Понятие психологического воздействия

1. Убеждение (аргументация). Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение суждения, отношений, намерения или решения. Этапы убеждения следующие: предъявление информации, обращение внимания, понимание, принятие предлагаемого вывода, закрепление установки, перевод установки в поведение. Вначале убеждающий предъявляет информацию и старается привлечь к ней внимание. Здесь главное – наши установки и «дозированность» информации. Так как внимание избирательно, сильнее нас привлекает информация, которая соответствует нашим установкам. И наоборот, мы легко можем отвергнуть то, что противоречит жизненным принципам.

Внимание может  сосредоточиться лишь на ограниченном количестве информации. Если ее будет  слишком много, сознание просто отвергнет  большую часть сведений.

Для убеждения необходимо не просто понять предлагаемое сообщение, но и принять вытекающий из него вывод. Поэтому быстрее убедит информация, переданная отчетливо и четко  аргументированная, чем длинное  сообщение с множеством непонятных терминов, переданное в шумной обстановке. Не зря говорят: «Краткость – сестра таланта», «Все гениальное – просто». Информация, которая для понимания  легка усваивается хорошо.

Понимание не всегда приводит к принятию. Если человек  по нескольку раз слушает давно  известные и понятые аргументы, это не изменит его установки. Предъявляемая информация должна быть новой, не озвученной ранее.

Кроме этого, любая  информация вызывает определенные чувства  и воспоминания. Поэтому, когда сообщение  вызывает позитивные чувства и мысли (например, мечты о богатстве), мы соглашаемся с ним.

2. Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора (назначение на должность и др.).

Самопродвижение отличается от самовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет это реальными делами или неоспоримыми фактами, свидетельства ми этих реальных дел.

Техника самопродвижения: реальная демонстрация своих возможностей; предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др.; предъявление графиков, расчетов, схем; раскрытие своих личных целей; формулирование своих запросов и условий.

3. Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

Внушение – это  внедрение каких – либо идей, чувств, эмоций без возможности критической оценки и логической переработки, т.е. в обход сознания. При внушении все передаваемые идеи воспринимаются и исполняются «слепо». Внушение используют, чтобы блокировать нежелательное поведение или мышление человека, склонить к желательному действию или поведению, распространить полезную информацию и слухи.

Внушения приобретают  силу путем повторения. Человек может  отвергнуть предложение, сделанное  один раз, но если послушает одно и  то же некоторое время – примет его. Кроме того, внушение может не произвести заметного действия сразу, а проявиться через определенное время. Когда сознание заинтересовано и отвлечено, подсознание остается без защиты и впитывает все, что ему говорят.

Основным инструментом внушения является слово, а также  эффектом внушения обладает взгляд.

Суггестия (от лат. suggestio– внушение) приводит к появлению, помимо воли и сознания, определенного состояния, чувства, отношения; к совершению поступка, не совпадающего с нормами, установками и принципами деятельности человека.

Суггестором, источником суггестии или внушающим субъектом может быть индивид, группа, средства массовой информации. Суггерендом, объектом суггестии может быть индивид, группа, социальный слой.

Виды внушения:

Прямое – воздействие  словами.

а) команды и приказы. Носят авторитарный, директивный  характер. Это резкие, короткие фразы, сопровождающиеся соответствующей  мимикой, жестами, интонацией. Обычно фразы  повторяются несколько раз.

б) наставления, влияющие на эмоции, установки и мотивы поведения. Это мягкие убаюкивающие фразы, они  повторяются несколько раз спокойным  тоном.

Косвенное – скрытое, замаскированное внушение. Используются промежуточные действия или раздражитель с целью усиления эффекта, например, таблетка, не имеющая лечебных свойств («эффект плацебо»). Усваивается  косвенное внушение неосознанно, непроизвольно, незаметно.

Внушение может  происходить как намеренно, так  и ненамеренно. Внушение намеренное в том случае, когда суггестор старается достичь конкретной цели, знает что и кому хочет внушить, прилагает усилия для достижения поставленных целей. Внушение ненамеренное, когда суггестор не ставит перед собой цель внушить что-либо суггеренду и не прилагает никаких усилий. Такое внушение возможно в случае предрасположенности суггеренда к тому, что внушается. Т.е. внушение «У тебя ничего не получится!», подействует только в случае, если высказано в момент, когда у суггеренда что – то не получилось.

По содержанию внушение может быть положительным и отрицательным. Положительное прививает положительные психологические свойства, качества, состояния (уверенность в себе, вера в излечение). Отрицательное прививает отрицательные психологические свойства, качества, состояния (леность, неуверенность в себе, нечестность).

4. Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно и так же усваиваться (непроизвольно или произвольно).

Внушение отличается от заражения тем, что в первом случае инициатор влияния сам  находится в одном состоянии, а у адресата влияния производит другое. Заражение подразумевает, что  инициатор сам находится в  том состоянии, которое он воспроизводит  в других людях.

Лучший способ внушения – заражение собственным примером; по Бехтереву, взаимовнушение и заражение – это фактически одно и то же явление. При этом механизм явления остается нераскрытым, и возможным оказывается лишь его описание, но не объяснение.

5. Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным вам. Эта способность может проявляться как непроизвольно, так и произвольно. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

Подражание отличается от заражения тем, что оно подразумевает  копирование способов поведения, а  не психических состояний. Затем, уже  в процессе воспроизведения чужой  модели поведения, у человека, в соответствии с известным законом Джемса – Ланге, развиваются психические состояния, связанные с данными моделями поведения. Известна формула этого закона: «Мы сначала бежим, потом пугаемся, сначала плачем, потом испытываем горе, сначала смеемся, а потом уже нам становится смешно». Аналогичный принцип предлагался в религии. «Нетвердым в вере» следует демонстрировать в храме признаки религиозного благоговения, восторга, совершать коленопреклонения, возносить молитвы и т. п., чтобы в них постепенно родилось действительное состояние благоговения.

Способность вызывать импульс к подражанию своей антитезой  имеет способность подражать  другим. Человек, так же как и животное, склонен к подражанию; оно составляет для него потребность при условии, конечно, если не обставлено затруднениями. Именно эта потребность и обусловливает  могущественное влияние так называемой моды. Кто же посмеет не подчиниться  ее власти, все равно, касается ли это  мнений, идей, литературных произведений или же просто-напросто одежды? Управляют  толпой не при помощи аргументов, а  лишь при помощи образцов. Во всякую эпоху существует небольшое число  индивидов, внушающих толпе свои действия, и бессознательная масса  подражает им.

Но эти индивиды не должны все – таки слишком удаляться от преобладающих в толпе идей, иначе подражать будет трудно, и тогда все их влияние сведется к нулю. По этой-то причине люди, стоящие много выше своей эпохи, не имеют вообще на нее никакого влияния. Они слишком отдалены от нее.

Тот факт, что другие стремятся подражать тебе, также  способствует удовлетворению потребности  в преодолении пространственно – временных ограничений. Однако этот способ распространения имеет свои пределы. Подражать могут лишь те, кто действительно видел и точно усвоил ту модель, которой хочет подражать. Подражание тому, кто сам подражает уже кому-то другому, и так по цепочке, постепенно превращает такой способ распространения в карикатуру. Кроме того, подражание не позволяет выйти за пределы временных ограничений собственного существования. Подражают прежде всего живому человеку, живой модели. В принципе, возможно и подражание видеоизображению, однако оно тоже опосредованно, нестереоскопично, и потому также скатывается к карикатурности.

В противоположность  этому, внушение и заражение должны считаться более мощными средствами распространения, так как они  могут использовать печатное слово, которое может обладать внушающей  и заразительной силой. Кроме  того, эти виды влияния оставляют  за адресатом определенную свободу  в выборе тех моделей поведения, которые будут использованы для  реализации воспринятых и овладевшим человеком идей.

Подражание может  использоваться сознательно, как стратегия  самопрезентации, направленная на формирование благорасположения целевой персоны.

Закон подражания: низшие подражают высшим, младшие  старшим, бедные богатым и т.п.

6. Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

Этот вид влияния  восходит к классификации стилей самопрезентации Э. Джонса. Самопрезентация – это управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее. Джонс предложил следующую классификацию самопрезентации: запугивание, ориентацию на пример (образцовое поведение), просительство и инграциацию (заботу о привлекательности собственных личностных качеств, с тем, чтобы оказать влияние на другого человека).

Для осуществления  стратегии инграциации используют ряд тактик: позитивные высказывания субъекта о самом себе; превозношение персоны, выступающей в качестве цели, с помощью лести, комплиментов и других позитивных подкреплений; проявление к этому субъекту интереса; конформность по отношению к нему; оказание каких – либо услуг.

Использование запугивания  присуще субъектам, обладающим определенной властью, полномочиями в лишении  каких-либо благ, изменения условий  жизни персоны, служащей целью. В  данном случае человек, применяющий  такой стиль самопрезентации, зачастую угрожает адресату воздействия, чтобы добиться от него требуемого поведения.

Стратегия образцового  поведения предполагает демонстрацию моральных достоинств субъекта самопрезентации. Это реализуется благодаря следующим поведенческим тактикам: самоотречению, пренебрежению собственными интересами, борьбе за «правое дело», оказанию помощи.

Просительство – это стиль тех, кто не обладает большой властью и предполагает демонстрацию собственной беспомощности и обращение с просьбой к объекту самопрезентации.

Как отмечает Джонс, реализация каждого из данных стилей связана для субъекта с определенным риском. Например, человек, преимущественно демонстрирующий своим поведением стратегию запугивания, рискует прослыть «буйным, слабым, нерезультативным»; придерживающийся инграциации – «льстецом, угодливым конформистом»; стратегии образцового поведения – «лицемером», а просительства – «ленивым, слабым».

7. Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия. Этот вид влияния кажется тонкой гранью, с которой легко скатиться либо к принуждению, либо к мольбе.

8. Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей, для того чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом - как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

9. Деструктивная критика. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Переживание деструктивной  критики качественно иное, чем  переживание, возникающее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить  любой человек. Предметом деструктивной  критики является сам адресат  воздействия, предметом убеждения  – нечто более отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеждают в том, что он совершил ошибку, предметом  обсуждения является эта ошибка, а  не человек, допустивший ее. Различие между убеждением и деструктивной  критикой, таким образом, в предмете обсуждения.