Психологические основы воздействия на группы и системы

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые малоразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления. Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия: 

1)убеждающая речь должна строиться  с учетом индивидуальных особенностей  слушателей;  

2)она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры;  
3)необходимо анализировать факты, известные слушателям; 

4)убеждающий и сам должен  быть глубоко убежден в том, что доказывает.

Малейшая неточность, логическое несоответствие - могут резко снизить эффект убеждения.

Процесс убеждения начинается с  восприятия и оценки источника информации: 

1)слушатель сравнивает получаемую  информацию с имеющейся у него  информацией и в результате  создается представление о том, как оратор преподносит информацию, откуда он ее черпает, если человеку кажется, что оратор не правдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает; 

2)создается общее представление  об авторитетности убеждающего,  но если оратор допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут; 

3)сравниваются установки оратора  и слушателя: если расстояние  между ними очень велико, то  убеждение может быть неэффективным.  В этом случае наилучшей стратегией  убеждения является: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, в результате устанавливается  лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения. 
Может быть применена и другая стратегия, когда  вначале сообщают о большом различии между установками, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно разгромить чуждые взгляды (что нелегко - вспомни о наличии уровней селекции, отбора информации). Таким образом, убеждение - метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Убеждение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид. Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей. 

Если все три фактора (и мотивация, желания людей, и установки, мнения, и эмоциональные состояния людей) будут учтены, тогда воздействие  будет наиболее действенным как  на уровне отдельного человека, так и на уровне группы лиц.

 В каждой группе существуют  свои групповые нормы,  которые определяют, регулируют поведение членов группы и группы в целом. Чтобы изменить поведение группы, необходимо оказать воздействие и изменить ее групповые нормы. Активное воздействие на групповые нормы может осуществить лидер, либо этого можно достичь через включение группы в иную деятельность. От чего зависит сопротивление? Оно зависит:  
1)от уровня групповой сплоченности; 

2)от фиксирования на содержании прежних групповых норм и новых требований;  
3)от степени расхождения групповых норм от содержания внедряемых установок и норм. Чем выше все эти  факторы выражены, тем сильнее сопротивление.

Влиять на групповую сплоченность можно через:

1)осознание группой своей социальной роли или своего отличия от других групп;

2)использование групповых символов, знаков,  девизов поскольку факторы идентификации кого-то с категорией "свой" создают условия роста групповой сплоченности; 3)создание, формирование "мы-чувства", когда человек чувствует себя  внутри группы, происходит идентификация себя с определенной группой, что делает человека особо чувствительным к воздействию.

Этот эффект "мы-чувства" используют политики, играя в "простонародность", принимая манеры поведения в группе, характерные для нее: через слова,  интонации, одежду, культурные нормы. Что определяет,  вступят люди в контакт друг с  другом  или  нет, продолжат его или прервут?  С точки зрения бихевиористов, это зависит от подкрепления (положительного или отрицательного), которое они могут получить во время контакта.  Когда поведение контакта реализуется, то предвосхищается ожидание положительного, позитивного, нужного для человека  результата - подкрепления.

Если собеседник может дать и  дает ожидаемое, контакт продолжается. Если человек понимает, что не получит ожидаемого, то контакт прекращается. Контакт - это благо, но сопровождается определенными издержками, сколько сил  надо потратить, какой урон можно понести. Отношения только тогда стабильны, если у человека есть уверенность, что объем положительного от контакта выше, чем те издержки, которые он может понести. То есть человек руководствуется "максимализацией выигрыша". Причем человеку желательно быть убежденным, что другой человек из пользы, которую он приносит вам, не извлечет выгоды больше, чем ваша".

С точки зрения когнитивного подхода, человек контактирует с другим человеком, осознает этого другого, себя и ситуацию, в которой идет контакт, причем не сами по себе стимулы определяют поведение  человека, а то, как он их воспринимает.

Заключение

Уже несколько десятилетий проблема взаимодействия людей в рамках небольших  объединений, возникающих формальным или неформальным образом, находится  в центре внимания исследователей различных  наук и школ, но особенно социологов и психологов. Поэтому крайне важно изучать, динамику развития групп и систем, структуру, и влияние, так как все люди (независимо от расы или культуры) находят самовыражение в групповой жизни.

Изучение социальных групп имеет  особое значение для социологии. Это связано с тем, что, в отличие от иных типов общностей, они оказывают на человека неизмеримо более сильное воздействие, формируют микросоциальную среду нашего существования в обществе.

Список используемой литературы

1. Абрамова Г.С. Общая психология: учебное пособие для вузов / Г.С.   

     Абрамова. — М.: Академич.проект, 2002.- 216с.

2. Андреева Г. М. Социальная психология: учебник / Г. М. Андреева. —  М.: Аспект – Пресс, 2006.- 271с.
3. Бэрон Р., Керр Н., Миллер Н.  Социальная психология групп : учебник / Р. Бэрон, Н. Керр, Н. Миллер. — СПб.: Питер, 2003. – 103с.
4. Дружинин В.Н. Психология: учебник для экономических вузов / В.Н. Дружинин СПб., 2002.- 672 c.
5. Карпов А.В. Психология труда: учебник / А. В. Карпов – М.: Владос-Пресс, 2007. - 352 с.
6. http://www.psychological.ru