Понятие психологического влияния

Введение

Проблема индивидуального  психологического влияния особенно актуальна именно теперь, когда отношения  людей даже в деловой обстановке уже не столь формально регламентированы. Каждый человек становится мишенью  влияния множества других людей, ранее не имевших возможности  на кого-либо влиять вследствие отсутствия у них соответствующего статуса  и полномочий. С другой стороны, расширились  возможности не только влияния, но и  противостояния чужому влиянию, поэтому  успех влияния стал в гораздо  большей степени зависеть от индивидуальных психологических возможностей тех, кто влияет, и тех, кто испытывает влияние.

Между тем методы влияния, осознанно или неосознанно используемые участниками группового тренинга, также  далеко не всегда являются оправданными с морально-этической точки зрения, психологически безошибочными и  эффективными. Трудности усугубляются еще и тем, что эти три характеристики относительно независимы друг от друга  и могут встречаться в разных сочетаниях. Влияние может быть "неправедным" с морально-этической точки зрения, но в то же время, весьма искусным и  сиюминутно эффективным, как, например, манипуляция. С другой стороны, оно  может быть "праведным", но совершенно безграмотно, с психологической  точки зрения, построенным и неэффективным.

В то же время психологическая "грамотность" построения влияния  и его эффективность отнюдь не всегда оказываются на одном полюсе. Это объясняется, во-первых, тем, что  сами критерии эффективности влияния  являются спорными. Например, очень  часто понятие сиюминутной эффективности  влияния не совпадает с понятием его психологической конструктивности, т. е. его эффективности в долгосрочной перспективе. Во-вторых, психологическая  грамотность означает лишь, что выполняются  психологические правила. Однако грамотно написанный текст - это еще не художественное произведение, того чтобы влияние  произвело требуемый эффект, оно  должно быть просто грамотным, а искусным, виртуозным, артистичным.

Влияние может совершаться  и тогда, когда его специально не оказывают, и оно выступает  как неосознаваемый и субъективно  неуправляемый феномен. Самое присутствие  определенного человека зачастую приводит к тому, что на других людей начинают действовать его обаяние, его  способность неосознанно заражать других своим состоянием или побуждать  их к подражанию.

 

 

 

 

 

 

Введение

Личность человека всегда была и остается одной из наиболее интригующих тайн, которые волновали  человечество. «Источники человека лишь частично могут быть понятными и  рационализируемыми, — писал известный  российский философ М. Бердяев. —  Тайна личности, ее единичности, никому не понятна до конца. Личность человеческая таинственнее, чем мир. Она и является целым миром. Человек — микрокосмос  и содержит в себе все».

Какой вопрос точнее отражает реальность: кем или чем управляет  руководитель? Кого менеджер имеет  в виду прежде всего — личности или группу? Трудно однозначно ответить на этот вопрос, а может быть, верно и то и другое?.. Во многих пособиях по менеджменту, книгах по управлению личность ранее не была предметом изложения, так как все внимание уделялось планированию, экономике, маркетингу, организационно-технической стороне. И только позже, после осознания роли групп и составляющих ее членов в процессе труда, начали активно изучать основные характеристики групп, человеческий фактор, поведение личности.

Крупнейшей заслугой многих исследователей управления стало изучение человека, его личностных качеств. Многие управленцы, предприниматели в свою очередь использовали в своей  деятельности открытия и достижения психологии в изучении личности. Новый  подход к управлению все более  базируется на признании приоритета личности перед производством, перед  прибылью, перед интересами предприятия, фирмы, учреждения. Именно такая постановка вопроса ныне составляет культуру управления. Вот почему без психологических  знаний о личности не обойтись.

 

1. Понятие психологического влияния

Психологическое влияние - это  воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно  психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств  воздействия также должны считаться  психологическими средствами, по крайней  мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев - это психологические  средства, факт увольнения или побоев - уже нет, это уже социальные и  физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему  предоставлено право ответить и  время для этого ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность  того, что угроза может быть приведена  в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому  многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими  в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и  противостояния им должны рассматриваться  уже в контексте социального  противостояния, социальной борьбы или  физической самообороны.

Психологическое влияние - прерогатива  более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает  характер психологического соприкосновения  двух душевных миров. Всякие внешние  средства слишком грубы для его  тонкой ткани.

Итак, психологическое влияние - это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических  средств, с предоставлением ему  права и времени отвечать на это  воздействие.

Противостояние чужому влиянию - это сопротивление воздействию  другого человека с помощью психологических  средств.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает  попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз  тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а  тот, кто первым испытал его влияние, - адресатом.

