Убеждение как социально-психологический феномен

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ  И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ  БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО  ОБРАЗОВАНИЯ

«ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  УНИВЕРСИТЕТ»

 

 

 

 

 

УБЕЖДЕНИЕ КАК  СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ФЕНОМЕН

Контрольная работа по дисциплине « Социальная психология»

 

 

 

Выполнила

студентка  3 курса

очной формы обучения                                                             Колодинская А.Е.

 

 

Проверила       Лебедева Л.В.

 

 

 

 

 

Тюмень 2013

 

 

Регистрационный номер (кафедра)                                                                                     Дата

________________                                                                                                         ______________2013

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..3

ГЛАВА 1. Характеристика метода убеждения в психологическом

воздействии………………………………………………………………….…….3

ГЛАВА 2. Практические приемы убеждения……………………………….…..5

2.1. Правила убеждения…………………………………………………………..6

2.2. Приемы убеждения………………………………………………………….10

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….13

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ……………………………………………………….14

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Всем нам в повседневной жизни приходится взаимодействовать  с людьми, взаимодействие это может  происходить как дома, с родными  и близкими, так и на работе –  с коллегами, клиентами и другими  людьми, и для достижения необходимого поведения, приходится сталкиваться с  проблемой изменения установок.

Данная проблема в повседневной жизни, чаще всего решается с помощью  убеждения. Проблему изменения установок, с помощью убеждающих сообщений, приходится решать практически во всех областях деятельности, начиная с  управления (для более эффективной  работы персонала часто приходится изменять установки), заканчивая медициной (в медицине эффективность лечения  во многом зависит от установок пациента). Так что проблема изменения установок  с помощью убеждающих сообщений  была, есть и будет актуальна, т.к. это очень значимо для эффективного взаимодействия людей в различных  сферах жизнедеятельности, начиная  с личной жизни и заканчивая профессиональной деятельностью.

Убеждение — будь то пропаганда или просвещение — неизбежно. Воистину, убеждение вездесуще: оно и в политике, и в маркетинге, в ухаживании, в действиях родителей, в торговле, в религии и в принятии судебных решений. Поэтому социальных психологов и интересует, что именно приводит к эффективному, долговременному изменению установок. Какие факторы влияют на убеждение? И что нужно тем, кто убеждает, чтобы они могли как можно более эффективно «просвещать» окружающих?

 

ГЛАВА 1. Характеристика метода убеждения в психологическом  воздействии

Понятию убеждение в социальной психологии дают следующие определения:

1.Убеждение - это система  мировоззренческих знаний человека, прошедших через его ум, чувство и волю [1].

2. Убеждение - это совокупность  разносторонних влияний на личность  с целью воспитания у нее  общественно необходимых качеств [2].

3. Убеждение - это побуждение  человека к определенной деятельности [3]. Убеждать - это значит побуждать людей словом, делом, своим примером и целенаправленном организацией социальной сферы [4].

4.Убеждение - личностное  образование, представляющее отношение  человека к действительности  и характеризующееся единством  когнитивного и потребностно-личностного компонентов . Качества убеждения зависят от способа усвоения определённых знаний, мнений оценок.

5.Убеждение - это воздействие  на сознание, чувства, волю людей  посредством сообщения, разъяснения  и доказательства важности того  или иного положения, взгляда,  поступка либо их недопустимости  с целью заставить слушающего  изменить существующие взгляды,  установки, позиции, отношения  и оценки либо разделить мысли  или представления говорящего.

Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что убеждение прежде всего ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.

Метод убеждения предполагает оперативную систематическую объективную  информацию, разъяснение и гласность по важнейшим вопросам всех сфер общественной жизни, показ места человеческого фактора в совершенствовании общества. Одним из условий такой работы является правдивость, искренность субъекта психологического воздействия.

Убеждение не ограничивается информацией и разъяснением, требует  доказательства их правильности, логического обоснования, чтобы в сознании людей не оставалось никаких неясностей, сомнений. Это лучше всего достигается в условиях дискуссии , свободного обсуждения проблемы, когда люди обмениваются мнениями, полемизируют, совместными усилиями устанавливают истину.

