Переговоры и их характеристика

· позиции - это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров;

· интересы - это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

1) участники переговоров  стремятся к реализации собственных  целей в максимально полном  объеме, мало заботясь о том,  насколько оппоненты будут удовлетворены  итогами переговоров;

2) переговоры ведутся  на основе первоначально выдвинутых  крайних позиций, которые стороны  стремятся отстаивать;

3) подчеркивается различие  между конфликтующими сторонами,  а сходство, даже если оно имеется,  отвергается;

4) действия участников  направлены, прежде всего, друг  на друга, а не на решение  проблемы;

5) стороны стремятся скрыть  или исказить информацию о  существе проблемы, своих истинных  намерениях и целях;

6) перспектива провала  переговоров может подтолкнуть  стороны к определенному сближению  и попыткам выработать компромиссное  соглашение, что не исключает  возобновление конфликтных отношений  при первом удобном случае;

7) если конфликтующие  стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

8) в результате зачастую  достигается соглашение, удовлетворяющее  каждую из сторон в меньшей  степени, чем это могло бы  быть.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит  в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной  позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через  взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает себе позицию уязвимой для приверженца  жесткого стиля, а итог переговоров  менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к  срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены) и усилению враждебного характера  действий.

Иллюстрацией соотношения  мягкого и жесткого стилей позиционного торга может служить модель “игры  с ненулевой суммой” под названием  “Петухи”. С помощью этой модели рассмотрим развитие Карибского кризиса 1962 г., вызванного размещением советских  ядерных ракет на Кубе. Игра состоит  в том, что каждая из сторон (СССР и США) выбирают одну из двух альтернатив:

· А - поиск взаимоприемлемых компромиссов, что соответствует мягкому стилю позиционного торга;

· В - твердое отстаивание собственной позиции в надежде навязать другой стороне свое решение, что соответствует жесткому стилю торга.

Результаты игры определяются с помощью следующей таблицы  выигрышей {в каждой клетке над диагональю указана “цена” выбранной альтернативы для СССР, под диагональю -- “цена” выбранной альтернативы для США):

Если США выбирают альтернативу В (что предполагало бомбардировку ракетных площадок на Кубе), то в случае ухода СССР побеждает США (вариант ВА). Если же СССР не собирается уступать, то неизбежен вариант ВВ (что в данной ситуации вполне могло означать ядерную войну, в которой стороны теряют все). В случае если США ориентируются на мягкий стиль А, а СССР твердо придерживаются жесткого стиля, реализуется вариант АВ (что означает победу СССР). И, наконец, последний вариант АА предполагает обоюдный выбор мягкого стиля и стремление к компромиссу, который заключался в том, что с Кубы были выведены советские ракеты, а Н. Хрущев получил обещание от Дж. Кеннеди не нападать на Кубу и вывести американские ракеты из Турции.

Игра “Петухи” очень  хорошо отражает специфику переговорного  процесса в условиях конфликта. С одной стороны, плата неудачнику, делающему односторонние шаги навстречу оппоненту, все же выше цены наказания за отказ от поиска соглашения, с другой стороны, стремление бороться до победного копна может привести к обоюдным потерям, не сопоставимым с предполагаемым выигрышем (когда, что называется, “игра не стоит свеч”).

Американские исследователи  Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

· приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые в  той или иной степени не отвечают интересам сторон;

· торг не эффективен, так  как в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и  затрачиваемое на них время, а  также возрастает риск тот, что соглашение вообще не будет достигнуто;

· угрозой продолжению  отношений между участниками  переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а  борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений:

· может усугубиться, если в переговорах принимает участие  более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках  позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом  взаимодействии, и стороны не стремится  наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга  проявляется в том, что отказ  от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам  могут привести такие переговоры.

Переговоры на основе интересов 

Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели “выигрыш - выигрыш”.

Основные особенности  переговоров на основе интересов  подробно описаны их убежденными  сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

· участники совместно  анализируют проблему и совместно  ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником:

· внимание концентрируется  не на позициях, а на интересах конфликтующих  сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов  другой стороны частью решаемой проблемы;

· участники переговоров  ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что  требует не сужать разрыв между позициями  в поисках единственного правильного  решения, а увеличивать число  возможных вариантов, отделять поиск  вариантов от их оценки, выяснять, какой  вариант предпочитает другая сторона:

· конфликтующие стороны  стремятся использовать объективные  критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

· в процессе переговоров  люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение  взаимоотношений оппонентов и самой  проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

· достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов  предпочтительнее в том смысле, что  ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники  переговоров рассматривают достигнутые  договоренности как справедливое и  наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных  отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме  того, соглашение, позволяющее максимально  удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны  будут стремиться к соблюдению достигнутых  договоренностей без какого-либо принуждения.

Стратегию ведения переговоров  на основе интересов, при всех имеющихся  достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают  определенные трудности:

1) выбор этой стратегии  не может быть сделан в одностороннем  порядке. Ведь основной ее смысл  состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только  обоюдным;

2) использование этой  стратегии переговоров в условиях  конфликта становится проблематичным  потому, что конфликтующим сторонам  весьма непросто, оказавшись за  столом переговоров, сразу же  перейти от конфронтации, противоборства  или вооруженных столкновений  к партнерству. Им требуется  определенное время для изменения  взаимоотношений;

3) эта стратегия, ориентированная  на разрешение конфликта в рамках модели “выигрыш - выигрыш”, не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга  или стратегии их ведения на основе интересов следуем соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого  подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение  этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут  иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию  участники переговоров ориентируются  в большей степени.

 

Список использованной литературы:

1. Гришина  Н. В. Психология конфликта. СПб., 2000.

2. Доценко  Е. Л. Психология манипуляции. - СПб.: Речь, 2003,2004. 304 с.

3. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения.

4. Эллис  А. Гуманистическая психотерапия: Рационально-эмоциональный подход. СПб.: Сова; М: ЭКСМО-Пресс, 2002. -- 272 с.