Специфика речевого воздействия с учетом ценностных ориентаций реципиента

1.4. Специфика речевого воздействия  с учетом ценностных ориентаций  реципиента

Наиболее изученным и имеющим большое практическое значения формой воздействия является, воздействие словом. Использование речевых средств(слов) для целей воздействия в психологии обозначают речевым(вербальным) воздействием(Кобаченко, 2000,с. 142).Экспериментальным изучением речевого воздействия начали в Йельской школе- как направление изучения убеждающей коммуникации. Родоначальником этих исследований стал К. Ховланд (Гулевич, 1999, с. 4). Результатом убеждающей коммуникации рассматривали изменение аттитюдов и экспериментально изучили влияние различных факторов на эффективность этого процесса. В частности это были следующие факторы: контраргументация убеждаемого, компетентность источника информации, искренность источника информации,  привлекательность источника информации, авторство сообщения, количество повторений сообщений, разнообразие и темп речи и др. (там же).

Определяя цель речевого воздействия, как определенную организацию деятельности реципиента А.А. Леонтьев, видит его роль в облегчении осознания процесса и ориентировки в ней, и "подсказывает реципиенту известные основания для выбора, осуществляет сдвиг в его системе ценностей, убеждений и социальных установок". Т.е. речевое воздействие осуществляет "изменения в деятельности через изменения в личности".(Леонтьев А.А.).Выражаясь системой понятий  А.Н. Леонтьева, речевому воздействию придает статус психологического действия, так как оно обычно является средством для достижения  какой-то внеречевой задачи(Леонтьев А.А., 2008, с.271). Прежде чем описать различные виды речевого воздействия, А.А.Леонтьев видит необходимость введения двух понятий: "поляе значений" и "смысловое поле".  Поле значение определяет как структурация присвоенного индивидом общественного опыта, а смысловое поле определяет как "структура отнесенности значений к выраженным в них мотивам, как включенность значений в иерархию деятельности индивида"(там же с. 272-273). После введения этих понятий описывает три способа достижения цели речевого воздействия, при этом цель речевого воздействия определяет как организация деятельности человека(реципиента):

1) Введения  в поле значения реципиента  новых значений 

2) Изменения  структуры поля значения реципиента, не вводя в него новых элементов, путем сообщения реципиенту новых  информаций об уже известных  ему вещей

3) Воздействие  через убеждения- "изменение смыслового  поля без изменения поля значений"(там  же с. 276), например, с путем связывания известной ему информации с новым, иерархически более высоким мотивом. При этом видим важность моделирования субъектом коммуникации смыслового поля реципиента для успешности воздействия. 

В.Ф. Петренко(2005)  в широком смысле речевое воздействие связывает с изменением имплицитной картины мира, и в зависимости от формы этого изменения выделяет три типа речевого воздействия. Первый тип воздействия- это "изменение отношения субъекта к объекту(изменение коннотативного значения этого объекта) без изменения категориальной структуры индивидуальной структуры субъекта" (там же с. 273). Видим сходство с "воздействием через убеждения" выделенное с А.А. Леонтьевым. Второй тип воздействия связан с формированием общего эмоционального настроя, коннотация единичного объекта в сознании субъекта при этом остается неизменным (там же, с.277). Третий тип воздействия достигается при введении новых категорий(конструктов) в категориальную структуру индивидуального сознания(там же, с.279).

Кобаченко(2000, с.160) определяет следующие варианты речевого воздействия, которые дают  большие возможности для использования механизмов вариативной интерпретации действительности(ВИД):

1) Внушение - бесконфликтное принятие какой-либо  информации реципиентом, в результате  снижения сознательного анализа  информации и снижения критичности  к ней.

2)  Убеждение- процесс формирования убеждений, "которые представляют собой  знание ставшее мотивом поведения  человека, устойчивым свойством  его личности, выражающим готовность  человека к принятию знаний(понятий, норм, оценок) в качестве регулятора  своего сознания и поведения"(там  же с.164)  Здесь в отличие  от первого варианта речевого  воздействия реципиент осознанно  осмысливает предложенную информацию.

3) Информирование-  отличительной особенностью, которого  является возможность маскирования  коммуникативного намерения, так  как информирование воспринимается  как наиболее нейтральное для  личности, и создает иллюзию свободы  выбора в формировании отношения  человека к передаваемому содержанию.

Т.С. Кобаченко описывая различные виды психологического воздействия выделяет прием воздействия, условно обозначенный как использование мотивов-"доноров"(там же, с. 314). Суть этого приема следующее: используя различные потребности(чаще базисные социальные потребности) как мотивов "доноров" изменяем побудительную силу мотива. В качестве экспериментального доказательства этого приема воздействия приводит исследование Поллака(Pallak, Cook, Sullivan, 1980). В исследовании  призывали жителей Айовы к уменьшению  употребления природного газа. Для этого провели три вида взаимодействия с жителями. Первый раз давали советы, как экономить употребление газа, и попросили экономить, с чем жители согласились. Второй раз обещали опубликовать имена жителей, которые экономили употребления газа, как граждан заботящихся об интересах общества. Третий раз сообщили о невозможности реализовать обещание. Только первая встреча никак не повлияло на поведение жителей. А вот  после второй и третей встречи жители сэкономили употребление природного газа (Чалдини, 2001,с. 102-103). Как видим по результатам исследования "мотив "прославиться" оказался хорошим донором, побудившим их включиться в мероприятие по экономии"(Кобаченко, 2000, с.315). Продолжение экономии газа жителями после третей взаимодействии, нам кажется хорошо объясняется механизмом, предложенной А.Н.Леонтьевым,  сдвига мотива на цель(2004, с. 160).

При сопоставлении  "воздействие через убеждения" с "использованием мотивов доноров" можно увидеть схожесть этих двух приемов речевого воздействия. Для объяснения, которых можно использовать один из способов управления мотивационными предпочтениями человека как изменение побудительной силы мотивов. Е.Л. Доценко(1997) предлагает 2 пути достижения этого: 1) "изменения его(мотива) ценности, для чего привлечь побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов, способных или суммироваться с исходным мотивом — и повышать его ценность, или оппонировать ему, приводя к дискредитации, снижению его ценности или значимости"(там же, с. 155).2) "путем изменения цены его достижения" (там же). Как нам представляется первый путь является наглядным объяснением механизмов "воздействие через убеждения" и "использование мотивов доноров".