Факт как часть живой  действительности, объективно поданной субъектом психологического воздействия, обладает рядом свойств действенного педагогического средства: конкретностью, наглядностью, смысловым и эмоциональным  содержанием. Для убеждения важно  правильно подобрать и подать факты. Если приводить их произвольно, то на основе этого обычно делаются совершенно неправильные, необъективные  выводы.

Убеждение на практическом опыте, делом, работой может осуществляться или путем личного показа, или посредством организации совместной деятельности, или показом опыта других. В процессе убеждения опытом, практической деятельностью происходит слияние личного опыта с опытом других, воспринятые идеи проверяются практикой, являющейся критерием истины.

ГЛАВА 2. Практические приемы убеждения

Социальное поведение  людей определяется не только жизненным  опытом и конкретной ситуацией, но также  сформировавшимися установками. Социальная установка — это состояние  психонервной готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающего направляющее динамическое влияние на реакции  индивида относительно всех объектов и ситуаций, с которыми он связан. Каждая установка имеет три элемента: когнетивный (знания), аффективный (сильные эмоции). Поведенческий (форма поведения). Установка – это предрасположенность индивида к оценке. Социальные психологи изучают воздействие убеждения, наблюдая действие различных факторов в упрощенных, легко контролируемых экспериментальных условиях. Существует два способа убеждения: прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения – убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает все внимание на благоприятных аргументах. Исследователи Ричард Петти и Джон Качоппо, Элис Игли и Шелли Чейкен считают, что этому способу убеждения лучше всего поддаются люди с аналитическим складом ума. Они полагаются не просто на привлекательность убеждающих обращений, но также и на свою когнитивную реакцию.  Убедительны при этом не только сами  аргументы, но и стимулируемые ими размышления. И когда эти размышления достаточно глубоки, любая вновь воспринятая установка имеет больше шансов выдержать атаки возражений и повлиять на дальнейшее поведение.

Косвенный способ убеждения – убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, и когда не нужно апеллировать к разуму. Этот способ воздействия использует намеки, которые склоняют к одобрению без раздумий. Вместо четкой информации о товаре реклама сигарет просто связывает данный товар с представлениями о красоте и удовольствии или просто с красивой картинкой. Даже у аналитических натур предварительное мнение иногда формируется на основе косвенного убеждения, что говорит о том, что оба способа в большей или меньшей степени воздействуют на всю аудиторию.

2.1. Правила убеждения

1. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный [5].

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше  не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для  убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям  в ваших аргументах. Поэтому важно  не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Следует отметить одно очень  важное обстоятельство. Один и тот  же аргумент для разных людей может  быть и сильным, и слабым. Поэтому  сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

2. Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

2400 лет существует это  правило, оно проверено сотней  поколений образованных людей.  Оно живо, потому что верно.

И только сравнительно недавно  были выяснены глубокие — физиологические (!) — причины, объясняющие эффективность  данного приема.

Установлено, что, когда человек  говорит или слышит «нет», в его  кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И  наоборот, слово «да» приводит к  выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции «гормонов  удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему  психологически легче сказать «да», чем «нет».

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы  должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много  времени.

3. Убедительность  аргументов в значительной степени  зависит от имиджа и статуса  убеждающего. Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное или  социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают  статус человека, а вместе с ним  — и вес его аргументов. Поддержка  уважаемого лица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.)

Используя третье правило, создатели  рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы  спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д.

Чтобы применять правило 3, следует иметь в виду некоторые  факты и обстоятельства, свидетельствующие  о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические  опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а  не молодым и пожилым.

Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины  воспринимается судьями в целом  как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как  пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени  мужьям).

4. Не принижай  статус. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».

5. К аргументам  приятного нам собеседника мы  относимся снисходительно, а к аргументом неприятного – с предубеждением. Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный — наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.

6. Избегайте конфликтогенов. Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова — «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий».