Деловая беседа

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Приемы активного слушания

 

Непременное условие всякого делового разговора - уважительное отношение к собеседнику. Часто мы слышим жалобы, что «невозможно ничего доказать» или «доказывать бесполезно». Скорее всего, это связано с неумением доказывать, отстаивать свою точку зрения. Отстаивая свою точку зрения, важно не только слушать, но и слышать другого, уметь выслушать другие аргументы. «Слушать собеседника - дело сложное, требующее напряжения, так как мы должны сконцентрировать свое внимание на том, что говорит собеседник, хотя голова у нас, как правило, занята множеством проблем и, кроме того, мы устали или нервничаем», - считает специалист по этике деловых бесед Предраг Мицич.

Чаще всего в деловых контактах необходимо активное слушание. Его цель -- получить как можно больше информации от партнера. Но почему же человека, который хочет нам что-то сообщить, мы не должны выслушать пассивно? Вот причины:

1) вследствие многозначности слов  и выражений возможно неправильно  истолковать сообщение;

2) собеседник не всегда умеет  четко и определенно выразить  свои мысли;

3) собеседник может избегать  открытого самовыражения или  намеренно скрывать информацию.

Активное слушание отличается от пассивного тем, что на первом этапе допускается перебить говорящего уточняющим вопросом: "Что вы имеете в виду?", "Простите, я не понял..."и т.п., чтобы выяснить смысл выражения или слова. Когда собеседник умолкает, уместно задать наводящий вопрос, который заставит его рассказать о каких-то не затронутых им сторонах дела. Стимулировать беседу можно и побуждением -- прямой просьбой остановиться на таком-то моменте.

К приемам активного слушания относится и перефразирование -- новая формулировка сообщения для проверки его точности. Применяется, если собеседник выражается неясно. Начать перефразирование можно так: "Вы хотите сказать, что..." или "Вы имеете в виду, что...". В том случае, когда партнер специально затемняет суть дела, такой прием позволяет выявить его истинные соображения.

Слушать активно -- значит выяснять истинное значение сообщения.

Приемы активного слушания:

1. Помните, что в общении участвуют  как минимум два человека, которые  попеременно говорят и слушают. Если вам неясно, о чем говорит собеседник, дайте ему об этом знать либо уточняющими вопросами, либо просьбой повторить или переформулировать сказанное.

2. Будьте физически внимательны, т. е. слушайте собеседника «всем  телом». Повернитесь лицом к говорящему. Поддерживайте с ним визуальный контакт.

3. Сосредоточьтесь на том, что  говорит собеседник.

4. Старайтесь понять не только  смысл слов, но и чувства собеседника.

5. Придерживайтесь одобрительной  установки по отношению к собеседнику.

6. Старайтесь выразить понимание.

7. Слушайте самого себя. Если  вы озабочены или раздражены  и ведете внутренний диалог, вы  не способны слушать, что говорят  другие. Если это раздражение  вызвано словами собеседника, то  лучше не таить зла, а возразить  ему и по возможности успокоить  себя, чтобы без помех выслушивать дальнейшие его высказывания.

Слушая собеседника, никогда не делайте следующего:

не притворяйтесь слушающим;

не перебивайте без надобности;

не делайте поспешных выводов;

не попадайтесь на поспешных возражениях;

не выражайте бурных эмоций.

В заключение беседы хозяин или инициатор ее подводят итоги, показывают, как может быть использована полученная информация, призывают остальных к ее осмыслению и последующим активным действиям.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Практическое задание. Составьте сценарий деловой беседы. Исходные данные: Вы ходите продать  продукцию своей фирмы (материалы, оборудование, продовольствие или  другое - по выбору). Обсудите со  своим деловым партнером подробности  вероятной сделки

 

Деловая беседа.

Участники беседы:

Вепрева Светлана Александровна - специалист по реализации одежды фирмы «OKSI-10»

Мясников Иван Анатольевич - директор фирмы «Консалтинг»

Предмет беседы: заключение и подписание договора о продаже фирменной одежды «OKSI-10».

Светлана: добрый день Иван Анатольевич.

Иван Анатольевич: добрый день Светлана.

Светлана: я понимаю, что Вы очень занятой человек и постараюсь Вас не задерживать.

Иван Анатольевич: хорошо, Светлана.

Светлана: итак, я хочу Вам предложить очень хорошего качество одежду «OKSI-10» для ваших сотрудников.

У Вас большая компания и много сотрудников для которых у нас широкий выбор качественной одежды. Как это будет происходить?

Я принесла каталоги с нашей одеждой. Вам нужно только выбрать более подходящий для Вас вариант, а все остальное мы берем на себя.

