Развитие информационной от-
расли
Появление новых поставщиков
Изменения моды
Снижение цен на сырье и гото-
вую продукцию
Изменение
покупательских
предпочтений
Появление
товаров-
субститутов
Изменение правил ввоза про-
дукции
Сбои в поставках продукции
Появление принципиально но-
вого товара
Снижение налогов и пошлин
Совершенствование менеджмен-
та
Снижение безработицы
Разорение
и
уход
фирм-
продавцов
Уменьшение императивных норм
законодательства Совершенство-
вание технологии производства
Предложения о сотрудничестве
со стороны отечественных пред-
принимателей
Неудачное поведение конкурен-
тов
Снижение уровня жизни насе-
ления
Рост темпов инфляции
Ужесточение
законодатель-
ства Изменение уровня цен
Скачки курсов валют
Появление новых концернов
Увеличение
конкурентных
преимуществ со стороны кон-
курентов
Рост налогов и пошлинУсиле-
ние конкуренции
Рост безработицы
Ухудшение политической об-
становки
Национализация бизнеса
Появление новых фирм на
рынке
Достоверный мони-
торинг рынка
Отлаженная сбыто-
вая сеть
Широкий
ассорти-
мент продукции
Высокий
контроль
качества
Высокая рентабель-
ность
Рост
оборотных
средств
Высокая квалифика-
ция персонала
Хорошая мотивация
персонала
Достаточная извест-
ность
Выход на новые рынки, увели-
чение ассортимента, добавление
сопутствующих товаров и услуг
позволит наличие финансовых
средств;
достаточная известность будет
способствовать выходу на новые
рынки;
квалификация персонала, кон-
троль качества, неудачное пове-
дение конкурентов и развитие
рекламных технологий дадут
возможность успеть за ростом
рынка;
четкая стратегия позволит ис-
пользовать все возможности.
Усиление конкуренции, по-
литика государства, инфля-
ция и рост налогов, измене-
ние вкусов потребителей по-
влияют на проведение стра-
тегии;
появление конкурентов вызо-
вет дополнительные расходы
финансовых ресурсов;
известность защитит от това-
ров-субститутов и добавит
преимуществ в конкуренции;
достоверный
мониторинг
уловит изменения вкусов по-
требителей.
59
Слабые стороны:
«Слабость и возможность»
«Слабость и угрозы»
Сбои в снабжении
Недостатки
в
ре-
кламной политике
Средний уровень цен
Низкий уровень сер-
виса
(дополнитель-
ные услуги)
Не полная загружен-
ность
про-
из¬водственных
мощностей
Неучастие персонала
в принятии управ-
ленческих решений
Недостаточный кон-
троль
исполне-ния
приказов и распоря-
жений
Плохая рекламная политика со-
здаст затруднения при выходе
на новые рынки, увеличении ас-
сортимента добавлении допол-
нительных сопутствующих про-
дуктов и услуг;
Неучастие персонала в приня-
тии решений и недостаточный
контроль исполнения распоря-
жений при снижении безрабо-
тицы может привести к сабота-
жу;
Снижение уровня цен, размеров
налогов и пошлин при сохране-
нии среднего уровня цен позво-
лит получать сверхдоходы.
Появление новых конкурен-
тов, низкий уровень сервиса
и средний уровень цен ухуд-
шит конкурентную позицию;
неблагоприятная
политика
государства может привести
к выходу из отрасли;
Непродуманная
рекламная
политика не удержит покупа-
телей при измене¬нии их
вкусов;
Неполная
загруженность
производст¬венных мощно-
стей при росте темпов ин-
фляции и скачков в курсах
валют может привести к
банкротству компании.
2.3. Разработка рекомендаций по совершенствованию процесса продажи
товаров
Для совершенствования процесса продажи товаров мы предлагаем не-
сколько направлений:
1. Рациональное построение ассортимента товаров в магазине, которое
предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках
избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принци-
па предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексно-
сти их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или
микрокомплексов.
Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать боль-
шие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предла-
гаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление
покупок, способствует совершению "импульсивных покупок". Одним из
принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине яв-
ляется обеспечение условий его рентабельной деятельности.
