Методы проведения переговоров

Введение

1. Роль и значение делового общения …………………………………….

1.1.  Виды делового  общения и их характеристика ………………………

1.2. Оптимизация вербального  общения …………………………………..

2. Этика и психология деловых бесед и переговоров ……………………
3. Цель деловых переговоров ………………………………………………
4. Подготовка деловых переговоров ………………………………………

4.1. Содержательная подготовка  переговоров …………………………….

4.2. Организационная подготовка  переговоров ……………………………

4.3. Правила организации беседы …………………………………………..

4.4. Подготовка помещения …………………………………………………

5. Методы  проведения переговоров ………………………………………
6. Анализ итогов деловых переговоров ……………………………………

Заключение …………………………………………………………………….

Список используемых источников …………………………………………..

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    Введение

Общение - важнейшая форма  взаимодействия людей. Специфика делового общения обусловлена тем, что оно возникает на основе и по поводу определенного вида деятельности, связанной с производством какого-либо продукта или делового результата. Менеджеры расходуют на различные виды общения в среднем 80% своего рабочего времени.

В деловом общении  выделяют три взаимосвязанные стороны:

• Коммуникативную (обмен информацией);
• Интерактивную (взаимодействие общающихся);
• Перцептивную (восприятие).

Рассматриваемое в единстве этих трех сторон общение выступает как способ организации совместной деятельности и взаимоотношений включенных в нее людей.

Общение представляет собой  сложный многосторонний процесс, эффективность  которого обеспечивается умением сторон предвидеть и преодолевать барьеры  непонимания, прогнозировать поведение партнеров.

Менеджер, не обладающий должной чувствительностью к  общению, как правило, много времени  и энергии тратит впустую, усиливая недовольство подчиненных. Поэтому  руководителю необходимо понимать, что  умение общаться – не менее значимый элемент его профессиональной деятельности, чем специальные знания и навыки работы.

В основе человеческого  поведения лежат сокровенные  желания. Прежде всего, надо понять эти  желания, затем надо заставить вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир, а кто не сможет – останется в одиночестве. Человек, который пытается бескорыстно служить другим людям, приобретает огромное преимущество. Человеку, способному поставить себя на место других людей и понять ход их мыслей , нет необходимости беспокоится о своем будущем.

В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики  и психологии переговорных процессов  занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей.  
Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal - словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Самое существенное, заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные  качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам. Джон Д. Рокфеллер утверждал, что "умение общаться с людьми – это товар, и я заплачу за него  больше, чем за что-либо другое на свете"

Целью курсовой работы является изучение и анализ видов делового и управленческого общения. Способы общения совершенствовались по мере развития сознания первобытного человека и его трудовой активности. Первоначальные примитивные формы общения прошли долгий путь, совершенствуясь в процессе развития общественного производства и сознания, усложняясь и обогащаясь.

 

1.1 Роль и  значение делового общения.

Умение общаться с  деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним  из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговоров. Если человек умеет побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя.

Под деловым общением понимается общение, обеспечивающее успех  какого – то общего дела, создающее условия для сотрудничества людей, чтобы осуществить значимые для них цели. Деловое общение содействует установлению и развитию отношений сотрудничества и партнерства между коллегами по работе, руководителями и подчиненными, партнерами, соперниками и конкурентами. Оно предполагает такие способы достижения общих целей, которые не только не исключают, но, наоборот, предполагают также и достижение лично значимых целей, удовлетворение личных интересов. Причем речь идет об интересах физических и юридических лиц.

В политической, предпринимательской, коммерческой иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики  и психологии переговорных процессов  занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей. Деловые беседы и переговоры осуществляются в вербальной (словесной, устной) форме. Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Этика делового общения основывается на таких правилах и нормах поведения партнеров, которые, в конечном счете, способствуют развитию сотрудничества, т.е. укрепляют сущностную основу деловых отношений. Смысл этих правил и норм – укрепление взаимного доверия, постоянное информирование партнера о своих намерениях и действиях, исключение обмана и дезориентация партнера. Практика делового общения разработала немало кодексов чести предпринимателя, профессиональных кодексов банкиров и т.п

 

1.2 Виды делового общения  и их характеристика.

         Деловое общение можно разделить на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (между партнерами существует пространственно – временная дистанция). Прямое деловое общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное.

Различают также два  вида делового общения: вербальное и  невербальное. Вербальное общение (от лат. verbalis – словесный) осуществляется с помощью слов. При невербальном общении средством передачи информации являются позы, жесты, мимика, интонация, взгляды, территориальное расположение и пр.

Поскольку наибольший удельный вес в общении занимают вербальные коммуникации, умение говорить является важной составной частью авторитета менеджера и эффективности достижения целей организации. Сотрудники теряют уважение к косноязычному руководителю, но проникаются уважением к тому, кто манипулирует словами с необычайной легкостью. Требования, которым должна удовлетворять речь руководителя, многообразны. Здесь важны простота и доходчивость. Художественная выразительность и эмоциональность, интонация. Дикция и т.п. Чтобы пробудить своего собеседника к деловому разговору, существует немало способов, один из которых представлен ниже:

 

1.2. Оптимизация вербального общения.

