Психология менеджмента

 

3.2 Проведение тренинга

 

На 8 октября было назначено проведение тренинга для менеджеров по продажам «Искусство продаж. Холодные продажи». Данный тренинг рассчитан на 24 часа, по три часа один раз в неделю в течение двух месяцев. Мною был изучен план тренинга (Приложение Б), проверены в наличии все необходимые методические материалы.

Цель тренинга:

Формирование навыков  успешного взаимодействия с клиентами  в процессе продажи.

Основная форма работы – ролевые игры, имитирующие ситуации взаимодействия с клиентом.

При проведении тренинга продаж решаются следующие задачи:

1. Расширение и уточнение видения собственных целей и мотивов продавцов в холодных продажах.

2. Овладение технологиями  и методами проведения эффективных  деловых коммуникаций, техник продаж.

3. Формирование у менеджеров  навыком самопрезентации, презентации предприятия, установления деловых контактов, работы с возражениями и сопротивлениями, завершения сделки.

4. развитие коммуникативных  способностей участников тренинга.

5. Формирование у менеджеров  установок на конструктивное  взаимодействие с клиентами при  решении рабочих задач.

6. Отработка и закрепление  на практике полученных знаний  и навыков. 

Я наблюдала за работой  психолога с обучаемой группой. Участники тренинга были очень активны  и инициативны, в конце тренинга были подведены итоги и сделан анализ. Особых проблем не возникло, участники не устали, так как тренинг занимал не больше трех часов, но время было эффективно распределено, задания были интересными, не утомляли.

 

3.3 Адаптация персонала

 

После принятия сотрудников  на работу, менеджер по персоналу занимается его адаптацией.

В данной организации  Голубева Ю. А. имеет подробный план адаптации сотрудника к новой  организации и к новому коллективу. Каждому новому сотруднику устанавливается  испытательный срок, в течение  которого обычно и происходит процесс  адаптации. На период испытательного срока новый сотрудник прикрепляется к старшему менеджеру, который заполняет индивидуальный план испытательного срока сотрудника.

 

3.4 Деловая оценка персонала

 

В конце практики я  ознакомилась с процессом деловой  оценки сотрудников. Была проведена оценка сотрудника, закончившего испытательный срок, а также еще 2х работников, проработавших около полугода.

Для оценки были использованы:

- метод градации. При  методе градации оценщику предлагается  шкала с балльным определением  значений показателей, причем эти баллы представляют степень выраженности показателя. Пример использования метода градации проиллюстрирован в приложении В.

Градация проводилась  по таким показателям как: сроки  выполнения заданий, объем продаж, сотрудничество, коммуникабельность, эффективность телефонных переговоров, своевременность выполнения заказов, сроки выполнения отчетной документации и др.

- метод альтернативных  характеристик отличается от  предыдущего тем, что он не  использует систематизированные  способы измерения. Оценщику предлагается перечень высказываний об образе сотрудника. Оценщик отмечает соответствие или несоответствие конкретного высказывания этому образу. Пример такого перечня приведен ниже:

Сотрудник:

• соблюдает все сроки

• имеет сложности при координации различных задач

• на критику реагирует спокойно, адекватно

• укладывается в рамки рабочего времени

• нелегко находит контакт с внешним окружением

• в условиях дефицита времени работает безошибочно

• составляет четко структурированные отчеты

- анализ документов (статистика по объемам продаж на каждого сотрудника).

Заключение

Во время прохождения  практики я ознакомилась с практической работой менеджера по персоналу. Его роль в организации очень  велика, а работа весьма трудоемка. Персонал требует много внимания, так как здесь привлекается человеческий фактор. Каждая организация имеет свою корпоративную культуру, поэтому менеджер по персоналу должен разрабатывать методы работы в соответствии с ней. Каждый аспект работы (адаптация, оценка, отбор и т. п.) требует большого количества времени, труда, проверок и контроля прежде, чем какой-то метод работы зарекомендует себя как эффективный. Для наибольшей эффективности менеджер по персоналу планирует свою работу. Должность начальника отдела продаж в данной организации обязывает выполнять не только обязанности менеджера по персоналу, поэтому весомую часть психологической работы с персоналом выполняет психолог – Кагнер Е. И.

Практика послужила для меня начальным пунктом для дальнейшего  занятия психологией,  для совершенствования и углубления моих профессиональных знаний и умений. С помощью практики я реализовала свои навыки и способности к дальнейшей деятельности, применила теоретические знания на практике, углубила «багаж» знаний по выбранной специальности.

Глоссарий

№ п/п	Понятие	Определение
1	текучесть кадров	норма, показывающая, как  часто работник приобретает и теряет работу.
2	конъюнктура рынка	экономическая ситуация, складывающаяся на рынке и характеризующаяся уровнями спроса и предложения, рыночной активностью, ценами, объемами продаж, движением процентных ставок, валютного курса, заработной платы, дивидендов, а также динамикой производства и потребления.
3	мониторинг	процесс наблюдения и регистрации  данных о каком либо объекте на неразрывно примыкающих друг к другу интервалах времени, в течение которых значения данных существенно не изменяются.
4	мотивация персонала	один из способов повышения производительности труда. Мотивация труда персонала является ключевым направлением кадровой политики любого предприятия.
5	лояльность	корректное, благонадежное отношение  к кому-либо или чему-либо.
6	Конфиденциальность	(англ. confidence - доверие) — необходимость предотвращения утечки (разглашения) какой-либо информации.
7	Кадровое делопроизводство	это отрасль деятельности, документирующая трудовые отношения. Кадровая документация фиксирует информацию о наличии и движении персонала, в результате все кадровые процедуры приобретают документальное оформление.
8	Менеджер по продажам	(сейлз-менеджер) – специалист, профессионально  занимающийся торговой деятельностью.
9	холодные продажи	когда между продавцом и покупателем  нет визуального контакта, т.е. продажи  путем телефонных переговоров.
10	самопрезентация	вербальная и невербальная демонстрация собственной личности в системе  внешних коммуникаций.

 

Список использованных источников

1	Стаут Л., Управление персоналом. Настольная книга менеджера[Текст]/ Л. Стаут - Издательство: Добрая Книга. – 2007. – 536 стр.
2	Базаров Т.Ю. Управление персоналом [Текст] / Т. Ю. Базаров, Б. Л. Еремин; учебное пособие. М.: 1999. – 219 стр.
3	Горбатова Е.А. Теория и практика психологического тренинга [Текст] / Е. А. Горбатов; Изд-во: Речь. М., 2008. – 320 стр.
4	Википедия. Свободная  Энциклопедия [Электронный ресурс] / Википедия. Свободная Энциклопедия. – Режим доступа: http://ru.wikipedia.org

 

Приложения

А
Б
В