60
В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является
необходимым условием функционирования любого торгового предприятия.
В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать из-
держкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, воз-
можные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие эко-
номические фактор.
Таблица 12
Ассортимент товаров магазинов «Подиум» ИП Голубева И.В.
По данным таблицы 12 рассчитаем коэффициент полноты и коэффици-
ент стабильности.
Qп
Qф
Кп =
,
(13)
Где Qф–Фактическое количество разновидностей товаров в момент об-
следование
Qп – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассорти-
ментным перечнем
Коэффициент стабильности или устойчивости, ассортимента (Ку)
определяется по формуле
Ку =
n
Q
Q
Q
Q
П
ф
ф
ФП
×
+
+
+
....
2
1
,
(14)
Наименование
Товарной группы
Наименование
товара
Количество
разновидно-
стей
товара
Период
торговли
Женская обувь
Обувь
демисезонная
20
Сентябрь, октябрь, ноябрь,
декабрь, февраль, март
Обувь
весенне-
осенняя
6
Апрель, май, июнь,сентябрь
Обувь зимняя
15
Ноябрь, декабрь
январь, февраль
Обувь летняя
4
Май, июнь, июль
Аксессуары
Шарфы
80
Сумки
50
61
Где Qф1 Qф2 …..QфП – фактическое количество разновидностей това-
ров в момент отдельных проверок;
QП –количество разновидностей товаров предусмотренных ассорти-
ментным перечнем; N –число проверок
Женская обувь:
Кn =
46
,0
30
14
=
ед.
Аксессуары:
Кn =
05
,1
60
80
=
ед.
Коэффициент полноты по ассортиментному перечню намного больше,
чем иметься в наличии количества товаров, поэтому нужно увеличивать ас-
сортимент и создавать рекламу для данного товара, кроме аксессуаров они
находятся в норме.
Рассчитаем коэффициент стабильности:
Ку =
45
,0
4
67
60
18
30
14
=
⋅
+
+
+
Коэффициент стабильности в отделе женская обувь низкий нужно
больше разнообразия ассортимента. Поэтому необходимо актуализировать
ассортиментный ряд, найти новых поставщиков и новые фирмы-
производители.
Создание новых моделей обуви - результат постоянной деятельности
моделирующих организаций, благодаря которой ассортимент обуви обновля-
ется и расширятся. Огромную роль в развитии и обновлении ассортимента
женской обуви принадлежит материалам.
Женскую обувь производят из различных материалов, имеющих высо-
кий уровень качества. Это способствует созданию разнообразных новых из-
делий для более полного удовлетворения потребителей. Оптимизации ассор-
тимента должна базироваться на научной основе, учитывая реальные и ра-
зумные потребности.
Также существуют два основных вида причин невыполнения плана по
62
ассортименту: внешние и внутренние. К внешним причинам относятся изме-
нение спроса на отдельные виды товаров, состояния материально-
технического обеспечения и т.д. Внутренние причины – это недостатки в ас-
сортименте товара, простои, аварии, недостатки в системе управления.
2. Совершенствование работы с поставщиками. «ИП Голубева И.В.»
должна своевременно и правильно заключать долгосрочные договора с по-
ставщиками, устанавливать рациональные прямые договорные связи с произ-
водителями по поставкам товаров и осуществлять постоянный контроль за их
исполнением.
Для эффективной работы с поставщиками необходимо усовершенство-
вать тип отношения с поставщиками и стратегию. Предлагается выбрать два
типа отношений: партнерское отношение, второе это оппортунистический
тип отношений.
Организация должна стремиться к созданию партнерских отношений,
если речь идет о стратегических материалах или товарных группах. Эти ма-
териалы и группы относятся к основным позициям предприятия и поэтому не
могут приобретаться, где попало. Если объекты снабжения поступают из от-
раслей, которые работают с комплексными продуктами, имеющими низкую
степень стандартизации, то очень часто требуется создание партнерских от-
ношений с поставщиками.
Устанавливать партнерские отношения рекомендуется также в случаях,
если снабжение получает продукты и услуги с развивающихся или монопо-
лизированных рынков, недостаток ресурсов на которых может привести к со-
зданию "узких мест" при снабжении.
