Зарубежныеисследователи
называют людей, умеющих вызывать
собеседника на откровенность,
«opener», что дословно переводится
с английского языка как «открыватель». Л.Миллер,Дж.Берг
и Р.Арчер в 1983 году разработали опросник,
состоящий из 10 пунктов,направленный на
диагностику этой способности (8). В нем
испытуемому предлагаютоценить, насколько
он склонен выслушивать чужие признания,
и может ли онусилить чужую откровенность.
Большинство зарубежных исследований,
связанных спроблемой вызывания на откровенность,
основывается на применении этой методики.
С.Р.Колвин
и Д.Лонгуэйл исследовали личностныеи
поведенческие особенности людей,
способных вызывать самораскрытие партнера
пообщению (8). Ими было выявлено, что женщины
оценивают свою способность вызыватьчужое
самораскрытие выше, чем мужчины. Дополнительный
опрос испытуемых позволилобнаружить,
что при заполнении этой методики они
придерживаются разныхстратегий. Женщины,
отвечая на вопросы, представляли себе,
как правило, свойпрошлый опыт общения
с незнакомыми людьми, а мужчины – свой
прошлый опыт общенияс друзьями и родственниками.
Кроме того, оказалось, что и мотивация
вызыванияна откровенность партнера у
них различалась: женщины это делали для
того, чтобыинициировать новое знакомство,
а мужчины – для того, чтобы определитьвозможности
партнера в оказании помощи им самим. Это
подтверждает данные обольшем эгоцентризме
и прагматической ориентации в общении
мужчин по сравнению с женщинами.
В исследовании
Д.Шаффер и Л.Пегалис изучалось,
как влияет на успешность интервьюера
способность опрашиваемого вызывать
партнера на откровенность(12). С
этой целью было образовано 72пары
из незнакомых между собой
девушек-студенток с крайними значениями
поспособности вызывать партнера на откровенность.
Обнаружилось, что интервьюеры свысокой
способностью были более умелыми только
в том случае, когда бралиинтервью у девушек
с низкими способностями. Наоборот, девушки
с низкимизначениями по опроснику Миллера
лучше проявляли себя, когда интервьюироваливысоко
способных девушек. Авторы считают,что
в последнем случае опрашиваемые с высокими
социальными умениями оказывалиположительное
влияние на неумелых интервьюеров. Они
снимали у них напряжение, что приводило
к лучшейситуации общения, что в конечном
итоге способствовало большему самораскрытиюопрашиваемых.
Такимобразом,
можно сделать вывод о том,
что самораскрытие зависит от
многихфакторов, связанных с личностями
субъектов коммуникации и отношениями, вкоторых
они находятся в данный момент.
4. Стратегии и тактики самопредъявления
В зарубежной
психологии одной из центральных
проблем изучения самопредъявленияявляется
вопрос о стратегиях и тактиках
самопредъявления. Интерес к этойпроблеме обусловлен его большой
практической значимостью, поскольку
каждыйчеловек, с одной стороны, хочет
умело владеть этими стратегиями, а с другойстороны,
стремится видеть и опознавать их в поведении
своих партнеров пообщению. К настоящему
времени накоплен большой эмпирический
материал,свидетельствующий о влиянии
многих социально-психологических и личностных
характеристик субъекта самопредъявленияи
его партнера, а также обстоятельств их
взаимодействия на реализацию разныхстратегий
и тактик презентации своего образа (1,
5, 7).
Стратегия
самопредъявления является совокупностью
поведенческих актовличности, разделённых
во времени и пространстве, направленных
на созданиеопределённого образа
в глазах окружающих. Тактика
самопредъявления – этоопределённый
приём, с помощью которого реализуется
выбранная стратегия. Стратегиясамопрезентации
может включать в себя множество отдельных
тактик. Тактика самопрезентации является
кратковременнымявлением и направлена
на создание желаемого впечатления в конкретной
жизненнойситуации.
Э.Джонс и
Т.Питтман в 1982 годусоздали одну
из первых классификаций стратегий
самопредъявления, основанную нацелях
и тактиках, которые используютлюди
в общении с окружающими (9).
По их мнению, самопрезентация
позволяетчеловеку использовать
различные источники власти, расширяя
и поддерживаявлияние в межличностных
отношениях.
1. Стремление
понравиться – инграциация.Эта
стратегия рассчитана на властьобаяния.
Основная тактика состоит в
том, чтобы угождать другим
людям, льстить исоглашаться, предъявлять социально-одобряемые
качества. Цель – казатьсяпривлекательным.