Формулировки, которые  следует избегать Желательные формулировки

«Я бы хотел…»	«Вы хотите…»
«Мне представляется интересным…»	«Ваша проблема заключается в том, что…»
«Я пришел к такому выводу…»	«Вам будет интересно узнать…»
«Хотя вам это и известно…»	«Конечно, вам уже известно…»
«Вы, конечно, об этом еще не знаете…»	«Как вы уже знаете…»
«Все же вы должны признать…»	«Не думаете ли вы, что…»
«Я считаю…»	«Вы не находите, что…»
«Сейчас я вам докажу это…»	«Сейчас вы сможете убедиться в  этом…»

 

Деловое общение реализуется  в следующих основных формах:

1) Деловые переговоры – основное средство согласованного принятия решений в процессе общения заинтересованных сторон. Деловые переговоры всегда имеют конкретную цель и направлены на заключение соглашений, сделок, контрактов.

2) Деловая беседа – передача или обмен информацией и мнениями по определенным вопросам или проблемам. По итогам деловых бесед принятие решений, заключение сделок необязательно. Деловая беседа выполняет ряд функций, в том числе: взаимное общение работников из одной деловой сферы; совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов; контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий; стимулирование деловой активности и пр. Деловая беседа может предварять переговоры или быть элементом переговорного процесса.

Правила построения деловой беседы. Деловые индивидуальные беседы делятся на две группы:

• Беседы свободные и целенаправленные с двусторонним обменом информацией, проходящие без специальной подготовки (с учетом или без учета времени);
• Беседы, специально подготовленные и строго регламентированные.

Любая деловая индивидуальная беседа состоит из трех этапов.

Первый этап – подготовительный. В него входит определение задач  беседы и составление ее плана; установление времени и выбор места, где  будет проходить беседа. Нужно  изначально иметь и проявлять  доброжелательный интерес к собеседнику.

На этом, подготовительном, этапе следует самого себя проверить по следующим пунктам:

- Тщательная продуманность хода  беседы;

- Свобода от стереотипов, готовность  воспринимать людей такими, какие  они есть, гибко реагировать на  подходящие в них изменения;

- Полная готовность выслушать собеседника и правильно ответить на возможные вопросы;

- Наличие точного, ясно и корректного  плана беседы;

- Способность составленного плана  беседы вызвать вопросы, уводящие  обсуждение в сторону;

- Наличие естественных  и убедительных формулировок;

- Выражение всех мыслей  точно и ясно;

- Правильный выбор  тона проведения беседы;

- Попытка представить  себя на месте собеседника  и понять его;

- Попытка представить:  если бы подобная беседа была  проведена с вами, остались бы  вы довольны ею?

Второй этап - ознакомительный. В течение этого этапа преодолевается психологический барьер и устанавливается атмосфера доверия.

Третий этап - основной состоит из 3 частей:

Вводная часть беседы Вопросы

Возражения

Основная часть беседы Доказательства Слушание

Выводы

Заключительная часть беседы Решения

Тон беседы с незнакомым человеком должен быть дружелюбно-деловым. Такой тон быстро создает атмосферу  взаимного доверия.

Неизмененным условием является пунктуальность. Она укрепляет  атмосферу. Но пунктуальность должна проявляться с обеих сторон. Плохой тон - это когда потенциального собеседника заставляют ждать более 15-20 минут в приемной. Если время приема просрочено, то необходимо постараться предупредить ожидающего о непредвиденной задержке и попросить его подождать, указав время с небольшим запасом (5-10 минут). Нужно всегда помнить высказывание теоретика Н. Буало: «Я точен потому, что заметил: те, кто ждет, не думают ни о чем другом, как о недостатках людей, заставляющих ждать».

Подготовка  к беседе. Если на беседу вы пришли впервые, то необходимо, войдя, назвать себя. Если посетитель пришел к вам и представился, постарайтесь сразу запомнить его имя и отчество.

Фамилия запоминается легче. Всматриваясь в лицо своего будущего собеседника, нужно постараться  прочесть его взгляд и без слов установить взаимное понимание. Ученые выяснили, что впервые встречая человека, мы сначала обращаем внимание на его внешний вид, нас интересует его экспрессия. (По одежке встречают, по уму провожают).

Встретив посетителя, нужно встать из-за стола и пригласить собеседника сесть напротив. Хорошо выйти ему навстречу: этот жест дает понять собеседнику, что вы уважаете его и готовы к разговоры на равных.

В случае, когда вы встречаетесь для беседы со своим сослуживцем  или просто со знакомым вам человеком, приветствуя его и называя при этом по имени и отчеству, вполне достаточно встать из-за стола, но переходить на другое место необязательно. При частых беседах с одним и теми же лицами особых любезностей не требуется, хотя их значение неоспоримо.

Беседа (основной этап). Менеджер должен понять, как его собеседник оценивает ситуацию и почему именно так, а не иначе. Нужно уметь слушать и правильно задавать уточняющие и наводящие вопросы, которые могут помочь раскрыть мысли собеседника и как итог - правильно определить его точку зрения.

Непременным должно быть правило: первое слово за вашим собеседником, знаком он вам или незнаком. Беседа не всегда может проходить гладко. Причину  неудачи следует искать только в  себе, в своем выражении лица, тоне, внимании, а не в собеседнике.