Отношения, построенные по принципу экономической целесообразно-
сти (оппортунистические) подходят для работы с нестратегическими матери-
альными или товарными группами, где не требуется индивидуализация про-
дукта в соответствии с требованиями клиента. В этом случае можно не опа-
саться того, что оппортунистические отношения с поставщиком негативно
скажутся на качестве продукта. Речь здесь идет в основном о продуктах и
63
услугах с низкими объемами закупок. В Таблице 13 указаны преимущества и
недостатки типа отношений.
Таблица 13
Преимущества и недостатки основных типов отношений с поставщиками
ТИП отношений
преимущества
недостатки
Партнерские отноше-
ния
Стремление обоих предприятий
помогать друг другу, так как судь-
бы партнеров тесно переплетены;
Совместная реализация долго-
срочных стратегий;
Способность к системным иннова-
циям;
Снижается возможность ма-
невра: при принятии такти-
ческих решений необходимо
учитывать стратегические
последствия;
Управление партнерскими
отношениями требует боль-
ших затрат;
Оппортунистические
отношения
Подержание активной конкурент-
ной борьбы, снижение издержек
посделкам;
Простота смены поставщика, если
получателя перестанет удовлетво-
рять цена, качество или сам про-
дукт или услуга.
Ограниченные возможности
совместных действий;
Риск «симметричного» от-
вета при изменении рыноч-
ной ситуации;
Из таблицы 13 следует, что два различных типа отношений подходят
для развития отношений с поставщиками «ИП Голубева И.В.».
3. Разработка рекламной стратегии для магазинов «Подиум»ИП Голу-
бева И.В.
Для начала фирма должна четко представлять цель рекламы, то есть за-
чем будет проведена рекламная кампания. Цель может заключаться в форми-
ровании имени, престижа фирмы, с тем, чтобы впоследствии занять прочное
положение на рынке. Целью может быть просто сбыт товара. Другими сло-
вами цели могут быть экономическими и неэкономическими, или реклама
может носить чисто экономический или неэкономический характер. Рассчи-
тывать на высокую эффективность рекламы с экономическими целями не
всегда возможно, потому что практически всегда подобная реклама предпо-
лагает приобретение товара потребителем почти «мгновенно». В принципе
реклама неэкономического характера добивается тоже экономических целей.
64
Другое дело, что она это делает не напрямую, а опосредственно. По сути дела
задачи рекламы заключаются в побуждении внимания, интереса, желания,
доверия, действия. Отдел женской обуви обязательно должен создать свою
рекламную компанию для того, что бы товар продавался намного быстрее и
оборот в таком случае то же станет намного выше.
Итак, свою рекламную политику фирма должна строить на способно-
сти чем-то выделиться среди конкурентов на общем рынке (если таковые
имеются), обеспечив потребителям уникальный вид услуги или всемерно
подчеркивая высокую квалификацию своих работников, специфические
свойства товара, преимущество товара или услуги перед другими фирмами.
Важно найти то, к чему потребитель наиболее чувствителен.
Первым этапом разработки любой рекламной кампании является ана-
лиз рынка рекламируемой продукции и уже в соответствии с рыночной
конъюнктурой нарабатываются основные этапы кампании. Цель заключается
в том, чтобы определить текущую ситуацию в области производства, потреб-
ления и распределения обуви возможностей расширения и продвижения по-
требления обуви на рынке в будущем, а также необходимость и целесообраз-
ность проведения широкомасштабной рекламной акции по продвижению
женской обуви.
Рассмотрим подробнее результаты данного исследования и на основе
полученных результатов и создадим свой прогноз и эффективность рекламы
для магазина.
Массовый опрос был проведен среди 1500 человек старше 16 лет (жи-
тели города Иваново (Фрунзенский и Октябрьский районы).
По среднемесячному совокупному семейному доходу участники опро-
са подразделялись следующим образом (таблица 14).
Треть опрошенных в исследовании являлись служащими, пятая часть -
рабочими, 16% - пенсионеры, 13% - госслужащие, 11% - учащиеся, предпри-
ниматели попали в число "прочих" респондентов кроме этого были заняты в
исследовании домохозяйки и временно безработные.
65
Таблица 14
Распределение респондентов по совокупному семейному доходу
(в % от числа опрошенных)
Совокупный семейный доход в месяц
Фрунзенский
Октябрьский
Итог
Не указали
1%
0%
0%
До 15000 руб.
8%
15%
10%
От 15010 до 30000руб.
24%
35%
27%
От 30000 до 50000 руб.
28%
25%
27%
От 50010 до 100000 руб.
27%
19%
25%
От 100010 до 150000 руб.
8%
3%
7%
Свыше 150000 руб.
4%
2%
4%
Общий итог
100%
100%
100%
Всех респондентов можно условно разделить на умеренно покупающих
женскую обувь и постоянно покупающих женскую обувь, причем умеренные
потребители составляют на сегодняшний день большинство - 62%, каждый
пятый респондент покупает женскую обувь.
Таблица 15
Предпочтение в выборе женской обуви различных производителей
(в % от числа опрошенных)
Категория
Изготовитель
Доля респондентов
Обувь демисезонная
Китай
60%
Обувь весенне-осенняя
Китай
36%
Обувь летняя
Китай
19%
Обувь зимняя
Россия
46%
Сумки
Китай
31%
Шарфы
Россия
15%
Больше всего участники опроса предпочитают традиционную демисе-
зонную обувь китайского производства, в большом почете обувь весенне-
осенняя, набравшая 36% ответов. Молодежь отмечала обувь более современ-
ную, с вышивками и разнообразной фурнитурой.
Наиболее предпочтительные модели женской обуви, которые указал в
своих ответах каждый второй респондент – обувь зимняя, обувь демисезон-
ная, обувь весенне-осенняя.
В ближайшее время вероятно увеличение в наших магазинах зимней и
66
демисезонной обуви, эти модели выбрали как молодежь, так и люди пре-
клонного возраста.
Предложенные мероприятия имеют важное значение для увеличения
товарооборота.
Определён удельный вес групп товаров:
За 2010 год обувь летняя и весенне-осенняя :
Удел.вес =
100
7514000
2234000
×
= 30 %
Обувь зимняя:
Удел.вес =
100
7514000
5000000
×
= 66,5 %
Аксессуары:
Удел.вес =
100
7514000
280000
×
= 3,5 %
За 2011 год обувь летняя и весенне-осенняя
Удел.вес =
100
8112000
260000
×
= 32 %
Обувь зимняя:
Удел.вес =
100
8112000
5200000
×
= 64%
Аксессуары:
Удел.вес =
100
8112000
312000
×
= 4 %
Анализ структуры товарооборота показал что, ассортимент в магазинах
ИП Голубева И.В.постоянно изменяется и пополняется все новыми товарами.
За счет ассортимента повышается и товарооборот.
Наиболее полный ассортимент представлен зимней обувью, так как его
наиболее активнее приобретают покупатели, поэтому от ассортимента зим-
ней обуви зависит и прибыль предприятия. А остальные товары в магазинах
представлены в меньшем количестве, но ассортимент тоже постоянно попол-
няется.
67
Так аксессуары в соответствие с этим должны пополнять ассортимент
товаров более разнообразными видами и новинками.
Проведем расчет затрат на проведение рекламной кампании.
РК «Next (Некст)» - рекламная компания, действующая на рынке ре-
кламных услуг города Иваново.
Было разработано предложение о размещении рекламных листовок ма-
газинов в общественном транспорте, в печатных изданиях и каталогах.
Таким образом, стоимость 1 дня составляет 360 рублей.
360*30 =10800 рублей в месяц
10800*12 =129600 рублей в год
Приобретенбилборд стоимостью 7500 рублей.
Также изготовлена флуоресцентная вывеска стоимостью 3000 рублей.
Общие затраты на рекламную кампанию:
129600+7500+3000=140100 рублей.
Данная рекламная компания обошлась ИП Голубева И.В.в 140100 руб-
лей, но полностью себя окупает за счет того, что резко увеличился товаро-
оборот, а следовательно она эффективна.
4. Повысить уровень обслуживания покупателей.
