Убеждение как социально-психологический феномен

Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину  опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.

7. Мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям. Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:

удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;

страх — приподнятые и  сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены  и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может  быть открыт;

гнев — брови опущены  вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза  прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;

отвращение — брови  опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней  губой;

печаль — брови сведены, глаза потухшие, часто внешние  уголки губ слегка опущены;

счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и  обычно отведены назад.

Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая  и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая  и правая стороны лица находятся  под контролем различных полушарий  мозга.

8. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя. Мы уже говорили, что согласно классификации А. Маслоу потребности человека делятся на пять видов. Уместно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей — потребностью в положительных эмоциях.

Все указанные потребности  служат источником для нахождения убеждающим сильных аргументов. Предлагаемая вами возможность удовлетворить какую-то из потребностей человека является сильным аргументом.

2.2. Приемы убеждения

Деловое общение требует  от человека высокой психологической  культуры, а также постоянного  изучения и учета эмоциональной  стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие "чувства" неприменимо к работе, способен вызвать  многочисленные и дорогообходящиеся конфликты.

Во время общения с  партнером на наши органы чувств поступает  огромное количество сигналов. Но не все  они осознаются. Например, вы беседуете  с человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксирован, может и  исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все  зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе достаточный  эмоциональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

Что же произойдет, если в  процессе общения послать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное  эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в-третьих, чтобы партнер  не осознавал этот сигнал? Возникает  такой эффект: партнер по общению  будет утверждать, что "чем-то это  общение было приятным", "что-то в нем есть располагающее". Если же делать это с данным партнером  не один раз, то у него будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив таким образом к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих приемов  нельзя никого и ни в чем убедить  и ничего никому доказать, а можно  лишь расположить к себе собеседника. Много это или мало для повышения  эффективности вашего делового общения  — пусть каждый из вас решит  сам.

Прием "имя собственное". Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Д.Карнеги, писал, что звучание собственного имени для человека — самая приятная мелодия. Каков же психологический прием возникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Старайтесь сразу запомнить  имя-отчество человека, с которым  вы беседуете впервые. Это вызовет  у вашего собеседника положительные  эмоции, которые вернутся к вам  же.

Прием "зеркало  отношения". Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь — своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит  от того, желает или не желает ваш  партнер иметь эти положительные  эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием.

Умеете ли вы улыбаться  тогда, когда это необходимо? Подобная необходимость возникает в том  случае, когда у собеседника нужно  вызвать положительные эмоции, расположить  его к себе. Это необходимо для  того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или  просьбу не под давлением, а добровольно. Если вам трудно улыбаться "по заказу", то можно для начала порекомендовать  следующее: оставшись наедине с  самим собой, улыбнитесь тому, кто  смотрит на вас из зеркала.

Комплименты — это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.

Разумеется, каждому из нас  приятно слышать комплименты  в свой адрес. При этом мы осознаем, что сказанное — пусть и  небольшое, но все же преувеличение. Так почему нам все же приятно  слышать такие слова?

В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания, потребности человека в  совершенствовании какой-то своей  черты. Фактически потребность при  этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных  эмоций.

Прием "терпеливый слушатель". Все мы с детства помним привычные правила, что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть внимательным к нему.  Для того чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете подчиненного, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам "возвращены" в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

Прием "личная жизнь". У каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, можно сказать  о том, что в данной работе я  рассмотрела метод убеждения  и перечислила виды убеждения.

Убеждение является конструктивным методом влияния  на людей. Однако, больший эффект достигается при  совместном использовании убеждения  и внушения. Это объясняется тем, что в процессе общения всегда имеет место внушение, когда наблюдается  эффект первого впечатления, актуализируются  стереотипы, предрассудки, то или иное мнение складывается бессознательно. Отсюда мы можем сделать вывод  о том, что способы психологического влияния на личность  могут взаимно  ослаблять или усиливать друг друга.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

1. Грэм Дж. Скотт, "Сила ума: описание пути к успеху в бизнесе", изд.

"Дело", Москва, 1991, 520 с.

2. Еникеев М.И., Кочетков О.Л., "Краткий энциклопедический словарь по

общей, социальной и юридической  психологии", 1997, изд. Юридическая  литература, Москва.448 с.

3. Ладанов И. Д., Жариков Е., "Руководитель и умение убеждать", изд.

"Профиздат", Москва, 1988, 300 с.

4. Зимбардо Ф., Ляйппе М., "Социальное влияние", Питер, СПб, 2001.
5. Убеждение -  [Электронный  ресурс], - Режим доступа: http://nreferat.ru/referat/ubezhdenie/.