Технологии психологического воздействия: НЛП, теория 25 кадра, эриксоновский гипноз

2. Образы  и представления. Зрительные образы обладают внушающим воздействием, существенно облегчают восприятие сообщения. Например, немецкие нацисты использовали фальсифицированные географические карты для идеологической обработки населения и под-готовки этнических конфликтов.  

 Разновидностью  образа является имидж – специально  изготовленный образ, в котором  главное не то, что есть в  реальности, а то, что мы хотим  показать. Для Ельцина был создан  имидж «борца с номенклатурой», притом, что сам он был типичным ее продуктом и его личные взгляды и биография противоречили этому имиджу. В качестве приемов создания имиджа выступили: поездка на метро, визит в районную поликлинику, «Москвич» в качестве персонального автомобиля.

3. Аналогии  и метафоры. Посредством сравнения с уже известным и эмоционально насыщенным СМИ придают нужный смысл ин-формации, потенциально допускающей двоякое толкование. Метафора привлекает внимание к определенным аспектам объекта сообщения и скрывает другие. Так, президент Буш старший перед началом войны в Ираке сравнивал Хуссейна с Гитлером.   

 Прием компоновки  тем наводит реципиента на  выводы, выгодные коммуникатору.  Например, в одной рубрике или  разделе даются сообщения о  курьезах и чьей-либо голодовке  протеста.

4. Формулировка  вопросов влияет на понимание  проблемы. Более убедительно формулирование  проблемы в смысле проигрыша  и потери чего-либо, чем в смысле  выигрыша, позитивных последствий.  Юридические учебники рекомендуют  задавать только такие вопросы,  с помощью которых можно получить  нужный ответ.   

 Умение коммуникатора  задавать вопросы может повлиять  на принятие решения реципиентом.

5. Контраст. Если предложить реципиенту сравнить предлагаемый объект с чем-то похожим, но не таким хорошим и привлекательным, то реципиент оценит объект выше, чем это было бы обычно. Например, кандидат в президенты в США может выбрать в качестве кандидата в вице-президенты человека с ограниченными способностями, чтобы лучше выглядеть самому на его фоне. Торговец подержанными машинами может выставить на продажу старую развалюху, что бы улучшить вид других автомобилей.  

 Люди могут  быть недостаточно удовлетворены  привлекательностью своих вторых  половин из-за того, что СМК  навязывают им об-разы нереально  привлекательных моделей.

6. Ложные  сообщения (утверждение фактов, не  подкрепленных доказательствами  – слухи, сплетни, клевета). Преподносятся  таким образом, что к ним  начинают относиться как к истине. Повышают рейтинг СМК, если развлекают публику. В 1944 г. В США газета написала человеке, якобы отравившем газом женщину. В течение недели 21 человек также заявили, о том, что их отравили, при этом исследования жертв никаких химикатов не обнаружили.  

 Ложные сообщения  убедительны, т.к.: а) проверить  их нелегко (часто их распространяют  заслуживающие доверия друзья, их сообщают СМК в новостных блоках), б) они удовлетворяют потребности аудитории в интересной информации, в рациональном объяснении страхов и тревог, в самоутверждении.

7. Момент  подачи информации. Один из приемов  – показ в наиболее удобное  или неудобное для телезрителей время. Другой прием – порядок постановки вопросов на голосование. Итог исходного голосования будет разным в зависимости от того, какими были итоги предыдущего голосования – результаты предыдущего голосования влияют на последующие (согласившись несколько раз, голосующие будут соглашаться и дальше).

 

ТЕХНОЛОГИЯ МЕТОДОВ  И ПРИЁМОВ МАНИПУЛЯЦИИ В МЕЖЛИЧНОСТНОМ  ОБЩЕНИИ

Применяемые манипуляторами способы  и приёмы воздействия в зависимости  от их содержания и направленности можно условно разбить на три группы:

организационно-процедурные;

логико-риторические;

личностные.

Организационно-процедурные приёмы. Поскольку деловое общение - процесс  во многом формализованный и бюрократически организованный, он открывает немало возможностей влиять на партнёров, переключая организационные рычаги взаимодействия. Если, например, руководитель проводит совещание и желает во что бы то ни стало добиться нужного ему решения, то он может воспользоваться следующими приёмами.

Выбор времени и места проведения совещания. Назначьте его на конец рабочего дня и проведите в тесном и душном помещении - уступчивость оппонентов наверняка увеличится.

Определение повестки дня. Если нужное решение под вопросом - данный пункт  задвигается в самый конец. Предварительное  ознакомление с повесткой дня заинтересованных сторон не осуществляется.

Подбор у установление очерёдности  выступлений. Поддерживающим - зелёный  свет, оппонентам - регламентные ограничения.

Дозирование информации. Не устраивающую информацию замалчиваем, теряем, игнорируем и пр.