Рассчитаем показатель культуры обслуживания, по мнению покупате-
лей, оценивающих культуру обслуживания на «хорошо» и «отлично», в об-
щей численности опрошенных покупателей.
Для определения показателя культуры обслуживания, по мнению по-
купателей, был проведен устный опрос населения посещающего данные ма-
газины (таблица 16).
Таблица 16
Полученные данные в результате опроса покупателей
Показатель обслуживания
Отчетный год
Удельный вес, %
Отлично
616
92,2
хорошо
44
6,7
удовлетворительно
7
1
неудовлетворительно
1
0,1
итого
668
100
68
Из таблицы видно, что всего было опрошено 668 человек, из них число
покупателей, давших оценку «5», «4», «3» равно 616+44+7 = 667 чел.
Показатель культуры обслуживания по мнению покупателей определя-
ется по формуле:
,
Мв
Мп
Км =
(15)
где: Км – коэффициент культуры обслуживания, по мнению покупате-
лей;
Мп – количество покупателей, давших отличную или хорошую оценку;
Мв – общее количество покупателей, оценивших состояние культуры
обслуживания в магазине.
99
,0
668
667
=
=
Км
Как видим, показатель культуры обслуживания стал выше.
Данный показатель достаточно высокий и это является положительным
моментом для магазинов, так как при оценке качества обслуживания, прежде
всего огромное внимание уделяется мнению самого потребителя.
Рассчитаем общую рентабельность нашего проекта.
Одним из основных показателей характеризующих эффективность ра-
боты предприятия является рентабельность. Рентабельность, в общем смыс-
ле, характеризует целесообразность затраченных ресурсов в отношении к
вновь приобретенным (прибыли) ресурсам.
Rт =
100
⋅
Т
П
(16)
где, Rт – рентабельность
П – сумма
Т-обьем товарооборота
За 2011 год:
Rт = (1500000/7514000)*100%=19%
За 2012 год:
Rт = (2800000/8112000)*100=34%
69
Следовательно, можно сделать такой вывод, что прибыль и рентабель-
ность увеличились по сравнению с предыдущим периодом.
В целом можно сделать вывод, что осуществление вышеперечисленных
мероприятий позволили повысить эффективность коммерческой деятельно-
сти «ИП Голубева И.В.», следовательно задачи, поставленные в курсовой
выполнены.
70
Заключение
На основе проведенных в работе исследований можно сделать следу-
ющие выводы:
В настоящее время важнейшим фактором успеха деятельности фирмы
становится её конкурентоспособность, а получение прибыли уже не может
рассматриваться в качестве единственной цели и критерия успешности
функционирования организации. Ведь конкурентоспособность является тем
инструментом, который способствует повышению эффективности деятель-
ности хозяйствующего субъекта на рынке и организация, поддерживающая
на постоянной основе более высокий уровень конкурентоспособности, авто-
матически решает важную стратегическую задачу, связанную с обеспечением
устойчивого высокого уровня прибыльности. Это обуславливает необходи-
мость решения актуальной проблемы, связанной с обеспечением высокого
уровня конкурентоспособности торговых компаний.
Целью данного исследования являлось анализ конкурентоспособности
предприятия розничной торговли на товарном рынке на примере магазина
«ИП Голубева И.В.» и разработка рекомендаций по совершенствованию про-
цесса продажи товаров.
Для достижения поставленной цели в работе были решены следующие
задачи:
─
проанализирована текущая деятельность «ИП Голубева И.В.»;
─
выявлены и проанализированы недостатки в деятельности «ИП
Голубева И.В»;
─
разработаны рекомендации по совершенствованию процесса про-
дажи товаров.
На основе анализа конкурентоспособности торгового предприятия и
процесса продажи товаров, были выдвинуты предложения по ее совершен-
ствованию, такие как:
─
разработка рекламной кампании;
─
расширение ассортимента продукции;
71
─
повысить уровень обслуживания;
─
совершенствование работы с поставщиками;
В работе проведен расчёт эффективности совершенствования процесса
продажи « ИП Голубева И.В.» который показал, что предложенные измене-
ния положительным образом повлияли на финансовые результаты предприя-
тия. Таким образом, цель данной курсовой работы достигнута.