2. Самопродвижение
– демонстрациякомпетентности, которая
предоставляет власть эксперта.
Основная тактика состоитв доказательстве
своего превосходства и хвастовстве. Цель – казатьсякомпетентным.
3. Примерность
– стремление служитьпримером
для других людей, что дает
власть наставника. Основная тактика
состоитв демонстрации духовного
превосходства, сочетается с хвастовством
и стремлением обсуждать и
осуждатьдругих людей. Цель - казаться моральнобезупречным.
4. Запугивание
– демонстрация силы,которая
заставляет окружающих подчиняться
и дает власть страха. Основнаятактика
состоит в угрозе. Цель - казаться опасным.
5. Демонстрация
слабости или мольба.Обязывает
окружающих оказывать помощь, что дает власть сострадания.
Основнаятактика – просить о помощи, умолять.
Цель - казаться слабым.
По зарубежным
данным наиболеераспространенными
являются первые три стратегии
самопредъявления, поскольку онисоответствуют
социально-одобряемому поведению.
Р.Баумайстер
выделяет две стратегии самопрезентации,
различающихся поспособам, которыми
они достигаются, и по наградам,
которых они достигают: «ублажающаястратегия»
– направлена на то, чтобы выставить
себя в выгодном свете,управляется
внешними критериями (подстройка под аудиторию)
и достигает внешнейнаграды – одобрения;
«самоконструирующая» – критерии и награды
внутри самого человека,человек поддерживает
и укрепляет свое «идеальное Я», которое
и производитвпечатление на окружающих
(10).
Д.Тедески
и Линдсколд выделяютутверждающий
и оборонительный видстратегий:
· утверждающаястратегия
предполагает поведение,направленное
на создание позитивной идентичности в глазах окружающих;
· оборонительнаястратегия
направлена на восстановление
позитивной идентичности и устранение негативного
образа(11).
Первая стратегия
состоит из активных, но не
агрессивных усилий создатьпозитивное
впечатление. Оборонительные стратегии
включают в себя оправдание,запугивание,
мольбу и другие формы социально неодобряемого поведения.
Наиболее
детальная классификация стратегий
самопредъявления осуществленаА.Шутц,
которая на основе обобщения
большого количества литературы,
посвященной данной проблеме, выделиласобственные
критерии для категоризации тактик
и стратегий самопрезентации
(11).
В качестве
таких критериев она предложила
рассматривать установку насоздание
позитивного образа или избегание
плохого образа, степень активностисубъекта
в создании образа и степеньпроявления
агрессивности субъекта в процессе
самопрезентации. На основесочетания этих критериев
она выделяет четыре группы стратегий
самопредъявления.
1. Позитивное
самопредъявление. Девиз «Я хороший».
Этот вид самопредъявления содержит
активныено не агрессивные действия
по созданию позитивного впечатления
о себе. К этойгруппе относятся стратегии стремление
нравиться, самопродвижение, служениепримером.
Основные тактики следующие:
· Гретьсяв
лучах чужой славы. Она была
впервые описана Р.Чалдини, который
занималсяизучением психологии
влияния. Она основана на ассоциировании себя с известнымии уважаемыми
людьми.
· Ассоциированиесебя
с важными и позитивными событиями
(например, человек характеризует
себякак участника сражения или стройки).
· Усилениезначимости
и важности тех событий, в
которых человек участвовал, и
тех людей, скоторыми ему довелось общаться.
· Демонстрациявлиятельности.
Человек внушает окружающим возможность
больших позитивных последствийот
своих действий. Эта тактика особенно характерна для политиков.
· Демонстрация
идентификации с аудиторией. Человекдемонстрирует близость своих
взглядов, установок тем людям, на которых
направлено самопредъявление.
2. Наступательное
самопредъявление. Основано на стремлении
выглядеть хорошо, очерняя других
людей. Это агрессивный способ
созданияжелаемого образа, все тактики которого направлены на
критику конкурента. Здесьприменяются
следующие тактики:
· Подрывоппозиции.
Сообщается негативная информацияо
конкуренте для того, чтобы на его фоне лучше выглядеть.
· Критическаяустановка
в оценке любых явлений действительности. Она создает иллюзиюкомпетентности
говорящего в отношении обсуждаемой темы.
· Критикав
адрес тех, кто критикует его.
Это создает иллюзию предвзятости
состороны критикующих. Например,
политикичасто обвиняют журналистов в том, что их подкупили.
· Изменениетемы дискуссии в выйгрышную
для себя сторону.
