Манипуляции в деловом общении, их характеристики

1) «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене  темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.

2) «Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что  оппонент пытается вами манипулировать  с обозначением его истинного  мотива.  «Скажите прямо, чего  вы хотите? Чтобы я разозлился  и отказался от своих требований?».

3) Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике.

В деловом общении адресат ориентирован на манипулятора как на социально значимого для него партнера, поскольку именно с ним он связывает возможность обсуждения и решения деловой проблемы. Поэтому в манипулятивном технологическом процессе делового общения уже с момента начала общения присутствует ориентированность психических процессов адресата манипуляции на взаимодействие с манипулятором. И в этом состоит одна из важных предпосылок, создающих возможность манипуляции в деловом общении.

У адресата манипуляции, как и у манипулятора, с самого начала делового общения«включаются» механизмы присоединения. Но в отличие от механизмов присоединения манипулятора, механизмы присоединения адресата манипуляции выстраиваются на психических процессах, имеющих совершенно иную, отличную от манипулятора мотивационную поддержку. Адресат в манипулятивном технологическом процессе делового общения не осознает истинных побуждений и намерений манипулятора, поскольку последний скрывает их. Но при скрытом внедрении их в мотивационный контекст адресата они становятся для него эмоционально значимыми. Соответственно порог их эмоционального и мотивационного осознания повышается, что и обусловливает формирование в психике адресата временных психических связей, способствующих присвоению намерений и побуждений манипулятора, минуя их рациональную обработку.

3.Элементы манипулятивных технологий делового общения.

Анализ манипулятивного процесса позволяет выделить основные элементы манипулятивных технологий делового общения. К ним можно отнести:

определение вектора скрытого психологического воздействия;

подбор техник и приемов манипулятивного воздействия;

поиск мотивационной поддержки манипулятивного воздействия.

Специфика и особенности манипулятивных технологий в значительной степени задаются выбором мишеней психологического воздействия. Каждому виду соответствуют определенные техники и приемы манипулятивного воздействия, определенный вектор скрытого психологического воздействия и соответствующая ему мотивационная поддержка. На выбор самих мишеней оказывают влияние такие существенные факторы, как заданная деловая ситуация; особенности психики адресата манипуляции; поставленные манипулятором цели психологического воздействия, информационно-силовое обеспечение, которое он использует в заданной деловой ситуации.

Позиции партнеров по общению обычно задаются его инициатором. При этом возможны три варианта:

1) если распределение  позиций устраивает партнера, то  возникает комфортное, бесконфликтное общение;

2) если такое распределение  не устраивает партнера и он сопротивляется, то возникает конфликт;

3) если распределение  не устраивает партнера и он не сопротивляется, то имеет место типичная манипуляция.

Выбор позиций, т. е. способа поведения и правил игры, обычно закрепляется первыми фразами партнеров. При этом нередко присутствует элемент психологической борьбы. Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Андреева И.В. Этика деловых отношений./ учебное пособие; 2006 г
2. Кибанов А. Я. Этика деловых отношений. Учебник. / - М.: Инфра-М, 2002.

3.  Кузин Ф.А. Культура делового общения./практическое пособие, 1996 г.

4. Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения./ учебник для студ.вузов; 2007 г.