Иван Анатольевич: хорошо, давайте посмотрим.

(Смотрим каталоги с одеждой).

Светлана: как бы Вы хотели видеть своих сотрудников? Есть ли у Вас пожелания?

Иван Анатольевич: для начала я хочу посмотреть каталоги.

Светлана: хорошо, но я боюсь это может занять у Вас много времени.

Иван Анатольевич: не волнуйтесь, я не тороплюсь.

Светлана: отлично, тогда я закажу нам кофе.

Иван Анатольевич: это отличная идея!

(После просмотра каталогов).

Светлана: ну как Иван Анатольевич Вам понравилась предложенная одежда?

Иван Анатольевич: у Вас такой выбор, что я в растерянности.

Светлана: это не страшно, я помогу Вам выбрать одежду для ваших сотрудников. Для начала нужно определиться, что Вы хотите: основные цвета, покрой , стиль.

Иван Анатольевич: я бы хотел что бы мои сотрудники выглядели строго, красиво и модно.

Светлана: я поняла, тогда я из каталогов предложу несколько вариантов, которые подойдут для Вас и мы с Вами выберем наиболее оптимальный вариант.

Иван Анатольевич: хорошо.

(Смотрим несколько вариантов  одежды из каталогов).

Светлана: скажите, а ценовая категория может повлиять на Ваш выбор?

Иван Анатольевич: нет, у нас достаточно богатая компания, и я хочу чтобы мои сотрудники выглядели достойно.

Светлана: тогда я думаю, что Вам подойдет первый и третий варианты.

Иван Анатольевич: почему?

Светлана: вся одежда нашей фирмы состоит из натуральных тканей - это одно из наших преимуществ. Эти варианты более усовершенствованы, например: рубашка состоит из прочной и маломнущей ткани, что не маловажно, костюм имеет высокую скручиваемость нити, что позволяет в процессе работы, оставаться в отличном состоянии ,. Галстук имеет водоотталкивающую пропитку , благодаря этому срок использования его увеличивается.

Иван Анатольевич: теперь я понимаю почему эти варианты лучше других, мне больше понравился третий вариант.

Светлана: отлично! Я думаю мы на нем и остановимся. Завтра в первой половине дня к Вам приедет швея и снимет мерки с ваших сотрудников. Это удобно для Вас?

Иван Анатольевич: думаю да. Я хотел бы взять у Вас каталоги и показать их своему заместителю.

Светлана: да пожалуйста, возьмите. Было приятно с Вами пообщаться, до встречи.

Иван Анатольевич: Взаимно, до свидания.

В современное время очень важно правильно использовать все методы, стратегии проведения деловой беседы. В итоге будут достигнуты цели беседы, приняты правильные решения, можно сказать, что беседа удалась. От результатов деловой беседы, от впечатления произведенного вами на делового партнера, будет зависеть успех дальнейших переговоров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

В словаре В.И. Даля находим значение этого слова: «Беседа - взаимный разговор, общительная речь между людьми, словесное их сообщение, размен чувств и мыслей на словах».

Таким образом, сама суть беседы - ведение диалога. Реплики участников взаимодействуют, образуют общую тему и разветвляются в процессе разговора, что позволяет собеседникам достичь согласия, найти кратчайший путь к решению проблем и, наконец, получить удовольствие от общения.

Прежде всего, следует помнить о том, что диалог - это сотрудничество, направленное на поиск истины и принятие оптимального решения.

Деловая беседа является наиболее благоприятной и зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашей позиции, с тем чтобы он с ней согласился и поддержал ее. Таким образом, одна из главных задач беседы - убедить собеседника принять конкретное предложение.

Таким образом, деловая беседа может быть рассмотрена как особый вид межличностного взаимодействия в организованной среде. Четкое осознание участниками беседы целей, которые они преследуют, понимание функциональных особенностей каждого из её этапов, владение психологическими и речевыми приёмами ведения деловой беседы являются необходимым составляющим эффективной деловой коммуникации.

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. Баева О.А. Ораторское искусство и деловое общение: Учеб. пособие.- 2-е изд., исправл. - Мн.: Новое знание, 2001. -328 с; ил.

2. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учеб. пособие Издательство: М.: Финансы и статистика Год: 2002

3.    Ботавина, Р. Н. Этика деловых отношений [Текст] : учеб. Пособие / Р. Н. - Ботавина. М.: финансы и статистика, 2001.

4.  Еговцева Л.Н. Культура речи и речевого поведения. Учебное пособие. - Екатеринбург 2003 УрГЭУ

5.    Морозов А.В. Деловая психология.