3. Предохранительноесамопредъявление.
Ставит перед собой цель не
выглядетьплохо. Человек избегает
возможности дать о себе негативное
впечатление путемухода от взаимодействия с другими людьми.
Тактики, применяемые в этом случаеследующие:
· Избеганиепубличного
внимания;
· Минимальноесамораскрытие.
· Осмотрительноесамоописание.
Человек не рассказывает не
только о своих недостатках,
но и освоих достоинствах, чтобы
не оказаться в ситуации, когда
он не сможетподтвердить свое мастерство.
· Минимизациясоциального
взаимодействия.
4.Оборонительное
самопредъявление. Субъект ведет
себя активно в создании образа,
но имеет установку на избегание
негативного образа. Эта стратегия,
как правило,разворачивается тогда, когда человека обвиняют
в причастности к какому-то нежелательному
событию. Чем более велика роль человека
в этом событии, и чем оно тяжелее, тем
труднее человеку изменить свой негативный
образ в сторону позитивного.
Для этой
стратегии характерны следующие тактики самооправдания.
· Отрицание
события. Человек отрицает сам
факт негативного события, в связи с которым его обвиняют.
· Изменение
интерпретации события с целью
снижения негативности его оценки.
Человек признает сам факт
события, но подает его в более позитивном ключе.
· Диссоциация.Человек
занижает степень своего негативного
участия в этом событии, стремится
отмежеваться от него.
· Оправдание.Человек
может настаивать на законности
своих поступков, или приводить
аргументы в свою пользу.
· Извинения.Человек
утверждает, что не могпо ступить
иначе, так как не мог контролировать
ход событий.
· Признание вины
и раскаивание, обещание впредь не
повторять ошибок.
Эти тактики могут
разворачиваться последовательно
по мере того, как обвиняющая сторона
получает дополнительную информацию о
негативном событии, но могут использоваться
и отдельно.
Эта классификация
тоже не охватывает весь спектр
стратегий и тактик самопредъявления.В
работах М.Селигмана была описана
тактика выученной беспомощности,
которая состоит в том, что человек умышленно
изображает неспособность к требующимся
от него действиям или поступкам в расчете
на то, что окружающие люди ему помогут(4).
Эта тактика реализуется в рамках стратегии
демонстрации слабости, потому что другие
стратегии, выделенные Э.Джонсом и Т.Питманом,
основаны на демонстрации превосходства
над партнером. Если человек на самом деле
был способен самостоятельно справиться
с проблемой, то это поведение можно отнести
к разряду манипулятивных тактик.
Психологически близкой
к ней является тактика создания искусственных
препятствий самим человеком на пути к
достижению цели, которая изучалась С.Стивеном
и Э.Джонсоном(4). Человек защищает свою
самооценку и свой общественный имидж,
объясняя неудачи внешними обстоятельствами
или ситуативными факторами (недомоганием,
дефицитом времени на подготовку, преимуществами
конкурента и пр.). Тактика восхваления
соперника является беспроигрышной,поскольку
в случае его победы человек доказывает
окружающим, что у него был сильный и достойный
противник. Если же побеждает сам человек,
то его победа вдвойне почетна. Тактика
ложной скромности тоже значительно повышает
позитивность образа человека, особенно
в тех культурах, в которых ценится самоограничение
(например, в Японии, Китае, России). Но
эта же тактика в США принесет человеку
противоположный эффект, поскольку там
принято, открыто заявлять о своих успехах
и способностях.
М.Лири соавторами
выделяют такую тактику, как
красование (11). В английском языке
она получила название «адонизация»
по имени мифологического героя Адониса,
который был влюблен в самого себя. Цель
этой тактики выглядеть внешне привлекательным.
Реализации этой тактики достаточно сложна,
поскольку критерии привлекательности
у разных людей различны, поэтому субъект
самопрезентации должен хорошо знать
вкусы аудитории, на которую рассчитано
оформление его внешности.
В заключение необходимо
отметить, что человек применяет
множество тактик самопредъявления
в зависимости от ситуации, в
которой он оказался, но при
этом у него существуют наиболее
предпочитаемые приемы, которые наиболее
адекватно соответствуют его имиджу. Каждый
человек выстраивает свой образ, исходя
из своего пола, возраста,принадлежности
к определенной культуре, слою общества,
профессии и своих личностных особенностей.
Шкуратова И.П. Самовыражение
личностив общении // Психология личности.
Учебн. пособие под ред. П.Н.Ермакова
ИВ.А.Лабунской. М.: ЭКСМО, 2007, с.241-265.