Содержание и проблемы коммерческой деятельности по организации розничной торговли в современных условиях

1 СОДЕРЖАНИЕ И  ПРОБЛЕМЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ПО ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ  В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

 Деятельность розничной торговой организации связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом её продвижения из сферы производства в сферу обращения. Предметом розничной торговли является  не только продажа товаров, но и торговое обслуживание, и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем торговой организации , удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров, и кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг. [3, с.319]

          Розничный, или потребительский рынок, представляет собой рынок покупателей приобретающих товары и услуги для личного потребления. Он характеризуется огромным количеством отличающихся друг от друга покупателей, что определяет его неоднородность. Покупателями являются различные по уровню доходов, потребления, социальному положению, возрасту, национальности,  культуры, обычаям, привычкам, характеру и т.д. группы  населения. Соответственно у этих отдельных групп населения будут не одинаковые требования к товарам и услугам, реакция на рекламу, формы и методы продажи. Такая ситуация требует от торговых предприятий, работающих на потребительском рынке, серьёзной коммерческой деятельности по изучению своих покупателей, определению форм и методов работы с каждой отдельной группой. Для повышения эффективности коммерческой работы на розничном рынке возникает объективная потребность его  сегментирования, с тем, чтобы иметь возможность собрать и проанализировать обширную информацию об особенностях работы с каждой группой покупателей, использовать её в своей деятельности.[3, c.320]

           Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы:

          - детальное изучение потребителя,  его требований  к товару, мотивов  покупки и особенностей покупательского  поведения;

          - определение объёмов и структуры  спроса на товары и услуги;

          - формирование конкурентоспособного  ассортимента и управление им;

          - организацию процесса продажи  и стимулирования объёмов реализации;

          - рекламно-информационную деятельность;

          - услуги, сервисное обслуживание;

       Коммерческая работа на розничном рынке имеет свои специфические особенности. Именно здесь осуществляется признание или непризнание товара конечным потребителем. Если потребитель приходит к выводу, что товар, его сервисное сопровождение, наличие сопутствующих товаров, а также рыночная атрибутика соответствуют его требованиям, он его покупает, происходит смена формы собственности и компенсация затрат связанных с производством и доведением товара до потребителя. Если же товар не нашёл своего потребителя, то затраты растут с каждым днём его хранения. Такое положение отрицательно сказывается на конечных результатах деятельности розничной торговой организации. Частое повторение такой ситуации может привести к финансово несостоятельности торговой организации  . Из этого можно сделать вывод, что успех коммерческой работы во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно коммерческая служба сможет изучить и удовлетворить требования покупателей. Результат этой работы можно считать положительным, если торговая организация сможет сформировать конкурентоспособный ассортимент товаров и оперативно управлять им.[4, c.14]

         Функции розничной торговли определяются её сущностью и заключаются в следующем:

• удовлетворение потребности населения в товарах и доведение товаров до покупателей путём организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;
• поддержка баланса между предложением и спросом;
• воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объёма товаров;

• совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей;

       Торговая организация, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определённые правила, основное из которых гласит: - чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость.

        Реализовав товар и получив прибыль, торговая организация достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценивать динамику и адекватность отдачи денежных средств, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.[3, c.307]

         Задачами розничной торговой организации в новых условиях хозяйствования являются:

• изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;
• определение ассортиментной политики;
• формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовке к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельностиорганизации;
• обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами;

        При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торговой организации с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую схему в процессе доведения продукции до конечного покупателя.

        Исходя из ряда задач розничной торговли, коммерческая работа осуществляется в следующих направлениях:

• формирование необходимого ассортимента товаров в рамках предъявляемого покупательского спроса;
• развитие закупочной деятельности;
• организация хозяйственных связей с поставщиками;
• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;
• обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач;[4, c.189]

        Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учётом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торговой организации. Она является экономическим обоснованием развития организации на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

         Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учётом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли.

Коммерческие работники  имеют большие возможности для  проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий  динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что способствует основному функционированию розничного торгового предприятия.[4,с. 192]

          Изучение и анализ условий рынка является важнейшей составной частью информационного обеспечения коммерческой деятельности. Главной задачей при этом является определение условий, при которых в конкретный момент складывается определенное соотношение между спросом и предложением, тенденции развития ситуации. Поэтому информация о спросе и оценивается в тесной взаимосвязи с информацией о товарном предложении и ценах, которые представляют единый рыночный механизм.

          При анализе и оценке спроса на конкретный товар важно выявить потребность в нем, уровень покупательской способности населения, требования покупателя к товару, иерархию предпочтений и мотивы его покупки.

           Коммерческая деятельность по организации розничной продажи является весьма ответственной, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы собственности, выявляется, насколько успешной и целесообразной была вся предыдущая работа. Основными коммерческими операциями являются формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта.[4, c.193]

            Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажи в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые организации реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции [11, с. 54].

Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг  покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем  предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных  товаров. Следовательно, процесс розничной  торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

На предприятиях розничной торговли потребительской  кооперации, когда разрабатываются  их оформление, единый стиль, особенности  предлагаемого ассортимента («Товары  повседневного спроса»), ценовая  политика, методы повышения квалификации и компетентности продавцов, всегда принимается в расчет то, что все  эти показатели влияют на формирование общественного мнения о потребительской  кооперации и мотивации покупателей  при приобретении ими товаров  и услуг.

В кооперативной  розничной торговле изучение рынка  преследует прежде всего такие цели: выяснение платежеспособности жителей, их уровня жизни, составление «социального портрета» обслуживаемого населения, оценку потенциала охвата населения  анализируемым торговым предприятием и расположения в ближайшем окружении  магазинов конкурентов.

Торговое  обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и  оборудованных помещений, приспособленных  для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового  ассортимента и возможности его  оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета  потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар  каждому конкретному человеку [4, с. 190].

Розничные торговые объекты классифицируют по следующим основным признакам:

- особенностям  устройства;

- особенностям  объемно-планировочного решения  задания;

- видам  (товарной специализации);

- типам  предприятия;

- размерам  торговой площади;

- применяемым  методам продажи;

- функциональным  особенностям предприятия;

- организационно-правовым формам [9, с. 133].

По особенностям устройства розничные торговые организации потребительской кооперации подразделяют на магазины, магазины-склады, павильоны, киоски, палатки, автомагазины и др.

Магазин - специально оборудованное стационарное здание или его часть, предназначенное  для продажи товаров и оказания услуг покупателям. Магазины располагают  комплексом торговых и неторговых помещений, необходимых для осуществления  различных торгово-технологических  операций. Это позволяет применять  в них средства механизации трудоемких операций, создает благоприятные  условия труда торговых работников, способствует повышению качества торгового  обслуживания покупателей, предоставлению им дополнительных услуг. Поэтому желательно, чтобы в общей численности предприятий кооперативной розничной торговли преобладали именно магазины.

Магазины-склады осуществляют торговлю лесными, строительными  и другими материалами, санитарно-техническим  и отопительным оборудованием, комплектами  деревянных деталей для жилых  и садовых домов, топливом и др. В зависимости от вида реализуемых  товаров в состав таких магазинов  входят: торговый зал и административные помещения, зал товарных образцов, складские  помещения (отапливаемые и неотапливаемые), навесы, площадки для хранения товаров.