Переговорный процесс

Важной функцией переговоров является регулятивная. Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются. Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдать собственные действия, предъявить претензии оппонентам, привлечь на свою сторону союзников и т.п. Создание благоприятного для себя и отрицательного для оппонента общественного мнения осуществляется, прежде всего, через СМИ.

Особенно интенсивно пропагандистская функция используется в переговорах  по внутри- и внешнеполитическим проблемам.

Переговоры могут выполнять  и «маскировочную» функцию. Эта  роль отводится, прежде всего, переговорам  с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны  мало заинтересованы в совместном решении  проблемы, поскольку решают совсем иные задачи. Особенно явно «маскировочная»  функция реализуется в том  случае, если одна из конфликтующих  сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость  стремления к сотрудничеству.  В  целом же следует отметить, что  любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.⁹

Основные  стратегии ведения переговоров.

Позиционный торг

Позиционный торг представляет собой  такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы  на конфронтацию и ведут спор о  конкретных позициях. Важно различать  позиции и интересы. Итак, позиции  — это то, чего стороны хотят  добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают  на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. В целом  позиционный торг отличают следующие  особенности:

• участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;
• переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;
• подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;
• действия участников направлены, прежде всего, на противоборствующую сторону, а не на решение проблемы;
• стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;
• перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;
• если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;
• в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что  жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, а мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.¹⁰

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

• приводит к неразумным соглашениям, т.е. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;
• не эффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;
• угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет как минимум к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений;
• может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный  торг весьма часто используется в  ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом  взаимодействии и стороны не стремятся  наладить долговременные взаимоотношения. Эту стратегию можно считать  приемлемой в тех случаях, где  имеет место сильная зависимость  от оппонента или давление третьей  стороны. Такие ситуации не редки  в конфликтах «по вертикали» и  «по горизонтали» в организациях. Кроме того, позитивный характер торга  проявляется в том, что отказ  от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.¹¹

Приемы, относящиеся к переговорам  этого типа, наиболее известны и  многообразны.

«Завышение требований». Суть состоит  в том, что оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно  завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. Затем оппоненты отступают к  более реальным требованиям посредством  серии кажущихся уступок, однако при этом добиваются реальных уступок  от противоположной стороны. Если первоначальное требование является чрезмерно завышенным, то оно будет расценено как  неправомерное и не вызовет ответных уступок.

«Расстановка ложных акцентов в  собственной позиции». Заключается  в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении  какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

«Выжидание». Используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в  зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку  зрения.

«Салями». Выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно  больше сведений от оппонента или  затянуть переговоры.

«Палочные доводы». Используются в  тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения  с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что Вы покушаетесь?!»

«Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации, сообщение заведомо ложной информации, отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам, отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

«Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

«Выдвижение требований в последнюю  минуту». Используется в конце переговоров, когда остается только заключить  соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

«Двойное толкование». При выработке  итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

«Оказание давления на оппонента». Цель — добиться от него уступок и  вынудить согласиться на предлагаемое решение. Прием может реализовываться  через указание на возможность прекращения  переговоров, демонстрацию силы, предъявление ультиматума, предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.¹²

Переговоры на основе интереса.

Альтернативой позиционному торгу  является стратегия конструктивных переговоров, или переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, конструктивные переговоры являются реализацией партнерского подхода.  Основные особенности конструктивных переговоров:

• участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;
• внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;
• участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;
• конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению
• в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;
• достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов  предпочтительнее в том смысле, что  ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники  переговоров рассматривают достигнутые  договоренности как справедливое и  наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения. Стратегию конструктивных переговоров, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:

• выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;
• использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений;
• стратегия эта не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение.

Делая выбор в пользу конструктивных переговоров или позиционного торга, следует исходить из предполагаемых результатов, учитывать специфику  каждого подхода, его достоинства  и недостатки. Кроме того, жесткое  разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров  они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию  участники переговоров ориентируются  в большей степени.¹³

Техника и практика аогументации.

Аргументация – это логический процесс или форма мыслительной деятельности, направленная на обоснование  истинности или ложности некоторого высказывания или теории.

1. Техника преувеличения. Состоит  в обобщении и любого рода  преувеличении, а также составлении  преждевременных выводов.

2. Техника анекдота. Одно остроумное  или шутливое замечание, сказанное  вовремя, может полностью разрушить  даже тщательно построенную аргументацию.

3. Техника использования авторитета. Состоит в цитировании известных  авторитетов. Слушателям обычно  достаточно упоминания одного  известного имени.

4. Техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть  вопроса, то, по меньшей мере, нужно  поставить под сомнение личность  собеседника.

5. Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

6. Техника изменения направления  заключается в том, что собеседник  не атакует наши аргументы,  а переходит к другому вопросу,  который по существу не имеет  отношения к предмету дискуссии.

7. Техника введения в заблуждение.  Основывается на сообщении путаной  информации. Собеседник сознательно  или неосознанно переходит к  дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти  в ссору.

8. Техника отсрочки. Ее целью  является затягивание, дискуссии.  Собеседник употребляет ничего  не значащие слова, задает отработанные  вопросы и требует разъяснения  по мелочам, чтобы выиграть  время для раздумий.

9. Техника апелляции. Собеседник  выступает не как деловой человек  и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши  чувства он ловко обходит нерешенные  деловые вопросы.

10. Техника искажения. Представляет  собой неприкрытое извращение  того, что мы сказали, или перестановку  акцентов.

Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть  и тактикой аргументирования, которая  заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В  соответствии с этим техника –  это умение приводить логичные аргументы, а тактика – выбирать из них  психологически действенные.