Управление дискуссией. Разжигание или утихомиривание страстей, прерывание оппонентов вопросами, затягивание  обсуждения, объявление незапланированных  перерывов, предложения «прекратить  прения» или «отложить вопрос»  как недостаточно подготовленный и т.д.

Подведение итогов. Произвольное резюмирование  с «нужной» расстановкой акцентов.

Организация ненужного совещания. Руководитель не хочет лично принимать  неоднозначное решение - ответственность  перекладывается на всех.

Немало организационно-процедурных уловок манипулятивного плана традиционно используется в переговорном процессе.

Логико-риторические приёмы. Риторика - это в конечном счёте искусство  убеждать. Убеждают обычно сильными аргументами. Однако, если таких аргументов недостаёт, в ход могут быть пущены манипулятивные (или спекулятивные) приёмы аргументации. Наиболее распространены среди них следующие.

Неопределённость выдвигаемого тезиса или ответа, многословие, «забалтывание» проблемы.

Подмена тезиса. Проявляется в том, что, сформулировав тезис, говорящий доказывает в итоге нечто другое, близкое или сходное с заявленным тезисом положение. Чаще всего встречается частичная подмена тезиса. Начинают, например, с утверждения «все олигархи - жулики», продолжают видоизменённым «большинство олигархов…», а заканчивают вполне нейтральным «некоторые из них…».

Аргумент к личности. Считается  разновидностью подмены тезиса и  проявляется в склонности заменять обсуждение проблемы обсуждением конкретных лиц, в проблему вовлечённых.

Несоблюдение логического закона достаточного основания. Выдвигаемый тезис обосновывается мыслью (основанием), которая сама нуждается в обосновании.

Неправомерные аналогии. («Общество - это большая семья. В семье, правда, бывают конфликты. Но и в обществе они нередки. В семье не может быть равенства родителей и детей: первые опытны и мудры, вторые пока неразумны. Значит, и в обществе не может быть равенства социальных групп»).

Метод допроса. Суть метода заключается  в стремлении как можно больше и чаще задавать вопросы - «ударный» инструмент любого общения.

Метод Сократа. Задача - с начала беседы не давать партнёру повода сказать  «нет». Начав издалека и задавая  простые вопросы, вынудить собеседника  несколько раз сказать «да». После  чего последнему и в ответе на основной вопрос будет труднее произнести «нет».

Использование «вопросов-капканов»: вымогательство («Это вы, конечно, признаете?»); неприемлемая альтернатива («Вы хотите возврата к тоталитаризму?»); контрвопросы (вместо ответа существу задаются встречные  вопросы).

Метод изоляции. Выдёргивание отдельных фраз из контекста речи собеседника, их изоляция и преподнесение со смыслом, противоположным сказанному. Склонный к эпатажу публики В.В. Маяковский в своё время выдал фразу: «Я люблю смотреть, как умирают дети». Вообще-то он имел в виду смерть фигуральную - превращение детей подростков в зрелых, взрослых мужчин и женщин. Но, будучи вырванной из контекста, эта злополучная фраза многократно использовалась для дискредитации качества поэта.

Метод апелляции - взывание к высоким, но не слишком определённым моральным нормам и принципам. («Неужели вам за державу не обидно?»)

Метод переключения на второстепенную тему.

Замедление темпа - нарочито замедленное  проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнёра и т.д.

Справедливости ради следует отметить, что многие из вышеприведённых риторических приёмов могут оказаться и следствием элементарных логических ошибок человека, плохо знакомого с культурой речи. Манипулятивные же намерения наших партнёров по общению, как правило, выдают дополнительные сопутствующие признаки: псевдооткрытость, избыточная лесть, ускоренный темп речи, общий напор, требование принять решение сию же минуту и пр.

Манипулятивные приёмы личностного  характера. В эту группу манипулятивных приёмов включены те, в целом не слишком хитрые, уловки, в которых конечная цель (какая-либо выгода) достигается микроскопическим изменением психологического состояния партнёра по общению. В результате чего тот теряет способность здраво рассуждать и начинает реагировать на раздражители автоматически, т.е. подчиняться «орудиям влияния». Российские исследователи Г.В. Грачёв и И.К. Мельник выделяют такие «личностные уловки»:

раздражение оппонента, выведение  его из равновесия («Вы, оказывается, не знаете такой элементарщины?»);

собственное возвышение и восхваление («Да вы соображаете, с кем говорите? Я столько лет в этом бизнесе…»);

подмазывание аргументов («Такой исключительно  проницательный и эрудированный  человек, как Вы…»);

срыв диалога или уход от обсуждения;

палочные доводы («Вы понимаете на что вы замахиваетесь? Это вам не 37-й год…»);

чтение в сердцах («Только ваша исключительная скромность и ложный стыд не позволяют Вам признать…»);

мнимое равнодушие;

приобщение к тайнам «верхов» и  т.д. [7, с. 307-309]