Открытое психологическое  взаимодействие – взаимное влияние, цели которого заранее объявляются  или не скрываются.

Скрытое психологическое  взаимодействие – взаимное влияние, цели которого не объявляются или  маскируются под цели открытого  взаимодействия.

2. Психологические средства влияния

Психологические средства = вербальные сигналы + паралингвистические  сигналы + невербальные сигналы.

Вербальные сигналы –  слова, и прежде всего их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды ее неправильности.

Паралингвистические сигналы  – особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков.

Невербальные сигналы  – взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.

Ссылки на возможность  применения социальных санкций или  физических средств воздействия  должны считаться психологическими средствами, но только до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Например, угроза увольнения или побоев – это психологическое средство, увольнение или побои – социальные и физические средства воздействия. Они, несомненно, производят психологический  эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Психологическое влияние  и противостояние влиянию должны совершаться с помощью исключительно  психологических средств, в противном  случае они перестают быть психологическими.

Таблица 1.

Виды психологического влияния

Вид влияния	Определение
1. Убеждение	Сознательное аргументированное  воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей  целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения
2. Самопродвижение	Объявление своих целей  и предъявление свидетельств своей  компетентности и квалификации для  того, чтобы быть оцененным по достоинству  и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность  и др.
3. Внушение	Сознательное неаргументированное  воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение  их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям
4. Заражение	Передача своего состояния  или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или  отношение. Передаваться состояние  может как непроизвольно, так  и произвольно, усваиваться - также  непроизвольно или произвольно
5. Пробуждение импульса  к подражанию	Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность  может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и  образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным
6. Формирование благосклонности	Привлечение к себе непроизвольного  внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности  и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему  услуги
7. Просьба	Обращение к адресату с  призывом удовлетворить потребности  или желания инициатора воздействия
8. Принуждение	Угроза применения инициатором  своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении  адресата каких-либо благ или в изменении  условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения  могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение  переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны  инициатора или "обстоятельств"
9. Деструктивная критика	Высказывание пренебрежительных  или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное  осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она  не позволяет человеку "сохранить  лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя
10. Манипуляция	Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных  целей

Приведенная классификация  отвечает не столько требованиям  логического соответствия, сколько  феноменологии переживания влияния  обеими сторонами. Переживание деструктивной  критики качественно иное, чем  переживание, возникающее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить  любой человек. Предметом деструктивной  критики является сам адресат  воздействия, предметом убеждения - нечто более отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеждают в том, что он совершил ошибку, предметом  обсуждения является эта ошибка, а  не человек, допустивший ее. Различие между убеждением и деструктивной  критикой, таким образом, в предмете обсуждения.

С другой стороны, по форме  деструктивная критика часто  неотличима от формул внушения: "Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто". Однако инициатор воздействия имеет  своей осознаваемой целью "улучшение" поведения адресата воздействия (а  неосознаваемой - освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления  и Упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление  отрицательных моделей поведения - один из наиболее разрушительных и  парадоксальных эффектов деструктивной  критики. Известно также, что в формулах внушения и аутотренинга настойчиво отдается предпочтение положительным  формулировкам, а не отрицанию отрицательных (например, формула "Я спокоен" предпочтительнее формулы "Я не волнуюсь").

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Личность  является сложной, многогранной системой. Личность — это действительно  высшая интегративная система, некоторая  нерасторжимая целостность. И можно  считать, что существуют какие-то последовательно возникающие новообразования, характеризующие этапы центральной линии ее онтогенетического развития.

С этой точки зрения структура личности – лишь одно из определений ее единства и целостности, т.е. более частная  характеристика личности, интеграционные особенности которой связаны  с мотивацией, отношениями и тенденциями  личности.

Крупнейшей  заслугой многих исследователей управления стало изучение человека, его личностных качеств. Многие управленцы, предприниматели  в свою очередь использовали в  своей деятельности открытия и достижения психологии в изучении личности[1].

Новый подход к управлению все более  базируется на признании приоритета личности перед производством, перед  прибылью, перед интересами предприятия, фирмы, учреждения. Именно такая постановка вопроса ныне составляет культуру управления. Вот почему без психологических  знаний о личности не обойтись. Теперь уже одной интуиции, личной заинтересованности недостаточно, ибо менеджеру необходимы научные знания о личности работника, профессиональный подход к работе с  персоналом. Люди - персоны, личности - рассматриваются как конкурентное  богатство компании, которое надо создавать, беречь и умножать.