72
Список литературы
1.
Альбеков А.У. Маркетинговые подходы к разработке плана стра-
тегического развития торговли и общественного питания г.Ростова-на-Дону/
А.У.Альбеков, В.В. Борисова, А.В.Золотарев// Инфраструктура рынка: про-
блемы и перспективы: учен. зап./Рост.гос. экон. ун-т.- 2004.- Вып. 10
2.
Бланк И.А. Торговый менеджмент. –К.: Эльга, Ника-Центр,
2004.-376с.
3.
Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбыта. –
М.: Экономика, 2002.-350с.
4.
Бондарь О. Анализ розничной торговли, учебник –М.: ЮНИТИ-
ДАНА, 2007.-221с.
5.
Бузукова Е.А. Ассортимент розничного магазина: методы анали-
за и практические советы.- СПб.: Питер, 2007. — 176 с.
6.
Виноградова С.Н., Пигунова О.В., Организация розничной тор-
говли; под общ. ред. С.Н.Виноградовой.-МН.:Выш.шк.,2000.-464с.
7.
Герасимов
Б.И.,
Денисова
А.Л.,
Молотко-
ваН.В.,УляхинТ.М.,Основы коммерческой деятельности: учеб.пособие / Б.И.
Герасимов и друб.-М.:ФОРУМ, 2008.-272С.
8.
Зигорова Т. Управление ассортиментом продовольственных то-
варов. СПб.: Питер, 2004.-176с.
9.
Интернет сайты ИА "INFOLine, ИК «ФИНАМ».
10. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности Изда-
ние2-е Ростов-на-Дону: Изд-во «Феникс»,2004.-448с.
11. Каплина С.А. Коммерсант в торговле: учебник/ Ростов-на-Дону:
Изд-во «Феникс»,2007.-460с.
12. Кент, Тони. Розничная торговля: Учебник для студентов вузов
М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.-719с
13. Книга директора магазина. 2-е издание улучшенное и дополнен-
ное/ под ред. С.В. Сысоевой – СПб.: Питер, 2006.-368с.
73
14. Николаева, Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой
деятельности торговых организаций // Маркетинг в России и за рубежом. –
2000. – № 4.
15. Минько Э.В., Минько А.Э. Основы коммерции: учеб.пособие для
студентов вузов-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.-512с
16. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности.
–М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000
17. Памбухичиянц О.В. Организация коммерческой деятельности-
Учебник,-4-е издание., перераб. и доп.- М.: Издательско-торговая корпорация
«Дашков и К0», 2007.-452с.
18. Панкрухин А.П. Маркетинг:учебник:[ для вузов по специально-
сти 061500 «Маркетинг»] / Панкрухин А.П.; Гильдия маркетологов .- 3-е из-
дание , стеруб.-М.: Омега –Л, 2005.- 654с.
19. ПоловцеваФ.П.Коммерческая
деятельность:Учебник.-
М.:ИНФРА-М,2009.-248с
20. Понкратов Ф.Т., Серегина ТАК КАК Коммерческая деятельность.
–М.: Маркетинг, 2000
21. Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд.
испруб. и доп. – М.: ООО Новое знание, 2006. – 678с.
22. Снегирева В., Розничный магазин. Управление ассортимента по
товарным категориям. – СПб.: Питер, 2006г
23. Статистическая и бухгалтерская отчетность ООО «Дебют» за
2007-2009г Цирикова О.В. Организация розничной торговли.:Учебник.-
М.:ИНФРА-М,2005.-234с.
24. Шарков, Ф. И. Реклама и связи с общественностью: коммуника-
тивная и интегративная сущность кампаний: учеб. пособие/ Ф. И. Шарков,,
А. А. Родионов,. - М.: Академ. Проект: Трикста,2005.
25. Экономика и организация деятельности торгового предприятия./
Под. Ред. А.Н. Соломатина. –М.: Инфра-М, 2002. 26Юшкина РУБ.П. Рознич-
ный магазин. учебник/ Ростов-на-Дону: Изд-во «Феникс»,2006.-263с.
Информация о работе Повышение конкурентоспособности торгового предприятия на основе совершенствования процесса продажи товаров